孫清強做了近二十年的煤炭銷售,從沒感覺這么累過。最近他頻頻到青島、上海出差,尋找客戶,閑下來時他也會和幾個同行吐槽:“現(xiàn)在煤炭太難銷售出去了,都比去年下降了200元/噸,價格都快觸底了,幾個鋼廠的采購部門都不給談判的機會。”
在孫清強奔波不停之時,他所認識的幾個煤炭貿(mào)易商索性歇業(yè)了。“前兩天,我一個做煤炭貿(mào)易的朋友還說‘送貨上門’都沒人要呢。還有價格下降太多,做不起這虧本買賣。”孫無奈地嘆息。
讓他感覺變化最大的是,以前坐在辦公室都有客戶拿著訂單前來,現(xiàn)在自己不走出去,“根本沒活路”。
然而即便是在如此困難的情況下,孫清強所在的河南國有煤企也并沒有減輕銷售人員的任務(wù)。相反,煤企發(fā)展要求,每年的指標都在往上提。
他透露,跟前兩年比,銷售指標每年有20%-30%的提升。“完不成煤炭銷售任務(wù)的情況更加嚴重了。”他隨后苦笑著加了一句,“吐槽的也多了。”
十年河?xùn)|十年河西,曾經(jīng)是順風順水的煤炭銷售人員隨著煤炭黃金期的結(jié)束而備受煎熬。
煤炭市場營銷專家李朝林對此深有感觸。4月中旬,他在長沙參加了2013年部分重點煤炭企業(yè)市場信息工作交流座談會議,在會議中他聽到了幾家煤企負責人紛紛說出了他們的擔憂與無奈。
“目前與鋼企的談判可以說舉步維艱,價格主動權(quán)已經(jīng)不再掌握在煤企手中。前幾天與鞍鋼集團的談判就遭遇了前所未有的挑戰(zhàn),并且鞍鋼的談判態(tài)度十分強硬,如果不給予合適價格就拒絕接車。”作為北方無煙煤巨頭,陽泉煤業(yè)銷售總公司也碰了一鼻子灰。
據(jù)了解,在三月中旬始,陽泉煤業(yè)就答應(yīng)給鞍鋼的煤炭降價50元/噸。而從4月1日起,鞍鋼采購部門直接要求降價100元/噸,并不再給談判的機會。
陽泉煤業(yè)銷售總公司馬姓副總經(jīng)理稱與東北幾大鋼廠的談判也不太順利。“多數(shù)鋼廠均表示每次每噸降價50元根本無濟于事。目前陽煤在華中地區(qū)的無煙噴吹煤到廠價格維持在1040元/噸左右,山東、東北區(qū)域的到廠價格維持在1000元/噸左右。”
河南煤化集團銷售總公司陳姓總經(jīng)理也感慨,經(jīng)營和銷售都是壓力空前。在提到與寶鋼目前的合作方面,陳總也是眉頭緊鎖,他坦承目前河南煤化與寶鋼的無煙噴吹供應(yīng)也所剩無幾。
而有一些煤炭銷售商,已經(jīng)放棄鋼廠這塊大戶了。煤炭業(yè)務(wù)主要在秦皇島、連云港、陜西的上海一家能源企業(yè)銷售人員稱,他們已改變發(fā)展戰(zhàn)略,“我們從今年起就不再單純做貿(mào)易了,客戶主要是中小型電廠,鋼廠賬期太長,鋼廠產(chǎn)能過剩太嚴重,沒有可持續(xù)性?,F(xiàn)在主要開拓國際煤,期貨實貨對沖。”
在李朝林看來,今年煤炭市場形勢疲軟來勢之猛之急均甚于去年。而孫清強已做好了在客戶鋼企、電企中間爭取與協(xié)調(diào)中度日的準備。