LED照明時代的來臨，無疑讓之前略顯沉悶的工程市場再度煥發(fā)出新的活力。作為廣受照明廠商青睞的工程渠道，競爭也因此變得更為激烈。“如何在工程市場脫穎而出”、“廠商在工程領(lǐng)域如何協(xié)作”、“工程渠道與流通渠道如何取舍”……越來越多現(xiàn)實問題擺到了眼前。工程市場的“紅與黑”，亟需正視。

工程市場還是肥肉

“江蘇淮安電視塔照明工程招標(biāo)”、“安徽合肥天水路照明工程招標(biāo)”、“甘肅武威城區(qū)道路照明工程招標(biāo)”、“江蘇蘇州辦公大樓泛光照明工程招標(biāo)”、“江蘇常州中華龍城創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地一期項目市政綠化景觀照明工程中標(biāo)”、“江蘇南通225省道改線照明工程招標(biāo)”……

以上是從某個招標(biāo)網(wǎng)上截取的實時信息。據(jù)初步統(tǒng)計，在此網(wǎng)站，平均每1天發(fā)布15條左右的照明工程招標(biāo)公告，而在全國一年(2013年4月16日至2014年4月16日)范圍內(nèi)，一年的照明工程招標(biāo)信息多達(dá)3822條(實時搜索數(shù)據(jù))。這也從某個側(cè)面印證了當(dāng)前工程市場的火熱程度。

事實上工程項目對于照明企業(yè)的重要性仍不可忽視。有時候，一個規(guī)模工程項目的采購額能讓企業(yè)“舒服好一陣子”。這也是照明企業(yè)對工程渠道樂此不疲的原因之一。

以鴻利光電為例，鴻利光電3月26日晚間公告稱，公司全資子公司廣州市重盈工元節(jié)能科技有限公司與廣州市花都區(qū)供電局路燈管理所簽訂了《廣州市花都區(qū)市政道路LED照明節(jié)能改造EMC模式采購合同》。根據(jù)合同，合同項目建設(shè)期為50天，節(jié)能效益分享期為72個月。鴻利光電表示，本合同在節(jié)能效益分享期72個月累計分享的節(jié)能服務(wù)收入約為5702.22萬元，占公司2012年營業(yè)收入的10.76%。

單個工程項目占據(jù)全年營收的10.76%，如此這般并不是個案。如廣日電氣的工程接單能力亦不容小覷：2013年12月，廣日電氣中標(biāo)廣州城區(qū)的路燈節(jié)能改造服務(wù)的兩個最大標(biāo)段(預(yù)計更換改造LED路燈2萬盞);2014年3月，廣日電氣更是喜訊連連，除與中東集團(tuán)簽署了《雷州半島環(huán)島一級公路南線那澗至大塘段工程基礎(chǔ)設(shè)施項目工程承包合同》，項目工程投資建設(shè)合同總金額達(dá)1.5億元(暫定);同時還獲得湛江的一級公路照明工程訂單。

總而言之，對于為數(shù)眾多的LED照明企業(yè)，工程市場仍然是一個“香餑餑”。只是，這個“香餑餑”如何吃得進(jìn)口，如何吃得舒服，是個難題。

企業(yè)自有“工程邏輯”

2013年年底，廣東惠州全市的9萬盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預(yù)計可節(jié)省50%以上的用電量。據(jù)了解，這9萬盞路燈中，90%燈具為惠州企業(yè)制造，惠州的TCL集團(tuán)、華陽集團(tuán)、惠州偉志電子等惠州本土LED企業(yè)中標(biāo)。

事實上，不管工程份額多大，能夠得到的企業(yè)永遠(yuǎn)都是少數(shù)。一方面，我們要看到LED節(jié)能高效照明產(chǎn)品近年來得到快速發(fā)展，由燈具替換延伸而來的市場空間越來越大，工程渠道大有可為;另一方面，我們也要看到，工程市場對照明廠商的提出的要求越來越高，競爭越來越慘烈。因而，對于企業(yè)來說，必須要具備自己獨有的工程競爭優(yōu)勢，才能領(lǐng)跑市場，脫穎而出。

如昭信LED，以泛工程領(lǐng)域的應(yīng)用為主線，通過打造與工程經(jīng)銷商相互共贏的“聯(lián)贏平臺”來開拓市場。其中，在區(qū)域市場，昭信LED主要依靠或扶持當(dāng)?shù)氐墓こ躺涕_展工程業(yè)務(wù)，對要求較高的專業(yè)工程項目及品牌連鎖市場，由公司組織專業(yè)的銷售與技術(shù)支持隊伍進(jìn)行支撐，同時相應(yīng)開發(fā)一些具備實力的服務(wù)商。

如國星光電，對于每位客戶，國星光電都詳細(xì)了解和分析其需要和環(huán)境，為客戶提供完善的技術(shù)方案和優(yōu)良的售后服務(wù)，且重視客戶系統(tǒng)的有效運(yùn)行，在為客戶提供解決方案的同時，保證客戶獲得最好的服務(wù)。

商家愈發(fā)“有心無力”

“不得不說，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。”、“其實，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發(fā)難做”……來自終端商家的聲音，讓我們對工程市場有了更為清醒的認(rèn)識。

據(jù)市場調(diào)研得知，對于照明工程商來說，當(dāng)前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業(yè)回報”(盡管已有所下滑)，其次則是“產(chǎn)品庫存無需擔(dān)心”。而工程渠道“利潤高”的背后則是“風(fēng)險大”，據(jù)統(tǒng)計，其風(fēng)險多集中在資金墊付、工程結(jié)算、工程可持續(xù)性、同行競爭等。

“工程沒有后續(xù)性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報價可以賺40多個點，現(xiàn)在有20個點就會做了，大家都在搶單，這是競爭的結(jié)果。”廈門詮美燈飾總經(jīng)理吳偉山表示。

鑒于此，很多工程商也呼吁：未有足夠?qū)嵙?，尤其是資金實力，切勿輕易進(jìn)入工程渠道，以免承擔(dān)不必要的風(fēng)險與麻煩。那么對于已經(jīng)進(jìn)入工程領(lǐng)域的商家們又該如何積極應(yīng)對呢?

在北京市場，海宇光業(yè)照明和盛光菲照明做了同一選擇：在經(jīng)營工程渠道的同時，進(jìn)入批發(fā)渠道。

北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理郭春海清醒地認(rèn)識到“對于商家來說，工程是可遇不可求的”。為此，北京海宇光業(yè)照明積極進(jìn)行調(diào)整：一、做工程的同時也做批發(fā)，工程與批發(fā)雙管齊下;二、聘請一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計公司、裝飾公司等，開發(fā)一些新的工程客戶。

此外，在很多工程招投標(biāo)項目，也許就存在一定的保護(hù)主義，因此，照明工程渠道模式應(yīng)該克服地方保護(hù)主義，擴(kuò)大自身的工程渠道范圍，這樣才能長遠(yuǎn)發(fā)展不斷發(fā)展。

綜上所述，盡管大多數(shù)商家“有心無力”，但還是堅持“不放棄、不拋棄”的原則，在工程市場努力經(jīng)營著。

“光搞工程是不夠的”

在國家大力倡導(dǎo)節(jié)能減排的背景下，LED照明成為業(yè)界新寵。業(yè)界普遍認(rèn)為，在2013-2015年這三年的時間里，LED照明行業(yè)將完成自動凈化、行業(yè)整合、市場排序的過程，具有資金、技術(shù)、品牌、規(guī)模和銷售渠道的企業(yè)會成為行業(yè)主體。

而事實上，經(jīng)過前些年的發(fā)展，越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，單靠工程渠道想進(jìn)一步提升市場份額、提高品牌知名度、突破業(yè)績瓶頸，是一件非常困難的事情。在這個發(fā)展過程中，我們看到一些在工程領(lǐng)域擁有強(qiáng)勢話語權(quán)的照明企業(yè)亦開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)大流通渠道，為企業(yè)贏市場，賺未來。

如勤上光電，其在工程領(lǐng)域的成績可謂有目共睹。勤上光電除擔(dān)綱起草了廣東省LED道路照明地方標(biāo)準(zhǔn)，還承擔(dān)廣東省“千里十萬盞”大功率LED路燈推廣示范路建設(shè)、東莞全市LED道路照明改造等系列工程，它亦是國內(nèi)外LED路燈照明工程成功案例最多的行業(yè)龍頭企業(yè)。

即便如此，勤上光電亦不放棄對大流通渠道的開拓，于2013年起在全國范圍內(nèi)召開經(jīng)銷商會議。

而積極尋求轉(zhuǎn)型的企業(yè)并非僅有勤上光電一家，還有鴻雁照明、昭信LED、雪萊特光電、國星光電等。

而對于商家來說，轉(zhuǎn)型亦是刻不容緩。越來越多的商家心里明白：工程、大流通渠道只有雙管齊下，才能實現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)經(jīng)營。

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