面對(duì)照明行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，有的企業(yè)如臨大敵，有的企業(yè)惶惶不可終日。為了探索淡季的危機(jī)程度和幫助照明企業(yè)找出對(duì)應(yīng)之策，對(duì)行業(yè)的淡季現(xiàn)狀及一些企業(yè)管理獨(dú)有的淡季攻略，進(jìn)行了深層疏理，認(rèn)為，面對(duì)每年如期而至的這個(gè)坎，照明企業(yè)其實(shí)并不需要如此緊張，只要沉著應(yīng)對(duì)，淡季并不會(huì)如洪水猛獸般危險(xiǎn)，只不過是一塊檢驗(yàn)企業(yè)成色的試金石而已。

淡季直接下滑20—30%

6、7、8月是整個(gè)燈飾行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，大多數(shù)商家日子過得一般般，不是很滋潤(rùn)，包括我們自己，這兩個(gè)月銷量直接下滑了20%—30%。

至于怎樣應(yīng)對(duì)淡季，給出最直接的方式。所謂的淡季，是因?yàn)樯碳以谇岸螘r(shí)間就已經(jīng)進(jìn)了貨，其店鋪處于飽足狀態(tài)，要等到9月或者10月，甚至有些要到年底才進(jìn)貨。但是那個(gè)時(shí)間進(jìn)貨的價(jià)格比淡季時(shí)候高得多，所以我們要在淡季時(shí)候穩(wěn)住銷量，必須得進(jìn)行一系列的降價(jià)促銷，抓緊市場(chǎng)變化的時(shí)間差，讓客戶在淡季也要進(jìn)貨。

除此之外，在淡季，靚度還利用訂單寬松，工作時(shí)間輕松之余勤于修身，完善公司管理制度、整頓生產(chǎn)作風(fēng)、蓄力于新產(chǎn)品的研發(fā)等。

出口業(yè)績(jī)不理想

近年來，國(guó)際市場(chǎng)遭受金融風(fēng)暴和歐債危機(jī)等影響，外銷業(yè)績(jī)難以上臺(tái)階，雖然已經(jīng)過去一段時(shí)間，但是今年的外銷日子依然難熬。“整個(gè)上半年總體業(yè)績(jī)不理想，較往年比較有所下滑。不過賴于我們多年合作的客戶，沉淀累積，國(guó)外還是有穩(wěn)定的銷量。

建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，企業(yè)就不存在“淡季”

對(duì)于淡季，一直以來都存在于行業(yè)，不單單是照明行業(yè)，放大到家居建材市場(chǎng)也有同樣弊端。一般而言，采購(gòu)商以零售或者工程為主，如果接到工程的單，就需要大量的產(chǎn)品，一些廠家低下的產(chǎn)能難以在短時(shí)間內(nèi)供貨，采購(gòu)商就需要庫(kù)存填補(bǔ)產(chǎn)品的空缺，所以他們基本都會(huì)分為上半年和下半年兩次進(jìn)貨，而6月和7月處于中間的時(shí)間段是盲區(qū)，市場(chǎng)難有活力，于是就有淡季之說。

可是，作為企業(yè)，要擺脫淡季“不淡”，需要有兩點(diǎn)支撐，一是保證產(chǎn)能。二是建立一批穩(wěn)定的客戶關(guān)系。兩者建立互信，客戶也減少庫(kù)存的壓力，企業(yè)也可以做到常年有單。

銷售領(lǐng)域無淡季

不可否認(rèn)，事實(shí)上很多行業(yè)都存在著淡旺季，如服裝行業(yè)，在轉(zhuǎn)季時(shí)是旺季；如飲料行業(yè)，冬季便是淡季；服務(wù)行業(yè)，節(jié)假日時(shí)就是旺季。只有深諳自己從事的行業(yè)的人，才能真正了解并深深感受到淡季帶來的苦悶及慘淡。“正如雪糕銷售，在一般人的眼里，冬季必然是淡季，難道這就意味著冰激凌行業(yè)在冬季沒有生意嗎？恰恰相反，只要你清晰思路，定位目標(biāo)，任何企業(yè)，甚至行業(yè)都不會(huì)有淡季。

確實(shí)，正如世界知名的美國(guó)冰激凌品牌——哈根達(dá)斯(Haagen-Dazs)，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它的每家專賣店門前都排著“長(zhǎng)龍”。所以不少人疑問，不就一塊冰激凌，怎么就那么多人趨之若鶩？其實(shí)，這就是策略。相信很多人都聽過這樣一句廣告語：“愛她，就帶她去吃哈根達(dá)斯。”這就是哈根達(dá)斯最著名的廣告語。這是廣告語的提出，是早在哈根達(dá)斯在中國(guó)“攻城略地”時(shí)引起爭(zhēng)議：有留美“海歸”指出在美國(guó)只是普通品牌，并不是傳說的“食品中的勞斯萊斯”，但價(jià)格卻較普通雪糕昂貴翻十倍，甚至更多。“那是因?yàn)樗i定了目標(biāo)受眾，抓住了消費(fèi)群體的心理，找對(duì)了營(yíng)銷的思路。照明燈飾行業(yè)也一樣，只要企業(yè)的自身素質(zhì)過硬，再淡的淡季，再大的危機(jī)也會(huì)一笑而過。

做好淡季，營(yíng)銷是王道

造成淡季的主要原因是市場(chǎng)不景氣，廠商都不敢妄動(dòng)，處于觀望之中，即信奉“省到即賺到”原則。而在淡季倒下去的大多是拼價(jià)格的小微企業(yè)，換個(gè)角度，這無疑對(duì)于行業(yè)凈化健康反而有幫助，正如“剩者為王”的不二法則。

雖然LED行業(yè)還沒有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是誰都可能有機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，最后的勝利必然屬于那些實(shí)力強(qiáng)大、銳意創(chuàng)新、穩(wěn)中求進(jìn)的品牌企業(yè)，而往往檢驗(yàn)這個(gè)“勝利”的分水嶺就在人們認(rèn)為的每年六七月份的這個(gè)淡季里。

由此，我們可以得出結(jié)論，進(jìn)入淡季“魔咒”的絕大多數(shù)企業(yè)不是小微企業(yè)，而是不懂得利用淡季營(yíng)銷的這些小微企業(yè)。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，事實(shí)上，只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。在傳統(tǒng)淡季來臨之時(shí)，完全可以做到“淡季不淡”。企業(yè)完全可以利用難得的市場(chǎng)空檔期，苦練內(nèi)功，將市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、市場(chǎng)渠道、營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、推廣方案等進(jìn)行系統(tǒng)整理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，同時(shí)立足實(shí)際，切實(shí)做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，不跟風(fēng)，不盲從，做好“淡季營(yíng)銷”才是王道。

巧化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

隨著光亞展的完美落寞，照明燈飾行業(yè)的淡季悄悄來臨，照明燈飾銷售開始逐漸萎縮，等待下一個(gè)旺季的到來。照明燈飾行業(yè)大環(huán)境影響大，常常導(dǎo)致照企陷入淡季危機(jī)，不利于企業(yè)的發(fā)展。面對(duì)這種情形，有些企業(yè)還能在保持正常運(yùn)作的同時(shí)，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)照明燈飾行業(yè)淡季的突破性發(fā)展。在業(yè)內(nèi)人士看來，還有一段時(shí)間才到來的傳統(tǒng)‘金九銀十’，照明燈飾企業(yè)應(yīng)該很受傷。但是當(dāng)記者和一名愿意透露名字的企業(yè)負(fù)責(zé)人聊天時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)，他并不這樣認(rèn)為，也并沒有發(fā)生該市淡季發(fā)生的危機(jī)，相反的，他的企業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。難道淡季對(duì)照明燈飾行業(yè)的影響已經(jīng)不存在了嗎？答案是否定的。此外，酷柏光電營(yíng)銷總監(jiān)程中堂表示，“進(jìn)入照明燈飾行業(yè)十五年，從沒感覺淡季的到來，正所謂‘只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)’。畢竟，淡季只是一種消費(fèi)觀定義。想要突破傳統(tǒng)首先要打破觀念，這就變成為旺季做準(zhǔn)備的時(shí)候，便有了‘旺季盈利淡季營(yíng)銷’的出路。但說到危機(jī)，不管淡旺季，都是不可避免的。”

雖然對(duì)于他們而言，淡季已經(jīng)不再是淡季，但是淡季的到來，始終會(huì)帶給企業(yè)一些危機(jī)。“我覺得在這個(gè)時(shí)候最適合做的事情就是練好內(nèi)功，同時(shí)讓營(yíng)銷人員走出去，把有限的資源轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，如改變營(yíng)銷策略、促銷活動(dòng)、吧生產(chǎn)與研發(fā)推上來等。”該不愿意透露姓名的負(fù)責(zé)人如是說。

淡季休眠期，更應(yīng)發(fā)揮能動(dòng)效應(yīng)

眼下，國(guó)內(nèi)的燈飾行業(yè)正處于休眠階段、即銷售淡季。

無論燈飾企業(yè)還是別的企業(yè)，進(jìn)入銷售淡季，就意味著企業(yè)業(yè)績(jī)平平，甚至在走下坡路。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)規(guī)則面前，不少企業(yè)會(huì)抱頭埋怨銷售淡季來臨所造成的企業(yè)不景氣現(xiàn)象；而聰明的企業(yè)則會(huì)眼觀六路、耳聽八方，力爭(zhēng)在淡季開拓銷售渠道，搶占市場(chǎng)份額。在銷售淡季里，倘若企業(yè)能積極地調(diào)整好內(nèi)外部業(yè)務(wù)，企業(yè)就會(huì)仍然處于順暢的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)中。這其中也讓我們看到了淡季中的燈飾企業(yè)，真可謂是東邊日出西邊雨，幾家歡樂幾家愁。

淡季真的來臨了嗎

每年從六七月份開始，照明行業(yè)似乎就難逃行業(yè)魔咒，絕大部分企業(yè)進(jìn)入了所謂的“淡季”怪圈。但是，真是淡季來臨了嗎？事實(shí)上，在記者的走訪中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)例如西安燈具市場(chǎng)的奇麗家照明、金泰利燈具同泰店、景天泰吉實(shí)業(yè)有限公司等企業(yè)都呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長(zhǎng)的狀態(tài)。更有甚者當(dāng)屬中山市臺(tái)盈光電有限公司，其驅(qū)動(dòng)電源的訂貨量不但不淡而且在七月份表現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)，甚至達(dá)到了歷史最高點(diǎn)，據(jù)臺(tái)盈相關(guān)人士預(yù)計(jì)，在八月份臺(tái)盈的訂單量會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)兩倍。外界認(rèn)為，甚至是不少行業(yè)資深人士都認(rèn)為的六七月淡季的“魔咒”為什么卻在這些企業(yè)身上失靈？為什么整個(gè)行業(yè)都籠罩在銷售霧霾的情況下，依舊有不少企業(yè)呈現(xiàn)出朝氣蓬勃的狀態(tài)？

有人形容，每到六七月份，古鎮(zhèn)眾多燈具賣場(chǎng)就好比“門前冷落車馬稀”，賣燈的比買燈的還多。也有人說“錢荒”是淡季的主要表現(xiàn)之一，因?yàn)闆]有多的錢進(jìn)到廠家口袋，導(dǎo)致廠家沒有資金研發(fā)新技術(shù)也沒有資金開拓新的產(chǎn)品市場(chǎng)。事實(shí)上，與其說“錢荒”是照明市場(chǎng)淡季表現(xiàn)之一，不如說是“人慌”。照明行業(yè)存在著普遍浮躁，急功近利的心態(tài)，然而做品牌不能速成，得腳踏實(shí)地。因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在淡季倒下去的大多是拼價(jià)格的小微企業(yè)。

或許淡季只是表面現(xiàn)象，真正的本質(zhì)是看企業(yè)淡季與否要看企業(yè)的發(fā)展成熟度以及企業(yè)的廠商運(yùn)營(yíng)管理能力。

很早以前，照明營(yíng)銷界就流傳著一句名言——有淡季市場(chǎng)，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業(yè)愿意努力，淡季并不會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大傷害。具體而言，企業(yè)可以從以下方向努力。

一、全面出擊

淡季并不意味著沒有銷量，只是許多單品的量有所下降而已，企業(yè)應(yīng)該盡量在已有設(shè)備和人員的基礎(chǔ)上豐富自己的產(chǎn)品線，適當(dāng)增加一些定制業(yè)務(wù)，給客戶創(chuàng)造一站式采購(gòu)的機(jī)會(huì)，增加客單價(jià)。

二、打響品質(zhì)

淡季的生產(chǎn)任務(wù)不是很重，在組織員工學(xué)習(xí)的同時(shí)要注重慢工出細(xì)活，打出企業(yè)重視品質(zhì)的形象，只有具備穩(wěn)定的品質(zhì)，才能讓客戶特別是海外客戶對(duì)企業(yè)有信心。每年堅(jiān)持，每年積累，客戶就會(huì)對(duì)企業(yè)不離不棄。

三、創(chuàng)新為王

創(chuàng)新，一直是照明企業(yè)的生存命脈，淡季生產(chǎn)任務(wù)不重，企業(yè)有更多時(shí)間可以用于創(chuàng)新，推出各種滿足客戶需求的產(chǎn)品，使具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、加強(qiáng)品牌

旺季做銷量，淡季做品牌早已是業(yè)內(nèi)皆知的事情，敢打自己品牌的廠家，無不是客戶關(guān)注的重點(diǎn)，因?yàn)檎l都不愿意拿自己的品牌開玩笑。在淡季，企業(yè)能夠有時(shí)間完善自己的文化體系，品牌標(biāo)志與內(nèi)涵，并用心傳播出去，那么到旺季的時(shí)候必將獲得成倍的收獲。

其實(shí)，所謂的淡季，是指由于天氣的炎熱不利于裝修工程展開以及經(jīng)銷商消化庫(kù)存，帶來進(jìn)貨有所下降，對(duì)產(chǎn)品的需求不高。淡季每年都會(huì)降臨企業(yè)實(shí)在不需要恐慌，但是機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，淡季中有所作為，如進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，產(chǎn)品準(zhǔn)備，內(nèi)部效率提升，培養(yǎng)產(chǎn)線同事的技能等，一旦外部環(huán)境有所改善，已經(jīng)做好準(zhǔn)備的企業(yè)自然會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。