LED路燈的元年真地到來。很多機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2013年LED戶外功能性照明市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到116億元，同比增長(zhǎng)41%。2013年廣東省LED路燈的安裝量將超過110萬盞，中央六部委主導(dǎo)的半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目訂單其中LED路燈、LED隧道燈計(jì)劃安裝數(shù)量為88萬盞。2013年中國(guó)大陸LED路燈出貨量將達(dá)到231萬盞，同比增長(zhǎng)72%。繼中國(guó)廣深高速全程LED照明改造工程開創(chuàng)了戶外照明新紀(jì)元后——全球最長(zhǎng)的全程采用LED智能照明的高速公路;美國(guó)洛杉磯市于2013年10月宣布15萬盞的路燈改造完成了。泰國(guó)國(guó)家電力公司PEA50萬盞路燈招標(biāo)還在進(jìn)行中。

營(yíng)銷新渠道LED企業(yè)如何抓住救命稻草?

歷經(jīng)數(shù)年的波折發(fā)展，LED行業(yè)在種種質(zhì)疑和詬病之中逐漸顯現(xiàn)種波瀾不驚的從容。2012年，“核心技術(shù)匱乏”、“質(zhì)量良莠不齊”、“產(chǎn)能過剩”、“標(biāo)準(zhǔn)缺失”、“投標(biāo)中標(biāo)”和“政府采購”等成為業(yè)界議論焦點(diǎn)，而2013年“LED照明元年”、“倒閉潮”、“整合并購”、“還政于市場(chǎng)”、“建渠道打品牌”和“O2O”等關(guān)鍵詞唱響整個(gè)神舟大地。

不難發(fā)現(xiàn)，LED照明行業(yè)這幾年來的巨變，更是商家、企業(yè)的契機(jī)。

第一大機(jī)會(huì)：“政府還政于市場(chǎng)”——政府采購、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)桿把LED照明產(chǎn)品，尤其是LED路燈的安全性、可靠性和壽命硬性帶過了基本關(guān)。早前在沒有任何征兆的前提下《深圳市LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2009-2015)》被突然宣布廢止，而行業(yè)企業(yè)卻大多數(shù)認(rèn)為是“政府還政于市場(chǎng)”的好事。

第二大機(jī)會(huì)：在國(guó)際LED巨頭的強(qiáng)力推動(dòng)下，出口市場(chǎng)戶內(nèi)LED產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化模組、顯色性、整燈光效、安全和節(jié)能認(rèn)證方面標(biāo)準(zhǔn)逐漸明晰。

第三大機(jī)會(huì)：從LED行業(yè)從破產(chǎn)潮引發(fā)的品牌渠道戰(zhàn)略思考，上市企業(yè)的垂直整合成為風(fēng)潮。從2011年開始，LED行業(yè)內(nèi)鈞多立、愿景光電、博倫特、浩博光電等一批LED顯示企業(yè)相繼倒閉，破產(chǎn)洗牌的陰影就一直籠罩著LED顯示屏行業(yè);2013年而中山雄記照明、深圳億光、深圳市十方光電、雷星光電等等的倒閉潮，如夏日驚雷，震散了眾多妄想用投機(jī)思維建立LED品牌渠道的商人的魂魄，也打碎了一些沒產(chǎn)品、沒渠道、沒人才卻又想少投入、快速建設(shè)渠道品牌的企業(yè)家們的黃粱美夢(mèng)，戰(zhàn)略整合及并購成為上市企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的好戲。

具備自主研發(fā)的中大規(guī)模的LED照明企業(yè)接單越顯容易——規(guī)模、資金實(shí)力、品質(zhì)保證能力、產(chǎn)品認(rèn)證齊全似乎已經(jīng)成為接單的四大條件。企業(yè)能清楚了解歐美地區(qū)的最新LED光源和燈具認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)在燈具設(shè)計(jì)上具備特色，技術(shù)更新越快、認(rèn)證越齊全，展會(huì)接單越容易。

燈具出口美國(guó)必須滿足UL/cUL認(rèn)證要求，但只有獲得EnergyStar認(rèn)證的產(chǎn)品大的消費(fèi)渠道才可能大量采購，因?yàn)檫@涉及到當(dāng)?shù)卣a(bǔ)貼。在歐洲TUVCE、ERP節(jié)能認(rèn)證，馬來西亞的SIRIM認(rèn)證，在泰國(guó)的TISI認(rèn)證，在澳洲的SAA認(rèn)證，韓國(guó)的ETL認(rèn)證以及日本PSE認(rèn)證都是我們定位不同市場(chǎng)必須考慮的入門條件。

10月份，美國(guó)零售巨臂Walmart驚人地推出GREATValue品牌LED球泡產(chǎn)品，不調(diào)光取代60瓦A19的LED燈泡，終端售價(jià)在8.88美元/個(gè)，調(diào)光的僅9.88美元;取代65W的室內(nèi)PAR售價(jià)則只有14.88美元，調(diào)光的僅15.88美元。相比傳統(tǒng)白織燈售價(jià)在美國(guó)可能不到1美元，這個(gè)定價(jià)都選擇環(huán)保LED產(chǎn)品的消費(fèi)者是有巨大吸引了。

因此，具備自動(dòng)化、批量制造能力的LED光源廠家在LED燈泡、LED燈管出口市場(chǎng)上是可以找到出路的。這兩年內(nèi)能在設(shè)計(jì)上和制程工藝上得到突破采用自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)有可能成為細(xì)分領(lǐng)域的大贏家。

今年，德豪潤(rùn)達(dá)在美國(guó)、歐洲分別拿下惠而浦、AEG兩個(gè)品牌的使用權(quán)之后，又毫不手軟的收購雷士照明，一夜之間完成了上、中、下游的垂直整合，共享到中國(guó)本土第一大照明品牌雷士照明的巨大立體渠道;三安收購美國(guó)LUMINUS公司100%的股權(quán)，又與深圳珈偉光伏照明股份有限公司成立合資LED應(yīng)用品子公司，2013年堪稱三安公司的LED元年，這一年讓三安穩(wěn)穩(wěn)的坐上了中國(guó)LED上游老大的寶座，似乎能看到2015年排隊(duì)賣芯片的盛況。深圳洲明科技參股上海瀚源LED照明技術(shù)有限公司，率先掀起LED照明新興品牌O2O(OnlinetoOffline)新模式，尋求品牌創(chuàng)新和渠道擴(kuò)張之路。

整合并購其實(shí)不難，但是在并購后的整合、融合才是真正的考驗(yàn)。整合好后能帶來1+1》3，或大于N的效果。并購可能失敗、并購也可能需要比較長(zhǎng)時(shí)間的整合，才能達(dá)到預(yù)期效果。蛇吞象的故事告訴我們，蛇弱一口一口吃下了大象，那就是完美的結(jié)局。如果發(fā)現(xiàn)消化不良，請(qǐng)企業(yè)家們回歸原點(diǎn)重新思考。

第四大機(jī)會(huì)：2012年雙十一淘寶、天貓銷售191億，同比增長(zhǎng)260%，牽動(dòng)了眾多商家脈搏，猶如春風(fēng)滋潤(rùn)萬物，一夜間知名照明企業(yè)家家都在嘗試電商。

今年，國(guó)家主席習(xí)近平在訪問俄羅斯講話提出：要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，敢于創(chuàng)新。個(gè)體戶將會(huì)在未來五年慢慢減少直到消失，被替代的將會(huì)是直銷行業(yè)，將來會(huì)出現(xiàn)更多更大更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)公司。

李克強(qiáng)總理在今年夏季達(dá)沃斯會(huì)議上提到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在未來5年，中國(guó)進(jìn)口額會(huì)超過10萬億美元，對(duì)外投資會(huì)超過5000億美元，這個(gè)充分證明了中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)的影響，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易也將進(jìn)入一個(gè)全新層面，外貿(mào)電商將迎來新的發(fā)展奇跡。

目前，照明行業(yè)做電商的主流的六種做法是：1)清庫存或尾貨戰(zhàn)略(如：家電、服裝品牌企業(yè)居多);2)網(wǎng)絡(luò)專供差異化戰(zhàn)略(如：照明、傳統(tǒng)家電、新上電商的知名品牌企業(yè));3)子品牌發(fā)展戰(zhàn)略(如：行業(yè)知名品牌為保護(hù)原有銷售體系和價(jià)格政策采用較多);4)發(fā)展線上分銷體系戰(zhàn)略(新興照明品牌、沒有自有銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)采用較多);5)線上先下同價(jià)戰(zhàn)略(新生品牌商家、網(wǎng)絡(luò)銷售具備一定規(guī)模需要線下);6)線上訂購線下體驗(yàn)、配送服務(wù)戰(zhàn)略(格力、海爾最有可能率先實(shí)現(xiàn))。

前四種戰(zhàn)略目前實(shí)施較多，而第五種戰(zhàn)略對(duì)商家對(duì)產(chǎn)品品類的要求較高;第六種對(duì)商家線下網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和分布有較高要求，對(duì)渠道管理控制的能力有很高要求，所以必須以一種系統(tǒng)化的思維來操作電商，弱化渠道色彩、減弱線下渠道的阻力和反彈，所以企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)來設(shè)計(jì)和選擇。

電商是新興LED照明企業(yè)發(fā)展自有品牌的創(chuàng)新之道，但是做好O2O至少要做好5大準(zhǔn)備：電商運(yùn)營(yíng)管理人才、產(chǎn)品線開發(fā)及壽命管理人才和資源、倉儲(chǔ)物流管理能力以及線下線上政策制定、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的品牌識(shí)別、品牌推廣和完美服務(wù)手冊(cè)等。

電子商務(wù)平臺(tái)和直銷相結(jié)合的這種模式，將是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。也必將使照明行業(yè)格局發(fā)生巨變，同時(shí)也是中國(guó)品牌崛起的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。