一直以來，工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地，當前，LED照明進入“渠道布局”的關鍵期，作為一塊“肥肉”，工程渠道自有其他渠道無法匹及的優(yōu)點，但是其潛在的“高風險”也不是一般商家能承受的，一方面工程渠道占用資金大、回款周期長;另一方面現階段LED終端零售占有率低，大部分商家都是以工程求生存，市場競爭愈發(fā)激烈。

面對利潤越來越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無力”，卻仍堅持著“不拋棄、不放棄”的原則，LED時代，照明工程渠道表現怎樣?且看行業(yè)專家如何解說。

LED時代的工程渠道廠家直接參與

廣東華日照明有限公司副總經理招劍鋒對傳統(tǒng)照明時代與LED照明時代的工程渠道做了一個比較：“在傳統(tǒng)照明時代，照明工程一般是廠家配合著經銷商一起完成，只有極少數如奧運、世博、全運會等因為招標要求極高而需要與廠家直接合作的。在LED時代，由于政府的大力推廣，越來越多的戶外項目和市政改造項目都由廠家直接參與，減少了經銷商的環(huán)節(jié)，大大增加了廠家的利潤，使得工程渠道成為了照明行業(yè)的一塊‘肥肉’。”

對于廠家直接接入工程渠道這一點，比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫也表示認同，2013年10月，比亞迪集團注冊成立廣東省比亞迪節(jié)能有限公司，開啟了全新的工程渠道合作模式。在原有的工程直銷代理等模式上，給項目操作帶來了更多的可能性，更大的空間。

何倫解釋：“原有傳統(tǒng)的工程渠道合作，方式比較單一，工程代理資金壓力大，項目跟進繁瑣。現在，比亞迪為工程渠道提供一站式服務，簡言之，比亞迪出資金，比亞迪出技術，比亞迪出產品，比亞迪出售后，最終利益共享。如此，工程渠道在項目操作中減少了風險和流通環(huán)節(jié)，最終帶來更為順利的利潤收益。”

現階段的工程渠道表現如何?

LED時代的工程渠道與傳統(tǒng)渠道存在著一些不同點，那現在這種操作方式下的LED工程渠道表現怎樣呢?利潤又如何?

何倫直言，現階段的工程渠道的利潤相對來說有一定降低。導致變化的主要因素有：一是市場競爭激烈;第二，LED市場逐漸成熟，價格體系也漸為穩(wěn)定。

招劍鋒也表示現在的工程利潤在下滑：“以前的工程按產品報價都在50個點以上，現在某些工程項目基本上不怎么賺錢，大家都在搶單，這是競爭的結果。大的工程項目一般都是招標，拼的是企業(yè)的實力。因為業(yè)主可能指定了品牌或設定了某些特殊(標準)門檻，這讓一般的工程商無法插手;而對于一般的小工程項目，沒有太多特殊的要求，我們都可以去爭取，相對壓力也較小。至于工程回款問題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概3-10個點是售后保質金，基本售后的回款較難，這也是工程報價時需要考慮的成本。”

招劍鋒總結，工程市場具有高回報的特點，但是高回報往往伴隨著高風險，各方面的投入和面對的風險、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多，不管對華日照明還是其他的LED企業(yè)來說，今年LED照明工程渠道是風險與機遇并存。

打造品牌多渠道致勝

作為企業(yè)，該如何突圍呢?

比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫闡述了比亞迪在工程渠道大戰(zhàn)中所采取的策略。比亞迪照明主要承接的工程，現階段能源節(jié)約需求較大，譬如商業(yè)照明：商城、酒店、醫(yī)療、寫字樓等節(jié)能改造;市政辦公、路燈、隧道等節(jié)能改造。其占營業(yè)額比重高達80%以上。

比亞迪照明為應對當前市場競爭激烈又高風險的狀況，除了繼續(xù)開拓工程市場外，比亞迪照明依托集團的品牌號召力和強大的資金支持，入駐了實體商城(順電、沃爾瑪等)以打入終端零售市場，此外，電商平臺運作，諸如天貓、京東、亞馬遜等目前也正積極拓展中，用來配合渠道區(qū)域代理商做線下宣傳等，如此，便與工程渠道形成互補，進一步加強了品牌影響力?？偨Y而言，比亞迪照明一直是多渠道方向，只是根據特定的時期，做出特定的重點調整。

招劍鋒談到，目前整個市場面臨著資金借貸難、競爭壓力大的局面，一些企業(yè)也開始往其他方向轉變。例如，轉型電商，網購越來越受到大眾青睞，電商作為一種虛擬交易的平臺市場無限大，只要有物流的地方就能解決產品供貨的問題，這樣一來，客戶的輻射面更加廣，不僅解決了線下交易的各種繁瑣問題，同時還會擴大企業(yè)與各地的合作關系。

對于不同的企業(yè)，應對措施不同，有的“多渠道同時發(fā)力，打造行業(yè)品牌”;有的“渠道開路，產品解決方案助陣”。總的來說，就是一句話：提高企業(yè)實力，在產品上做足準備，樹立企業(yè)品牌。