全球分析儀器供應(yīng)商對于中國市場的熱情依然保持高漲。最大的儀器公司正在提高他們在中國市場的能力，而較小的儀器公司，經(jīng)理們投入更多的時間來了解這個復(fù)雜和不斷變化的市場。

相比于美國、歐洲或日本，雖然中國還處在科學(xué)發(fā)展的早期階段，但對于分析儀器而言，這是一個重要的市場。德國精密機械與光學(xué)工業(yè)協(xié)會（Spectaris）外貿(mào)出口項目經(jīng)理MartinLeibing表示，對于小型和中型規(guī)模的德國儀器制造商，中國是繼美國之后的第二大出口市場。以每年20%的市場增長率增長，中國可能很快超越美國，成為德國公司第一大出口市場。

在擁擠的慕尼黑生化展上隨便走走，你就可以感覺到國外分析儀器制造商在中國市場的統(tǒng)治地位?？偟膩碚f，中國公司生產(chǎn)低端產(chǎn)品，如簡單的實驗室機器人或普通的氣相色譜儀。國外公司則壟斷著高端儀器市場。

Spectaris的MartinLeibing指出，中國公司正在改善他們儀器的質(zhì)量。不過，Hamilton中國市場經(jīng)理LeviHan說，中國公司在制造許多先進產(chǎn)品時仍然面臨很多障礙。例如，Hamilton提供的液體處理系統(tǒng)，極精確的泵及注射器，這些中國并不能制造。

然而，LeviHan堅持認(rèn)為，幾乎沒有當(dāng)?shù)氐母偁幷咭膊粦?yīng)該認(rèn)為中國是一個簡單的市場。當(dāng)制造商要將儀器出售到醫(yī)院和臨床市場時，他們要面臨復(fù)雜的法規(guī)。

例如，中國最近才授權(quán)可以將DNA測序儀作為醫(yī)療器械銷售。LeviHan解釋說，監(jiān)管者擔(dān)心這項技術(shù)將被一些不道德的醫(yī)生利用，以說服患者進行不必要和昂貴的檢測。

但法規(guī)沒有降低國外儀器制造商對中國市場的熱情。PerkinElmer已經(jīng)大大擴展了在中國的規(guī)模，如今它在中國每個省都可以提供銷售和服務(wù)。據(jù)PerkinElmer大中華區(qū)總裁Nam-HoonKim介紹，2011年以來，PerkinElmer在中國的員工數(shù)已經(jīng)翻了一番，達(dá)到1000人。

人們觀念中認(rèn)為，儀器制造商如此關(guān)注知識產(chǎn)權(quán)被侵犯，他們就不會在中國進行制造，Nam-HoonKim認(rèn)為現(xiàn)實情況并不是這樣。主要儀器制造商都熱衷于擴大其在中國的生產(chǎn)。“政府優(yōu)惠政策誘使公司不僅在中國生產(chǎn)，而且在中國設(shè)計產(chǎn)品，”他補充說，“打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的法律保護在最近幾年有所改善。”

更小的儀器制造商沒有能力在中國設(shè)立公司，所以不得不依賴于經(jīng)銷商。“對于這些規(guī)模較小的公司，選擇一個有能力的當(dāng)?shù)睾献骰锇槭侵陵P(guān)重要的，”Spectaris的MartinLeibing說。“許多德國經(jīng)理來上海參加慕尼黑生化展就是為了尋找新的經(jīng)銷商或加強與他們現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系。”

“一個好的經(jīng)銷商能夠解決大部分的技術(shù)問題，而無需將制造商牽涉其中天美中國分析儀器總監(jiān)HairongZhang說。天美中國總部位于香港，在中國經(jīng)銷日立及幾個其他小公司生產(chǎn)的儀器。

HairongZhang說，“強大的經(jīng)銷商還是國外公司資金的來源。在儀器制造商希望中國客戶更早地付款的情況下，經(jīng)銷商往往會介入。好的經(jīng)銷商還將維持價格昂貴儀器的庫存量，并且是費用自理。”

根據(jù)HairongZhang的介紹，經(jīng)銷商的另一個重要功能是幫助處理圍繞儀器采購的一些繁文縟節(jié)。例如，政府機構(gòu)和公共研究機構(gòu)在行政壓力需要購買“中國制造”產(chǎn)品，以及當(dāng)購買國外制造產(chǎn)品時需要完成很多文書工作。

不過，天美還幫助其客戶購買中國制造的儀器，包括天美自己制造的產(chǎn)品。天美制造子公司上海天美提供氣相色譜儀及其他產(chǎn)品，天美應(yīng)用工程師ChenkangLu聲稱，天美制造的儀器在性能和耐用性方面可以與國外品牌相媲美。“國外儀器的軟件可能會更好，但我們的主要障礙是人們感覺上我們的儀器并不是如此好，”他說。“目前，天美大多數(shù)色譜儀在中國銷售。”

雖然目前西方大公司主導(dǎo)慕尼黑生化展，但作為中國本土制造商，天美可能是一個早期預(yù)警——這主導(dǎo)地位不能永遠(yuǎn)存在。