自2011年5月以來，由于國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境的重大變化，中國經(jīng)濟進入轉(zhuǎn)型期，中國工程機械行業(yè)進入一輪中期的調(diào)整階段。目前，工程機械行業(yè)市場需求出現(xiàn)較大萎縮且市場保有量大，行業(yè)產(chǎn)能過剩狀況較為嚴重，同時隨著企業(yè)運營成本和財務費用的提高，工程機械行業(yè)企業(yè)正面臨生存與發(fā)展的嚴峻考驗。

中國工程機械行業(yè)中首先受到市場沖擊的就是代理商企業(yè)，代理商如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，讓服務部門也能為企業(yè)贏得利潤？將是接下來探討的話題。

通常情況下，服務部門的營業(yè)額大部分來源于工時費，因此確保利潤是非常困難的。許多代理商服務部門的收支，呈慢性赤字運營狀態(tài)。本文就產(chǎn)生赤字的原因進行了分析，以其幫助代理商改善服務部門大幅赤字的現(xiàn)象。

當然，代理商最重要的基本戰(zhàn)略是增加新機銷售、確保市場份額并取得最佳利潤。服務部門除了要為產(chǎn)品服務以外，支援新機銷售也是服務部門的一個重要任務。

對工程機械代理商和其服務部來說，利潤是維持向用戶提供產(chǎn)品、配件和服務以及維持經(jīng)營持續(xù)發(fā)展的不可缺少的源泉。在經(jīng)濟增長時期，得益于新機的銷量增加，確保利潤相對容易。相反，在經(jīng)濟衰退時，新機銷量滑落會導數(shù)利潤的確保越來越難。所以，只單純追求整機銷量增加的數(shù)量經(jīng)營，難以長久平穩(wěn)發(fā)展。

就損益而言，不能僅從結(jié)果上將其視為營業(yè)額與成本之間的差值，更應將其作為中長期經(jīng)營或銷售戰(zhàn)略下的中間管理目標值。某種程度上，可將損益視作營業(yè)額與利潤的一個衡量尺度，這一點相當重要。

為什么服務部門的收益偏低呢？大致有以下幾點所導致：

（1）服務部門的利潤以工時費為主時：當配件銷售部門和服務部門各自獨立財務計帳時，包括修理使用的配件在內(nèi)的服務配件營業(yè)額的絕大部分往往都被記入配件銷售部門的營業(yè)額里，服務部門的營業(yè)額里沒有配件費這一塊。以工時費營業(yè)額為構(gòu)成主體的服務部門單獨營業(yè)額顯得很少，利潤率非常低。事實上，在討論服務部門的收支平衡問題時，應該分析包括服務配件營業(yè)額在內(nèi)的產(chǎn)品支援部門全體營業(yè)額與利潤、收支狀況。

（2）服務營業(yè)額非常低時：與服務部門運營所需的人工和運營經(jīng)費相比，營業(yè)額很低時，巨大的虧損便隨之產(chǎn)生了。原因包括工作量少，作業(yè)效率低以及大量的免費服務工作等等。

（3）間接事務人員的比率較高時：與可直接產(chǎn)生工時在是收入的技術(shù)人員數(shù)相比，無直接工時費收入的辦公室人員的比例過高時，營業(yè)額中工資、經(jīng)費所占的成本比例相對提高。服務部門的間接人員數(shù)的適當比例通常應在20-25%之間。

（4）收費工時比例低時：為確保利潤，直接技術(shù)人員的收費工時比率通常在75-85%之間，包括辦公室事務人員在內(nèi)的服務部門全體平均值的收資工時比率應在65-75%之間。當技術(shù)人員的收費工時比率很低時，即使修理用配件的營業(yè)額也包括在內(nèi)，服務營業(yè)額的利潤率也會大幅度下降。

（5）以新機服務為主要業(yè)務時：代理商服務部門的工作是以針對新機的交付和定期檢查為主時，所收入費用的大部分都是從銷售部門支付給服務部門的。但是，通常這樣的內(nèi)部部門間的營業(yè)額利潤率是被設定得很低的。

為提高服務銷售利潤，必須增加有償服務訂單數(shù)量和提高整體的營業(yè)額與利潤率，這一點是相當重要的。

更重要的是，如果代理商服務部門以新機交付和定檢服務為主要業(yè)務的話，一旦經(jīng)濟低速時將導致新機滯銷。不僅是銷售部門，服務部門的作業(yè)量與營業(yè)額也一樣會滑坡惡化。為減少經(jīng)濟形勢也伏的不利影響，服務部門的營業(yè)額構(gòu)成應以外銷的有償修理服務為主。