據(jù)估算,中國醫(yī)療器械市場容量達(dá)1200億元,傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院,其不足在于成單周期長(要經(jīng)過科室主任、設(shè)備科、副院長、院長、招標(biāo)等環(huán)節(jié))、費(fèi)用高、競爭激烈、利潤空間低,并不適用于所有醫(yī)院和醫(yī)療設(shè)備的銷售,因?yàn)楦骷夅t(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大,1000多萬元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬元、幾千元的小設(shè)備采購流程也不相同,由此延伸出以下銷售方式:
1.合作分成。有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設(shè)備,但一時(shí)拿不出錢,醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會(huì)采取合作分成的形式,如50萬元的設(shè)備,醫(yī)院先支付10萬元,然后按五五分成,當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬元時(shí),合同終止,設(shè)備歸醫(yī)院所有。
這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭,無需招標(biāo),不足在于風(fēng)險(xiǎn)大,資金壓力大,供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎,通常合同價(jià)格是經(jīng)銷價(jià)的2.5倍,且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是,在合同有效期內(nèi),醫(yī)院高層人員沒有變動(dòng)。
2.醫(yī)療項(xiàng)目打包。2005年以后,隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競爭愈來愈激烈,一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成,需要購進(jìn)一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型,試水“醫(yī)療項(xiàng)目打包”,把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。
這種銷售方式對醫(yī)院的議價(jià)能力強(qiáng),成交金額大,由于模式簡單、高效,一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地,做“醫(yī)療項(xiàng)目打包”的經(jīng)銷商已經(jīng)形成規(guī)模。
3.設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展,醫(yī)院對高端醫(yī)療設(shè)備,如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增,但這些設(shè)備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時(shí)拿不出這么多錢,怎么辦?引入融資租賃公司。
它是一個(gè)多方共贏的銷售方式。在國外,融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具,但對很多國內(nèi)用戶,尤其是醫(yī)院來說,還是相對新鮮的事物。目前,全球近1/3的投資通過融資租賃完成,其與銀行、保險(xiǎn)、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉,2003年全球租賃總額達(dá)4616億美元,美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名,中國的租賃額只有22億美元。
4.醫(yī)療設(shè)備投資。醫(yī)療設(shè)備投資不同于合作分成,區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上,醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)等配套服務(wù),為了更好、更快地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,還將提供市場推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù),讓客戶在新項(xiàng)目運(yùn)營時(shí)沒有后顧之憂。
這種模式提供增值性銷售,讓所提供的相關(guān)服務(wù)價(jià)值得以體現(xiàn),以實(shí)現(xiàn)增值性銷售目的,后期還能引進(jìn)其他設(shè)備,升級成“醫(yī)療項(xiàng)目打包”。
5.賣高價(jià)耗材送設(shè)備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售,即先送設(shè)備給醫(yī)院用,讓醫(yī)院采購配套的生物試劑,待生物試劑使用達(dá)到一定消耗量時(shí),設(shè)備歸醫(yī)院所有,這實(shí)質(zhì)上是一種排他的銷售方式。
6.賣高價(jià)耗材不賣設(shè)備。
賣高價(jià)耗材不賣設(shè)備是NovaSure技術(shù)在中國市場推廣采取的銷售方式,先和醫(yī)院聯(lián)系好,如果醫(yī)院愿意開展NovaSure技術(shù),先購買高價(jià)耗材,然后把設(shè)備拿過來做手術(shù),手術(shù)做完后,設(shè)備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣,設(shè)備不在醫(yī)院,做手術(shù)時(shí)由廠家提供。這種模式在實(shí)際操作過程中并不順利,市場前景不明朗。
以上幾種醫(yī)療器械銷售方式各有優(yōu)勢和不足,要根據(jù)具體情況選擇合適的銷售方式。只有合適的,才是最好的。
國內(nèi)醫(yī)療器械銷售“面面觀”
時(shí)間:2012-09-04
導(dǎo)語:中國醫(yī)療器械市場容量達(dá)1200億元,傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院,其不足在于成單周期長(要經(jīng)過科室主任、設(shè)備科、副院長、院長、招標(biāo)等環(huán)節(jié))、費(fèi)用高、競爭激烈、利潤空間低,并不適用于所有醫(yī)院和醫(yī)療設(shè)備的銷售,因?yàn)楦骷夅t(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大
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