[b][color=#666666]編者語： 巴西，這個(gè)南美洲最大、世界第五大的國(guó)家，給中國(guó)人的映象是幾個(gè)字眼：足球、桑巴舞、狂歡，總之它們反射出來的正是拉美人的熱情奔放。WEG，這個(gè)1961年建立于巴西的電機(jī)品牌，卻因三位創(chuàng)始人的德國(guó)血統(tǒng)而帶入了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，40余年后，當(dāng)年的三位風(fēng)華正茂的慕尼黑大學(xué)的小伙子已成為老人，而WEG已成為與ABB、西門子并駕齊驅(qū)的電機(jī)業(yè)巨頭。 2004年，WEG來到了中國(guó)，并迅速收購(gòu)了工廠做為他們的生產(chǎn)基地，憑著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)定信念，一次性投入巨額資金和國(guó)際領(lǐng)先的電機(jī)制造技術(shù)，其宗旨就是要把全球最先進(jìn)、最節(jié)能環(huán)保的電機(jī)產(chǎn)品呈獻(xiàn)給中國(guó)廣大用戶?！犊刂婆c傳動(dòng)》因緣際會(huì)利用廣州展的機(jī)會(huì)與武總進(jìn)行了面對(duì)面的訪談，雖然為了宣傳需要他很配合，但其中不乏真情流露，這已足夠。[/color][/b] [align=center] 萬高（南通）電機(jī)制造有限公司總經(jīng)理武玉會(huì)[/align]

“雖然它（萬高）是一個(gè)美洲國(guó)家的品牌，但它卻是最適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品”。 巴西，一個(gè)熱情而奔放的南美洲發(fā)展中國(guó)家，特有的拉丁風(fēng)情帶給中國(guó)人的永遠(yuǎn)是一種浪漫情懷，我們無法想象這里會(huì)出產(chǎn)世界前列的電機(jī)品牌，它就是——WEG。 上世紀(jì)60年代的巴西，與80年代后的中國(guó)情況極其相似，它曾是世界投資的中心，國(guó)家改革開放的靈活政策、發(fā)展中國(guó)家的成本理念、外資企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，促成了這個(gè)國(guó)家從單一的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展成為工業(yè)強(qiáng)國(guó)，從上世紀(jì)五十年代起，巴西推行“進(jìn)口替代”經(jīng)濟(jì)模式，并依靠大量舉借外債獲得了經(jīng)濟(jì)騰飛，其中1967－1974年經(jīng)濟(jì)年均增長(zhǎng)速度達(dá)到10.1%，創(chuàng)造了“巴西奇跡”，并初步建立起了較為完整的工業(yè)體系。WEG正是始于這個(gè)階段的巴西。 巴西是一個(gè)移民國(guó)家，其中以歐洲移民為主，WEG總部所在的Jaragua do Sul城，德國(guó)移民占到70%，不論從語言、建筑風(fēng)格、民風(fēng)習(xí)俗、生活習(xí)慣都與德國(guó)無異。三個(gè)年輕人以他們名字的第一個(gè)字母作為公司品牌，于1961年在此成立了一家專業(yè)生產(chǎn)馬達(dá)的公司。他們都是歐洲移民后裔，其中W與G是德國(guó)人，而所雇用的員工也以德國(guó)人為主，這使得公司帶有明顯的德式風(fēng)格。憑借從德國(guó)帶來的先進(jìn)技術(shù)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾盹L(fēng)格和當(dāng)時(shí)巴西的發(fā)展政策，WEG迅速擴(kuò)大，并購(gòu)了ABB等跨國(guó)企業(yè)在巴西的工廠，在阿根廷、墨西哥建立工廠，經(jīng)過20多年的發(fā)展成為巴西最大的電機(jī)制造商。90年代末它開始向歐洲擴(kuò)展，用了五年的時(shí)間跨入了與ABB、西門子并駕齊驅(qū)的行列。目前WEG總部員工有10000余名，占該城市總?cè)丝诘?5%，從當(dāng)初一個(gè)小作坊式企業(yè)發(fā)展成為美洲最大、歐洲前三強(qiáng)的電機(jī)制造商，在巴西本國(guó)電機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)80%。 進(jìn)入80年代后，巴西的經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入停滯狀態(tài)，，而同期的中國(guó)開始了自己的改革開放，世界投資的重心向中國(guó)轉(zhuǎn)移，這里成為了世界制造業(yè)的中心。巴西距中國(guó)的地理距離20000公里，走的時(shí)間有些長(zhǎng)，但在2004年底還是來了，并且不是試水，而是一來就購(gòu)入了一家工廠，成立了萬高（南通）電機(jī)制造有限公司，開始了它的中國(guó)進(jìn)程。 [align=center] 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)[/align] “與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們更主要的是在市場(chǎng)人文文化上來競(jìng)爭(zhēng)，不能做大，要做小，這個(gè)小是一個(gè)緊密的凝聚力”。 WEG在海外有許多成熟的用戶，在壓縮機(jī)行業(yè)有Ingersoll Rand、 SULLAIR、 Atlas Copco，水泵行業(yè)有ITT Industries、ABS、Scot Pump，石油和汽油工業(yè)行業(yè)有Pan American Energy、 PDVSA、 TOTAL，以及其它行業(yè)如YORK、Cargill、Mesto Minerals，這些用戶早已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)2004年底WEG進(jìn)入中國(guó)并迅速本地化生產(chǎn)后，這些用戶應(yīng)該是最高興的，因?yàn)椴挥迷購(gòu)膰?guó)外進(jìn)口來進(jìn)行合作了，而且還在中國(guó)的電機(jī)業(yè)引起了不小的震動(dòng)。但是因?yàn)槲幕町惡褪袌?chǎng)估計(jì)不準(zhǔn)，WEG中國(guó)沒有抓住機(jī)會(huì)，走了兩年的彎路，不但沒有提供給這些老朋友更快捷的服務(wù)，反而因?yàn)閮?nèi)部管理上的不暢對(duì)自身品牌和客戶關(guān)系產(chǎn)生了一種傷害。 這一挫折讓W(xué)EG痛定思痛，06年底從組織結(jié)構(gòu)到銷售策略進(jìn)行了全面調(diào)整，確立了以優(yōu)化國(guó)際老客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，發(fā)展成為可以提供全系列高效電機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，并獲得國(guó)內(nèi)客戶的認(rèn)可。 隨著中國(guó)制造業(yè)的不斷發(fā)展，他們?cè)絹碓揭庾R(shí)到提高生產(chǎn)效率及產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于今后發(fā)展的重要性，而在經(jīng)歷了2003～2005年的國(guó)內(nèi)電力危機(jī)之后，國(guó)家逐漸開始重視電動(dòng)機(jī)能效標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樵谡麄€(gè)的電力能源的消耗中，異步電動(dòng)機(jī)的消耗量占到總量的60％以上，而低效的電動(dòng)機(jī)卻在不斷的造成能源浪費(fèi)。針對(duì)這樣的情況，國(guó)家將于2009年強(qiáng)制執(zhí)行新的能效標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)電機(jī)行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管制，這意味著本來就已在承受原材料價(jià)格上漲所帶來危機(jī)的國(guó)產(chǎn)電機(jī)企業(yè)，將會(huì)是一個(gè)雪上加霜打擊。這對(duì)于如WEG這樣的外資企業(yè)而言的確是很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品均符合歐洲Ⅰ、Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)目前的能效標(biāo)準(zhǔn)比其要低2-3%，作為高耗材的高效電機(jī)，WEG在電機(jī)設(shè)計(jì)上又有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這使得它與國(guó)內(nèi)企業(yè)比，它不致陷于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中；與國(guó)外同行業(yè)比，又具有一種來自與中國(guó)同樣的發(fā)展中國(guó)國(guó)家特有的市場(chǎng)文化，所以武總說，“我們與國(guó)外同行最重要的競(jìng)爭(zhēng)，是在一種市場(chǎng)人文文化上的競(jìng)爭(zhēng)”。他認(rèn)為，WEG不能一味做大，反而要做小，這不是一種企業(yè)外在的小，而是將團(tuán)隊(duì)做得很緊溱，極具凝聚力，這樣才能保持靈活的戰(zhàn)斗力和靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力。 [align=center] 萬高（南通）電機(jī)制造有限公司廠區(qū)[/align] “我的銷售團(tuán)隊(duì)很年輕，我希望他們每個(gè)人都能夠沉住氣，要多去學(xué)習(xí)，雖然是在為一個(gè)外企工作，要讓外國(guó)人對(duì)你作為一個(gè)中國(guó)人的能力豎大拇指，要給中國(guó)人爭(zhēng)氣”。 WEG目前連工廠在內(nèi)共有員工400多人，其中銷售人員20余人，他認(rèn)為一個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)一定是由一批具備不斷學(xué)習(xí)精神的人組成的。武總經(jīng)常和他的銷售人員說，銷售是一個(gè)充滿誘惑和挑戰(zhàn)的工作，三個(gè)月的酸甜苦辣也許換來的只是一分鐘的喜悅，下一分鐘要再重新打起精神投入另一個(gè)項(xiàng)目中去，其中甘苦自知。武總認(rèn)為他的管理方式屬于教練型，會(huì)因材施教，每個(gè)人的職業(yè)設(shè)計(jì)是不同的，只是唯一的要求是要不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，因?yàn)樗恢皇菫橐粋€(gè)外企工作，而是代表著中國(guó)人的形象去工作。 2007年一年WEG都在進(jìn)行調(diào)整，工廠內(nèi)部的管理制度雖然移植于總部，但仍需結(jié)合中國(guó)的國(guó)情，武總讀MBA時(shí)的教授曾經(jīng)跟他說過：“管理學(xué)沒有正確答案，適合的就是最好的。”相對(duì)于總部更開放、更民主的德式管理方式，國(guó)內(nèi)不能完全照搬，包括從巴西過來的十幾名員工，武總也要求他們必須要融入中國(guó)式的管理中去，更要尊重本地文化。 2007年，WEG中國(guó)一邊進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，一邊在迅速擴(kuò)展市場(chǎng)，首先進(jìn)入水泥行業(yè)，與合肥水泥院合作了兩個(gè)價(jià)目值600萬美元的項(xiàng)目，由此切入該行業(yè)。并在2007年上半年專門成立變頻器事業(yè)部，與電機(jī)共同推廣。雖然按照WEG最早的規(guī)劃是先將電機(jī)推廣到市場(chǎng)上去，但武總認(rèn)為WEG不僅是一個(gè)單一產(chǎn)品供應(yīng)商，還是一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)方案提供商，如WEG也是南美最大的變頻器生產(chǎn)商，已有20多年的發(fā)展歷程，2007年這一產(chǎn)品的全球銷售額近4億美元，所以他要先將這個(gè)概念推廣到中國(guó)用戶中去，首先要做好前期工作，這樣也可以提升產(chǎn)品價(jià)值與品牌知名度。 2008年，WEG中國(guó)將推行品牌推廣規(guī)劃，于4月份開始正式實(shí)施，并將在年底建立變頻器生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)變頻器本地化生產(chǎn)，并更進(jìn)一步完善水泥行業(yè)的應(yīng)用，同時(shí)進(jìn)軍港口、鋼鐵行業(yè)，建立標(biāo)志性項(xiàng)目。將南通工廠建成為WEG亞太區(qū)制造中心，不僅為中國(guó)用戶服務(wù)，還為周邊國(guó)家提供產(chǎn)品。

“選擇服務(wù)哪一個(gè)企業(yè)，我要看它（的產(chǎn)品）是否具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否具有市場(chǎng)價(jià)值，否則對(duì)不起國(guó)家，也不符合我的價(jià)值觀”。 武總的職業(yè)生涯可能在簡(jiǎn)歷表上寫下來是是非常簡(jiǎn)單的兩段，大學(xué)畢業(yè)就到了知名的德企SEW公司，從工程師做到總經(jīng)理，十余年的時(shí)間把他從一個(gè)青澀的大學(xué)生雕塑成為一個(gè)沉穩(wěn)而有堅(jiān)定信念的職業(yè)經(jīng)理人，我想這十幾年會(huì)是他職業(yè)生命中最為鮮活的一段記憶。他評(píng)價(jià)自己是一個(gè)極其自信的人，這是他最大的特點(diǎn)，他也希望這份自信能感染周邊的人，但也正是這種性格才讓他在事業(yè)最為安逸的時(shí)候選擇離開。因?yàn)樗X得在SEW公司他的事業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)頂峰，沒有更多的突破，良好的市場(chǎng)人脈關(guān)系、熟悉而合作緊密的團(tuán)隊(duì)、熟得不能再熟的面孔，他失去了沖鋒的激情，他渴望有一份新的挑戰(zhàn)出現(xiàn)，即使失敗還能重頭再來，在眾多的機(jī)會(huì)中他選擇了WEG，而就在真正進(jìn)入之前，他還專門去巴西總部參觀了一周，他需要了解這個(gè)企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否有市場(chǎng)價(jià)值，如果為一個(gè)不值得推廣的產(chǎn)品去努力，不但是對(duì)他職業(yè)選擇的褻瀆，還是對(duì)國(guó)家的不負(fù)責(zé)任，是一種背叛。 2006年9月份來到WEG，一年多的時(shí)間給他的最大感受就是一個(gè)字——累。南通的工廠要有訂單來運(yùn)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲毫沒有停歇的跡象，銷售團(tuán)隊(duì)仍需不斷的磨練……無論多累都要堅(jiān)持，因?yàn)檫@是自己的選擇。不過在我看來，武總非常享受這種累，他自己也笑著說只要超過一星期不工作，他準(zhǔn)會(huì)病倒，而一投入工作，病狀全部消失。當(dāng)我問起他是否會(huì)想起放棄時(shí)，他想了想說，沒時(shí)間去想，有太多的事要去考慮，不僅是他沒時(shí)間，團(tuán)隊(duì)里的年輕人更沒有時(shí)間，這種奔忙是一個(gè)煉獄，如果度過將能成就一批人才。2008年是WEG中國(guó)的關(guān)鍵年，成敗在此一年，所以還要繼續(xù)累。 武總說他一直有一個(gè)愿望，他說今后如果跑不動(dòng)了，就不做職業(yè)經(jīng)理人，去當(dāng)一名咨詢師，把他的經(jīng)驗(yàn)介紹給更多的年輕人，他也能更輕松一些。只是我在想，他會(huì)不會(huì)閑得生病呢？

[i]后 記： 做采訪最怕兩種人：一種惜字如金者，不管你用盡招術(shù)，對(duì)方很難吐出你想要的內(nèi)容；一種是滔滔不絕者，他牢牢把握著話語權(quán)，好象談了很多，可是最后依然不是你想要的。但所幸，武總是一個(gè)很配合的采訪對(duì)象，知無不言，言無不盡，雖然廣州CHIFA展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很吵，他也略顯疲憊，但依然相談甚歡，他說他最大的特點(diǎn)就是自信，他的一句話給我印象很深，“你只要用上（我的產(chǎn)品）一次，我就不會(huì)讓你放棄”，那份自信真的很感染人。[/i]