最近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫(xiě)的文章，文章開(kāi)篇即寫(xiě)到“無(wú)論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價(jià)搶客戶，都不如腳踏實(shí)地走進(jìn)小區(qū)……我不太相信居民會(huì)因?yàn)閺V告而找到千里之外的公司來(lái)施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進(jìn)小區(qū)，跟用戶面對(duì)面溝通，為用戶進(jìn)行光伏科普以開(kāi)拓光伏應(yīng)用市場(chǎng)。

服務(wù)商投入高成本卻很難找到潛在客戶

不知道英利、漢能的巨資廣告有沒(méi)有真正收到預(yù)期的效果，但從媒體的報(bào)道篇幅來(lái)看已經(jīng)是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的收益了。其實(shí)如何推廣分布式光伏一直是個(gè)老大難，特別是對(duì)于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們（注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行等實(shí)行全過(guò)程或若干階段承包的企業(yè)），他們不能動(dòng)輒拿出幾億來(lái)耍廣告，甚至可能都沒(méi)有在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上露臉過(guò)。對(duì)于這樣的EPC企業(yè)，他們?nèi)绾文玫絾巫樱绾沃魏统掷m(xù)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)？

只有懶死的人，沒(méi)有餓死的人。對(duì)于企業(yè)也一樣，花不起大錢(qián)做大廣告，就勤快一點(diǎn)到處跑，找到足夠多的人開(kāi)個(gè)講座，到小區(qū)多去普及一下光伏知識(shí)，或者花點(diǎn)錢(qián)在天貓、淘寶等電商平臺(tái)上放上自己的產(chǎn)品，或者掛一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)頁(yè)介紹，投資更多一點(diǎn)的還可以開(kāi)個(gè)體驗(yàn)店啥的來(lái)吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報(bào)是否對(duì)等呢？

就拿小區(qū)宣傳這種接地氣的推廣方式來(lái)說(shuō)，至少要三到四個(gè)以上的員工去小區(qū)宣傳，每次應(yīng)該安排三天左右的宣傳時(shí)間，如若是一天根本沒(méi)讓小區(qū)居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潛在用戶。而在時(shí)間選擇上也是個(gè)難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區(qū)居民，能碰到的基本上是老的老、小的小；而周末在小區(qū)閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車(chē)中呼嘯而過(guò)，基本忽視小區(qū)內(nèi)擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時(shí)間成本能換回幾個(gè)單子？

9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區(qū)門(mén)口進(jìn)行光伏推廣活動(dòng)，那天天氣還算好，小區(qū)門(mén)口閑逛的居民也還算多，可是主動(dòng)和被動(dòng)前來(lái)咨詢(xún)的也就20來(lái)個(gè)人左右，其中大部分還多是“爺爺”級(jí)別的人物，他們?cè)儐?wèn)時(shí)也主要是代替自己的孩子來(lái)問(wèn)的，整整一天下來(lái)，就只有一兩個(gè)人進(jìn)行了深入了解和相關(guān)咨詢(xún)。

當(dāng)然，光伏推廣這事還真不能只計(jì)成本和收益，若是將來(lái)中國(guó)有近一半的家庭都裝上了光伏系統(tǒng)，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫(xiě)道的“國(guó)人必須放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、憂患未來(lái)，不要計(jì)較那一磚一瓦之得失。這需要國(guó)家動(dòng)員所有能夠動(dòng)員的輿論工具，營(yíng)造一個(gè)以使用新能源為榮的社會(huì)氛圍。這項(xiàng)工作比政府發(fā)布一個(gè)新政策、制定一個(gè)新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國(guó)家能夠動(dòng)員一切輿論工具來(lái)宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會(huì)讓國(guó)家如此大動(dòng)干戈呢？至少?gòu)哪壳皝?lái)看，國(guó)家應(yīng)該不會(huì)動(dòng)員一切力量來(lái)宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人身上。但問(wèn)題是企業(yè)該如何以最小的成本達(dá)到最大的宣傳效果。

缺乏信任和監(jiān)督，如何保障雙方權(quán)益

而另一方面，那些想安裝光伏的普通用戶也苦于各種阻礙，很難找到最適合自己的服務(wù)商。市面上有很多宣傳“一站式”服務(wù)的EPC，可真正做到“一站式”的卻又少之又少。用戶往往會(huì)通過(guò)朋友介紹或者在網(wǎng)站上找當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，可是到最后究竟能不能達(dá)到自己的預(yù)期還是要打上問(wèn)號(hào)。因?yàn)槌藰I(yè)內(nèi)人士和光伏愛(ài)好者，真的沒(méi)有誰(shuí)會(huì)去研究誰(shuí)家的組件好，誰(shuí)家的逆變器不錯(cuò)，哪個(gè)EPC更靠譜，除了電網(wǎng)驗(yàn)收最后并網(wǎng)發(fā)電，整個(gè)過(guò)程中幾乎都沒(méi)有第三方來(lái)監(jiān)督，工程質(zhì)量如何？系統(tǒng)質(zhì)量如何？?jī)r(jià)格是否真的合理？這一切都沒(méi)人來(lái)告訴用戶，用戶也無(wú)從得知，僅能從網(wǎng)站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。

一面是要為找用戶而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用戶，他們之間隔著的絕不僅僅是信息渠道的缺失，還有互相的信任。近期，在聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署和世界銀行集團(tuán)等機(jī)構(gòu)從事低碳行業(yè)的研究工作的倪歡女士在自家陽(yáng)臺(tái)上安裝了一套薄膜發(fā)電系統(tǒng)。從報(bào)道中可以看到，她之前是想安裝一個(gè)晶硅材料的，后來(lái)因?yàn)榉N種原因最終安裝了薄膜的系統(tǒng)，而這其中起很大作用的應(yīng)該是其在光伏薄膜方面創(chuàng)業(yè)一兩年的校友。如果倪歡女士恰好在晶硅方面有認(rèn)識(shí)的校友，估計(jì)這個(gè)系統(tǒng)肯定也不會(huì)變成薄膜的了。而且，在安裝過(guò)程中也還是沒(méi)有得到真正“一站式”的服務(wù)，其支架是其請(qǐng)裝修的師傅單獨(dú)裝的，其服務(wù)商連按什么標(biāo)準(zhǔn)做、用什么材質(zhì)、以什么樣子的傾角、建材的強(qiáng)度要多強(qiáng)等這些都沒(méi)告訴倪歡女士，因?yàn)樵摪惭b服務(wù)商并沒(méi)有做過(guò)庭院的項(xiàng)目。如果因?yàn)镋PC自身經(jīng)驗(yàn)的不足而造成用戶的附加成本，這還能算是“一站式”服務(wù)嗎？

倪歡女士尚還有一位光伏業(yè)內(nèi)的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知識(shí)，只是想趕趕時(shí)髦安裝一套系統(tǒng)為節(jié)能減排做一點(diǎn)點(diǎn)小貢獻(xiàn)，那么他該怎么確定自己找到的一定是能為其真正服務(wù)到底的EPC呢？

而EPC又該如何保障自己的權(quán)益？河南某EPC為了拿到一個(gè)家庭項(xiàng)目的單子不惜跋涉千里去外地安裝光伏，本身已毫無(wú)利潤(rùn)可言的項(xiàng)目卻因用戶種種刁難到現(xiàn)在也還沒(méi)拿到款。這種委屈又該向誰(shuí)訴說(shuō)？

結(jié)束語(yǔ)：

此前有人分析說(shuō)推廣國(guó)內(nèi)分布式光伏的一大難題是分布式光伏發(fā)電承包方案與服務(wù)的缺失，但是筆者以為，真正缺失的不是方案甚至不是服務(wù)，而是缺乏確保EPC和用戶之間維持信任關(guān)系的基本行業(yè)準(zhǔn)則以及維護(hù)和保障雙方權(quán)益的第三方中立平臺(tái)。如果隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，再有這樣一個(gè)第三方中立平臺(tái)提供獨(dú)立、客觀和全方位的服務(wù)，包括豐富及時(shí)的光伏系統(tǒng)供求信息，方便快捷的對(duì)接服務(wù)，項(xiàng)目工程各方面監(jiān)督等服務(wù)，這樣不僅可以輕松解決服務(wù)商和用戶找不到對(duì)方的難題，且可以很好地保障雙方的權(quán)益，促進(jìn)行業(yè)更健康的發(fā)展。筆者期待這樣一個(gè)平臺(tái)的出現(xiàn)，更相信在市場(chǎng)的有力推動(dòng)下，這樣的第三方平臺(tái)必將很快出現(xiàn)。