當(dāng)競爭對手找上門合作，是該拒絕或握手？臺灣第二大LED磊晶廠璨圓光電董事長簡奉任，選擇牽起對方的手。

首次和對岸競爭廠牽手，璨圓董事長簡奉任給自己半年時間拚出合作成效。

2012年11月12日中國磊晶龍頭三安光電以新臺幣23.5億元入股璨圓，取得一9.9％的股權(quán)，成為兩岸首宗LED合資案。這不僅是LED業(yè)的第一遭，也是陸資來臺金額最大的單筆投資案。

一個資本額才48億元企業(yè)，為何寧愿背負著恐會讓陸資得到臺灣LED關(guān)鍵技術(shù)的質(zhì)疑，也要成就這宗合作案？

三安加上璨圓的產(chǎn)能已經(jīng)直逼全球產(chǎn)能排名前三大晶元光電（以下簡稱晶電），身為晶電副董事長與國內(nèi)最大磊晶封裝廠億光電子董事長葉寅夫?qū)Υ撕献髻|(zhì)疑連連，“它（璨圓）已經(jīng)到中國大陸投資擴產(chǎn)，產(chǎn)能利用率都沒滿，看不到他們合作的理由。”葉寅夫認為，三安獲利多半來自中國政府補貼，還大舉挖角晶電百名人才，為何璨圓不選與晶電合作，寧愿牽起對岸的手？

找客戶合作沒利基被建議找中國大陸同業(yè)降成本

但，簡奉任接受本刊專訪表示，“外界都認為我可以找客戶，找臺灣同業(yè)合作，但是我覺得我的選擇不多。”

在璨圓眼中，對外找伙伴，已是求生的必須選擇。在市場暴過于求下，LED上游磊晶過去兩、三年吹起整并風(fēng)，晶電藉由轉(zhuǎn)投資二、三線廠，坐擁286臺MOCVD（有機金屬化學(xué)氣相沉積）機臺產(chǎn)能，擁有規(guī)模與成本的優(yōu)勢，而燦圓僅有100臺。簡奉任表示，假設(shè)日后需求變大，客戶非常擔(dān)憂璨圓的產(chǎn)能不足，成本太高。

加上2012年一到三季，璨圓的稅后凈損2.7億元，近5年來虧損最大，必須聯(lián)手同業(yè)找出路。

過往璨圓都是找客戶如LG（LGD）與日本三井入股，以保障產(chǎn)品未來可以有出海口。但現(xiàn)在，“我也跟未來幾個大出?？诳蛻羯塘浚ú呗裕?，他們給我的方向都是跟中國（同業(yè)）合作，成本才可能降低。”

一位LED下游企業(yè)總經(jīng)理指出，現(xiàn)在LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，下游客戶當(dāng)然希望采購來源多一點，沒必要拿錢投資上游磊晶。

中國大陸的對手卻找上門市場渠道互補，各取所需

璨圓與客戶合作之路行不通，競爭對手三安卻找上門。

事實上，過去兩、三個月，三安也接觸過晶電、新世紀(jì)光電與隆達等同業(yè)，都因為市場產(chǎn)品重疊性高而沒談攏。

LED上游零件、臺灣最大藍寶石基板廠、兆遠科技營銷業(yè)務(wù)處副總經(jīng)理馬培盛認為，璨圓讓三安入股，市場通路互補，應(yīng)是合作的契機。

三安90％以上營收來自中國市場；璨圓正好相反，是以國際市場為主。

三安專注于照明市場，璨圓則主攻LED面板背光，兩者一拍即合，相較之下，璨圓與晶電反而是市場斑度重疊，合作利益沖突高。

除擴大產(chǎn)能、降低成本，燦圓另個盤算是借道三安，攻進照明的最大市場中國大陸。

據(jù)了解，三安的磊晶已賣進臺灣億光與宏齊，反觀璨圓要賣進中國大陸卻不得其門，璨圓來自大陸的營收僅7％。茂林光電董事長李滿祥，同時也是璨圓董事指出，璨圓單打獨斗切入大陸市場很困難，幾乎所有切入中國政府照明市場的都是陸資拿到，應(yīng)收帳款風(fēng)險高，也讓璨圓在大陸的腳步顯得遲疑。

其實，璨圓后續(xù)不無挑戰(zhàn)，雙方想利用彼此取得中國與國際市場，但如果產(chǎn)品市場定位一致，恐將有利益沖突，又者，三安則想藉著燦圓提升生產(chǎn)技術(shù)，璨圓想藉由三安降低成本，又不想讓技術(shù)外流，將考驗談判能耐。

璨圓因此也背負此合作將讓臺灣技術(shù)外流質(zhì)疑，雖然簡奉任堅稱謹守主管機關(guān)底線，技術(shù)與主導(dǎo)權(quán)不會讓步，還說：“大家講技術(shù)外流，我都覺得很好笑，LED技術(shù)不只來自臺灣，你想把技術(shù)死守在家里，但是他（中國大陸競爭對手）砸錢也可把技術(shù)砸出來。”但，確實這個LED產(chǎn)業(yè)首宗合作案，已經(jīng)讓業(yè)者和政府等所有人睜大眼睛緊盯。

壓力很大，但是璨圓一定要做。因為，現(xiàn)在正是璨圓在談判籌碼用盡前，最好的談判時機。

中國的LED廠已經(jīng)是國際競爭不可忽視的對手，2000年成立的三安光電，僅用了12年的時間，2012年前三季三安營收為人民幣23.5億元，進逼磊晶臺灣第一大廠晶電的新臺幣155億元。

未來走向兩岸整并與其被購并，不如被投資

簡奉任說，這幾年業(yè)界傳言，中國大陸技術(shù)不佳，補助拿掉后，成本會大幅上升，但這些假設(shè)情況都沒有發(fā)生。倒是在政府補貼下，競爭對手增加了二、三十家，企業(yè)數(shù)成長都快是臺灣的5倍，磊晶價格持續(xù)滑落，即便照明市場成長，補不了產(chǎn)能過剩帶來的虧損。

整體情勢，對臺灣廠商不利，與其之后被購并，現(xiàn)在以讓對方投資的方式攜手合作，是簡奉任口中：“創(chuàng)新的商業(yè)模式，”也是另類突圍方式。“璨圓要跑給別人追，不跑，別人遲早會追上來。”李滿祥說。

根據(jù)工研院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與趨勢研究中心（IEK）報告指出，預(yù)計到2012年底，韓國LED市占率提升兩個百分點到28％，中國大陸提升三個百分點到9％，臺灣不升反跌，市占率將由19％下降到17％，在全球的影響力正下滑。

三安并非沒有經(jīng)營壓力，缺乏專利奧援，賣不進國際市場，后有中國大陸小廠殺價，也讓三安第三季毛利率比2011年同期37％降到2012年的26％，2012年前9個月累計凈利雖有人民幣6.7億元，但其中約一半都是靠補助，三安也得找出路。目前兩者合計擁有MOCVD臺數(shù)約250臺，產(chǎn)能與成本優(yōu)勢直逼晶電集團，臺灣老二與中國使大陸老大的結(jié)盟意在突圍。

臺灣飛利浦總經(jīng)理柏健生認為，這不會是兩岸LED整并的終曲，以后會加速整并，理由是“市場競爭過于激烈，讓競爭對手將改采用合作的角度，擴大影響力。”

與其說璨圓在走一著險棋，我們倒寧愿認為，臺灣的業(yè)者已經(jīng)認識到，競爭的成本高于合作，在籌碼還沒完全用盡之前，不如先踏出兩岸合作第一步找活路。未來，對所有人而言，學(xué)會怎么“與狼共舞”恐怕比學(xué)會競爭更為重要。

競爭式合作，謀利大于和諧

璨圓與三安兩個競爭對手的合作案，創(chuàng)下陸資投資臺灣最大宗的案例。但未來，勢必有更多類似案例會發(fā)生。我們該怎樣在“與狼共舞”間，取得最大利益又不會傷己？

管理學(xué)大師、倫敦商學(xué)院教授蓋瑞，哈默爾（GaryHamel）稱與敵人合作為“競爭式合作”，這是新競爭者以低成本取得技術(shù)與市場的途徑，此種合作的目的并非求“和諧”，而是使己方拿到最大利益。

臺灣大學(xué)商學(xué)研所教授朱文儀指出，讓對手變成合作伙伴，前例就是美國與日本的企業(yè)合資，事后實證研究發(fā)現(xiàn)，日美競爭對手合作，相較于美國企業(yè)抱怨連連，日本企業(yè)滿意度非常高，因為日本企業(yè)學(xué)到了更多品牌與創(chuàng)新的管理。但，最后結(jié)果就是拆伙。

朱文儀指出，要避免成為被挖走核心的一方，在合作前，先劃定界線，保留自己的核心價值，“別讓對方把家當(dāng)都給搬走了。”

如，璨圓這次牽手以挖角、價格破壞為競爭手段的三安光電，入股后，三安可能取得董事會席次，雙方彼此對市場、技術(shù)與利益分享界線必須先訂得更清楚。

不要為了“和諧感”，而留下灰色地帶。如何合作讓利，卻又不讓彼此的核心能耐被對方整碗拿走，難度不低。這場兩岸攜手的戲碼才開演，成功了，將是兩岸科技業(yè)商業(yè)合作典范；失敗了，將為日后兩岸合作種下變量。