進(jìn)入7月，2014年中國(guó)西部光伏電站的建設(shè)快要迎來(lái)開(kāi)幕期，不管是光伏組件制造商還是以逆變器廠商為代表的BoS平衡系統(tǒng)部件供應(yīng)商，上半年在國(guó)內(nèi)的出貨都表現(xiàn)不佳，他們?cè)诘却掳肽甑捻?xiàng)目開(kāi)工。

“整個(gè)行業(yè)都不好做，或者說(shuō)最好做的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去。”一位光伏項(xiàng)目銷售經(jīng)理如是說(shuō)。

然而，對(duì)于有些企業(yè)而言，在不好做中成為做到最好的那個(gè)，也是不錯(cuò)的。

西部重要光伏城市機(jī)場(chǎng)隨處可見(jiàn)晶科能源的廣告，晶科的中國(guó)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)常年在大西北駐扎，跑路條、找項(xiàng)目、談關(guān)系、運(yùn)組件、建電站。

晶科在中國(guó)市場(chǎng)的組件銷售增長(zhǎng)迅速，儼然西北光伏電站“一霸”，2013年晶科能源全年總出貨量接近2GW，市場(chǎng)占有率約5.6%，業(yè)績(jī)表現(xiàn)靠前，成為率先實(shí)現(xiàn)盈利的中概光伏企業(yè)，股價(jià)增長(zhǎng)迅速，全年上升接近400%。

2014年第一季度晶科組件出貨455.1MW，項(xiàng)目業(yè)務(wù)的電力銷售收入環(huán)比提高60%，第二季度將開(kāi)始建設(shè)200-250MW的項(xiàng)目，到第二季度末，將并網(wǎng)140MW，全年組件出貨目標(biāo)制定為2.3-2.5GW（不包括自身項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）。

如今，晶科啟動(dòng)了新的上市計(jì)劃，計(jì)劃將手頭上及今年將要完成的電站打包上市，業(yè)內(nèi)分析師指出，如果于2015年在美國(guó)或香港上市，將對(duì)下游電站的估值有明顯的正面影響。

晶科地面電站國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展的如火如荼，隨著中國(guó)分布式政策的逐一發(fā)布，也將一部分目光轉(zhuǎn)移到了分布式。

按照國(guó)家規(guī)劃，2014年的新增分布式裝機(jī)量會(huì)達(dá)到8GW。對(duì)于企業(yè)而言，8GW分布式裝機(jī)容量的目標(biāo)是很好的機(jī)遇，但同樣也是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)企業(yè)的營(yíng)銷模式、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和渠道是否能與之配比。

如何配比，晶科的動(dòng)作耐人尋味，在官方首頁(yè)建立了在線商城，并成為率先舉起電商大旗的光伏企業(yè)之一。

談起電商的想法，晶科能源品牌總監(jiān)錢晶說(shuō)：“當(dāng)光伏發(fā)電系統(tǒng)成為普通家電、快消品時(shí)，它的銷售渠道就會(huì)完全不同，比如地區(qū)經(jīng)銷或代理制，電器商行或大賣場(chǎng)，線上電商等等。電商對(duì)于任何產(chǎn)品而言都是一個(gè)新興的銷售平臺(tái)，它徹底改變?nèi)藗兘佑|商品，了解商品和購(gòu)買商品的模式。對(duì)于光伏發(fā)電這樣一個(gè)更新鮮的事物，和這樣一個(gè)同樣新鮮的平臺(tái)結(jié)合，我們覺(jué)得會(huì)是一個(gè)大膽嘗試，但關(guān)鍵還是后臺(tái)的產(chǎn)品及服務(wù)要跟得上。”

這主要針對(duì)一部分未來(lái)的民用市場(chǎng)，晶科的意圖是成為一站式能源解決方案提供商，只要用戶側(cè)有載荷需求，有陽(yáng)光供給，剩下的工作包括資質(zhì)申請(qǐng)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、融資租賃、實(shí)施、并網(wǎng)、維護(hù)與服務(wù)等，通過(guò)電話或鼠標(biāo)點(diǎn)擊，晶科即提供服務(wù)，他們將之稱為“零電費(fèi)”時(shí)代。

據(jù)錢晶介紹，自網(wǎng)上在線商城開(kāi)通后，咨詢電話很多，比預(yù)期的好，主要起到了啟蒙推廣的作用。針對(duì)大部分人關(guān)注的安裝光伏發(fā)電的可行性與性價(jià)比，她以上海某居民項(xiàng)目為例做了比較。

根據(jù)上海用戶的屋頂有效安裝面積，推薦裝機(jī)容量3千瓦，并網(wǎng)電壓為220伏，采用電量自發(fā)自用，余量上網(wǎng)方式接入電網(wǎng)。按照上海地區(qū)的每年的平均日照時(shí)間，項(xiàng)目月平均發(fā)電約330度，如果將個(gè)人自用和售予電網(wǎng)相加，放入上海分布式補(bǔ)貼政策，在國(guó)家0.42元/度電補(bǔ)貼基礎(chǔ)上，外加0.40元/度電地方分布式補(bǔ)貼，該系統(tǒng)總投資3萬(wàn)多元，估計(jì)7-8年可以收回成本，考慮到光伏組件有25年的使用周期，剩余17-18年為純盈利期。

“省電費(fèi)，有補(bǔ)貼，環(huán)保又市場(chǎng)，屋頂發(fā)電何樂(lè)而不為？”錢晶表示，個(gè)人屋頂電站先期適合別墅業(yè)主，以后大部分的屋頂是在農(nóng)村，他們需要貸款需要資金，用未來(lái)電費(fèi)去還貸款，需要有一個(gè)中間的機(jī)構(gòu)向金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保或信用支持，晶科可以做，且與商業(yè)銀行合作會(huì)比較多。

對(duì)于晶科而言，這只是分布式的開(kāi)頭，后面還會(huì)布設(shè)更縝密的銷售、技術(shù)、安裝和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，后面的動(dòng)作將以市場(chǎng)發(fā)展作為參考。而眼下分布式的發(fā)展進(jìn)度明顯低于預(yù)期（也低于政策制定者預(yù)期），根據(jù)晶科的判斷，現(xiàn)行政策將會(huì)再持續(xù)一段時(shí)間，如果第三季度后期仍然無(wú)法找到突破口，到時(shí)不排除密集的政策公布，整體而言，今年他們看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到12-14GW。