編者按：每個行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，光電線纜行業(yè)現在就處于又一個向上的螺旋中，這個拐點對所有的線纜企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，不從思維模式上轉變，不放遠自己的眼光，不從戰(zhàn)略上檢視自己的發(fā)展路徑，只知埋頭干活將成為制約線纜企業(yè)、乃至整個線纜行業(yè)實現飛躍的最大智障。 戰(zhàn)略就是選擇，戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)略也是道，道可道，非常道。每個行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，光電線纜行業(yè)現在就處于又一個向上的螺旋中，這個拐點對所有的線纜企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，不從思維模式上轉變，不放遠自己的眼光，不從戰(zhàn)略上檢視自己的發(fā)展路徑，只知埋頭干活將成為制約線纜企業(yè)、乃至整個線纜行業(yè)實現飛躍的最大智障。 很多線纜企業(yè)突圍的迷失在于沒有透視到線纜行業(yè)本質，沒有產生一種正確的戰(zhàn)略思維來凝聚價值、產生價值裂變，而在線纜行業(yè)的發(fā)展路上越走越遠…… 目前，線纜行業(yè)競爭日趨激烈，面對競爭越來越激烈的中國線纜市場，面對線纜行業(yè)利潤的趨向降低、面對產品、模式的嚴重同質，如何快速打破線纜市場競爭僵局？ 想要有效地解決上面問題，我們不能僅考慮企業(yè)內部因素．那樣很可能會陷入只見樹木不見森林的誤區(qū)。我們需要從線纜市場的整個行業(yè)背景進行思考，從系統(tǒng)里尋找答案。雖然線纜行業(yè)大品牌的格局尚未形成，但如果根據下面五點因素判斷，我們基本可以得出結論——線纜行業(yè)目前已經處于競爭整合階段。 1、線纜市場經過多年的運作后，已經形成較大的市場份額，趨于飽和態(tài)勢。 2、線纜行業(yè)缺乏領導品牌，眾多中小線纜企業(yè)并存，目前，在中國的線纜市場，多家線纜企業(yè)在爭奪有限的市場份額。 3、線纜行業(yè)競爭手段單一，價格戰(zhàn)和簡單的廣告投放逐漸成為線纜行業(yè)的競爭主流。 4、線纜行業(yè)創(chuàng)新還不多，缺乏有效的系統(tǒng)盈利模型，線纜行業(yè)整體投資回報率逐年降低。線纜行業(yè)競爭整合期的一個重要特征就是，如果通過某些線纜企業(yè)的系統(tǒng)化創(chuàng)新和結構化的整合，很可能快速出現行業(yè)的領導品牌，并進而引領整個行業(yè)的發(fā)展。因此，如果哪個線纜企業(yè)能在目前的競爭格局中快速脫穎而出，就很可能在未來的市場競爭中建立強大、持久的競爭優(yōu)勢。 那么，線纜企業(yè)到底應該如何運作，才能快速建立強大、持久的競爭優(yōu)勢呢？筆者認為，單純的戰(zhàn)術競爭，如線纜產品和品牌的簡單突破，很難解決企業(yè)日趨復雜的結構化營銷問題，線纜企業(yè)想要真正建立屬于企業(yè)自己的核心競爭力，必須站在系統(tǒng)的高度，以戰(zhàn)略營銷的手段，通過新背景、新規(guī)則、新的視角來解決企業(yè)的成長困境。 傳統(tǒng)的模仿營銷導致營銷戰(zhàn)略趨同，競爭日趨白熱化。擴大規(guī)模性營銷，長個不長肉，規(guī)模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競爭使得費用消耗，利潤更加微薄。 企業(yè)的營銷變化來自企業(yè)的外部而不是內部。企業(yè)的機會也必然在外部，順應外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠不變的法則。 縱觀線纜市場營銷，什么才是現有營銷模式的突破口？若能使企業(yè)從被動轉化為主動，則可引導市場，最終領導市場。企業(yè)只有得到市場認可，企業(yè)的發(fā)展才會長遠。適應市場的企業(yè)需要進一步控制市場，這成了當前線纜企業(yè)發(fā)展的最大阻力，其中產品成為焦點。從線纜企業(yè)的發(fā)展看，大多數企業(yè)是盲目跟從，導致對市場的控制力小，營銷十分被動，且沒有方向性，加大了企業(yè)發(fā)展的風險。從國外知名線纜企業(yè)發(fā)展的經驗看，它們均是經歷了長期摸索、研發(fā)，形成自身發(fā)展的特色，繼而擴充、發(fā)展，而中國線纜企業(yè)往往是先發(fā)展壯大，一味強調銷售的提升，把產品銷售看成企業(yè)最大的目標，之后才確定企業(yè)的發(fā)展方向、路線，從而導致轉型難度加大，稍不留神還會產生萎縮，甚至終止。 營銷人士認為，企業(yè)的戰(zhàn)略營銷主要包括六個層面要素。 　　 第一、背景轉換。換一個角度和背景，我們會看到一個完全不同的對講機行業(yè)，市場前景可能會瞬間變得開闊。 第二、重新定位。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷的重新定位，會使得企業(yè)進入全新的市場空間并取得相應的競爭優(yōu)勢，導致企業(yè)競爭力的巨大提升和市場份額的快速增長。 第三、結構重塑。企業(yè)產業(yè)結構和品牌結構的合理構建會強化企業(yè)競爭力，實現企業(yè)價值的最大化。 第四、資源整合。有效的資源整合及創(chuàng)新利用可以使企業(yè)的資源得到最大化的有效利用。 第五、價值創(chuàng)新。無論在對講機還是其它行業(yè)，系統(tǒng)性的價值創(chuàng)新都是企業(yè)高速發(fā)展最有效的途徑。 第六、價值觀重塑。是否擁有適合并且長久的價值觀，是個企業(yè)得以基業(yè)青的精神保障。 在實際操作中，不少線纜企業(yè)患上短視癥，重眼前，輕長遠，不能順應線纜行業(yè)的發(fā)展趨勢。線纜企業(yè)要穩(wěn)定，需要特別重視線纜產品的研發(fā)設計。產品的研發(fā)設計是中國線纜企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的最重要因素。在產品的創(chuàng)新化方面形成獨特的風格，增加產品的附加值，滿足用戶需求。同時制定最能適合市場需要的銷售價格，把線纜企業(yè)產品風格及優(yōu)勢轉化為企業(yè)的對外競爭力。 目前線纜企業(yè)的普遍做法是，公司研發(fā)設計（或仿冒）出產品，然后賦予產品一個特定的概念，就將產品推入市場，也就是所謂的——我做什么，你買什么，基本上沒有考慮到用戶的需求。因此，如果我們簡單地轉換下線纜行業(yè)的背景，從用戶的角度看市場，我們就可能發(fā)現很多新的市場機遇。 如同別的行業(yè)一樣，成長中的中國線纜營銷也需歷經三個階段。分別是早期銷售技能階段（產品營銷），直接有了產品就可以進行銷售。其二是銷售管理階段（整合營銷）：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強。其三是銷售戰(zhàn)略階段（戰(zhàn)略營銷），從產品銷售局限中解脫出來，對市場的調控性、方向性擺在第一位，建立多重