要突破，要飛躍，對于中國的太陽能企業(yè)來說，就是要瞄準安裝商，重點出擊。打贏這場戰(zhàn)爭的武器在哪里？

自己的質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，上下游的產(chǎn)品組合，以及和安裝商的有效溝通！

質(zhì)量是“生產(chǎn)”出來的，把市場上的期許，再往前一步輸送到員工處。只有一絲不茍的工作態(tài)度才是最佳的“質(zhì)量管理”。當員工明白，他的工作會在大洋彼岸影響一大批人對他的工作和做人的評價，會影響接下來他是否能繼續(xù)如此高收入，他們會更加配合一些！

產(chǎn)品的組合，就是組件商要圍繞這可能跟自己組件發(fā)生關(guān)系的器件，比如逆變器，安裝用的鉤子，包裝運輸材料和工具，電纜電線等等。當組件生產(chǎn)商不再僅僅是提供組件，轉(zhuǎn)而有一系列其他配套的東西可以支持自己的產(chǎn)品，給安裝商一個完美的“全套解決方案”。事情也就會有革命性的變化了。甚至組件廠要幫助安裝商想太陽能組件的用途：夏日通風(fēng)系統(tǒng)，太陽能泵取水系統(tǒng)，停車棚充電系統(tǒng)等等。

溝通，說起來很瑯瑯上口，做起來卻是“難難上路”。先是因為成見，不少“國人不自強”的例子給德國人留下了很壞很深的印象。再加上瞬息萬變的市場行情，原先約定確認好的事情，很多時候會發(fā)生大的變化。而在面對這種“突發(fā)”事件的時候，國人的傳統(tǒng)是能捂先捂一陣子，不到萬不得已，不用做“沒面子”的事情。這些和歐美的文化有一些差別，會讓那些習(xí)慣于按照“日歷本”生活的德國人覺得“手足無措”。

語言上也有時候會有些困難，在這種英語對雙方而言都不是母語的國度里，要把什么事情都搞透，的確不是一件容易的事情。在最先的幾次交往，對雙方而言，都有可能像是“如履薄冰”，有很多“顧慮”。溝通得多了，方才在原先的基礎(chǔ)上有些突破，而有些第一印象的東西還會影響到將來。

心態(tài)也是影響溝通的重量級“砝碼”。作為甲方，試圖銷售給乙方東西，要從他那里把錢收進自己的腰包。任何略顯“焦急”的行為，都會被視為一種“不可信任”及由此產(chǎn)生的潛在“風(fēng)險”的感覺。公司穩(wěn)步地增長，年度20%左右會被德國人認為是“飛速”，但在中國這種大環(huán)境下，太陽能行業(yè)只能做成這個樣子，就會被人“笑話了”。有幾家企業(yè)可以有安裝商那樣的心態(tài)：“我們不需要有太多的增長，把我們的客戶都服務(wù)好了，以后有更多的生意做，能做長久就好了”。

工作習(xí)慣和環(huán)境也對“溝通”產(chǎn)生了很大的影響。中國和德國分屬時區(qū)的東八區(qū)和東一區(qū)，所以在非夏令時的時候，兩國有7個小時的時差，而夏令時段則是6個小時。我們的同胞很容易就“被加班”，因為要和這邊聯(lián)系而弄得很晚才睡。我們習(xí)慣于“QQ”，“MSN”式地溝通，想起什么來了，發(fā)個郵件，短信什么地去溝通一下。對于缺乏“靈活性”的德國人而言，就很有些吃力。漸漸地，甚至?xí)锌?ldquo;難怪中國人這么忙”的“低看”之語！