2014年是魏德米勒在華走過(guò)的第20個(gè)年頭。魏德米勒是一家成立于1948年的德國(guó)企業(yè)，在60多年的發(fā)展歷史中一直專(zhuān)注于電聯(lián)接技術(shù)，推動(dòng)著電聯(lián)接行業(yè)的前進(jìn)，為電聯(lián)接領(lǐng)域留下多筆濃墨重彩的篇章。自1994年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，魏德米勒一直致力于提供頂尖的電氣聯(lián)接技術(shù)和服務(wù)，以客戶(hù)和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，不斷為市場(chǎng)帶來(lái)量身定制的專(zhuān)業(yè)解決方案，同時(shí)也取得了自己的輝煌：中國(guó)已經(jīng)成為魏德米勒全球第二大市場(chǎng)。

魏德米勒在華輝煌20周年全國(guó)大型慶典系列活動(dòng)于2014年4月正式開(kāi)啟。首站北京完美落幕之后魏德米勒相繼在廣州、上海、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、西安和成都等地留下了與客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)專(zhuān)家及媒體共慶的歡樂(lè)身影。值此盛會(huì)，魏德米勒市場(chǎng)總監(jiān)周菁女士，分享了魏德米勒近年來(lái)的所取得成就，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的心得，以及魏德米勒在“從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商”道路上所遇到的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)措施。

本土化20年

作為中國(guó)本土化理念的踐行者，魏德米勒不斷加快本土化生產(chǎn)的發(fā)展道路，始終致力服務(wù)于中國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)，專(zhuān)注于研發(fā)、服務(wù)、人才三大領(lǐng)域的投入，從產(chǎn)品研發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到人才培養(yǎng)建立起完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。上海、蘇州兩大研發(fā)中心，亞太物流中心，全國(guó)16個(gè)辦事處，與國(guó)內(nèi)各大高校、行業(yè)合作的亞太區(qū)學(xué)院相繼建立，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)本土化、研發(fā)本土化、管理本土化、市場(chǎng)本土化和服務(wù)本土化。

魏德米勒“攜手續(xù)共贏，同心聯(lián)魏來(lái)”20周年全國(guó)慶典活動(dòng)在全國(guó)7大城市相繼召開(kāi)，周菁女士表示此舉也正是體現(xiàn)了魏德米勒一貫的本土化策略。不僅旨在共同慶祝魏德米勒在華20歲的生日，共同回顧魏德米勒在華20年卓越歷程，共同見(jiàn)證魏德米勒著眼本土化發(fā)展的策略已碩果豐饒，更在于創(chuàng)造魏德米勒與客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)專(zhuān)家各方齊聚一堂的機(jī)會(huì)，加深魏德米勒對(duì)于行業(yè)需求的認(rèn)識(shí)和了解，并積極參與到未來(lái)市場(chǎng)和科技的發(fā)展趨勢(shì)探索工作中。

多年來(lái)，魏德米勒實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商的自身定位的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品架構(gòu)也愈加豐富。周菁女士說(shuō)，自身定位的轉(zhuǎn)變，對(duì)于魏德米勒來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，這涉及到公司的戰(zhàn)略方針、組織架構(gòu)以及銷(xiāo)售實(shí)施等諸多方面。在萬(wàn)事具備的情況下，魏德米勒就需要通過(guò)不同的推廣方式和途徑來(lái)讓市場(chǎng)和客戶(hù)了解并認(rèn)可魏德米勒的定位轉(zhuǎn)變。例如，如今在展會(huì)上，魏德米勒展示的側(cè)重點(diǎn)從以前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為行業(yè)應(yīng)用。通過(guò)不同行業(yè)的應(yīng)用展示，能讓客戶(hù)更為直觀地了解魏德米勒所帶來(lái)了創(chuàng)新、實(shí)用、高效的解決方案。又例如，魏德米勒的宣傳資料中不僅僅只包含產(chǎn)品目錄，魏德米勒還為不同的行業(yè)客戶(hù)準(zhǔn)備了行業(yè)手冊(cè)，如機(jī)械、石油化工天然氣、電力、光伏、風(fēng)電等，為不同的行業(yè)客戶(hù)展示魏德米勒在其不同的應(yīng)用點(diǎn)所能提供的一站式解決方案，真正體現(xiàn)了魏德米勒作為工業(yè)聯(lián)接伙伴的雄厚實(shí)力。

以需求為導(dǎo)向

準(zhǔn)確把握市場(chǎng)與客戶(hù)的需求是取得成功的前提。魏德米勒深諳需求市場(chǎng)導(dǎo)向策略的重要性。魏德米勒中國(guó)20年來(lái)，堅(jiān)持對(duì)未來(lái)客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把控，以需求為導(dǎo)向，關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)向。面對(duì)新市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)，魏德米勒中國(guó)強(qiáng)調(diào)不以產(chǎn)品銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，而是關(guān)注行業(yè)源頭，深度挖掘用戶(hù)的需求。這要求整個(gè)魏德米勒?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)要做到足夠的了解，并有獨(dú)到的理解和解決方案，能在整個(gè)行業(yè)完全興起之前提前完成整體布局，占得先機(jī)。

在扎根于中國(guó)20年里，魏德米勒不斷加強(qiáng)其在渠道方面的建設(shè)，包括渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施與服務(wù)，旨在更好地服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)和客戶(hù)。周菁女士介紹，從魏德米勒的角度而言，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力對(duì)于如何為客戶(hù)提供更好的解決方案和服務(wù)是至關(guān)重要的，因此魏德米勒為經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)提供全方位的技術(shù)培訓(xùn)和支持，而最終目的就在于通過(guò)培養(yǎng)了成熟的、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，以便于為中國(guó)客戶(hù)提供及時(shí)、實(shí)用、專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)。而且魏德米勒會(huì)借這些培訓(xùn)和支持的機(jī)會(huì)，去聆聽(tīng)，去學(xué)習(xí)，去了解第一線的反饋，這樣可以幫助魏德米勒了解到如何能夠在不同的行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境做得更好，如何為不同的客戶(hù)提供更好的服務(wù)。

不僅如此，魏德米勒的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期為各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)信息，包括各行業(yè)及區(qū)域的現(xiàn)狀、變化以及發(fā)展趨勢(shì)等，這樣不僅僅幫助魏德米勒的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)及時(shí)了解到客戶(hù)的需求變化，以便于更好地服務(wù)于現(xiàn)有客戶(hù)，同時(shí)為他們?nèi)ネ诰蛐率袌?chǎng)和客戶(hù)做了很好的鋪墊。“授人以魚(yú)不如授人以漁”，魏德米勒正是秉承這樣的態(tài)度，不斷地激勵(lì)著其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展壯大。這也表明了魏德米勒與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)上下一心，努力為中國(guó)市場(chǎng)和客戶(hù)提供更為高效的本土解決方案、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及更及時(shí)的服務(wù)來(lái)提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度。

周菁女士說(shuō)，魏德米勒之所以能取得如此輝煌的成績(jī)，與所有魏德米勒人的積極、樂(lè)觀、高效的工作態(tài)度密不可分，但是魏德米勒的以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣也起到了推波助瀾的作用。因?yàn)槲旱旅桌詹粌H僅聚焦于售中和售后，對(duì)于售前也是非常重視的。如何能將魏德米勒的重要信息迅速地傳遞給到相關(guān)的目標(biāo)客戶(hù)群，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)，讓目標(biāo)客戶(hù)群真正受益，這些都給魏德米勒提出不小的挑戰(zhàn)。魏德米勒通過(guò)專(zhuān)業(yè)、高效、便利、前沿的多種市場(chǎng)推廣傳播平臺(tái)，將魏德米勒最新、最全面、最有價(jià)值的公司新聞、創(chuàng)新技術(shù)，以及解決方案和產(chǎn)品等信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)群。除了通過(guò)平面媒體外，用戶(hù)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體如官網(wǎng)、微博、在線研討會(huì)等方式第一時(shí)間獲悉魏德米勒的相關(guān)信息。通過(guò)全面、多方位的宣傳途徑，不僅讓魏德米勒的目標(biāo)客戶(hù)群更為簡(jiǎn)便、高效、直觀地了解到魏德米勒第一手信息，而且能讓魏德米勒與客戶(hù)、專(zhuān)家和各大媒體之間開(kāi)展更多、更頻繁、更為緊密的互動(dòng)，并能及時(shí)地對(duì)于客戶(hù)的疑問(wèn)、咨詢(xún)等做出回復(fù)，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶(hù)為本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)

在華20年間，魏德米勒重視研發(fā)、不斷創(chuàng)新，擁有電子產(chǎn)品、裝置聯(lián)接件、電氣聯(lián)接產(chǎn)品、電子接口產(chǎn)品及特定應(yīng)用解決方案五大產(chǎn)品線。其中魏德米勒SAK DU系列接線端子、工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)、PRO-MAX/ PRO-ECO電源、u-remote、D系列繼電器等產(chǎn)品一經(jīng)上市就受到業(yè)內(nèi)一致好評(píng)。

周菁女士說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改變，魏德米勒也做了適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，很快地找到了市場(chǎng)突破口。魏德米勒通過(guò)大量市場(chǎng)和用戶(hù)分析，除了繼續(xù)在機(jī)械、電力、過(guò)程控制等行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展外，也在積極開(kāi)拓新興市場(chǎng)，如智能電網(wǎng)、光伏、新能源汽車(chē)等行業(yè)。魏德米勒不斷深入這些新興行業(yè)，與行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)家的密切溝通加深了魏德米勒對(duì)于行業(yè)需求的認(rèn)識(shí)和了解，并積極參與到未來(lái)市場(chǎng)和科技的發(fā)展趨勢(shì)探索工作中。同時(shí)通過(guò)與新興行業(yè)客戶(hù)緊密交流和合作，為其提供了大量可靠、高效、創(chuàng)新的解決方案。在魏德米勒專(zhuān)業(yè)的行業(yè)團(tuán)隊(duì)、雄厚的研發(fā)實(shí)力、高效的執(zhí)行力和高品質(zhì)的服務(wù)等多方面的支持下，魏德米勒已經(jīng)在這些新興行業(yè)里取得了驕人的成績(jī)。

當(dāng)然魏德米勒所談?wù)摰膭?chuàng)新不僅僅限于產(chǎn)品和解決方案，還包括了管理和服務(wù)等諸多方面。在管理上，魏德米勒一直強(qiáng)調(diào)提升內(nèi)部管理實(shí)力，創(chuàng)新也是其中的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)之一。在服務(wù)上，魏德米勒非常注重為客戶(hù)提供的切實(shí)高效的服務(wù)，無(wú)論是在售前還是售后。魏德米勒在進(jìn)行銷(xiāo)售之前會(huì)投入了大量的精力為客戶(hù)做咨詢(xún)。然后將信息及時(shí)反饋給公司的研發(fā)、產(chǎn)品部門(mén)，這樣能確保及時(shí)察覺(jué)出客戶(hù)需求的變化并在產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段就做出相應(yīng)調(diào)整。魏德米勒推出的在線中文樣本以及裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù)，都旨在為客戶(hù)提供更加便捷、專(zhuān)業(yè)、實(shí)用、高效和創(chuàng)新的服務(wù)。周菁女士特別介紹了裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù)，在點(diǎn)擊“申請(qǐng)免費(fèi)樣品”、核對(duì)申請(qǐng)的樣品、填寫(xiě)好聯(lián)系方式完成申請(qǐng)后，魏德米勒就會(huì)將所需要的樣品從魏德米勒德國(guó)倉(cāng)庫(kù)送至世界各地。對(duì)于本地工程師來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)服務(wù)為他們的工作帶來(lái)了極大的便利，他們能在采用魏德米勒的在線免費(fèi)下載的2D、3D圖模擬設(shè)計(jì)完成以后，及時(shí)收到魏德米勒的裝置聯(lián)接件樣品。

結(jié)語(yǔ)

展望未來(lái)，魏德米勒將更加注重中國(guó)本土市場(chǎng)的細(xì)分需求，強(qiáng)化本土價(jià)值鏈；在布局本土化市場(chǎng)的前提下，向更深層次的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)發(fā)。此外，魏德米勒將不斷深入探索新興行業(yè)，加深對(duì)行業(yè)需求的深度挖掘，并通過(guò)與新興行業(yè)客戶(hù)的緊密交流和合作，提供大量可靠、高效、創(chuàng)新的解決方案。隨著工業(yè)4.0和智能工廠的逐步推進(jìn)，能源管理與高效生產(chǎn)受到廣泛關(guān)注，魏德米勒將迎來(lái)更加寬廣的市場(chǎng)空間。