任何行業(yè)的興起和發(fā)展都會(huì)遇到各種各樣的問題，但是只要能夠很好的解決相關(guān)問題，行業(yè)便能實(shí)現(xiàn)健康快速的發(fā)展。凈水器行業(yè)在中國發(fā)展也就二十來年，處于發(fā)展的初期階段，因而存在相應(yīng)的問題是很正常的事情，筆者今天就凈水行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新的問題采訪了現(xiàn)任深圳沃泰克集團(tuán)（泉露凈水器）首席工程師朱庭輝先生，他表示，凈水產(chǎn)品市場(chǎng)渠道化運(yùn)作多年，行業(yè)的起步初期在中國是艱難的，一個(gè)新產(chǎn)品初涉市場(chǎng)，首先要經(jīng)過教育引導(dǎo)期，有些凈水企業(yè)通過前期的造勢(shì)的確取得初步性成功，但這種成功是短暫的，如果企業(yè)沒有找到持續(xù)盈利的模式和持續(xù)發(fā)展的機(jī)制，沒有及時(shí)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新，那么隨著行業(yè)的變革與發(fā)展將逐漸淡出行業(yè)舞臺(tái)。

根據(jù)慧聰網(wǎng)在一線市場(chǎng)調(diào)研一年多的結(jié)果顯示，成功的客戶大都是摸索出適合自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈利模式和銷售模式，而失敗的客戶基本都是沒有找到適應(yīng)市場(chǎng)的銷售模式，或自身原因，對(duì)廠家期望值較高，短期利益和暴利思想較重，不投入市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)一片茫然，沒有方向感，自然銷售自然消亡。

朱總認(rèn)為客戶失敗的原因歸根結(jié)底還是企業(yè)的商業(yè)模式問題，企業(yè)在設(shè)計(jì)自身商業(yè)模式時(shí)僅僅以自我為中心（短期利益或投入產(chǎn)出比或自身定位），沒有切實(shí)考慮經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)性需求，也可以這么說沒有從戰(zhàn)略上層面上設(shè)定商業(yè)模式。凈水行業(yè)需要企業(yè)和客戶有足夠的耐性和毅力，在售前、售中、售后對(duì)企業(yè)和客戶都提出了較高的要求，而凈水行業(yè)內(nèi)很多廠家僅僅只停留在初級(jí)的交易型銷售模式上，說的多做的少，其實(shí)這些是比較空洞的，也許暫時(shí)找到市場(chǎng)的空檔，取得一時(shí)的發(fā)展。但如果面對(duì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等問題不能及時(shí)應(yīng)對(duì)商業(yè)模式的升級(jí)和優(yōu)化，不能及時(shí)整合外部和內(nèi)部資源，相信在終端凈水行業(yè)的路會(huì)越來越窄，最終迷失在“水”的汪洋中。

朱總表示，商業(yè)模式是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化，把企業(yè)內(nèi)外各項(xiàng)要素、資源整合起來，形成一個(gè)完整有效且獨(dú)特的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。對(duì)于發(fā)展初期的凈水行業(yè)，商業(yè)模式顯的尤為重要；商業(yè)模式其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略問題，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，不管你的企業(yè)在這個(gè)行業(yè)沉淀過多少年，始終要清楚我們不是如履薄冰，而是浸泡在水里，摸著石頭過河，稍不小心就有可能招來“滅頂之災(zāi)”，因此，商業(yè)模式?jīng)Q定了凈水企業(yè)的發(fā)展方向和定位，是解決企業(yè)應(yīng)該怎么走，向何處走的問題。

但是目前很多凈水企業(yè)是邊走邊看，有的以超低價(jià)切入市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)一塌糊涂，后期無法承受售后服務(wù)，嚴(yán)重傷害消費(fèi)者；有的只是看好短期利潤，撈一把就撤；而有的則對(duì)市場(chǎng)信心不足，資金投放度有限，客戶連續(xù)賣了三年五年，還是那幾個(gè)產(chǎn)品；還有的借助其他產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，跟著行業(yè)走，年年都是重頭再來，這種心態(tài)不乏一些傳統(tǒng)家電行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)品牌?？偟膩碚f就是缺少戰(zhàn)略性眼光，對(duì)行業(yè)談不上什么貢獻(xiàn)度。不管怎樣，行業(yè)的發(fā)展是不容置疑，空間也是巨大的，而機(jī)會(huì)總是要留給有準(zhǔn)備的企業(yè)，那么在凈水行業(yè)逐漸走向成熟的今天，終端凈水企業(yè)的商業(yè)模式又要如何設(shè)計(jì)、優(yōu)化、整合呢？有哪些問題亟待完善呢？朱庭輝朱總給大家作了如下總結(jié)：

首先是凈水企業(yè)要知道消費(fèi)者真正的需求是什么。目前，消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品需求分二個(gè)層面，第一：健康意識(shí)強(qiáng)，高品質(zhì)生活的追求者；第二：由于水資源污染，受水環(huán)境所迫消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品。而目前市場(chǎng)需求二者幾乎各半。因此，消費(fèi)者的需求是真正決定行業(yè)是否存在和發(fā)展的主體，既要了解消費(fèi)者真正的需求，也要將這種需求轉(zhuǎn)換到制定商業(yè)模式和決策中去，這樣才能始終為消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

其次凈水企業(yè)同樣要清楚客戶的真正需求是什么?？蛻羰钱a(chǎn)品銷往何處的一個(gè)重要載體。經(jīng)常聽到某些企業(yè)管理者說，花了多少多少錢，全國招到多少家代理商經(jīng)銷商，一年下來，成活率不到10%。對(duì)于這樣的困惑,其實(shí)就是企業(yè)在制定商業(yè)模式上沒有真正以客戶這個(gè)載體為中心，沒有想到或做到調(diào)動(dòng)客戶的積極性，使他的資源與你的資源有效配置，在營運(yùn)體系上相互間極不對(duì)稱所造成的。大多數(shù)企業(yè)是通過各種營銷手段實(shí)現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移，銷售商沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售，虛的多實(shí)的少，相信這一點(diǎn)是很多終端凈水行業(yè)內(nèi)企業(yè)所迷失的。

再次是凈水企業(yè)決策者必須對(duì)行業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有前瞻性的洞察力。未來凈水行業(yè)可能會(huì)兩級(jí)分化，一級(jí)是專業(yè)生產(chǎn)零配件和耗材的企業(yè)，由于目前行業(yè)處于零散型向集約型過度，這類企業(yè)也組裝成品機(jī)，主要偏重于OEM或供應(yīng)鏈上游，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，這類企業(yè)最終由于營銷力等因素缺失而逐漸淡出市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入上游供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。另一級(jí)是集約型企業(yè)，專注產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)營銷，為消費(fèi)者提供、方便、環(huán)保、健康、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家庭終端凈水產(chǎn)品，這類企業(yè)包括專業(yè)專注終端凈水行業(yè)的企業(yè)和有其他產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的綜合性品牌（家電、廚衛(wèi)等），這兩類企業(yè)偏重于終端渠道上，注重對(duì)終端凈水市場(chǎng)的培育或培養(yǎng)渠道戰(zhàn)略伙伴，同時(shí)又具備整合行業(yè)資源的能力，為銷售商和消費(fèi)者提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)，最終會(huì)在商家和消費(fèi)者心中占一席之地.當(dāng)然，行業(yè)的發(fā)展過程中同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)定位不清晰的企業(yè)，雖專業(yè)專注于行業(yè)，但由于在整體戰(zhàn)略、布局上存在僥幸心理，期望左右逢緣，其結(jié)果是可想而知的。不管怎樣，作為一個(gè)新興行業(yè)企業(yè)的決策者，首先要對(duì)產(chǎn)業(yè)方向和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)要有前瞻性的洞察力，企業(yè)決策者更要具備敏銳的商業(yè)直覺。這樣才能使凈水企業(yè)在面對(duì)行業(yè)變革時(shí)立于不敗之地。

同時(shí)，企業(yè)必須充分理順內(nèi)部管理，充分整合內(nèi)部資源。由于行業(yè)處于初級(jí)發(fā)展階段，不乏一些“搏一把”的

企業(yè)，由于內(nèi)部資源不足，總是希望借助顧問公司的包裝，然后坐待高質(zhì)量的出現(xiàn)。有些時(shí)候我們一定要明白你種下黃豆，不可能收獲十斤八斤金豆。顧問公司并非一無事處，有時(shí)可以將現(xiàn)有資源最大化發(fā)揮，但很多時(shí)候都是到皮到肉不到骨，最終還是要靠企業(yè)自身解決問題，尤其對(duì)于不同于傳統(tǒng)家電行業(yè)的終端凈水行業(yè)。凈水作為一個(gè)新興行業(yè)，產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商到用戶，始終是一個(gè)半成品，不同于傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，很多企業(yè)內(nèi)部往往對(duì)此沒有深刻的認(rèn)識(shí)，首先就在業(yè)務(wù)流程、人力資源等方面出現(xiàn)問題，無法滿足市場(chǎng)客戶個(gè)性化需求。其實(shí)企業(yè)最大的障礙并不是某某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是內(nèi)部問題，因此，內(nèi)部的高效運(yùn)營始終是企業(yè)首先要解決的，包括：企業(yè)文化、組織架構(gòu)、績效考核、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源等等。

最后需要注意的是企業(yè)必須做到有責(zé)任有誠信地調(diào)配整合外部資源。行業(yè)發(fā)展的空間巨大，企業(yè)的外部資源絕對(duì)是無限的，關(guān)鍵是企業(yè)如何樹立先進(jìn)的企業(yè)價(jià)值觀和正確的行業(yè)經(jīng)營理念，如何有效利用外部資源推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，最后成為一個(gè)行業(yè)內(nèi)誠信企業(yè)的代言人。目前很多企業(yè)口里喊著如何如何，而實(shí)際操作是殺雞取卵，忽悠的成份較多，這樣就成了廠家忽悠商家，商家忽悠消費(fèi)者，更有甚者已經(jīng)踩在國家法律的“紅線”上等等因素已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了行業(yè)健康發(fā)展。因此如何將外部資源充分整合，做一個(gè)有責(zé)任有誠信的新興行業(yè)企業(yè)，這點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)自身設(shè)計(jì)制定商業(yè)模式要考慮的。

以上是專業(yè)凈水器第一品牌泉露凈水器首席工程師朱庭輝從商業(yè)角度分析國內(nèi)終端凈水行業(yè)提出的一些觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為，凈水企業(yè)如果還停留在簡單的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，而不是創(chuàng)新商業(yè)模式，營銷差異化的資源整合、組合式推廣，那么這個(gè)企業(yè)幾乎很難生存下去。深圳沃泰克集團(tuán)決策層曾對(duì)市場(chǎng)做過深入的調(diào)研才涉足終端凈水行業(yè)，在商業(yè)模式、營銷模式等方面結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的創(chuàng)新。率先在行業(yè)內(nèi)提出顧問式營銷模式，擺脫全國市場(chǎng)情節(jié)，以客戶和市場(chǎng)為中心；因?yàn)楣久靼?ldquo;泉露”品牌的樹立，與產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、管理、創(chuàng)新、文化、形象策劃、廣告宣傳和資本等因素息息相關(guān)，而這些因素又是由沃泰克集團(tuán)的商業(yè)模式或發(fā)展戰(zhàn)略所決定的；因此，不管凈水企業(yè)是處在起步期還是轉(zhuǎn)型期，首先必須結(jié)合凈水行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)在商業(yè)模式上有所突破，能適應(yīng)每個(gè)階段對(duì)商業(yè)模式的升級(jí)和優(yōu)化，也就是任何涉足凈水行業(yè)的企業(yè)均要有創(chuàng)新精神，認(rèn)真思考行業(yè)的未來，創(chuàng)新商業(yè)模式，由合作取代競(jìng)爭(zhēng)，全力推進(jìn)凈水行業(yè)發(fā)展，為人類的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。