研華科技在中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的聲名可謂顯赫。研華公司在中國(guó)鐵路已有十幾年的應(yīng)用歷史，占據(jù)鐵路市場(chǎng)工控產(chǎn)品90%的份額。六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產(chǎn)品。即將在今年8月1日開(kāi)通試運(yùn)營(yíng)我國(guó)第一條客運(yùn)專(zhuān)線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導(dǎo)引系統(tǒng)、信號(hào)系統(tǒng)及主控系統(tǒng)，平臺(tái)部分全都使用了研華的產(chǎn)品。在城市軌道交通領(lǐng)域，研華在工控市場(chǎng)也有著60%的份額，并在不斷地增加。 對(duì)于一個(gè)工控企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性永遠(yuǎn)是工控企業(yè)的最重要使命，也是他們的根本責(zé)任！那些不切合客戶穩(wěn)定性需求、盲目變化的產(chǎn)品必將影響到產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性，最終給客戶和企業(yè)都帶來(lái)不可估量的損失。在軌道交通這個(gè)特殊的行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和日常生活中都有著無(wú)可替代的重要性，對(duì)工控機(jī)的系統(tǒng)穩(wěn)定性要求就更顯突出。 對(duì)此，研華人邁開(kāi)了行業(yè)縱深拓展的步伐，而“穩(wěn)中優(yōu)變”，就是他們制勝的法寶！可以說(shuō)，永遠(yuǎn)變革著的是研華企業(yè)的技術(shù)，不變的是研華對(duì)客戶的責(zé)任與使命！ 商用電腦產(chǎn)品通常分為三塊：商用PC，工業(yè)控制計(jì)算機(jī)，服務(wù)器。研華是一家專(zhuān)注于工業(yè)控制計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的企業(yè)，自 1983 年創(chuàng)立以來(lái)，始終致力于為工業(yè)電腦和自動(dòng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)高質(zhì)量、高性能的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)品及服務(wù)。經(jīng)過(guò) 20 多年的發(fā)展，研華已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)市場(chǎng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并為全球用戶提供全面的系統(tǒng)整合硬件、軟件、客戶服務(wù)、全球后勤支持和電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施等解決方案?，F(xiàn)在，研華的工業(yè)控制計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率全球第一。 拓展縱深，軌道交通行業(yè)成為重中之重 研華是一家臺(tái)資公司，定位是一家大中華的企業(yè)，目前大陸的員工已占全球的40%。研華最大的制造中心在昆山，制造的產(chǎn)品面向全球銷(xiāo)售。近幾年來(lái)，中國(guó)鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，政府不斷加大支持力度，軌道交通的發(fā)展需要最新的技術(shù)和最好的產(chǎn)品來(lái)支持，研華也投入了更多的精力并期望可以更加積極地參與其中。 眾所周知，工業(yè)控制和自動(dòng)化技術(shù)不但在傳統(tǒng)的工廠自動(dòng)化和過(guò)程自動(dòng)化中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，而且其應(yīng)用行業(yè)正在不斷拓展。這種應(yīng)用的延伸，反過(guò)來(lái)也帶動(dòng)了傳統(tǒng)工業(yè)控制技術(shù)的發(fā)展。如今，在軌道交通行業(yè)，變頻節(jié)能、測(cè)量檢測(cè)、SCADA、網(wǎng)絡(luò)通訊、信息化等技術(shù)已有了廣泛應(yīng)用。 隨著工業(yè)控制計(jì)算機(jī)的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用面越來(lái)越寬，產(chǎn)業(yè)應(yīng)用形態(tài)越來(lái)越多，產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的要求也越來(lái)越深。工控產(chǎn)業(yè)亟需賦予她嶄新的定義——產(chǎn)業(yè)電腦。 正是面對(duì)拓展了新的內(nèi)涵和外延的嶄新的工控市場(chǎng)，研華提出了“產(chǎn)業(yè)深耕”的市場(chǎng)策略，鎖定工控重點(diǎn)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)，深挖產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新性需求，賦予全新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，提供精湛的工控新品。并首先鎖定了交通、環(huán)保、建筑、能源、量測(cè)、制造六個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，進(jìn)行“產(chǎn)業(yè)深耕”的市場(chǎng)實(shí)踐。 之所以選擇以上幾個(gè)行業(yè)作為“產(chǎn)業(yè)深耕”的目標(biāo)市場(chǎng)，是因?yàn)樗鼈冊(cè)诠I(yè)控制產(chǎn)品的應(yīng)用上非常熱門(mén)，國(guó)家也側(cè)重于發(fā)展這幾個(gè)行業(yè)。軌道交通之所以成為研華第一個(gè)優(yōu)先選擇的行業(yè)，還有一個(gè)原因，就是軌道交通行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻很高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和公司的制造有一定的考量，尤其是對(duì)產(chǎn)品有非常嚴(yán)格的要求。因此，研華在公司的產(chǎn)品策略和組織上有一些變化。產(chǎn)品策略就是“穩(wěn)中優(yōu)變”，針對(duì)這個(gè)行業(yè)推出一些行業(yè)產(chǎn)品，并通過(guò)時(shí)間來(lái)證明這些產(chǎn)品的穩(wěn)定性，這些產(chǎn)品也是在實(shí)踐的檢驗(yàn)中逐漸的優(yōu)化。組織上的變化就是專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)服務(wù)于軌道交通的團(tuán)隊(duì)，由一定的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員、研發(fā)人員、行銷(xiāo)人員配套的獨(dú)立的部門(mén)，使這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的信息、客戶服務(wù)的信息更快地得到公司高層的支持。目前為止，軌道交通在研華整個(gè)營(yíng)業(yè)額占8-10%。 其實(shí)，研華和中國(guó)鐵路的合作很早就開(kāi)始了，從93年研華進(jìn)入中國(guó)就有產(chǎn)品應(yīng)用到鐵路，到目前為止，研華在中國(guó)鐵路市場(chǎng)工控產(chǎn)品占有90%的份額。在城市軌道交通領(lǐng)域，研華在工控市場(chǎng)也有著60%的份額，并在不斷地增加。 研華之所以有今天的成功，專(zhuān)注于工控機(jī)領(lǐng)域把市場(chǎng)做透，可以說(shuō)是成功的關(guān)鍵因素。現(xiàn)在研華又提出以“產(chǎn)業(yè)深耕”的理念把幾個(gè)行業(yè)做透。軌道交通行業(yè)更是成為成研華“產(chǎn)業(yè)深耕”的重點(diǎn)行業(yè)。 “保持性能穩(wěn)定”的核心理念 研華和他的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同，就是非常注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，并且把“穩(wěn)定”作為自己的核心理念。“穩(wěn)定性”也是軌道交通行業(yè)對(duì)產(chǎn)品最大的要求，“穩(wěn)定性”這個(gè)概念不是隨便說(shuō)說(shuō)的，每個(gè)公司在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品穩(wěn)定，但這需要實(shí)際的應(yīng)用來(lái)證明，因?yàn)楫a(chǎn)品的穩(wěn)定性不通過(guò)實(shí)際的應(yīng)用很難去衡量，也不能只通過(guò)一、兩個(gè)月或者半年時(shí)間就證明產(chǎn)品是否穩(wěn)定。 研華和中國(guó)鐵路有著15年的合作歷史，占有90%的市場(chǎng)份額。鐵路局應(yīng)用研華的產(chǎn)品，最少都是三年、五年，長(zhǎng)的達(dá)到十幾年。只有三年以上的時(shí)間，才能驗(yàn)證一個(gè)產(chǎn)品的穩(wěn)定。“穩(wěn)定性”就是通過(guò)這些實(shí)際的應(yīng)用來(lái)證明的。研華在城市軌道交通的市場(chǎng)份額比鐵路少的主要原因，就是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性而放棄了一些機(jī)會(huì)。 現(xiàn)在研華的產(chǎn)品分為兩大塊，一是工業(yè)自動(dòng)化；二是平臺(tái)計(jì)算，包括以前的工業(yè)控制計(jì)算機(jī)，現(xiàn)在的嵌入式電腦，還有PPC平板電腦這樣一些產(chǎn)品。研華產(chǎn)品目前在軌道交通的應(yīng)用，主要包括信號(hào)系統(tǒng)、通信及列控系統(tǒng)、電力監(jiān)控（P-SCADA）、環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)（BAS）、火災(zāi)消防監(jiān)控系統(tǒng)（FAS）、旅客信息導(dǎo)引系統(tǒng)（PIS）、自動(dòng)售檢票系統(tǒng)（AFC）和車(chē)站屏蔽門(mén)工程等九大系統(tǒng)。 其中，信號(hào)系統(tǒng)是工控產(chǎn)品應(yīng)用最多的，也是對(duì)穩(wěn)定性要求最高的系統(tǒng)。中國(guó)鐵路近幾年鐵道部幾個(gè)典型的工程，六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產(chǎn)品。即將在今年8月1日開(kāi)通試運(yùn)營(yíng)我國(guó)第一條客運(yùn)專(zhuān)線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導(dǎo)引系統(tǒng)、信號(hào)系統(tǒng)及主控系統(tǒng)，平臺(tái)部分全是用的研華的產(chǎn)品。鐵道部選定的幾家微機(jī)連鎖系統(tǒng)集成商，使用的都是研華的工控產(chǎn)品，因?yàn)樵谒械捻?xiàng)目中，微機(jī)連鎖是對(duì)工控產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求最高的。 鐵路和城市軌道交通的管理和運(yùn)營(yíng)模式不同，鐵路的管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，城市軌道交通和鐵路相比是比較新的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)管理和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不多。很多業(yè)主容易被廠商誤導(dǎo)，對(duì)于產(chǎn)品的穩(wěn)定性無(wú)法判斷，無(wú)法界定，往往注重短期價(jià)格。而且對(duì)產(chǎn)品的測(cè)試也不了解，設(shè)備拿來(lái)一個(gè)月甚至半個(gè)月沒(méi)事就代表沒(méi)問(wèn)題，大鐵至少要通過(guò)兩、三年地運(yùn)行，才會(huì)確認(rèn)設(shè)備的穩(wěn)定性。 很多城市軌道交通的業(yè)主在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，第一考量的是價(jià)格，容易被價(jià)格誤導(dǎo)，第二考量的是靈活性，廠商是否能和自己的需求靈活互動(dòng)。有的廠商甚至承諾，無(wú)論業(yè)主提出什么需求都能滿足，這是急功近利的典型表現(xiàn)。對(duì)于電子產(chǎn)品，任何一家公司都很難保證推出的新產(chǎn)品是沒(méi)問(wèn)題的，穩(wěn)定性要靠時(shí)間去檢驗(yàn)，要靠應(yīng)用的項(xiàng)目去檢驗(yàn)?，F(xiàn)在很多軌道交通的業(yè)主有這樣不成熟的觀點(diǎn)：自己提出的任何需求這家廠商都能承諾能滿足，那這家廠商最好。其實(shí)從產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量的保證來(lái)講，這是一個(gè)錯(cuò)誤，這樣的互動(dòng)往往會(huì)以失敗告終。因此城市軌道交通的業(yè)主一定要選用標(biāo)準(zhǔn)的、成熟的產(chǎn)品，只有標(biāo)準(zhǔn)的、成熟的產(chǎn)品，才是可以被證明是穩(wěn)定的產(chǎn)品。軌道交通系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)最重要的就是穩(wěn)定，而不是一味的標(biāo)新立異。 面對(duì)客戶需求變化的時(shí)候，研華采用的“穩(wěn)中優(yōu)變”，在穩(wěn)定的產(chǎn)品基礎(chǔ)上加以優(yōu)化?？蛻粲辛诵碌男枨螅绻腥A認(rèn)為客戶的需求不是優(yōu)化產(chǎn)品，或者會(huì)影響系統(tǒng)的穩(wěn)定，研華就會(huì)告訴客戶這是不成熟的想法，而不會(huì)盲目的去迎合客戶。 通過(guò)“穩(wěn)中優(yōu)變”的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過(guò)關(guān)注客戶價(jià)值的服務(wù)創(chuàng)新策略，研華不斷拓展著自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 穩(wěn)中求勝，用責(zé)任心贏得未來(lái) 對(duì)于一個(gè)工控企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性永遠(yuǎn)是工控企業(yè)的最重要使命，也是他們的根本責(zé)任！ 現(xiàn)在，雖然在軌道交通行業(yè)中我們的民族品牌所占比例還不是很大，但是作為中國(guó)本土企業(yè)的研華堅(jiān)信，國(guó)產(chǎn)化一定會(huì)加強(qiáng)。工控電子產(chǎn)品的客戶也會(huì)逐漸成熟，從兼容性、穩(wěn)定性及產(chǎn)品的售后服務(wù)來(lái)講，一定時(shí)期內(nèi)，客戶的幾個(gè)不同應(yīng)用會(huì)聚焦在幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，客戶也只會(huì)選擇幾個(gè)成熟廠家的產(chǎn)品，工控機(jī)領(lǐng)域不會(huì)出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的情況。這就是大鐵路研華占90%市場(chǎng)占有率的原因。 研華希望對(duì)軌道交通行業(yè)的客戶有更深入的了解，也希望軌道交通行業(yè)的客戶也對(duì)研華了解的更多，不論現(xiàn)在是否應(yīng)用研華的產(chǎn)品。研華只有對(duì)客戶了解的越多，才能和客戶更好地溝通，推出的產(chǎn)品才能更加符合客戶的需求?？蛻魧?duì)研華了解的越多，就會(huì)對(duì)工控行業(yè)有更多的認(rèn)識(shí)，就會(huì)更了解選擇工控產(chǎn)品應(yīng)該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去衡量。 研華會(huì)把軌道交通的產(chǎn)業(yè)鏈深耕，使自己的銷(xiāo)售渠道更扁平化。以前研華很少和鐵路局和軌道交通公司打交道，研華的客戶都是系統(tǒng)集成商，研華只是通過(guò)代理商賣(mài)產(chǎn)品給他們，他們?cè)偬峁┙o鐵路局和軌道交通公司?，F(xiàn)在，研華希望業(yè)主了解到他使用的產(chǎn)品是研華的，希望他們認(rèn)識(shí)到用研華的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同。希望通過(guò)一段時(shí)間的努力，能夠提升研華在終端客戶中的品牌號(hào)召力，使客戶對(duì)研華品牌有審美傾向。 現(xiàn)在，研華會(huì)更多的去和鐵路局和軌道交通公司去打交道，力圖讓鐵路局和軌道交通公司的朋友們意識(shí)到，他們使用的系統(tǒng)里應(yīng)用的是研華的核心產(chǎn)品。研華更希望能了解產(chǎn)品在他們那里的應(yīng)用情況，促使研華可以不斷推出適合用戶需求的新的產(chǎn)品?！白屛覀兛梢噪x用戶更近一些”，研華將會(huì)更加努力。 以“穩(wěn)定性”作為研華的制勝法寶，以“穩(wěn)中優(yōu)變”作為研華的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以“產(chǎn)業(yè)深耕”作為研華科技市場(chǎng)發(fā)展的核心理念。攜二十多年專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)深耕的市場(chǎng)策略以及客戶導(dǎo)向的服務(wù)理念，必將凝聚為研華科技在軌道交通領(lǐng)域及更多垂直產(chǎn)業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。唯有深入理解了這一點(diǎn)，我們才能對(duì)于研發(fā)的發(fā)展報(bào)以更加堅(jiān)定的信心。研華科技未來(lái)發(fā)展的腳步，必將漸行漸遠(yuǎn)……