“亞洲最大的編碼器制造商，日本三大微電機商之一。”

——業(yè)界很早就對多摩川精機有著這樣的印象。在中國工業(yè)領域，談及人們對于多摩川精機的印象來源，不得不提深圳市艾而特工業(yè)自動化設備有限公司。可以說，人們認識艾而特大多從多摩川精機開始，而人們進一步了解多摩川精機也大多從艾而特入手。上個世紀90年代，艾而特前身香港公司從事工業(yè)貿易開始，艾而特與多摩川精機的關系連接便開啟。到2000年，艾而特與多摩川精機關系進一步深化，艾而特也一舉成為多摩川精機進入中國十余年大陸唯一總代理。到今年的近二十年間，多摩川精機通過艾而特向中國推出FA、AA、CA、SA等多類型產品，覆蓋工廠自動化、游戲自動化、機車、科學設備等多領域。而艾而特也通過多摩川精機深入中國工控、軌道交通、紡織、機床、塑機各行業(yè)，成為編碼器、伺服、步進電機、旋變系統(tǒng)領域名符其實的領導供應商。

2014年，多摩川精機與艾而特合作近二十年，同時多摩川精機日本總部新社長上任，迎來交接年。多摩川精機對內將進行結構調整，優(yōu)化資源，對外將進更開放地融入市場，并對各代理商提供更多支持。本期《伺服與運動控制》很榮幸邀請到艾而特工業(yè)自動化設備有限公司總經理葛歡慶先生，聽他講述艾而特與多摩川精機攜手合作二十年的故事及2014多摩川精機交接年的變化情況。

回歸人性的技術，回歸自然的技術

“對于未來的技術，如果你覺得其不存在，那肯定是不會出現的，但是，如果你覺得未來將會出現，那肯定會夢想成真，并由此跨入未知的世界。”

在葛歡慶先生遞過來的多摩川精機資料冊上，這條關于多摩川精機經營理念的介紹一下抓住眼球——這是第一次在工控領域看到有企業(yè)將對“未來技術”的追求置于如此高的位置。后面話語進一步補充，“21世紀是人類與地球共同生存的世紀，技術必須擁有利于人類和自然、進一步創(chuàng)造未來的力量。從當前宇宙時代所需要的技術開發(fā)到日常生活用品的技術開發(fā)，都可以通過大膽設想和獨特技術使之實現。”

這條長長的經營理念側邊寫著，“回歸人性的技術，回歸自然的技術”做為總結。側條上方是多摩川三任接班人的頭像，包括萩本博幸、萩本范文與新任社長関重夫先生。這三任社長皆為技術出身，萩本博幸先生更是中國實現四個現代化時期，日本赴中國的第一批專家團隊成員之一，在技術領域貢獻卓著。

“回歸人性的技術，回歸自然的技術。”經過四代傳承發(fā)展至今，已衍變成實實在在的產品，“以技術立本”也使得多摩川在創(chuàng)立至今的77年時間里向全球各領域與業(yè)界推出了眾多令人震撼的技術與產品。其中對于電機技術、電子回路技術及精密機械技術等綜合技術的開發(fā)使得多摩川精機成為日本享譽世界的高科技家族企業(yè)。在日本多摩川精機，這三項技術也代表著三個不同卻緊密相扣的發(fā)展維度。以人作比，電機技術相當于知覺神經調節(jié)，電子回路技術相當于人的大腦控制，精密機械技術相當于身體組織的整合。這三項技術再加上軟件技術，一同完整構成多摩川精機今天技術平臺的核心。

從這一核心平臺出發(fā)，多摩川精機先后開發(fā)出飛機流量計、旋轉變壓器、編碼器等產品，成為二維位置•角度感應器、三維空間內角度•角速度等的傳感器以及伺服元件領域屈指可數的世界知名制造商。同時，多摩川還是全球唯一掌握編碼器與旋轉變壓器尖端技術的工控企業(yè)。其后開發(fā)的伺服元件、電機驅動器、控制器、機器人、慣性計量裝置、自動化控制設備等眾多產品，已涵蓋DA（航空、宇宙相關產品）、FA(工廠自動化設備相關產品）、AA（游戲自動化設備相關產品）、CA（機車相關產品）、SA（科學設備相關產品）重要領域。

在中國，多摩川精機主要通過艾而特向業(yè)界提供除DA外的其他領域產品。這二十年來，多摩川精機已將艾而特作為其在中國發(fā)展的最重要陣地。而艾而特也在二十近年的合作過程中，將精力集中在多摩川精機一個品牌上，成為國內工業(yè)領域極具特色的優(yōu)秀代理商。

強強聯合無縫連接

問及當時合作過程。葛歡慶先生笑言是“運氣”。這一“運氣”背后，充滿偶然，卻也隱藏著多摩川精機與艾而特雙方選擇時的理性考量。對于艾而特而言，多摩川精機“回歸人性技術，回歸自然技術”的經營理念，在上個世紀瘋狂追求經濟增長的90年代，另類前瞻，卻將有著同樣愿景的葛歡慶先生深深打動，這使得該段合作在開端上充滿著理想主義色彩。不過，多摩川精機在90年代已奠定的產品與技術實力給予葛歡慶先生一顆定心丸，其后的發(fā)展也令人欣喜。

以多摩川精機在中國推行的兩類核心產品編碼器與旋轉變壓器為例。編碼器方面，多摩川精機從60年代開始引進美國轉讓技術，不斷創(chuàng)新發(fā)展，產品種類頗豐，不僅包括系列化編碼器（數字角度測量器）、光學編碼器還包括磁感應編碼器，這些產品不僅活躍于在技術革新顯著的尖端科學（遺傳因子、納米技術）方面的分析、實驗裝置及醫(yī)療診斷領域，還被廣泛應用于機器人、數控機床、半導體制造裝置、軌道交通多領域。同時，多摩川精機不僅是亞洲最大編碼器制造商還是日本編碼器領域認證單位，擁有相當的權威。在中國高端編碼器市場，多摩川精機也以絕對優(yōu)勢占據領導位置。從行業(yè)來看，以機床為例，2500線增量型編碼器占據國內大部分機床市場。而更高端的機床市場則需要5000線，產品精度提高，加工產品的表面光潔度也將更好。多摩川精機是市場上僅有的能提供5000線增量型編碼器的廠商。

旋轉變壓器領域，多摩川精機從50年代進行技術引進與生產，是此領域的世界級專家，在繞線上便有50多項專利。目前，作為速度反饋元件，旋轉變壓器在汽車領域擁有優(yōu)勢應用。多摩川精機是唯一一家在混合動力汽車領域成熟應用的旋轉變壓器企業(yè)，在產能和標準化上表現突出，全球汽車市場每年銷售數量約700萬個，具有極高的一致性與穩(wěn)定性。

對于多摩川精機而言，當年的合作也別具意義。上個世紀90年代，艾而特已通過貿易形式在工業(yè)市場中獲得較大的市場份額，積累了相當的客戶群與經驗。通過艾而特進一步打開中國市場，無疑是多摩川的一次成功押注。

經過幾年的接觸與合作，進入新千年時，多摩川精機決定與艾而特建立更深刻的戰(zhàn)略伙伴關系，并最終將艾而特確立為其進入中國十余年的大陸唯一總代理。

為了感恩這一榮譽，并與多摩川精機品牌產品進行無縫連接，艾而特改變單一組織結構，特別對現有架構進行細分，組建TA、PA、SA、EA、FA五部門，分別針對多摩川精機不同產品線進行市場銷售。TA部門集中多摩川精機自動化控制領域眾多產品，包括編碼器及其它角度位置傳感器；PA部門集中多摩川精機大功率步進電機，伺服電機，針對礦山冶金、注塑、紡織及大型生產設備廠商；SA部門提供基于機械手與工作平臺的綜合系統(tǒng)解決方案，針對電子加工、機器人、平面顯示、全自動化等行業(yè)；EA部門，提供多摩川精機維修件、特規(guī)、常規(guī)產品；FA部門集中FA市場豐富產品線，滿足客戶一體化系統(tǒng)需求。

宏觀市場上，艾而特還陸續(xù)建立北京、上海、寧波分公司，以應對北方與華東市場。

市場貼合的秘密

這近二十年的合作，不僅艾而特有著突破性的改變，而且外部市場環(huán)境也有著驚人的變化。葛歡慶先生回憶起當時市場攻堅過程，表示有兩個領域的市場變化令他印象深刻。一為電梯領域，二為機車行業(yè)。“以前大多為轎廂、電機也主要采用普通三相電機，現在電梯有直梯、扶梯、平梯多種。電機目前主要采用永磁同步電機。以前需要的減速機已不再應用。同時，跟隨電機配套，以前大多用方波編碼器，現在解析度高的正余弦編碼器正逐漸成為主流。”這里面還暗含著電梯領域關鍵自動化設備——變頻器應用的改變。“以前電梯多用日系某領先變頻品牌，價格較高，配套編碼器時，多用方波。隨著德系某領先變頻品牌的進入，電梯市場一枝獨秀的格局被改寫，同時，該領先品牌產品極具性價比，在配套編碼器時主要采用正余弦編碼器。”但并不是所有的正余弦編碼器都適應，這里面還有產品數據的匹配問題。為此，艾而特經過多年數據采集與處理，最終促成多摩川精機推出了符合電梯市場要求并且極具性價比的正余弦編碼器。

“機車領域，編碼器主要用于為變流器和速度控制、速度監(jiān)控、后退檢測和扭轉振動檢測等方面提供運動信息。隨著中國高鐵行業(yè)迅速發(fā)展，高分揀能力的編碼器的采用越來越多。”為了適應高鐵行業(yè)發(fā)展，艾而特從2001年開始便對此行業(yè)進行布局，并通過深入市場，逐步推出適合該市場應用的優(yōu)異產品。

這幾年，艾而特在電梯與高鐵行業(yè)的發(fā)展令人矚目，并且在性價比上擁有極強優(yōu)勢，這是多摩川精機隨市場變化調整獲得客戶持續(xù)肯定的又一秘密。

我們經常聽到客戶提及，“多摩川精機在電梯與高鐵行業(yè)應用的價格怎么可以達到如此。”——在保證性能的前提下，多摩川精機在成本上的控制令人思考回味。“你能想到么？多摩川精機的員工無論在哪個崗位上，都精通其他崗位的工作。”葛歡慶先生回憶起曾在日本多摩川精機看到的一切，“設計的懂工藝，工藝的懂生產，生產的甚至懂研發(fā)，多摩川精機在內部實行輪崗制，每位員工對不同崗位的認知與專業(yè)度都較高。”實行輪崗制提高效率的同時，多摩川精機這幾年進一步推進其在中國的本土化建設。其在太倉建立的生產基地，工廠面積達8500平方米，同樣實行輪崗制，生產伺服電機、編碼器等產品。

除深入市場、成本控制外，葛歡慶先生還特別提到多摩川精機的產品定位——非標定制。“多摩川精機可為工業(yè)用戶定制任何伺服電機、編碼器、驅動器、步進電機等非標產品。”非標定制使得多摩川精機在08年金融風暴中，依然保持較好發(fā)展。非標定制也隱藏著多摩川精機的大客戶群積累與無比自信的技術支撐，這些關于調整、技術、人員架構、市場經驗、客戶積累的綜合因素，將多摩川精機一步步以蓬勃完美的狀態(tài)推向客戶前。

精誠合作開啟新二十年

其實，還有些因素我們很容易感受到。比如艾而特與多摩川精機之間的配合與信任。從行業(yè)現實來看，制造商與代理商既有利益的互惠，又有利益的沖突，關系與感情屬性層面常常存在矛盾性，不過艾而特與多摩川精機以時間證明了這一矛盾性在它們身上的缺位。葛歡慶先生發(fā)自內心地正面欣賞并稱贊自己的伙伴。他甚至為能代理多摩川精機品牌產品而感到驕傲，并表示感恩。這種感恩不是利益上的互惠，而是對于中國自動化行業(yè)的關注與希望其發(fā)展壯大的一片赤子之心。他表示，多摩川精機每年為中國市場提供100萬臺編碼器，這對行業(yè)來說貢獻巨大，同時，其在中國發(fā)展的二十年間，為中國工控市場相關產品的技術進步起到了積極推動作用。

而多摩川精機對艾而特的重視與欣賞也顯而易見。萩本博幸、萩本范文與新任社長関重夫先生都曾親自到訪艾而特，給予了艾而特全面系統(tǒng)的支持。同時，多摩川精機技術專家每年都會到訪中國20余次，對艾而特提供技術、業(yè)務指導和銷售服務方面的全方位支持。葛歡慶先生說，“沒有多摩川精機這么多年一如既往的信任與支持，便不會有現在的艾而特。”而多摩川精機在全球代理商大會上，也曾不止一次將艾而特作為榜樣進行表彰，在近些年，多摩川精機更將中國作為其在全球發(fā)展的第二大戰(zhàn)略市場，而艾而特是這一戰(zhàn)略市場最重要的合作伙伴。

也許正因為彼此間合作及信任的純粹與無間，這幾年艾而特與多摩川精機在中國的市場增長都有目共睹。2014年，多摩川精機與艾而特合作近20年。同時，多摩川精機社長將完全交由新社長関重夫先生。這一調整是否影響艾而特未來發(fā)展？葛歡慶先生很肯定地表示，“新的調整必將迎來新的發(fā)展。”他對三任社長都非常尊敬。認為歷任社長各有特色，萩本博幸、萩本范文先生二人在技術上的注重使得多摩川精機奠定了良好的基礎，而新任社長関重夫先生將在專注技術基礎之上融入市場元素，將會更開放地經營，對資源進行進一步優(yōu)化，并對業(yè)務網絡與市場進一步開放。在日本，多摩川精機擁有長野的飯?zhí)锎笮莸目偣?、飯?zhí)锩R的第2事業(yè)所、長野下伊那郡的第3事業(yè)所、青森縣的八戸事業(yè)所及曾為多摩川精機總部的東京事務所。交接年，這些事務所將在結構上進一步調整，并將鋪設新的營銷網絡。

今年，多摩川精機也將為中國這一其全球發(fā)展第二大戰(zhàn)略市場注入新的力量，已可見的變化是，多摩川精機占地8500平方米的太倉生產基地正著手一部分研發(fā)工作，以此進一步貼合中國市場。外部環(huán)境上，葛歡慶先生認為，中國一些行業(yè)的發(fā)展令人鼓舞。比如伺服電機水平的上升將帶動編碼器的進一步應用，高端汽車的發(fā)展或將帶動用以角運動檢測的高端產品——陀螺儀的發(fā)展。

2014年，艾而特也確定了將紡織、機床、塑機作為未來發(fā)展重點的市場方針。對于艾而特來說，這二十年，如同葛歡慶先生所說，是“幸運”的。這份“幸運”不是因為它遇見了多摩川精機又“湊巧”成為其中國大陸唯一總代理，而是因為其與多摩川精機二者相逢相知又相濡以沫，以一種“伙伴”的態(tài)度在看合作，同時又以“君子”的品性在看商業(yè)，對彼此絕對信任。