西門子是一個上市公司，具體的數(shù)字我不方便說。可以肯定告訴你，我們的產(chǎn)品有很多的亮點。從標(biāo)準(zhǔn)型的市場上來看，Sinamics V20變頻器，Sinumerik 808D、數(shù)控系統(tǒng)等在國內(nèi)和海外都有非常大的增長。但是西門子總體業(yè)務(wù)量有100多億，所以驅(qū)動集團(tuán)業(yè)務(wù)對整體的貢獻(xiàn)不大。但隨著增長速度加快和空間的擴(kuò)大，我相信明年驅(qū)動集團(tuán)占西門子DP（生產(chǎn)總值）的比重會越來越大。西門子投入SMART業(yè)務(wù)，是一個正確的策略。過去兩年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，尤其是數(shù)控行業(yè)，整個中國市場都在下降，然而我們的業(yè)務(wù)還有非常大幅度的增長，這是令人興奮的。另外，西門子本地化做得充分的一些產(chǎn)品基本上都有令人滿意的增長；如果說還有些業(yè)務(wù)沒有達(dá)到預(yù)期，那就是周期比較長的項目?？傮w來說驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)業(yè)務(wù)很平穩(wěn)，西門子標(biāo)準(zhǔn)型市場整體增長幅度比較大，幾乎所有標(biāo)準(zhǔn)型市場的驅(qū)動產(chǎn)品都有增長。

3、西門子今年主推的集成驅(qū)動系統(tǒng)IDS成效如何？驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)在技術(shù)和產(chǎn)品有何新的考量？

集成驅(qū)動系統(tǒng)IDS是在5月漢諾威展上亮相的，推出之后，也應(yīng)用到了很多工程項目中：中山松德、安徽海螺水泥、沈陽機(jī)床等?？蛻粢灿辛己玫姆答?mdash;—驅(qū)動系統(tǒng)IDS的可靠性和實用效率比原先有進(jìn)步，這是我們目前取得的成績。關(guān)于集成驅(qū)動系統(tǒng)IDS的計劃更多的可能還是在內(nèi)部消化，對客戶的一些大規(guī)模的宣傳還在籌備。一開始IDS的概念很難理解，但是經(jīng)過使用之后，得到了越來越多客戶認(rèn)同。據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的成本壓力來自采購器件，如何讓用戶、特別是最終用戶真正意義上體會到驅(qū)動系統(tǒng)IDS帶來成本上的節(jié)省以及生產(chǎn)效率的提高，是目前驅(qū)動業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)。雖然我們的產(chǎn)品銷售給OEM企業(yè)，但實際上終端用戶才是設(shè)備的使用者。如何讓終端用戶真切感受到西門子驅(qū)動系統(tǒng)帶來的進(jìn)步和優(yōu)勢，是目前驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)的關(guān)鍵。

4、面對即將到來的2013~2014財年，驅(qū)動技術(shù)有怎么樣的新的規(guī)劃？

我個人認(rèn)為中國市場潛力還是很大的。下一個財年我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長的目標(biāo)，另外我相信SMART系列還會保持快速的增長?？梢酝嘎兜氖?，明年驅(qū)動集團(tuán)會有額外的增長。

額外的增長是來自于剛剛開始投運營的西門子大型特殊電機(jī)3C防爆有限公司，這是西門子跟盧灣集團(tuán)共同合作的項目。原先這個業(yè)務(wù)是國外進(jìn)口的，因此在明年對整個業(yè)務(wù)會有一些提升。十月份推出的齒輪箱，也是新規(guī)劃之一。

另外，西門子還在工業(yè)層面上建立了一個單獨的服務(wù)集團(tuán)，經(jīng)過一兩年準(zhǔn)備工作，明年西門子服務(wù)業(yè)務(wù)會更豐富。此外，工業(yè)4.0也是西門子未來規(guī)劃之一。面對未來，融合是工業(yè)4.0關(guān)鍵詞，面對工業(yè)4.0，尤其是驅(qū)動集團(tuán)，在未來產(chǎn)品和方案的研發(fā)商，會有新的考量原則，尤其是軟件部分。西門子近幾年收購了一些軟件公司，加強(qiáng)這部分的研發(fā)，以更加智能化、數(shù)字化的手段來幫助產(chǎn)業(yè)的提升。

5、西門子市場渠道的體系，有著怎么樣的優(yōu)勢與變化？

當(dāng)前西門子在中國的渠道發(fā)展非常扎實，PLC產(chǎn)品已經(jīng)有超過100家渠道商，覆蓋面廣闊。西門子PLC市場占有率非常高，隨著產(chǎn)品架構(gòu)的完善，西門子的全集成自動化、全集成自動化系統(tǒng)日趨全面，渠道商可以為客戶提供更多的產(chǎn)品。西門子對渠道商的影響還體現(xiàn)在兩方面：一方面，現(xiàn)在西門子更強(qiáng)調(diào)提供系統(tǒng)服務(wù)而不是產(chǎn)品，對渠道商來說，擴(kuò)大了商機(jī)。另外一個方面，渠道商也被要求更高提高他們的能力——在銷售的同時傳播西門子的相關(guān)理念。

未來西門子會更加規(guī)范市場的運營，建立市場計劃，同時加大對一些分銷商的技術(shù)能力的培養(yǎng)。像最新的推出的Sinamics V90是我們第一款針對入門級市場的產(chǎn)品，里面有許多軟件功能。銷售策略上也會調(diào)整，會側(cè)重于怎樣更好的激勵合作伙伴將小型的自動化系統(tǒng)推向市場。

總得來說，渠道商還是有很多機(jī)會，新產(chǎn)品的出現(xiàn)單依靠西門子自有的銷售體系，不足以覆蓋市場。但是和渠道商合作的話，就能做到，這就是渠道的優(yōu)勢。以后不排除會有一些產(chǎn)品獨立依靠渠道進(jìn)行銷售和推廣，也許還會進(jìn)行區(qū)域建設(shè)，目前我們還在摸索。

西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)副總裁兼運動控制部總經(jīng)理裴安咨先生

1、此次推出的V90的亮點是什么？和之前推出的產(chǎn)品有何區(qū)別？是否繼續(xù)西門子的SMART戰(zhàn)略？

首先，Sinamics V90是西門子的中國市場SMATR戰(zhàn)略的一個延續(xù)，這款產(chǎn)品最大的特點，它是一款在中國生產(chǎn)、為國內(nèi)市場設(shè)置的產(chǎn)品。對于標(biāo)準(zhǔn)伺服市場，西門子是第一次真正有產(chǎn)品進(jìn)入這個市場。這也是西門子第一次把研發(fā)放在了中國，根據(jù)中國市場和客戶的需求，由本土團(tuán)隊和研發(fā)中心全程負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)。

其次，從產(chǎn)品角度來講，它屬于西門子全球Sinamics系列家族的成員，是一個非常好的全集成自動化系統(tǒng)，也秉承傳動產(chǎn)品鏈的特點：產(chǎn)品的精度和執(zhí)行能力都是非常卓越的，這也是所有西門子產(chǎn)品的特點。同時，為滿足中國客戶的需求，西門子控制了Sinamics V90的成本。還有一個特點，配合Sinamics V90高性能，Sinamics V90的操作非常簡單，跟針對高端市場的Simatic S120伺服不一樣。并且Sinamics V90的性能非常穩(wěn)定可靠，在發(fā)布產(chǎn)品之前已經(jīng)做了大量的測試，測試結(jié)果令人非常滿意。

2、新品Sinamics V90對市場產(chǎn)生怎樣的影響？市場渠道是不是有別以往的產(chǎn)品？如何讓用戶替換原先的產(chǎn)品？

首先，西門子不會強(qiáng)迫客戶用Sinamics V90更換以前的產(chǎn)品。我相信Sinamics V90本身的一些功能、性能和性價比上的優(yōu)勢，會讓Sinamics V90的市場占有率自然而然快速增長。

另外，西門子的PLC的市場占有率是非常高的，這也拉動了西門子其他伺服系統(tǒng)和傳動產(chǎn)品在市場上的銷售。關(guān)于渠道的問題，西門子最大的優(yōu)勢是其成熟的渠道，由于Sinamics V90是西門子第一次真正意義上進(jìn)入中國市場的產(chǎn)品，我們會開發(fā)新的有經(jīng)驗的標(biāo)準(zhǔn)伺服的合作伙伴，共同推動Sinamics V90的銷售。

3、請您談?wù)凷inamics G120和Sinamics V90這兩款產(chǎn)品的定位、業(yè)務(wù)預(yù)期與規(guī)劃。

西門子的運動控制產(chǎn)品針對不同市場，有不同劃分：高端市場有Sinamics S120來覆蓋。而針對中端市場，西門子推出了Sinamics S120。在未來，我們會非常關(guān)注Sinamics S120在市場的推廣，我們會針對一些新的行業(yè)新的客戶去推廣Sinamics S120。第三個層級就是Sinamics V系列產(chǎn)品。去年西門子發(fā)布了入門級的標(biāo)準(zhǔn)傳動市場的Sinamics V20，今天發(fā)布了針對標(biāo)準(zhǔn)伺服市場Sinamics V90，這兩款Sinamics V系列的定位都是基于中國市場的特點和需求。

同時，這也秉承西門子整個運動控制產(chǎn)品的Sina-mics的傳統(tǒng)，從S系列到G系列再到V系列，覆蓋了不同客戶的需求和市場需求。相信Sinamics G120和Sinamics V系列會在將來成為我們主要的產(chǎn)品。今天推出了Sinamics V90之外，我們還發(fā)布了Sinamics S- 1FL6伺服電機(jī)，Sinamics S- 1FL6配合Sinamics V90驅(qū)動系統(tǒng)形成強(qiáng)大的伺服系統(tǒng)，一起主打入門級市場，這在以前西門子產(chǎn)品發(fā)布會中是沒有的。

4、針對西門子的SMART戰(zhàn)略，一些競爭對手也采取了相應(yīng)的措施，因此西門子的SMART優(yōu)勢似乎不如預(yù)期明顯，您如何評價？

我對SMART的戰(zhàn)略結(jié)果還是很滿意的。一開始制定這個戰(zhàn)略的時候，我們的團(tuán)隊就定下了目標(biāo)：理解中國市場。如何了解中國的市場的需求，本地化。本地化不僅是把產(chǎn)品在中國生產(chǎn)，我們把產(chǎn)品的研發(fā)、生命周期的管理，都在中國完成，實現(xiàn)徹底的本地化，更接近市場，了解中國市場的需求，這就是SMART戰(zhàn)略的一個初衷。SMART戰(zhàn)略主要針對中國市場，開發(fā)出適合中國市場需求的所有運動控制產(chǎn)品。

去年我們發(fā)布了數(shù)控機(jī)床入門級Sinumerik 808D和Sinamics V20系列，今年9月發(fā)布了Sinumerik 808D總線版、Sinamics V90和Sinamics S- 1FL6電機(jī)，發(fā)布了很多SMART的產(chǎn)品。

的確，中國過去兩年的經(jīng)濟(jì)增加不如我們的預(yù)期，這對SMART產(chǎn)品銷售的增長有影響。但是從去年的表現(xiàn)來看，數(shù)控機(jī)床Sinumerik 808D和Sinamics V20的表現(xiàn)都非常好，為西門子贏了很多新的市場份額，超過了我們的預(yù)期。我本人非常滿意這樣的一個銷售結(jié)果， SMART戰(zhàn)略還會在中國繼續(xù)下去。

5、西門子最近已經(jīng)不再供應(yīng)802S baseline產(chǎn)品，是否意味著步進(jìn)電機(jī)作為經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床已經(jīng)走向盡頭？

802S是十年前發(fā)布一款傳動產(chǎn)品，盡管當(dāng)時SMART戰(zhàn)略還沒有推出，但實際上802S就是SMART系列產(chǎn)品。這款產(chǎn)品在市場上很成功，然而，西門子一直在革新改進(jìn)。去年西門子發(fā)布了Sinumerik 808D，今年推出了Sinumerik 808D總線版。Sinumerik 808D使用了開環(huán)半位置環(huán)控制伺服技術(shù)，是開放控制的；而今年的總線版采用的是閉環(huán)全位置環(huán)控制伺服，這是數(shù)控技術(shù)的進(jìn)步。西門子認(rèn)為，需要有人來引領(lǐng)技術(shù)的發(fā)展，因此去年發(fā)布后，獲得了很大成功。原來的步進(jìn)電機(jī)是在特定環(huán)境的需求，隨著技術(shù)的革新改進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向開環(huán)半位置環(huán)控制伺服或者全位置環(huán)控制伺服技術(shù)，步進(jìn)電機(jī)會慢慢退出市場。這是我們對市場的一種理解。

6、運動控制部在面向M3市場的產(chǎn)品方面有哪些計劃？

創(chuàng)新是西門子的DNA，西門子不會停下創(chuàng)新的步伐。對于M3市場，西門子會加強(qiáng)本地化的進(jìn)程，西門子不僅在中國建立了工廠，還把研發(fā)團(tuán)隊、生命周期管理團(tuán)隊以及產(chǎn)品管理團(tuán)隊都轉(zhuǎn)移到了南京，這些將有助于我們了解中國市場和創(chuàng)新產(chǎn)品。為什么把我們的研發(fā)設(shè)在中國？因為中國是西門子的焦點，中國有非常巨大的市場，而西門子離滿足中國市場的需求還有一定的差距。我們非常滿意目前的產(chǎn)品系列，但是我們不會停止腳步，因為真正全面覆蓋中國市場還有許多事情去做，未來，我可以非常明確地回答，西門子還有很多的計劃，不斷會有新產(chǎn)品推出市場。

7、在2012~2013財年，運動控制部受OEM市場和項目型市場影響有何不同？分別采取了怎么樣的措施？

2012~2013的經(jīng)濟(jì)形勢對于西門子不同部門造成了不同的影響。對于消費類的行業(yè)，例如包裝、電子、汽車等消費產(chǎn)品類輕工業(yè)市場需求還是非常大，市場持續(xù)增長。因此在這些行業(yè)和市場，西門子運動控制部的表現(xiàn)不錯，獲得了增長。但是在一些重工業(yè)，比如說傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)，甚至是占有率的較高的太陽能行業(yè)，由于整個行業(yè)不景氣，尤其是國家控制比較嚴(yán)格的鋼鐵行業(yè)，所以需求下降，因此我們相應(yīng)的業(yè)績也降低了。

另外一方面，面對市場需求的下降，不同的業(yè)務(wù)部門有不同的策略。西門子的最大優(yōu)勢是產(chǎn)品線非常齊全，與其他競爭對手相比有絕對優(yōu)勢。目前的市場需求是：提高生產(chǎn)率和提高自動化程度。西門子會抓住市場需求，利用產(chǎn)品線齊全的優(yōu)勢，作相應(yīng)的策略調(diào)整，以應(yīng)對市場不同的變化?？傮w來講，市場需求還是有的，因為生產(chǎn)率和自動化程度提高的需求，這有利于西門子在中國市場的發(fā)展的。

8、您如何看待2013年最后幾個月的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢？

就像其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)分析一樣，西門子認(rèn)為在未來的幾個月中國的經(jīng)濟(jì)不會有大幅度的變化，會保持一種相對穩(wěn)定的增長。幾年前歐洲經(jīng)歷了歐債危機(jī)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，西門子歐洲做了三件事情：提高生產(chǎn)力、環(huán)境保護(hù)和節(jié)能改造?，F(xiàn)在在中國也在做同樣的事情。我認(rèn)為即使在這樣的經(jīng)濟(jì)情況下，中國仍然需要這結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊建設(shè)的優(yōu)勢，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下依然能保持良好的發(fā)展。

9、在數(shù)控系統(tǒng)配置中，很多用戶認(rèn)為日系的產(chǎn)品具有簡潔明了的特點，而西門子的產(chǎn)品不免有拖沓繁雜的問題，您是怎么看的？是否跟西門子的數(shù)控產(chǎn)品采用了通用的工業(yè)自動化產(chǎn)品（PLC與驅(qū)動）有關(guān)？

實際上西門子的系統(tǒng)更加智能化更加靈活和開放，客戶有更多發(fā)展空間和二次開發(fā)空間，這個對客戶來說重要。跟日系產(chǎn)品相比，日系產(chǎn)品可能是比較容易操作，但是現(xiàn)在市場需求變化很快，西門子是緊跟市場需求的。目前市場大部分是小批量多批次的生產(chǎn)模式，產(chǎn)品更新?lián)Q代相當(dāng)快。在這樣的形勢下，西門子的產(chǎn)品為用戶避免了頻繁的更換產(chǎn)品，節(jié)省生產(chǎn)成本。由于我們的系統(tǒng)非常的開放和靈活，從另外一個角度來說，使用這個系統(tǒng)需要一定的技術(shù)水平，所以會讓用戶誤解我們的產(chǎn)品操作復(fù)雜。當(dāng)然西門子已經(jīng)認(rèn)識到這個問題，我們正在制定一些培訓(xùn)計劃和建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，加快培養(yǎng)用戶對系統(tǒng)掌握的能力，讓他們能夠更高效的使用我們的產(chǎn)品。

10、西門子數(shù)控的用戶包括機(jī)床廠商，也包括終端用戶，后者主要是機(jī)床改造，您認(rèn)為對于這部分用戶，如何更好地去服務(wù)他們？

用戶體驗一直是西門子關(guān)注的問題。從2年前開始，西門子在內(nèi)部已經(jīng)改進(jìn)了許多流程：首先，在物流上，由于西門在南京設(shè)立了工廠，有充足庫存，保障交貨期；其次，建立更完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。眾所周知，目前西門子已經(jīng)有龐大的服務(wù)機(jī)構(gòu)之后，但是為了應(yīng)對市場的需求，西門子額外建了一個ESP外部服務(wù)供應(yīng)商，與專業(yè)的合作伙伴一起發(fā)展客戶服務(wù)。

與此同時，西門子目前正在籌備一個別動隊，幫助OEM客戶開發(fā)樣機(jī)，讓我們的系統(tǒng)和他們的機(jī)器完美結(jié)合。并且我們的人員會參與最終用戶的交機(jī)過程，直接了解終端用戶的需求。我們還把機(jī)床的質(zhì)保期從24個月延長到36個月，支持分銷渠道的售后服務(wù)，讓用戶對我們有更多的信心。一直以來，西門子內(nèi)部采取了很多措施，促進(jìn)市場的銷售，力求贏得更多的滿意度。