火熱的互聯(lián)網(wǎng)營銷新時代，對傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，電子/LED企業(yè)的營銷思維被徹底顛覆，因此唯有緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展步伐才不至于被“拍死”，若不具備網(wǎng)絡(luò)思維，被淘汰是必然。所以，傳統(tǒng)營銷，必須改變。

改變營銷，應(yīng)首先從改變意識與思維開始。那么，互聯(lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)需要樹立一種什么樣的營銷思維和觀念呢？具備互聯(lián)網(wǎng)營銷思維又有多重要？或許可以從2014中國電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨品牌盛會現(xiàn)場的5位商業(yè)大佬的觀點中尋找到答案。

科通集團董事長兼首席執(zhí)行官康敬偉

以下是科通集團董事長兼首席執(zhí)行官康敬偉在2014中國電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨品牌盛會現(xiàn)場的演講實錄：

康敬偉：大家好，我們在傳統(tǒng)的領(lǐng)域用互聯(lián)網(wǎng)的思維和記憶的模式開創(chuàng)出了一套在線的業(yè)務(wù)，我想首先分享一下科通新城在電子制造業(yè)的行業(yè)用了全新的互聯(lián)網(wǎng)模式開創(chuàng)出了做交易型電商的交易模式。

大家都知道中國是全世界最主要的電子制造業(yè)的中心，在整個中國電子制造業(yè)各個易觀的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，大概有300萬家制造業(yè)的企業(yè)，它們生產(chǎn)了所有人想得到的電子產(chǎn)品，從手機、平板、監(jiān)控、家電、服務(wù)器、設(shè)備、高鐵、汽車等等。中國在300萬家制造業(yè)企業(yè)大概每年企業(yè)采購的總額是十萬億人民幣左右，包含了原材料的采購、設(shè)備、硬件、軟件以及服務(wù)。這十萬億的采購市場300萬家企業(yè)客戶，就是科通新城建立這一套電商平臺的目標市場和客戶。

在10萬億市場中，我們選擇了IC元器件，主要是以半導體和電子元器件為主要的入口進入中國電子制造業(yè)市場的。整個300萬家電子制造業(yè)的企業(yè)每年他們所需要采購的半導體元器件大概是兩萬億人民幣左右，這其中60%是需要進口的，也就是說供應(yīng)商是一些海外的高端供應(yīng)商比如說英特爾、博通這樣的海外公司，我們的客戶是中國的制造商，根據(jù)海關(guān)總署的統(tǒng)計從2012年開始中國每年今年的半導體元器件的金額是大于每年中國的石油進口總額。

雖然說我們在講一個垂直的市場，但是這是非常龐大的市場，它是比石油產(chǎn)業(yè)還要巨大的市場。根據(jù)自己的特點以高端元器件進口作為主要的電商模式的開始業(yè)務(wù)。

在我們做這項業(yè)務(wù)之前我們對整個市場做了簡單的分析，每年兩萬億IC元器件采購中有1.2萬億的采購是被三千家左右大企業(yè)采購的，比如說華為、中興、聯(lián)想，每行業(yè)5到10家龍頭企業(yè)采購了1.2萬億的IC元器件。另外有40%是8000億人民幣的采購，主要對大量得數(shù)以百萬家的中小型企業(yè)所采購的。

整個流通環(huán)節(jié)中，大企業(yè)的采購是通過直接跟供應(yīng)商購買為主的，中小型企業(yè)需求是在中國獨特的市場，這個市場在美國是不存在的。在中國發(fā)現(xiàn)每個城市都有一個中關(guān)村、華強北這樣的電子元器件配套市場，經(jīng)過調(diào)查這個市場超過十幾萬家中小型分銷商和貿(mào)易商在服務(wù)八千億當?shù)氐闹行∑髽I(yè)的需求。

根據(jù)市場的特點，在幾年設(shè)計了一套電商的交易模式。首先在研究電商B2B電商的時候，在學習商業(yè)模式之前，我記得在三四年前剛開始成立科通新城電商模式的時候，當時可以學習的在全球唯一的幾個營銷模式主要是以阿里巴巴的B2B的交易模式為主的。這種交易模式的核心是更多的以信息為主導的B2B的交易平臺，當時研究怎么把這個平臺引入到我們的電子制造業(yè)在元器件的需求中，發(fā)現(xiàn)如果說可以從新創(chuàng)造一套模式，這個模式是學習了當年京東的商業(yè)模式。科通新城商業(yè)模式用類比的方式來講和京東模式比較類似，我們選擇的是自營的電商平臺，跟供應(yīng)商買貨自己有庫存，再賣給我們的客戶掙差價的商業(yè)模式。

最主要的和京東的區(qū)別，他們的購買方主要是個人消費著，我們的購買方是企業(yè)采購?；谶@樣的模式其實是有點像重資產(chǎn)配置的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式的選擇上創(chuàng)造出兩個特點，第一個特點整個商業(yè)模式是有庫存但是基本上沒有庫存風險，過去三年左右平均維持到三四天左右的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，但是庫存的風險基本上等于零，有90%的業(yè)務(wù)是客戶先下訂單再給供應(yīng)商下訂單。

跟絕大部分的供應(yīng)商簽署有協(xié)議，可以把賣不掉的貨用原價退還給供應(yīng)商，通過換貨的方式進行銷售。通過這兩個方法基本上做到了有一定的庫存但是基本上沒有庫存的風險。

第二，這種商業(yè)模式是很重資產(chǎn)配置的，商業(yè)模式需要很多的流動資金來支撐我們的業(yè)務(wù)，我們得付錢給供應(yīng)商買貨，我們有庫存，我們從每家客戶那里收錢，所有的現(xiàn)金流都要通過我們的平臺。但是在過去三年用了一套模式，基本上從0做到今年80到100億的規(guī)模沒用我們自己的一分錢，而且基本上每個季度可以產(chǎn)生正的現(xiàn)金流。用了一套做交易型的電商模式，我們是用了輕資產(chǎn)干了一個只有重資產(chǎn)配置才能完成的商業(yè)模式。

簡單的給大家分享一下在過去三年我們一些簡單的數(shù)據(jù)，我們的商業(yè)模式從2010年準備，2011年正式上線，第一年做了2個多億的銷售，第二年是6個多億，去年做了40億人民幣的銷售，今年的速度更快上半年基本上接近于去年的全年做了36個多億的銷售。根據(jù)行業(yè)的得到，上半年是全年的45%下半年是全年的55%，今年基本上是80到100億規(guī)模的電商平臺。

到今天有3500多個交易的企業(yè)客戶在第二季度末，有50%的交易額是由前面的112家大企業(yè)貢獻的，另外的50%交易額是由幾千家中小企業(yè)貢獻的。現(xiàn)在大客戶和小客戶的貢獻的各占一半左右，大客戶的重復率基本上是100%，中小企業(yè)重復率是90%多。

我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的模式從過去三年從零做到百億的規(guī)模，一開始整個市場營銷策略還是一開始學習了騰訊的QQ策略。三年開始研究這套商業(yè)模式的時候，當時有個數(shù)據(jù)，當時在QQ幾億的客戶中，有80%多是屬于免費的客戶，只有10%多是收費的客戶，如果沒有免費客戶的存在，收費客戶是留不住的。這套理論搬到了針對中國的電子制造業(yè)的行業(yè)，首先把大企業(yè)當成是免費客戶，把中小企業(yè)當成是收費客戶，先是用一套免費的策略去做大客戶的生意，通過大客戶的生意把規(guī)模做起來了，同時再進入中小企業(yè)的市場。

主要采用的策略是同樣的價格提供免費服務(wù)給大企業(yè)，假如說你是聯(lián)想、華為你買東西是一塊錢，我也給同樣的東西是一塊錢，但是可以給很多免費的方面，包括一些應(yīng)用、帳期的服務(wù)、線上線下的技術(shù)服務(wù)，全部是通過免費的方式，首先吸引大客戶的生意，通過大客戶的生意很快的擴大平臺的規(guī)模，然后增加了跟供應(yīng)商的連接，從供應(yīng)商拿到更好的貨物，再開始做中小企業(yè)的市場。

到今天為止我們?nèi)匀徊捎玫牟呗裕鎸Υ罂蛻舨粧赍X，掙的是供應(yīng)商的折扣，面對中小企業(yè)有一定的利潤。很多人問一個很好玩的問題，我們這個平臺的存在到底掙了誰的錢，面對大客戶價格成本是一樣的提供的是免費的服務(wù)，我們面對中小企業(yè)的時候我們的價格比中小企業(yè)去華強北、中關(guān)村貿(mào)易商的購買成本更加的便宜并且有質(zhì)量的保證，中小企業(yè)也拿到了實惠，供應(yīng)商雖然給了我們一定的折扣，但是如果沒有我們供應(yīng)商得鋪上自己的銷售資源進去，成本比付我的折扣更高。我們的商業(yè)模式的核心是以前線下的產(chǎn)生行業(yè)效率不高，我們通過在線模式去做服務(wù)的時候提高了效率節(jié)約了成本。

這就是科通新城用互聯(lián)網(wǎng)的模式在過去的三年從零做到今天的百億規(guī)模的市場策略。

科通新城的商業(yè)模式是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例，我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的策略總結(jié)起來是兩點：

第一、是O2O，我們所有的環(huán)節(jié)是線上完成的，我們是線上加線下的環(huán)節(jié)構(gòu)造閉環(huán)去服務(wù)客戶的。

第二、整個營銷的策略，基本上不是以PC互聯(lián)網(wǎng)為主，一開始是跟微信做了連接，用了移動互聯(lián)網(wǎng)的模式在做電商平臺。

第一是用O2O形成閉環(huán)，第二是用移動互聯(lián)網(wǎng)做人的社區(qū)的關(guān)系?？仆ㄐ鲁请m然是一個初創(chuàng)型的公司只有三年的歷史，但是我們的線下的團隊是十幾年前在深圳創(chuàng)立的，我們那間公司以前是深圳第一家在美國上市的公司，05年就在美國上市了。我們是在中國的電子制造行業(yè)有18到20年的歷史，首先是通過線下團隊行業(yè)中有十到二十幾年的歷史建立起來的團隊，2010年以后組建了在線團隊在2013年把線上和線下的兩個團隊做了一體化的整合，形成了一套完整的O2O的閉環(huán)的模式，我們很重要的一點在2013年在形成閉環(huán)的時候，當時為了回避很多傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的時候所犯的錯誤，左手右手，在線和線下競爭的關(guān)系，當時采用了一刀切的方式，從2013年1月1日凡是不是來自于線上的客戶我們一個訂單都不能接，我們是通過服務(wù)一個客戶一部分的工作線上做，一部分的工作是線下做，必須是由線上團隊加線下的團隊完成對每個客戶服務(wù)的閉環(huán)，通過強制性的方式整合了我們的在線和線下的團隊，形成了完整的O2O服務(wù)的閉環(huán)。

另外一個特點，當時在研究互聯(lián)網(wǎng)做電子元器件和中國制造業(yè)這個行業(yè)的時候，跟很多傳統(tǒng)的公司不同的思維，以前認為以前和B2B基本上以PC互聯(lián)網(wǎng)的思維，通過海量流量產(chǎn)生交易的思維模式，而我們用了一套不同的思維模式在考慮這個問題，我們認為B2B的業(yè)務(wù)看起來是冷冰冰的公司與公司間的交易，但是交流是人與人的交流，如果說能在每個客戶里找到五個關(guān)鍵人，比如說有一個管采購的、管研發(fā)的、管財務(wù)的，把每五個關(guān)鍵人形成一個社區(qū)，一家企業(yè)五個人不多，一萬家企業(yè)是五萬人，如果能把五萬人形成一個社區(qū)用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式做定向營銷去影響他們，可能這五萬人可以決定幾百億、甚至上千億的企業(yè)采購，這就是我們思維用移動互聯(lián)網(wǎng)做的模式。

首先和微信合作2011年開始在微信的基礎(chǔ)上開發(fā)了定制的“星云”，推廣給企業(yè)關(guān)鍵人，形成人的社區(qū)，再對人做定向營銷產(chǎn)生企業(yè)采購的需求，這就是科通新城商業(yè)模式所形成的核心的方法。

今天整個IT架構(gòu)是非常的簡單，就是典型的云加AP的架構(gòu)，我們的后臺是自己開發(fā)的云平臺，包含了ERP、CRM等等，整個的IT平臺是自己開發(fā)的，而在客戶端前端是非常簡單，就是簡單的AP，就是今天的微信公眾號的概念，把它推廣給企業(yè)關(guān)鍵人形成了這樣的主要的架構(gòu)。

今天是在2011年當時和微信有戰(zhàn)略上的協(xié)議，我們是微信六個主要應(yīng)用的行業(yè)之一，當時是制造業(yè)典型的應(yīng)用，通過和微信合作，通過把B2B很復雜的全流程，注冊、產(chǎn)品、詢價、報價、下訂單、查庫存等等所有的過程可以在微信上全部完成，通過我們建立好的用移動互聯(lián)網(wǎng)做B2B交易的平臺，表面上是做交易，也產(chǎn)生了更大的作用，因為準確的知道我們的客戶是誰、在什么地方、為哪個公司工作、什么職務(wù)，有了這些準確的信息之后增加了對人做精準營銷的功能。

真正科通新城的商業(yè)模式核心是基于精準數(shù)據(jù)的精準營銷的平臺。我們也有網(wǎng)站，網(wǎng)站和移動端是平行的，后臺是云的平臺，今天絕大多數(shù)的客戶主要是通過移動端上來的。

為了在B2B的行業(yè)建立一個生態(tài)系統(tǒng)，在去年也推出了“硬蛋”的平臺，它是做智能硬件互聯(lián)網(wǎng)硬件創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者的社區(qū)平臺，通過把每個創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者和中國供應(yīng)鏈資源的大連接，幫助每個設(shè)計人員和創(chuàng)新人員，把他的想法變成最終的產(chǎn)品，通過這樣的應(yīng)用形成了“硬蛋”的社區(qū)，通過O2O營銷的模式在中國進行推廣，今天在電子制造業(yè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是從PC互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，下一個大趨勢智能硬件將會成為下一代移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，我們認為通過我們建立硬蛋的平臺，上面有大量的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者都在我們的平臺上，我們?nèi)绻^續(xù)按照這個方向走下去，很多人會相信下一個小米這樣的公司將會從我們的平臺上產(chǎn)生，我們是通過硬蛋在做下一代智能硬件的入口。

我們和京東一樣有倉儲物流系統(tǒng)，我們主要是做進口產(chǎn)品，主要的倉儲物流是在香港、深圳、上海這樣的地方，但是在全國也有幾十個我們的辦公室和服務(wù)中心，我們是要給客戶提供O2O在線和線下服務(wù)一體化的公司。

整個公司目前600人，總部是放在深圳。電商核心的模式是O2O我們形成了閉環(huán)，線上主要干兩件事，一是在線營銷、二是在線交易，線下主要是做服務(wù)的，通過O2O形成一個閉環(huán)，這也是為什么我們做到企業(yè)重復率在平臺上特別高，大客戶的重復率是100%，中小企業(yè)重復率是超過90%。

很多人一開始研究B2B的時候，認為阿里巴巴的B2B是我們的競爭對手，其實并不是這樣的，我們是在做重度垂直行業(yè)的交易，很多做B2B的公司是我們的合作伙伴，這也是我們公司上市的時候慧聰網(wǎng)是技術(shù)投資者的原因，科通新城和慧聰網(wǎng)可以把兩家公司的強項放在一起，在很多的中國重度垂直的行業(yè)能夠把這套互聯(lián)網(wǎng)化的方法放到很多新興的行業(yè)中去，這也是看到很多未來科通新城和慧聰網(wǎng)會有很多的戰(zhàn)略上合作的機會。

就像跟亞馬遜一樣，我們是用在線的模式在搶線下的生意，所以和很多線下的目前的公司是有一定的競爭關(guān)系，我們是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的第一家公司，相信自己有很強的競爭的優(yōu)勢和品牌的優(yōu)勢，我們也希望在未來的幾年可以保持高速的成長。在今年8月18日香港上市以后我們定了兩個目標，過去三年多從零到百億的規(guī)模，未來是做到一千億的交易規(guī)模，整個電商商業(yè)交易額最大的是京東，因為淘寶和阿里不直接做交易，我們用交易型電商來做評判的話京東是行業(yè)中最大的是一千億的規(guī)模左右，我們?nèi)绾伪３指咚侔l(fā)展的速度能夠從今天的80億到100億的規(guī)模，用未來幾年時間再翻十倍到千億的規(guī)模。

第二個目標要把“硬蛋”變成全球性的平臺，我們不光是服務(wù)于中國的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新者，更多的是通過硬蛋平臺把全球的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新著在IOT和智能硬件和中國供應(yīng)鏈平臺做大的連接，我們今年會把硬蛋會延伸到硅谷、以色列、歐洲，變成全球的互聯(lián)網(wǎng)品牌，幫助全球的智能硬件的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者和中國的供應(yīng)鏈資源大連接，這個過程不但是幫助全球的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者，也可以幫助中國的電子制造業(yè)從中國制造上升為中國創(chuàng)造的過程。

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