據(jù)了解，近日LED燈行業(yè)再次出現(xiàn)火爆，不少LED燈廠家的訂單出現(xiàn)爆滿，3月-4月份有了新一波的備貨行情，多重利好出現(xiàn)，全球LED照明市場將會(huì)出現(xiàn)沖擊千元的規(guī)模。其中的外單也占了不少份額。2014將出現(xiàn)LED照明換燈潮，主要基于2014年各區(qū)域市場的相關(guān)標(biāo)案與補(bǔ)助政策持續(xù)推行，對提升LED照明滲透率產(chǎn)生相當(dāng)大的幫助，同時(shí)，LED照明跟普通照明如節(jié)能燈泡等價(jià)格相差不大，消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)抬頭，促使全球出現(xiàn)換燈潮。如何打開海外市場，首先需要了解海外買家的交易習(xí)慣及他們是如何采購的，最后實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵一步：產(chǎn)品銷售。

海外買家的交易習(xí)慣

非洲

在非洲國家中，企業(yè)之間的交易習(xí)慣普遍是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由于非洲國家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，經(jīng)常在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開展。

南非

交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

注意事項(xiàng)：因國家資金有限，銀行利率高(22%左右)，南非買家仍習(xí)慣于見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

摩洛哥

交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付。

注意事項(xiàng)：摩洛哥進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)。D/P方式在對該國出口業(yè)務(wù)中存在較大的收匯風(fēng)險(xiǎn)。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款，國內(nèi)銀行或出口企業(yè)必須反復(fù)催促才付款的事件時(shí)有發(fā)生。

歐洲

歐洲國家大都法律嚴(yán)謹(jǐn)，賦稅較重。

丹麥

交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國外出口商做第一筆生意時(shí)，一開始為小金額的

訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至1,000件。

注意事項(xiàng)：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

東歐

東歐市場有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

中東

交易習(xí)慣：商家通過代理商間接交易，對直接交易表現(xiàn)冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產(chǎn)品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項(xiàng)：國內(nèi)商家要特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循“一諾千金”的原則。合同、協(xié)議一旦簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)，保持良好態(tài)度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

美洲

交易習(xí)慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤較低。

墨西哥

交易習(xí)慣：一般不接受L/C即期付款條件，但L/C遠(yuǎn)期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項(xiàng)：交貨期不宜太長。對該國采購須盡量滿足其條件及有關(guān)規(guī)定;其次，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(NOM)，即符合美國UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。

海外買家如何采購

很多中國的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些的經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營美國市場的供貨商了解。

百貨公司買主(departmentstorebuyer)-

很多美國百貨公司他們會(huì)自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy?s,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個(gè)采購系統(tǒng)。采購量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會(huì)親自到中國看展。

連鎖大型超商賣場(MART)-

如沃爾馬(WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司(BUYINGOFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價(jià)壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。

品牌進(jìn)口商(importer)-

大部分是品牌自己進(jìn)貨如(Nike,Samsonite)等等，他們會(huì)找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進(jìn)口商到中國的展銷會(huì)來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。

批發(fā)商(wholesaler)

批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大;價(jià)錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價(jià)錢，因?yàn)樗麄兊母偁帉κ侄纪窃谡褂[商賣貨的，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。

很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。

貿(mào)易商(Trader)

這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

零售商(retailer)

幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)采購，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費(fèi)時(shí)間報(bào)價(jià)，沒有潛力。

最后實(shí)現(xiàn)交易的關(guān)鍵一環(huán)——成功售出商品。

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