有人說(shuō)：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個(gè)行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當(dāng)前最低的。事實(shí)的確如此,從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團(tuán)公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開(kāi)始的。但是不能從數(shù)量上來(lái)說(shuō)明一切，還要從質(zhì)量上來(lái)判斷。所以，一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該具備以下四個(gè)技能，這也是基層銷售人員和銷售管理人員區(qū)別的根本所在。

01 執(zhí)行力
優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場(chǎng)空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動(dòng)，但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒(méi)有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。

執(zhí)行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個(gè)很模糊的概念，具體的操作過(guò)程中，主要表現(xiàn)為以時(shí)間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來(lái)講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購(gòu)部，通?？蛻舨少?gòu)人員在考察一個(gè)新進(jìn)供應(yīng)商的時(shí)候，他們對(duì)于公司的直觀理解應(yīng)該是從銷售人員的談吐和舉止開(kāi)始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個(gè)階段中，由于雙方對(duì)彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動(dòng)，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。

對(duì)于一個(gè)比較成熟的客戶采購(gòu)人員，每天都會(huì)接觸形形色色的上門推銷人員，他們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中已經(jīng)具備了對(duì)于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無(wú)邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正確的做法應(yīng)該是：1、初次見(jiàn)面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間；2、承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付；3、杜絕漫無(wú)目的的亂承諾，最好超值交付；4、談吐穩(wěn)健、大方、擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

02 溝通力
溝通是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。一個(gè)公司強(qiáng)調(diào)銷售人員要具備溝通力，這個(gè)“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無(wú)非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是如果是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過(guò)程中，后果就比較嚴(yán)重了。

所以，一個(gè)好的銷售，要做到以下四點(diǎn)：

第一、業(yè)務(wù)溝通，傾聽(tīng)先行。80%傾聽(tīng)，其余20%說(shuō)話，而在20%的說(shuō)話中，問(wèn)問(wèn)題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問(wèn)題中去。比如，我們可以問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過(guò)程中，我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插入事先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，可謂是冠冕堂皇地見(jiàn)縫插針。記住，傾聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

第二、溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的。

第三、妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是“文字、聲音、肢體語(yǔ)言”。面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是：文字7%，聲音38%，肢體語(yǔ)言55%。

第四、溝通過(guò)程中針對(duì)客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時(shí)機(jī)。比如客戶有時(shí)會(huì)問(wèn)：“你們的產(chǎn)品有XXXX功能??？”。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題最好的答案是：“實(shí)在不好意思，您說(shuō)的那款產(chǎn)品我沒(méi)有帶來(lái)，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個(gè)時(shí)候我和我們的領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來(lái)吧，順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會(huì)得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭(zhēng)取到了再次接觸客戶的機(jī)會(huì)，又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真誠(chéng)態(tài)度，可謂一石三鳥(niǎo)。

溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠(chéng)、率真、開(kāi)朗的性格應(yīng)該是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹妙藥，而傾聽(tīng)，則是制勝的關(guān)鍵所在。

03 韌性
所謂的韌性，就是在公司困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動(dòng)挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過(guò)去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度;是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望;是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力；是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。

產(chǎn)品未動(dòng)，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。作為銷售人員，應(yīng)該和不該承受的東西太多，銷售不暢的時(shí)候，你承受的是整個(gè)公司的命運(yùn)，銷售暢行無(wú)阻的時(shí)候，則要承受其他部門的橫加指責(zé)。有時(shí)還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無(wú)奈。

瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對(duì)于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過(guò)如下精辟的論斷：播下一種行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同，正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

04 沖勁
所謂的沖勁，就是指銷售人員在客戶開(kāi)發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開(kāi)拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績(jī)突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開(kāi)求職之門的金鑰匙!

沖勁是打開(kāi)求職之門的金鑰匙，那么，氣質(zhì)則是銷售的成功基石。

所以，一個(gè)好的銷售也要做到以下三點(diǎn)：

首先，從戰(zhàn)略上藐視客戶。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會(huì)存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開(kāi)發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒(méi)有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在地位上是對(duì)等的，供應(yīng)商和客戶，相對(duì)于最終消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽怯就會(huì)不攻自破。

其次，針對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)，采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力。一般情況下，客戶會(huì)迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會(huì)。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會(huì)收到出其不意的效果。

最后，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來(lái)客戶的同情，反而還會(huì)加劇客戶的反感，因此，無(wú)論何時(shí)何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開(kāi)發(fā)成功的機(jī)率。

執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級(jí)銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具備了以上四個(gè)工作技能，銷售人員必將實(shí)現(xiàn)從一般銷售人員到高級(jí)銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺(tái)和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件！