猶太大亨唐納德·特朗普有一個(gè)談判心得：如果你不能確定買家想做這筆買賣，即便你給了他一個(gè)最低價(jià)也不會(huì)產(chǎn)生任何意義。所以，你不妨開個(gè)高價(jià)給他。而買主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣方喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要他能堅(jiān)持到底，就可以在談判不中止的情況下，取得很好的收獲。

特朗普的激將法

1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)只有1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——“LA公司”。（當(dāng)時(shí)比爾是LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。）比爾·贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對(duì)大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢？”“難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給LA的學(xué)生嗎，就當(dāng)是慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有了一個(gè)心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初成功談判的秘訣。

但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點(diǎn)兒？”然后就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發(fā)叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對(duì)路，沒戲”，就掛了電話。

秘書的話，對(duì)于自命不凡的比爾來說是“嚴(yán)重的冒犯”。比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價(jià)碼開到了25000美元。”但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。于是，他來到教堂請(qǐng)拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個(gè)史無前例的冒險(xiǎn)價(jià)格——10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動(dòng)，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會(huì)去的。”

面對(duì)巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導(dǎo)師托尼·羅賓斯的話：“如果你想成就一番事業(yè)，就必須推動(dòng)自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提升，進(jìn)入一個(gè)超常的精神境界。要實(shí)現(xiàn)這一切必須靠自己，沒有人能代替你。”在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德·特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)嶄新的境界。

不可能被拒絕的價(jià)格

一周后，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個(gè)電話，比爾緩慢地告訴她：“我愿意出100萬美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏絃A講1個(gè)小時(shí)的課。”那時(shí)候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術(shù)給逼急了。當(dāng)時(shí)，LA一個(gè)班才幾百個(gè)學(xué)生，這100萬美元怎樣才能收回呢？關(guān)于這一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)比爾甚至連想都沒想，他只知道自己必須這么干。這次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說：“這聽起來還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談。”

不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請(qǐng)。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？”那時(shí)，LA的聽課人數(shù)大多在500～700人之間。比爾說：“我打算找1000人。”在他看來，1000人已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字了。特朗普立刻反駁說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會(huì)去的。”

一萬人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來：“好的，我會(huì)找一萬人來，沒問題。”特朗普這才說到：“太好了，我的律師會(huì)把合同文本發(fā)給你。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德·特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)，他必須找到一萬人來一睹唐納德·特朗普的風(fēng)采。猜猜結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)到唐納德·特朗普的秘訣，比爾的學(xué)校注冊(cè)人數(shù)開始突飛猛進(jìn)。

結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人，這個(gè)結(jié)果令人震驚。因?yàn)橛辛诉@么多人，支付特朗普的那100萬美元講課費(fèi)也就輕而易舉。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年全球銷售額達(dá)到1.02億美元的大企業(yè)。因?yàn)槊绹翱偨y(tǒng)、英國前首相以及華爾街的大老板都是比爾的特聘講師，唐納德·特朗普交給比爾·贊克的成功秘訣是——樂觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。

這是一個(gè)適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。在強(qiáng)者和贏者通吃的中國社會(huì)，每個(gè)中國人內(nèi)心深處都有一個(gè)反賊，也就是時(shí)刻想著“干掉對(duì)手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其結(jié)果是：“成者為王，敗者為寇”。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，你最終找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生中的“出價(jià)要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？

應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的人

如果你碰到一個(gè)兇狠出價(jià)的談判對(duì)手，你怎么辦？答案是：“運(yùn)用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略。你應(yīng)該立刻對(duì)他說——我的回去找領(lǐng)導(dǎo)商量，然后才能給您答復(fù)。”其實(shí)你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運(yùn)用探子策略來揭開對(duì)手的底牌。就是雇傭探子開出一個(gè)奇低的價(jià)錢或者報(bào)出一個(gè)奇高的價(jià)錢，來試探對(duì)方的反應(yīng)，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是：“時(shí)刻準(zhǔn)備離開”。就是讓對(duì)方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會(huì)終止談判，轉(zhuǎn)身離開。實(shí)際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時(shí)就離開。因?yàn)槭澜缟细揪蜎]有什么買賣需要你去做出：不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么這場談判還沒有開始你就已經(jīng)輸?shù)袅?。如果你懂得運(yùn)用“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”策略，你就成了第一流的談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望。請(qǐng)記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

做好五點(diǎn)，練成強(qiáng)勢經(jīng)銷商

隨著國際大品牌涌向國內(nèi)市場，競爭的激烈程度明顯加劇，各廠家都在尋求走品牌之路。這樣，使得市場形勢風(fēng)云突變。作為經(jīng)銷商，如何適應(yīng)形勢，調(diào)整策略？必須從下面五點(diǎn)做起。

一、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。作為經(jīng)銷商，不能拘泥于以前的做法，要不斷創(chuàng)新管理方法。首先，要健全各項(xiàng)制度?？傊魏问虑?，都要有章可循，讓員工知道該怎么做，不該怎么做。其次，要嚴(yán)格管理紀(jì)律。制度一經(jīng)實(shí)施，就要執(zhí)行到位，不得搞特殊，賣人情，該罰就罰，決不手軟。

二、打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力，重視團(tuán)隊(duì)管理。經(jīng)銷商大都抱怨過：我就是招不到好業(yè)務(wù)員。其實(shí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不是天生的，在于自己的培養(yǎng)。即使招到好業(yè)務(wù)員，長時(shí)間缺乏培訓(xùn)，其態(tài)度一變，也會(huì)毫無用處。反之，新人往往因?yàn)椴欢阏f什么他會(huì)照著去做。只要自己肯手把手的教，成功的機(jī)率會(huì)很大。

三、重視品牌建設(shè)，擴(kuò)大影響力。經(jīng)銷商要增強(qiáng)品牌意識(shí)，想盡辦法把手上的品牌做大做強(qiáng)。不可一味哀嘆自己運(yùn)氣不好，好品牌是人做出來的。

四、加強(qiáng)與客戶的溝通，培養(yǎng)親和力。打個(gè)比方，經(jīng)銷商好比是母親，下線客戶就好比是一群孩子。如果你對(duì)下線客戶缺乏溝通，他們對(duì)你怎有感情？如果經(jīng)常溝通，讓他們和你的合作中賺到錢，他們就會(huì)像孩子離不開母親一樣，對(duì)你百般依賴。

五、善用公司資源，贏得購買力。每個(gè)廠家，為了做好市場，都會(huì)給經(jīng)銷商一些可供利用的資源，如POP宣傳畫，免費(fèi)試用裝，促銷商品，廣告衫，雨傘，太陽傘……不一而足。經(jīng)銷商不可小視這些資源，卻忌亂投放，要用在該用的地方。如POP，一定要張貼出去，店鋪之外也行，如居民房屋前，路邊早餐店，包括公廁都行，只要人集中的地方都是很好的。免費(fèi)試用裝，則要送到消費(fèi)者手中，讓消費(fèi)者真正免費(fèi)試用，不可全用來送給下線客戶免費(fèi)自用。促銷商品不可截留在自己倉庫，要用在市場上，把這些東西賣出去能賺錢，但只能賺小錢，為了賺小錢妨礙自己賺大錢，確實(shí)沒有必要。廣告衫、雨傘既可送給客戶，也可送給消費(fèi)者，而太陽傘只可送給客戶，這些物品，既可以做好客情關(guān)系，又能做廣告，何樂不為？

簡易管理之發(fā)揮

一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的做法時(shí)，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個(gè)缺口。他反問道：“這是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事業(yè)”、“成功”，臺(tái)下的聽眾七嘴八舌地答道。他對(duì)這些回答未置可否：“其實(shí)，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào)。你們問我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單：我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。”

分析：事必躬親，是對(duì)員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給管理者。情況嚴(yán)重者，會(huì)導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯(cuò)誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個(gè)人的智慧畢竟是有限而且片面的。為員工畫好藍(lán)圖，給員工留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會(huì)畫的更好。多讓員工參與公司的決策事務(wù)，是對(duì)他們的肯定，也是滿足員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績。