為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，溫嶺企業(yè)積極進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，除了日常消費(fèi)品網(wǎng)上賣得熱，就連以往在人們眼里的“龐然大物”——工業(yè)產(chǎn)品也開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)伸出“觸角”，賣機(jī)床、賣工量刃具、賣水泵……一時(shí)間，越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)開(kāi)始涉足電子商務(wù)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搶占新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“電商換市”。這不僅有效提升了企業(yè)知名度，還拓寬了產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，更為企業(yè)培育出了大量潛在客戶。

機(jī)床能否和大眾消費(fèi)品一樣，放進(jìn)“淘寶購(gòu)物車”，然后順利拍下?答案是肯定的。

陜西、南京、寧波……出貨單上寫(xiě)著發(fā)貨地址，產(chǎn)品從配件到小型機(jī)床皆有，價(jià)格則從幾十元到幾千元不等。“這些都是今天從淘寶網(wǎng)和阿里巴巴上接的訂單。去年，從網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)賣出的機(jī)床已經(jīng)占了企業(yè)總產(chǎn)值的20%，今年還將繼續(xù)擴(kuò)大占比。”美日機(jī)床總經(jīng)理虞榮江說(shuō)。

小機(jī)床電商路更好走

“其實(shí)，我們2006年就已經(jīng)開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)了。”虞榮江說(shuō)，在B2B的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣，通過(guò)無(wú)界的網(wǎng)絡(luò)讓國(guó)內(nèi)外客戶看到企業(yè)的產(chǎn)品，就是美日機(jī)床擁抱電子商務(wù)的最初。

2010年，除了自己的主網(wǎng)站，虞榮江又在淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等平臺(tái)建立了自己的“旗艦店”，把產(chǎn)品都掛在“淘寶”上賣。“那時(shí)沒(méi)有太多機(jī)床企業(yè)打互聯(lián)網(wǎng)的主意，也還沒(méi)有多少客戶敢在網(wǎng)上買機(jī)床。”虞榮江說(shuō)，“我們一個(gè)月的銷售額不過(guò)五六萬(wàn)元。”

美日機(jī)床的產(chǎn)品以小型經(jīng)濟(jì)型機(jī)床為主，不像其他機(jī)床企業(yè)動(dòng)輒十幾萬(wàn)元，該企業(yè)銷售的機(jī)床價(jià)格在1000多元到1萬(wàn)多元不等，最小規(guī)格的機(jī)床不過(guò)10公斤，用于修磨刀具。“這種規(guī)格的機(jī)床在網(wǎng)上賣得最好。”虞榮江說(shuō)。

在美日的產(chǎn)品展廳里，記者看到了這個(gè)“迷你”型的小機(jī)床，長(zhǎng)20多厘米，高10多厘米。這樣的身型，是它能夠在網(wǎng)上打開(kāi)市場(chǎng)的主要原因。畢竟，高端大型機(jī)床價(jià)格昂貴，客戶沒(méi)看過(guò)實(shí)物就一定不敢貿(mào)然下單，“高端機(jī)床必須在線下調(diào)試，小型機(jī)床則不需要，而且郵寄起來(lái)也很方便。”虞榮江說(shuō)。

這幾年，隨著電子商務(wù)的深入人心，虞榮江的網(wǎng)店早已不像當(dāng)初那樣冷冷清清，“除了整機(jī)，我們還在網(wǎng)上銷售各類零配件，每天都有訂單發(fā)到全國(guó)各地，月銷售量一般都能達(dá)到四五十萬(wàn)元。”

線上線下結(jié)合，挖掘潛在“客戶群”

與天貓、淘寶網(wǎng)等B2C、C2C直接交易不同，不少機(jī)床企業(yè)在利用阿里巴巴等B2B平臺(tái)時(shí)，采取的是“線上聯(lián)系、線下交易”方式。這意味著，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)在這里只起到中介作用，買家通過(guò)該平臺(tái)找到賣家，然后雙方私下再進(jìn)一步了解，最終達(dá)成交易。

“這也是我們接軌互聯(lián)網(wǎng)的一種方式，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，再在線下成交。”虞榮江說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)最大的好處就是擴(kuò)大了客戶群體，國(guó)內(nèi)外都能搜到我們的信息。”

這幾年，雖然工業(yè)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)之路越走越寬，但在虞榮江看來(lái)，有效客戶不多依然是最大的問(wèn)題。“像我們的網(wǎng)站，雖然每天都有幾百人‘路過(guò)’，但真正成交的也就那么幾個(gè)。如何挖掘潛在的網(wǎng)上‘客戶群’，是今后需要突破的。”虞榮江說(shuō)。

此外，由于工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、產(chǎn)品規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)程度低，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法像個(gè)人買衣服那樣，在網(wǎng)上隨買隨退，“因此，若想像淘寶那般實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單交易，工業(yè)產(chǎn)品首先必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。”

“畢竟不比普通消費(fèi)品，機(jī)床工具更多涉及到售后服務(wù)、產(chǎn)品性能、使用過(guò)程中的技術(shù)對(duì)接、所有配件是否符合……這些都導(dǎo)致機(jī)床產(chǎn)品單純?cè)诰W(wǎng)上難交易。”市經(jīng)信局副局長(zhǎng)林新德說(shuō)，想要在互聯(lián)網(wǎng)上有發(fā)展，品牌知名度是否響亮、口碑是否被消費(fèi)者認(rèn)可，都是重要因素。

虞榮江也認(rèn)為，“機(jī)床互聯(lián)網(wǎng)不單單只是線上市場(chǎng)，更重要的是線下和線上的結(jié)合，把線下的經(jīng)銷商變成線上的倉(cāng)庫(kù)，讓客戶實(shí)現(xiàn)線上下單、線下取貨。此外，品牌的打造同樣重要，讓網(wǎng)上客戶不用到現(xiàn)場(chǎng)，不用見(jiàn)實(shí)物就能信任你的產(chǎn)品。這也是我們這幾年一直在做的事，為了打開(kāi)品牌，我們?nèi)ツ旯庹箷?huì)就參加了100多個(gè)。