這究竟是巨大的變化還是其航向的略微修正呢？目前無人對此十分清楚，但繼電器市場的采購模式正在面臨著變革。供應商難以抉擇，直銷和分銷模式都欲占據(jù)繼電器市場的主流。據(jù)風險開發(fā)公司分析師JohnGordon稱，之所以產(chǎn)生這種搖擺不定的現(xiàn)象是因為市場的需求量不斷下降、存貨過多以及價格壓力。

OEM或CEM選擇分銷或直購通常取決于其自身的喜好。Gordon稱，繼電器制造商通常喜歡直接銷售這些通用零件，因為每年都會有一百萬個以上的采購量。并且，可以通過直銷方式出售一些特別的應用。而一些較小的銷售量會給分銷商保留，這些銷售需要分銷商和客戶之間擁有特殊的關(guān)系。

但許多觀察家認為，繼電器市場正在向著更多分銷渠道轉(zhuǎn)移。Gordon說，主要的原因是繼電器產(chǎn)品正在不斷地商品化，使其更適合于分銷運作，并且，供應商的不斷并購使得市場更利于分銷。與此同時，分銷商已經(jīng)建立起自己的增值服務體系，能夠滿足供應商在設計和技術(shù)支持方面的要求。他補充道，當商品的數(shù)量成為首要因素時，分銷商的全球覆蓋優(yōu)勢以及對客戶的貼近使分銷成為首選的銷售方式。

對于像繼電器所涉及的技術(shù)而言，它已經(jīng)達到一種標準化和高品質(zhì)，供應商很難區(qū)分其商品的優(yōu)劣。他說：“因為價格也基本相同，供應商不能只憑價格來展開競爭。”

據(jù)VDC公司統(tǒng)計，2000年北美市場的繼電器銷售增幅約為3%，總額達14.5億美元。Gordon說，這個增幅比1999年低。

到2003年，北美市場的繼電器將達到17億美元的銷售額，出貨量將達到16億件。據(jù)VDC公司統(tǒng)計，1999年全球市場繼電器的銷售額為46.4億美元，2000年為47.7億美元，而2004年將達到56.7億美元。

近十年來，通過特約或非特約分銷商分銷的繼電器已經(jīng)達到全部繼電器銷量的三分之一。據(jù)VDC公司統(tǒng)計，1991年該數(shù)字為31%，而在1996年上升至38%，但1999年其又下降至32%左右。Gordon解釋說，從1997年底至1999年中，全球電子產(chǎn)業(yè)處于減速發(fā)展階段。因此繼電器供應商加強其直銷的運作方式，尤其是較小的銷量。在缺乏工業(yè)繁榮的條件下，他們感到直銷方式更令人放心。

分銷方式東山再起

分銷方式再次崛起。Gordon表示：“我認為，分銷商從總體上提高了其在繼電器市場上所占的份額。”Clare公司主管銷售的副總裁BillDennehy表示：“其增幅不一定是兩倍，但它在不斷擴大。”

對于泰科電氣公司而言，該公司一位發(fā)言人稱：“通過分銷商的銷售量正在不斷上升。”1999年，泰科公司通過收購西門子機電元件公司擴大了其產(chǎn)品業(yè)務量。當時，泰科公司沒有很有效地利用分銷渠道。該公司發(fā)言人稱：“現(xiàn)在我們的戰(zhàn)略是，更多地利用分銷商。我不知道確切的數(shù)字，但是我們正在不斷地利用分銷商進行產(chǎn)品銷售。”

據(jù)Aromat公司銷售部總經(jīng)理KurtKarasaki稱，Aromat公司通過分銷商銷售的繼電器數(shù)量正在不斷上升。他說：“許多OEM客戶請合同制造商生產(chǎn)，因此，我們就理所當然地與合同制造商直接做生意了。但是許多合同制造商也希望通過分銷模式購買產(chǎn)品。”

CEM占據(jù)了富士通北美公司繼電器銷售的大部分，“他們更喜歡通過分銷商采購。”銷售高級副總裁DonDealtry表示。

據(jù)一家設在休斯頓的分銷商――肯特電氣公司執(zhí)行副總裁LarryOlson稱，“在過去的幾年中，大多數(shù)元件制造商正試圖更多地運用分銷渠道，因其效率最高，并能使他們將更多的時間花在其重要客戶身上。這并非一種新的趨勢。”

分銷商Pioneer-Standard表示，客戶希望其銷售更多的繼電器。公司負責無源/機電器件的營銷主管BruceReese稱，各分公司已提出銷售經(jīng)理簽署更多繼電器合同的要求。

“繼電器供應商寧愿自己處理大宗業(yè)務，而讓我們處理較小的業(yè)務。”Reese說：“但是你會發(fā)現(xiàn)這樣的情況，某個客戶可能認為他們有特別的需要，希望通過分銷商來完成那項大宗業(yè)務。”

其中的理由之一是，分銷商制度正在不斷地完善，可以同時提供技術(shù)支持和改善后勤條件。“總的來說，分銷商在供應鏈中已經(jīng)發(fā)揮了極好的作用，創(chuàng)造出了一份價值。”Clare公司的Dennehy說：“而且他們已經(jīng)成功地做出了曾經(jīng)以直銷方式進行的一些業(yè)務。”

產(chǎn)業(yè)合并促進分銷市場

繼電器制造商之間的并購正在改變采購方式。Gordon說：“公司合并和收購后的一站式采購有利于分銷商，因為合并后的公司在評估其新客戶基礎和銷售機遇時，很可能會讓分銷商銷售更多的產(chǎn)品。”

CII科技公司負責銷售的執(zhí)行副總裁MikeAdams說，當該產(chǎn)業(yè)發(fā)展到只剩下幾個供應商的時候，其運作將會對分銷有利。正如制造商服務有限公司供應鏈管理部主管MikeKenney說：“我們通過分銷進行無源器件和機電元件的采購量比去年有所增加。繼電器市場的并購已經(jīng)導致供應商變得越來越少。”

毋庸置疑，近期發(fā)生在電子工業(yè)界的爆炸性增長有利于各種采購模式。Karasaki稱，繼電器的直銷和分銷方式在Aromat公司都呈增長趨勢。MSL公司的Kenney也指出：“這里沒有任何樣板。這兩種方式都可以存在。你可以讓分銷商銷售某種非常專業(yè)的設備，他們可以提供庫存服務，而我們則不必參與這一過程，這樣對我們非常有利。”

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