目前國內(nèi)大量研究專家把會議營銷的研究重點(diǎn)放在保健品行業(yè)，雖然針對工業(yè)品的會議營銷也比較多，但一方面工業(yè)品的概念范圍還是很大，畢竟不同具體行業(yè)的工業(yè)品特性有很大不同，另一方面這些研究還是偏理論闡述的居多。而較少涉及電氣行業(yè)的會議營銷研究，以及針對電氣企業(yè)會議營銷的實(shí)證研究。因此，筆者將通過具體對比分析電氣企業(yè)最重要的兩種會議營銷方式：行業(yè)展會和交流會(企業(yè)自己組織的技術(shù)研討會，產(chǎn)品推廣會等)，然后以近期在電氣領(lǐng)域引起強(qiáng)烈反響的會議營銷案列來說明什么樣的會議才是成功的會議，希望借此能帶給電氣企業(yè)的會議營銷策劃者一些實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。

21世紀(jì)以來，由于電力工業(yè)的迅猛發(fā)展，為輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。電氣設(shè)備這一制造領(lǐng)域也發(fā)生翻天覆地的變化，受國內(nèi)高低壓電器巨大市場需求的吸引，國外知名品牌不斷進(jìn)入中國，如ABB、西門子、施耐德等，占領(lǐng)了國內(nèi)市場(特別是高端市場)的很大份額，但這也同時(shí)促進(jìn)了國內(nèi)品牌的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展和企業(yè)快速成長。電氣國際品牌資金雄厚，不光在產(chǎn)品研發(fā)投入上要高于國內(nèi)品牌，更在品牌傳播上投入了巨額的廣告費(fèi)用，諸如電視廣告、明星代言、各種展覽會，會議推廣、行業(yè)評獎等等。

立足市場品牌建設(shè)成為必然選擇

面對這些國際品牌的強(qiáng)勁攻勢，國內(nèi)本土民族品牌，尤其是定位中高端的電氣品牌，比如杭州鴻雁電氣、上海人民、常熟開關(guān)、良信電器等，不得不一方面把盡可能多的資源投入到技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)上，畢竟先進(jìn)技術(shù)才是產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和先進(jìn)功能的源泉，另一方面，只得減少在廣告媒體上的投入，以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度扎扎實(shí)實(shí)地做產(chǎn)品、做服務(wù)。雖然這樣一來，本土品牌在知名度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國際大牌，同樣的性價(jià)比獲得的產(chǎn)品利潤也要遠(yuǎn)低于他們，但對于求真務(wù)實(shí)的中國品牌來說，更希望能夠一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)的提高技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，最終，國人也將改變他們過去的那種刻板印象——只要是國內(nèi)品牌就是不如國外品牌。

例如，近日中國電工技術(shù)學(xué)會公布了“2014年十大電氣創(chuàng)新產(chǎn)品”評選結(jié)果，電氣行業(yè)主流的微媒體“電氣小強(qiáng)”通過將2014年的獲獎名單與2013的進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)以下四家是連續(xù)兩年獲此殊榮的企業(yè)：杭州鴻雁電力電氣有限公司、上海良信電器股份有限公司、北京人民電器廠有限公司、北京北變微電網(wǎng)技術(shù)有限公司，而這4家企業(yè)都是中國本土品牌。小強(qiáng)同時(shí)建議：在品牌林立的電氣領(lǐng)域，如果您是用戶，不妨多考慮下這些創(chuàng)新企業(yè)和產(chǎn)品;如果您是渠道商、成套廠，不妨多推廣下這些民族創(chuàng)新企業(yè)和產(chǎn)品。

看了電氣小強(qiáng)的對比和建議，感受到民族品牌產(chǎn)品的技術(shù)含量確實(shí)比過去有了很大的提高，產(chǎn)品的創(chuàng)新性不比國際品牌差，甚至在某些方面，要比國際品牌更優(yōu)異?？墒蔷葡阋才孪镒由睿褡迤放频姆N種進(jìn)步，民族產(chǎn)品的創(chuàng)新性能，又有多少普通用戶能知道，尤其是那些電力電氣設(shè)計(jì)工程師們，在設(shè)計(jì)選擇電氣品牌時(shí)，是否還帶著一種有色眼光看待民族品牌呢?所以民族電氣品牌也覺得需要通過某些渠道、平臺來展示自己的產(chǎn)品，來讓更多的人認(rèn)識了解自己的品牌?？墒瞧放频膫鞑バ枰瑫r(shí)在成本和效果這兩者之間進(jìn)行艱難的權(quán)衡，是不計(jì)成本的廣告轟炸嗎?花費(fèi)高，效果不一定有。而因?yàn)殡姎夤I(yè)品的特殊性，其品牌傳播途徑除電視廣告及網(wǎng)絡(luò)傳播外，無外乎是參加行業(yè)展會及論壇、行業(yè)雜志廣告、工廠參觀考察，以及企業(yè)自己主辦的新品發(fā)布會、產(chǎn)品推廣會、技術(shù)研討會及用戶交流會等等。

會議營銷國內(nèi)電氣企業(yè)的軟肋

會議營銷作為電氣企業(yè)與目標(biāo)客戶，或者對企業(yè)形象建設(shè)和市場銷售有很大影響的相關(guān)群體最親密、直接的一種交流方式，不僅互動性高、針對性強(qiáng)，容易使參會者形成對企業(yè)信賴和忠實(shí)的情感。雖然對于會議營銷，有高唱贊歌的，也有一臉不屑的，有盲目跟風(fēng)的，也有精耕細(xì)作的，其實(shí)這些都不重要，重要的是會議營銷的操作模式，以及企業(yè)以一個(gè)什么樣的心態(tài)來做會議營銷。會議營銷在保健品行業(yè)最常見，可是保健品企業(yè)更多的是把會議活動當(dāng)成一次臨時(shí)性的促銷活動來運(yùn)作，通過極富渲染力的現(xiàn)場宣傳，包括對產(chǎn)品功效的現(xiàn)身說法，充滿誘惑力的贈送優(yōu)惠等等，可謂賣產(chǎn)品就是會議的最大目的，甚至是唯一的目的。

但電氣企業(yè)屬于典型的B2B類工業(yè)品行業(yè)，電氣產(chǎn)品其主要目標(biāo)客戶并不是直接的個(gè)人消費(fèi)者，而是那些大大小小的下游企業(yè)，工業(yè)用戶、電力客戶、建筑客戶等各類企業(yè)。且產(chǎn)品價(jià)值較高、采購周期長、產(chǎn)品使用周期長，客戶不僅需要提供過硬的硬件產(chǎn)品，更需要提供長期的技術(shù)服務(wù)。所以電氣工業(yè)品需要展示的不僅是產(chǎn)品本身，更需要展示產(chǎn)品背后的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，包括企業(yè)文化、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)能力等等。而且，電氣企業(yè)的會議營銷不再是以銷售促進(jìn)為主要目標(biāo)，而是為了達(dá)到一個(gè)傳播宣傳的效果。這樣對于電氣品牌而言，選擇何種類型的會議活動，怎樣開展會議營銷?就變得十分重要。

展會作為會議營銷的一種主要方式,為企業(yè)提供了一個(gè)展示產(chǎn)品、聯(lián)系客戶、獲取市場信息的平臺。近年來,國內(nèi)各種名目的展覽會發(fā)展異常迅猛,各種展會信息不斷見諸于新聞報(bào)道或廣告宜傳。目前，電氣企業(yè)參加的行業(yè)展會，大的主要有工博會、電博會等工業(yè)、電力方面的博覽會，中小的主要是專業(yè)展會活動傳媒機(jī)構(gòu)(如賽爾傳媒)，行業(yè)雜志(如低壓電器)等舉辦的專題論壇展會，以及行業(yè)協(xié)會的年會、論壇活動等。行業(yè)展會越來越多，會議主題也越來越相似，雖然規(guī)模大小不一，但參展費(fèi)用卻同樣地越來越高。一個(gè)9平米的普通標(biāo)準(zhǔn)展位，展位費(fèi)都上萬元，加上裝修費(fèi)，及論壇發(fā)言贊助費(fèi)等，一次參展花費(fèi)在3萬元以上。但行業(yè)展會的效果究竟如何呢?是不是規(guī)模越大，觀眾越多，宣傳效果越好。

其實(shí)不然，像工博會這些超大型的展覽會，參展企業(yè)數(shù)千家，雖然分成了不同的專業(yè)戰(zhàn)區(qū)，但同一行業(yè)的展區(qū)，企業(yè)也有百來家。在眾多的企業(yè)中，參觀者還是選擇性地給予那些本來就有很高知名度的品牌較多關(guān)注，也先入為主的認(rèn)為這些品牌的東西要好于其他品牌，因?yàn)榭贪逵∠笠坏┬纬?趨勢思維使得人們接受新的認(rèn)知要變得更困難。所以國內(nèi)那些品牌知名度不算高的電氣企業(yè)參加這種大規(guī)模的展會，很難成為注意的重點(diǎn)，品牌傳播效果也大打折扣。而那些中等規(guī)模的行業(yè)論壇活動，主辦方經(jīng)常號稱有幾百人，甚至上千人的規(guī)模，可實(shí)際上，是幾個(gè)不同主題的論壇同時(shí)進(jìn)行，參加所有這些論壇的人一起加起來才達(dá)到所說的規(guī)模。而且觀眾的成分太復(fù)雜，這些來的觀眾不單純，很多人并不是你的下游客戶，而是你的上游商家，他們參加這個(gè)展會，很多并不是為了尋找他們滿意的產(chǎn)品和企業(yè)，而是趁機(jī)向參展企業(yè)推廣他們自己的產(chǎn)品。所以行業(yè)展會作為會議營銷的方式，存在以下三大缺陷：

一、參展企業(yè)多，難以集成為焦點(diǎn)

二、觀眾太復(fù)雜，目標(biāo)客戶來得少

三、展覽費(fèi)用貴，傳播效果較有限

接下來，再說說，企業(yè)自己組織的小型交流會效果如何?

近年來，電氣設(shè)備企業(yè)紛紛不斷舉辦自己的各種營銷會議，諸如經(jīng)銷商大會、新品發(fā)布會，技術(shù)交流會、設(shè)計(jì)院會議等等。電氣企業(yè)確實(shí)通過自己舉辦的會議活動，在宣傳企業(yè)、產(chǎn)品和客戶關(guān)系上取得了良好效果。但這種宣傳效果的范圍有限，因?yàn)閰⒓訒h的人數(shù)有限，一般小型的會議50-60人，大型的100-200人，而且參會人員很多本來就對該企業(yè)比較熟悉的，所以企業(yè)自己辦會議活動，更多的是在于一種互動交流和情感關(guān)系的加深，而在品牌推廣傳播上收效甚微。

突破會議營銷的瓶頸看看鴻雁是怎么做的

鴻雁作為電氣領(lǐng)域的民族品牌，近年來在品牌知名度和行業(yè)影響力上迅速提升，這一方面源于鴻雁電力電氣的技術(shù)創(chuàng)新和專利發(fā)明能力使得新產(chǎn)品不斷投入市場，并獲得行業(yè)的好評和市場的認(rèn)可，各種行業(yè)評獎總能看見鴻雁產(chǎn)品的“身影”，如“中國電氣十大創(chuàng)新產(chǎn)品”、“電氣行業(yè)十大品牌”、“房地產(chǎn)采購工程優(yōu)選品牌”等。各領(lǐng)域的重大工程項(xiàng)目也總能看見鴻雁產(chǎn)品的應(yīng)用，如貴州最大的保障性住房項(xiàng)目“貴陽花果園”、海亮地產(chǎn)在寧夏等地開發(fā)的“海亮國際社區(qū)”項(xiàng)目，浙江“舟山碼頭”、云南數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目“阿里云”等。另一方面，鴻雁加大了品牌傳播的力度，不僅與行業(yè)權(quán)威雜志低壓電器、現(xiàn)代建筑電氣等進(jìn)行廣告合作，在網(wǎng)絡(luò)傳播渠道上，與北極星電力網(wǎng)和慧聰電氣網(wǎng)開始了新的合作，而且參加了中國電器工業(yè)協(xié)會、全國低壓電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會、中國鍛壓協(xié)會、等十余家行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)與協(xié)會的聯(lián)系，并且積極參與電氣領(lǐng)域各項(xiàng)新新標(biāo)準(zhǔn)的修訂。

2014年，在會議營銷上，鴻雁電氣改變了過去那種傳統(tǒng)的會議操作模式。不再憑一己之力辦活動，而是與行業(yè)權(quán)威公益研究結(jié)構(gòu)上海電器科學(xué)研究所一起聯(lián)合策劃“2014年低壓電器配電系統(tǒng)技術(shù)研討會”，將在江蘇揚(yáng)州、河南鄭州、安徽合肥、浙江杭州四個(gè)城市依次舉辦。會議的目的也不再局限于推廣鴻雁自己的產(chǎn)品和技術(shù)，而是讓行業(yè)的電力局、房地產(chǎn)等客戶，經(jīng)銷、分銷等中間商，電氣工程設(shè)計(jì)師及時(shí)了解行業(yè)的新動態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢，并給他們提供一個(gè)相互之間，以及與專家對話交流的平臺。那與行業(yè)研究院聯(lián)合舉辦會議活動，到底有哪些不同呢?

一、會議影響力上，行業(yè)研究院及協(xié)會選擇與一家企業(yè)舉辦如此大規(guī)模的、多站點(diǎn)的行業(yè)研討會，這在低壓電器行業(yè)還是首例，這也是行業(yè)對鴻雁電力電氣近年來在低壓電器及配電系統(tǒng)產(chǎn)品與方案的技術(shù)創(chuàng)新和成果提供上的肯定。

二、會議檔次提高了，上電科專家及揚(yáng)州中國電工技術(shù)學(xué)會專家，還有揚(yáng)州大學(xué)的教授等研究學(xué)者在會上做了技術(shù)報(bào)告及發(fā)言，讓與會者覺得參加這樣的專業(yè)性會議收獲很大。

三、會議傳播效果上，首先是強(qiáng)大的支持單位和媒體陣容，他們在會議前期就進(jìn)行了大量的宣傳造勢，在專業(yè)網(wǎng)站、官網(wǎng)、微信、微博，以及紙媒雜志上進(jìn)行了軟文及邀請函的刊登，會議的預(yù)熱讓行業(yè)內(nèi)人士對這個(gè)會議給予了高度的關(guān)注，這也使得參會的人數(shù)大大超出了預(yù)期，會議規(guī)模的增大也使得效果有了很大提升。會議現(xiàn)場，媒體記者專家、鴻雁技術(shù)人員、學(xué)者、客戶等各方進(jìn)行了專訪，給了各方一個(gè)表達(dá)自己看法的渠道。會議結(jié)束后，相關(guān)報(bào)道通過低壓電器官方微信、電子刊專題、網(wǎng)站全部刊登，還有中國電器工業(yè)協(xié)會、浙江省輸配電協(xié)會等協(xié)會官網(wǎng)，慧聰、北極星首頁等媒體都在第一時(shí)間予以報(bào)道。這使得會議的影響力在整個(gè)行業(yè)內(nèi)得到了很好的傳播。

中國本土民族品牌要自強(qiáng)自立，做好產(chǎn)品，做好技術(shù)自然是前提，做好會議營銷，做好品牌推廣也同樣也不能輕視，所謂酒香也怕巷子深，希望本文能給電氣企業(yè)的會議營銷帶來些許思考和借鑒。