行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式

光纖傳感器行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求特點(diǎn)，決定本行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多采用定制化生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，即為了滿足行業(yè)應(yīng)用的個(gè)性化需求，生產(chǎn)廠家大多以標(biāo)準(zhǔn)光纖傳感器和智能儀器儀表為核心，進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，集成配套設(shè)備及軟件，給客戶提供系統(tǒng)解決方案。

目前，國(guó)外廠商在中國(guó)主要從事儀器的生產(chǎn)和推廣，系統(tǒng)集成的工作主要由國(guó)內(nèi)合作廠商完成。這種經(jīng)營(yíng)模式資源利用率高，但產(chǎn)品能否滿足客戶需求很大程度取決于合作商的技術(shù)水平和質(zhì)量控制水平。此外，由于部分儀器系原裝進(jìn)口，一旦儀器發(fā)生重大故障，可能需要直接從國(guó)外調(diào)派工程師或進(jìn)口備件進(jìn)行維修。因此，這種經(jīng)營(yíng)模式可能造成客戶維修周期長(zhǎng)、維修費(fèi)用高等問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)廠商通常直接進(jìn)口儀器，集成配套設(shè)備和軟件，進(jìn)而形成整個(gè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。這種集成化的經(jīng)營(yíng)模式不需要廠商具備很強(qiáng)的研發(fā)和生產(chǎn)能力，進(jìn)入壁壘較低。但由于集成廠商不掌握儀器的核心技術(shù)，缺少應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力，很難滿足客戶深層次的定制化需求。另外，集成廠商技術(shù)水平層次不齊，質(zhì)量控制水平不一，提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量很難得到有效保證。

光纖傳感器行業(yè)營(yíng)銷模式

（1）銷售模式

光纖傳感器產(chǎn)品的終客戶主要面向石油石化、交通隧道、公路橋梁、電力等行業(yè)的國(guó)有大中型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)客戶，因上述客戶的需求專業(yè)性強(qiáng)且購(gòu)買程序較為復(fù)雜，光纖傳感器需要提供定制化的解決方案以滿足其個(gè)性化需求，基于客戶的上述特點(diǎn)，光纖傳感器產(chǎn)品的銷售模式以直銷為主，包括兩種方式：一種方式是通過(guò)招投標(biāo)方式獲取銷售合同。一般的銷售流程為：獲取客戶采購(gòu)信息，確認(rèn)參加報(bào)價(jià)或者競(jìng)標(biāo)，按照客戶要求進(jìn)行報(bào)價(jià)或者競(jìng)標(biāo)，成功后獲取供貨資格，后簽訂銷售合同。在招標(biāo)過(guò)程中，除價(jià)格因素外，投標(biāo)方的規(guī)模和資質(zhì)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等都是招標(biāo)方考慮的重要因素。

另一種方式是作為總承包商的產(chǎn)品供應(yīng)商，通過(guò)其向終客戶提供產(chǎn)品解決方案。公司可以通過(guò)與總承包商簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議或進(jìn)入總承包商的供應(yīng)商名冊(cè)，并為總承包商客戶提供多樣化、個(gè)性化、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠、不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及全面的技術(shù)支持，與總承包商形成長(zhǎng)期合作關(guān)系。在合作中，促使總承包商在為終端用戶制作的項(xiàng)目方案中優(yōu)先選用公司的定制化產(chǎn)品方案，并在總承包商獲取合同后采購(gòu)公司的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

（2）盈利模式

主要以直銷方式為主，采取招投標(biāo)和作為總承包商產(chǎn)品供應(yīng)商的方式獲得銷售合同。各項(xiàng)目的招投標(biāo)及銷售信息通過(guò)公司銷售事業(yè)部及辦事處、設(shè)計(jì)院和行業(yè)主管部門、總承包商、媒體等渠道獲得。

安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的盈利模式可以概括為：以承接安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的方式，通過(guò)方案設(shè)計(jì)、自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)備材料采購(gòu)、軟件產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)、工程實(shí)施，系統(tǒng)安裝調(diào)試、工程驗(yàn)收和運(yùn)維服務(wù)等業(yè)務(wù)流程的實(shí)施，向用戶提供安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)全面的解決方案，收取項(xiàng)目合同款，實(shí)現(xiàn)收入與盈利。項(xiàng)目質(zhì)保期后，為業(yè)主提供軟硬件維護(hù)、產(chǎn)品升級(jí)等服務(wù)，收取項(xiàng)目維護(hù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)收入與盈利。

（3）產(chǎn)品定價(jià)與結(jié)算模式

產(chǎn)品的銷售定價(jià)原則系以成本加成為基礎(chǔ)，綜合考慮產(chǎn)品特征、客戶類型、銷售區(qū)域、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及售后服務(wù)等因素確定具體價(jià)格。根據(jù)客戶性質(zhì)不同，一般有兩種結(jié)算模式。一是直接銷售給業(yè)主的產(chǎn)品，往往通過(guò)招投標(biāo)程序，按行業(yè)慣例，銷售款一般在合同簽訂、到貨驗(yàn)收、安裝調(diào)試驗(yàn)收、質(zhì)保期滿等節(jié)點(diǎn)分期收?。欢卿N售給總承包商的產(chǎn)品，即使合同約定按各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)分期收款，但在實(shí)際執(zhí)行中，絕大部分按行業(yè)慣例采用“背靠背”的結(jié)算方式，即總包商在收到業(yè)主的工程款項(xiàng)后，再同比例支付給公司。

（4）售后服務(wù)

售后服務(wù)主要包括產(chǎn)品的維護(hù)、培訓(xùn)以及升級(jí)服務(wù)，根據(jù)是否處于合同維保期分為無(wú)償服務(wù)及有償服務(wù)。產(chǎn)品的維保期一般為產(chǎn)品驗(yàn)收合格后一年。維保期內(nèi)，公司負(fù)責(zé)向客戶提供產(chǎn)品的軟硬件保障及保修服務(wù)；維保期外，公司一般與用戶簽定維護(hù)保障合同，按年度的方式進(jìn)行合理的收費(fèi)。隨著公司產(chǎn)品的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，售后服務(wù)產(chǎn)生的收入將進(jìn)一步增加。

2、采購(gòu)模式

采購(gòu)流程如下：

3、生產(chǎn)和服務(wù)模式

行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)武漢理工光科股份有限公司主要按“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)和提供服務(wù)，即公司根據(jù)與客戶簽訂的合同，并結(jié)合庫(kù)存情況及生產(chǎn)能力，月初制定公司月度生產(chǎn)計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)準(zhǔn)備并執(zhí)行生產(chǎn)。工程項(xiàng)目實(shí)施部門根據(jù)合同要求，制定施工方案，按銷售部門的開(kāi)工申請(qǐng)時(shí)間到用戶現(xiàn)場(chǎng)施工、調(diào)試。系統(tǒng)集成部根據(jù)合同要求，制作配套的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，經(jīng)審驗(yàn)合格后到客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)試，并向用戶提供使用說(shuō)明書(shū)或培訓(xùn)。公司的產(chǎn)品具有訂單批量小，專業(yè)化程度高的特點(diǎn)，通常采用定制化生產(chǎn)的模式，即根據(jù)客戶的需求，提出合同草案、技術(shù)協(xié)議草案，經(jīng)雙方論證終確定合同及技術(shù)方案。研發(fā)中試部制定工藝規(guī)程，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃，質(zhì)量部負(fù)責(zé)生產(chǎn)過(guò)程的檢驗(yàn)。具體流程如下：

（六）主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)的流程圖

1、主要業(yè)務(wù)實(shí)施流程

一個(gè)典型安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)解決方案的簡(jiǎn)要實(shí)施過(guò)程可以表示為：①方案設(shè)計(jì)；②投標(biāo)；③合同簽訂；④項(xiàng)目實(shí)施（自有產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)備材料采購(gòu)、軟件產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)、工程實(shí)施，系統(tǒng)安裝調(diào)試，）⑤系統(tǒng)試運(yùn)行；⑥工程驗(yàn)收；⑦運(yùn)維服務(wù)。其具體流程圖如下：

2、核心部件、軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)流程

如下：

（1）光纖傳感器生產(chǎn)及工藝流程圖

（2）解調(diào)儀生產(chǎn)及工藝流程圖

（3）軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程

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