自古便有“物競天擇，適者生存”之說，今天的照明行業(yè)，早已不再停留在簡單的產(chǎn)品競爭階段，而是上升至產(chǎn)業(yè)鏈競爭層面。渠道商和應(yīng)用端企業(yè)都有著同樣的困惑：LED怎么做？

眾所周知，產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)鏈有著本質(zhì)的區(qū)別：產(chǎn)品鏈競爭的核心是產(chǎn)品集成，優(yōu)勢體現(xiàn)在總成本的領(lǐng)先。而產(chǎn)業(yè)鏈的競爭核心是需求響應(yīng)，優(yōu)勢體現(xiàn)在總價(jià)值的領(lǐng)先。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度來說，后者更具競爭力。因?yàn)楫a(chǎn)品鏈競爭是以某一企業(yè)為主體，實(shí)現(xiàn)的是對產(chǎn)品的集成。而產(chǎn)業(yè)鏈的競爭是以合作為基礎(chǔ)，全產(chǎn)業(yè)鏈共同完成對需求的響應(yīng)。吳總表示，產(chǎn)業(yè)鏈的分成屬性要求每個(gè)層級間的功能與價(jià)值傳遞必須在高效、協(xié)同、一致的前提下，才能實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)的價(jià)值最大化。

產(chǎn)業(yè)鏈上下不協(xié)同一致，競爭力無實(shí)質(zhì)意義

LED產(chǎn)業(yè)鏈上、中游不能快速有效地將技術(shù)成果轉(zhuǎn)換為產(chǎn)能，導(dǎo)致下游無法預(yù)見上、中游技術(shù)、成本的變化。而上、中游又缺少對下游需求變化的了解，導(dǎo)致創(chuàng)新滯后。如此的惡性循環(huán)，致使下游不能準(zhǔn)確跟上技術(shù)、成本、需求變化節(jié)奏，進(jìn)而導(dǎo)致渠道商心存顧慮，保守下單、不敢做大量庫存計(jì)劃。上、中、下游各自為戰(zhàn)，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力下降，渠道商處于觀望態(tài)度，導(dǎo)致應(yīng)用端企業(yè)對消費(fèi)者需求的響應(yīng)無法做到快速高效。

因此產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)技術(shù)、信息、利益行為差異等不一致的狀態(tài)在行業(yè)內(nèi)大量存在，影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈成員的競爭力。

應(yīng)用端企業(yè)與渠道商協(xié)同一致，打造強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)鏈競爭力

渠道商在整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著十分重要的角色，是產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)，對于消費(fèi)者的需求有著最直接的感受，然而渠道商同時(shí)也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中對于技術(shù)、成本、管理掌控最為薄弱的環(huán)節(jié)。應(yīng)用端企業(yè)有著離渠道商最近、聯(lián)系最為緊密的優(yōu)勢，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著承上啟下的作用。因此，應(yīng)用端企業(yè)與渠道商協(xié)同一致是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一致的關(guān)鍵。

如何做到廠商協(xié)同一致？億光照明總經(jīng)理吳正?表示，協(xié)同是一種機(jī)制和模式，更能產(chǎn)生競爭力。廠商在尋求合作的初期，商家對企業(yè)文化要有認(rèn)同感，包括品牌定位、產(chǎn)品定位、事業(yè)愿景、目標(biāo)、利益等，再者是競爭方式的理解要一致，如業(yè)務(wù)策略優(yōu)先次序、運(yùn)營模式，企業(yè)如何發(fā)展等等一系列問題的一致性。后期要求明確各自的責(zé)任和義務(wù)，并全力以赴去承擔(dān)，在不斷溝通的過程中了解彼此，工作展開的銜接方式及結(jié)果要求求同存異，求大同存小異。

單一的企業(yè)競爭力是難于抵御行業(yè)萎靡不振帶來的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)用端企業(yè)與渠道商協(xié)同一致可以看清產(chǎn)業(yè)鏈分工及能發(fā)展方向達(dá)成長期合作共識，加強(qiáng)個(gè)體競爭力及抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

案例：億光攜手渠道商戰(zhàn)略布局產(chǎn)業(yè)鏈

億光電子作為臺灣LED封裝產(chǎn)業(yè)的龍頭，于2012年成立億光固態(tài)照明股份有限公司。借助自身在封裝領(lǐng)域的優(yōu)勢資源，打造照明應(yīng)用端競爭優(yōu)勢。2014年在吳總的帶領(lǐng)下，億光照明團(tuán)隊(duì)與渠道商高度互動(dòng)，建立了緊密型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。億光LED照明大陸19個(gè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人通過對億光總部的實(shí)地考察，切實(shí)地了解到億光在整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈上布局的戰(zhàn)略高度、綜合實(shí)力及世界級的管理水平，更加認(rèn)同億光品牌，對做好億光品牌更有信心。

吳總表示，億光布局產(chǎn)業(yè)鏈核心就是讓經(jīng)銷商參與億光的經(jīng)營，發(fā)揮主人翁意識，讓他們充分表達(dá)意見和提出需求，億光與運(yùn)營商共同成長。渠道商有了“安全感”，便能達(dá)成長遠(yuǎn)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。