后工業(yè)時代一個最為重要的特征是服務(wù)經(jīng)濟取代商品經(jīng)濟。當(dāng)前，工業(yè)領(lǐng)域從節(jié)能環(huán)保、信息化、物聯(lián)網(wǎng)到生產(chǎn)保障、生產(chǎn)安全，乃至整個制造業(yè)升級，其需求本質(zhì)都是解決方案式的服務(wù)。市場在變，客戶的需求也在改變，自動化企業(yè)必須緊隨其變，才能使企業(yè)立于不敗之地?？v觀國內(nèi)領(lǐng)先自動化企業(yè)，無不走在市場變化之前，搶先一步進入新一輪戰(zhàn)略調(diào)整與布局。

如果將施耐德電氣2011年收購國內(nèi)高壓變頻器領(lǐng)軍企業(yè)利德華?？醋鍪鞘┠偷码姎獠季止?jié)能增效未來的“關(guān)鍵棋子”，那么在后工業(yè)時代，隨著市場需求的變化，施耐德電氣如何運籌帷幄，使這顆“棋子”在與競爭對手的較量與博弈中既有防御對手超越的能力，又成為施耐德電氣節(jié)能愿景的重要組成部分，進而實現(xiàn)挺立自動化市場潮頭。在與施耐德高層交談中，筆者找到了答案。

徐駿在媒體前首次談施耐德工業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整

行之有效，貼近客戶的業(yè)務(wù)大調(diào)整

隨著施耐德電氣并購的開展，其業(yè)務(wù)體量變得也越來越大，簡單的業(yè)務(wù)模式已無法達到有效的管理。同時，市場需求也在發(fā)生改變，過去從市場需求為導(dǎo)向的自動化市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行摹閷崿F(xiàn)客戶價值的最大化，今年11月份施耐德電氣在業(yè)務(wù)架構(gòu)上進行了一次大調(diào)整。施耐德電氣將其現(xiàn)有工業(yè)自動化領(lǐng)域分成四塊業(yè)務(wù)，簡稱“1+3”，即第一個業(yè)務(wù)是控制和驅(qū)動標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這是施耐德電氣最熟知、最傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，另外三塊業(yè)務(wù)分別是機器自動化業(yè)務(wù)、變頻系統(tǒng)業(yè)務(wù)及過程自動化業(yè)務(wù)，這屬于施耐德電氣“專家型”業(yè)務(wù)。施耐德電氣高級副總裁，工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿表示：“由于客戶群、客戶需求及業(yè)務(wù)模式的不同，促使我們將這些業(yè)務(wù)進行獨立管理，目的是希望每一個業(yè)務(wù)單元能夠更好地打造獨一無二的客戶價值，以滿足所面對的客戶群體。”

此次業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從某種程度上反應(yīng)了施耐德電氣與利德華福已經(jīng)融為一體，成為一家人。施耐德電氣高級副總裁，工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人岱安AlainDedieu先生指出：“從業(yè)務(wù)管理上，施耐德電氣在業(yè)務(wù)前臺，負(fù)責(zé)客戶價值最大化;反過來，在后臺的研發(fā)、生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)，施耐德電氣和利德華福是一個統(tǒng)一的平臺。利德華福是施耐德電氣中高壓變頻系統(tǒng)全球業(yè)務(wù)重要的整體研發(fā)平臺和制造平臺。”

2011年以前利德華福在國內(nèi)高壓變頻器領(lǐng)域始終處于頭把交椅，在施耐德電氣對其并購后的這三年中，施耐德電氣又為利德華福注入了國際化領(lǐng)先的生產(chǎn)管理體系及研發(fā)理念，使其在研發(fā)能力、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品質(zhì)量等方面更具有競爭力。北京利德華福電氣技術(shù)有限公司總經(jīng)理倚鵬舉例談到了這些變化：“在研發(fā)系統(tǒng)上，利德華福嫁接了施耐德電氣全球研發(fā)經(jīng)驗，為了將研發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)成工業(yè)產(chǎn)品，在研發(fā)系統(tǒng)中設(shè)立工業(yè)化部，專門負(fù)責(zé)將研發(fā)系統(tǒng)轉(zhuǎn)成大批量產(chǎn)品。原來的中試部改為測試和驗證部門，該實驗室與施耐德電氣上海、日本、法國、維也納實驗室定期開會，學(xué)習(xí)其先進的經(jīng)驗。在項目管理上，所有項目納入施耐德電氣整體規(guī)劃，并從法國派遣工程師定期指導(dǎo);在生產(chǎn)上，引入施耐德電氣生產(chǎn)系統(tǒng)，包括定期提高、看板管理、六西格瑪管理法、質(zhì)量小組等。”值得一提的是，筆者在參觀利德華福工廠過程中了解到，其主管工廠的領(lǐng)導(dǎo)曾是施耐德電氣著名的天津梅蘭日蘭工廠的負(fù)責(zé)人，由此可見施耐德電氣對于利德華福在生產(chǎn)制造及管理上的重視。

張弛有度、運籌帷幄的市場大跨越

11月25日，這對施耐德電氣和利德華福來說是一個值得紀(jì)念的日子，也是一個值得慶賀的日子——利德華福高壓變頻器銷售突破10000臺，譜寫了國內(nèi)高壓變頻器銷量的新篇章。施耐德電氣(中國)有限公司副總裁，11月剛上任負(fù)責(zé)變頻器系統(tǒng)業(yè)務(wù)的張彥達先生在慶典儀式上難掩激動之情表示：“利德華福高壓變頻器業(yè)績可謂是絕無僅有。”會后的媒體交流上，張總從市場和社會貢獻的角度進一步解釋了他眼里的‘絕無僅有’。“1萬臺的銷量這個裝機容量在行業(yè)中確實是絕無僅有。此外，1萬臺更意味著，節(jié)省能源144.67億度電，這可以點亮整個地球連續(xù)十個小時。”他分析道：“關(guān)于排放，可以節(jié)省1900多萬噸的廢棄排放，相當(dāng)于植了3000公頃綠色帶。所以這意味著不僅僅是節(jié)能，而且是減排。這跟我國倡導(dǎo)的和諧社會和市場發(fā)展趨勢完全吻合。因此，在節(jié)能減排上有著巨大的貢獻。”

在銷量和實現(xiàn)節(jié)能減排的使命上，過去利德華福似乎創(chuàng)造著一個企業(yè)難以逾越的成績，這也就意味著未來在施耐德電氣的帶領(lǐng)下利德華福要想實現(xiàn)市場的大跨越其道路將更為艱難。所幸，施耐德電氣已經(jīng)找到了應(yīng)對之策，并且逐漸完成了市場布局。

施耐德電氣高級副總裁，工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人岱安AlainDedieu先生深諳中國變頻器市場運行狀況：“2011年前市場處于投資驅(qū)動，在這之后，礦業(yè)、冶金、水泥等行業(yè)，由于產(chǎn)能限制等原因，市場呈下滑狀態(tài)?；谶@樣的市場變化，在業(yè)務(wù)層面，我們更加關(guān)注關(guān)鍵、特殊的和更復(fù)雜的應(yīng)用復(fù)雜的行業(yè)應(yīng)用，擴展從國內(nèi)到海外的市場，更關(guān)注客戶使用和維護的成本，提供整套解決方案，而不是單單提供產(chǎn)品，更關(guān)注和更強調(diào)的是以創(chuàng)新為驅(qū)動力。”

在產(chǎn)品線布局上，借助施耐德電氣收購帶來的協(xié)同效應(yīng)，利德華福向低壓變頻器領(lǐng)域成功擴展，實現(xiàn)了覆蓋高壓變頻和低壓變頻市場的完整產(chǎn)品線。2013年利德華福推出低壓變頻柜業(yè)務(wù)，其中內(nèi)置施耐德電氣低壓變頻器，具有更高的防護等級與安全防護，適合更惡劣的工業(yè)環(huán)境;具備高性價比，靈活配置等特點滿足客戶多元化需求。未來，利用施耐德電氣工業(yè)自動化平臺，利德華?？梢蕴峁┮宰冾l器為主導(dǎo)，連接人機界面、PLC等工控設(shè)備的整合電氣控制系統(tǒng)。

值得一提的是，利德華福從高壓變頻器向低壓領(lǐng)域擴展，與施耐德電氣在中國兩個重要戰(zhàn)略緊密相連。徐駿表示：“施耐德電氣在中國第一個戰(zhàn)略是“在中國為中國”，我們在中國不希望成為施耐德電氣中國，而是成為中國施耐德電氣。在這個過程中本地品牌、本地的整合本身就是實現(xiàn)戰(zhàn)略之一。第二則是施耐德電氣面向中端市場戰(zhàn)略，利德華福電氣走向低壓系統(tǒng)變頻的步伐是施耐德電氣中端戰(zhàn)略共同體的一部分。”

至此，施耐德電氣在變頻器本地化生產(chǎn)能力上，成功完成了在蘇州變頻器工廠生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)變頻器產(chǎn)品及在北京利德華福生產(chǎn)系統(tǒng)變頻器的產(chǎn)品線布局。徐駿介紹：“利德華福是低壓系統(tǒng)變頻，屬于典型的ETO式生產(chǎn)，主要根據(jù)客戶需求，進行本地化設(shè)計。”

在新市場拓展方面，施耐德電氣將在球磨機、長皮帶輸送、軟啟動的各種應(yīng)用、電力系統(tǒng)大功率給水泵改造、燒結(jié)主抽風(fēng)機互為備用防喘振、橡膠密煉機、周期性負(fù)載、利用發(fā)電機做短路特性試驗的七大復(fù)雜應(yīng)用行業(yè)進軍。

利德華福過去一萬臺的銷量背后實際隱含著較大的存量市場需求。針對老客戶，利德華福認(rèn)為要減少客戶的停機時間，節(jié)省維護的費用，減少為了維護一個設(shè)備所付出的煩惱，其對策則是提供了最新發(fā)布的解決方案，即24小時快修保、降險保、省錢保、節(jié)能保。張彥達指出：“這四個‘保’是專門針對我們現(xiàn)有客戶的需求專門量身定制的。”

服務(wù)業(yè)務(wù)將在施耐德電氣變頻器領(lǐng)域中占有非常重要的地位。徐駿分析說：“過去幾年我們看到兩個非常重要的變化，第一個變化是市場的變化和客戶需求的變化，客戶從一次性新裝機投入，轉(zhuǎn)向了更多的關(guān)注生產(chǎn)、運營、成本等的變化，另外一個變化是工業(yè)自動化領(lǐng)域技術(shù)上的變化，已經(jīng)不光是把驅(qū)動、PLC、變頻做的更好，更多的是如何將IT和OT技術(shù)的融合的變化。”

針對新市場、新變化、新行業(yè)應(yīng)用開發(fā)，利德華福推出了以“變頻管家”為代表的新服務(wù)模式。AlainDedieu先生指出：“變頻管家不是增加了若干的硬件。實則是我們通過大數(shù)據(jù)、云平臺的方式，將我們了解到需要客戶檢測的參數(shù)進行及時反饋，讓企業(yè)及早解決問題，減少客戶損失。舉例具體來說，我們告訴客戶的不是說某裝機的溫度上升，而是告訴他設(shè)備的濾網(wǎng)已經(jīng)兩個星期沒有清潔了，這是來自歷史經(jīng)驗及大數(shù)據(jù)的積累。”除此之外，利德華福在2013年提出了變頻系統(tǒng)“全程無憂”的客戶價值理念，以質(zhì)量無憂、運營無憂、服務(wù)無憂三個核心價值點提升用戶滿意度，推動利德華福成為全生命周期服務(wù)商。

從產(chǎn)品線的完善到七大復(fù)雜行業(yè)應(yīng)用市場的拓展，從存量市場的‘四保’承諾到創(chuàng)新的新服務(wù)模式，施耐德電氣始終以市場領(lǐng)導(dǎo)者的身份走在市場變化之前。正如徐駿所說，我們每天想的問題是如何引領(lǐng)自動化市場發(fā)展潮流，而不是在思考如何超越競爭對手。路漫漫其修遠，對于未來施耐德電氣將創(chuàng)新的DNA延續(xù)，利用國際經(jīng)驗，綜合國內(nèi)研發(fā)實力在產(chǎn)品、服務(wù)、整體解決方案要繼續(xù)創(chuàng)新驅(qū)動。

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