編者按：貝加萊：Moving to Success，祝愿貝加萊早日夢(mèng)想成真！ 2008年4月26日，貝加萊工業(yè)自動(dòng)化（上海）有限公司喜遷新址。 這座位于上海漕河涇工業(yè)園內(nèi)的四層歐式獨(dú)立辦公樓，不僅為貝加萊的員工提供了寬敞的辦公空間，還擁有完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)、方案硬件測(cè)試中心，以及3間培訓(xùn)教室，是搬遷之前面積的三倍還多，能為國(guó)內(nèi)用戶提供更加周到的技術(shù)服務(wù)。 這是進(jìn)入中國(guó)12年的貝加萊第三次搬遷。從1996年SIPAI自動(dòng)化儀表城，一間僅能容納二十個(gè)人工作的小辦公區(qū)開始，到2001年遷入上海光大會(huì)展中心寫字樓，再到如今入駐布局合理、設(shè)施完善的獨(dú)棟辦公樓，貝加萊經(jīng)歷了其中國(guó)團(tuán)隊(duì)不斷壯大的歷程。與團(tuán)隊(duì)規(guī)模一樣快速增長(zhǎng)的，還有貝加萊在中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的業(yè)績(jī)數(shù)字——自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，貝加萊在中國(guó)的銷售額就一直保持35%以上的高增長(zhǎng)率。如今，貝加萊的產(chǎn)品和方案已廣泛應(yīng)用于包裝、印刷、塑料、紡織、食品飲料、機(jī)床、半導(dǎo)體、制藥等機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域，以及電力、冶金、市政、交通、石油化工、水泥等過(guò)程自動(dòng)化領(lǐng)域。這家源于奧地利的自動(dòng)化企業(yè)，正在將它在歐洲的品牌影響力復(fù)制到中國(guó)，并不斷塑造其在中國(guó)自動(dòng)化領(lǐng)域的高端品牌形象。 貝加萊并不是一家“巨頭”型企業(yè)，她中等規(guī)模，品牌歷史也不過(guò)30年，但在中國(guó)市場(chǎng)，她卻獨(dú)有一套取勝市場(chǎng)的秘訣。貝加萊工業(yè)自動(dòng)化（上海）有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理董繼鑫將其總結(jié)為三點(diǎn)：一是不斷創(chuàng)新的技術(shù)，二是全球化發(fā)展的思路，三是貼近客戶的理念。12年來(lái)，貝加萊已經(jīng)將這“三件法寶”運(yùn)用得駕輕就熟，一步一步，走向成功。 不斷創(chuàng)新　追求“完美自動(dòng)化” 1979年，奧地利，兩位年輕的工程師Erwin Bernecker和Josef Rainer懷著追求“完美自動(dòng)化”的信念，創(chuàng)辦了貝加萊（B&R）公司。持續(xù)創(chuàng)新的理念同樣適用于今天的貝加萊。如今，貝加萊依然堅(jiān)持很高的研發(fā)投入，在各個(gè)產(chǎn)品線上保持行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的地位?！巴昝雷詣?dòng)化”依然是貝加萊一直追求的目標(biāo)，這也為貝加萊不斷推出具有創(chuàng)新理念的高端自動(dòng)化產(chǎn)品提供了動(dòng)力。 “貝加萊具有完整的自動(dòng)化產(chǎn)品線，包括控制系統(tǒng)、顯示系統(tǒng)、I/O系統(tǒng)、工業(yè)PC、運(yùn)動(dòng)控制、過(guò)程控制、現(xiàn)場(chǎng)總線和自動(dòng)化軟件等，幾乎涵蓋了全系列的自動(dòng)化產(chǎn)品領(lǐng)域。”董繼鑫告訴記者。 雖然產(chǎn)品系列眾多，貝加萊卻并沒(méi)有忽視對(duì)于每一個(gè)分支領(lǐng)域先進(jìn)科技的追求。貝加萊的PCC（可編程計(jì)算機(jī)控制器），性能優(yōu)越，處理速度快，可以采用IEC61131-3的編程語(yǔ)言，以及ANSI C和Basic高級(jí)語(yǔ)言，在PLC產(chǎn)品中拔得頭籌；貝加萊全新推出的全數(shù)字智能化伺服產(chǎn)品ACOPOSmulti，是目前高性能伺服驅(qū)動(dòng)器的杰出代表，能夠滿足復(fù)雜的、高精度和高動(dòng)態(tài)響應(yīng)的運(yùn)動(dòng)控制要求……“不管是PLC、通訊技術(shù)、人機(jī)界面還是運(yùn)動(dòng)控制，幾乎在自動(dòng)化的每一個(gè)分支領(lǐng)域中，貝加萊的產(chǎn)品都站在技術(shù)的最前沿。我們還率先提出了一些創(chuàng)新的自動(dòng)化理念，如‘通用運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)’等，從一定程度上加速了控制技術(shù)理論向應(yīng)用成果轉(zhuǎn)換的步伐?！倍^鑫說(shuō)。 全球化+本地化 全球化的發(fā)展思路是為貝加萊贏得中國(guó)市場(chǎng)絕佳表現(xiàn)的又一重要因素。如今，貝加萊已經(jīng)在全球60個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，共擁有155家辦事處，成為了當(dāng)之無(wú)愧的“Your Worldwide Automation Partner”?！叭蚧募軜?gòu)使得貝加萊世界先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品可以銷往全球的自動(dòng)化應(yīng)用領(lǐng)域，再依靠貝加萊專業(yè)的銷售與技術(shù)支持隊(duì)伍，全球的自動(dòng)化產(chǎn)品用戶都可以享受到貝加萊伙伴式的服務(wù)。”董繼鑫說(shuō)。 而在中國(guó)，也毫不例外。1996年8月，貝加萊在上海成立了服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)的分公司——貝加萊工業(yè)自動(dòng)化（上海）有限公司，本地化的銷售與技術(shù)隊(duì)伍為中國(guó)客戶帶來(lái)了更迅捷的服務(wù)響應(yīng)。截至目前，貝加萊已經(jīng)在中國(guó)設(shè)立了7家辦事處，每家辦事處均設(shè)有技術(shù)培訓(xùn)中心，全國(guó)擁有自動(dòng)化重點(diǎn)學(xué)科的十幾所高校還設(shè)有與貝加萊聯(lián)合建設(shè)的實(shí)驗(yàn)室，無(wú)論是售前咨詢、方案設(shè)計(jì)，還是項(xiàng)目實(shí)施與售后服務(wù)，貝加萊優(yōu)秀的中國(guó)團(tuán)隊(duì)一直在幫助和支持著客戶自動(dòng)化方案的實(shí)現(xiàn)。 為降低成本、提高效率，許多自動(dòng)化跨國(guó)公司都啟動(dòng)了其在中國(guó)本地化生產(chǎn)的計(jì)劃。對(duì)于本地化生產(chǎn)和研發(fā)，董繼鑫表示，這肯定是貝加萊將來(lái)在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)方向?！俺齾s生產(chǎn)，其實(shí)本地化還包括許多方面，比如銷售、技術(shù)咨詢、維修和測(cè)試，雖然目前貝加萊暫時(shí)還沒(méi)有在中國(guó)設(shè)廠的計(jì)劃，但本地化的技術(shù)服務(wù)和測(cè)試早已啟動(dòng)，下一步還將拓展到在中國(guó)實(shí)現(xiàn)對(duì)備品備件的維修，還可能會(huì)實(shí)現(xiàn)本地化組裝?！? 全球化的發(fā)展思路加本地化的踏實(shí)步伐，為貝加萊在中國(guó)的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 成功的“解決方案型”銷售模式 除了創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)和全球化的發(fā)展思路，貝加萊在中國(guó)市場(chǎng)取得快速發(fā)展的秘訣還有一條，就是“貼近客戶”。這也正是“完美自動(dòng)化”追求的一大理念——首先，銷售模式是貼近客戶的，這能使得貝加萊更清楚客戶需要什么樣的方案，總是能為客戶提供適合的、富有個(gè)性的自動(dòng)化解決方案；其次，通過(guò)與客戶建立戰(zhàn)略層次的合作關(guān)系，貝加萊專業(yè)的銷售和工程師隊(duì)伍就能為客戶提供完善的服務(wù)。 與大多數(shù)自動(dòng)化企業(yè)不同，貝加萊把自己形容為“解決方案型”銷售企業(yè)，即“賣給客戶的并不是單一的產(chǎn)品，而是一整套的解決方案”。董繼鑫如此解釋貝加萊這一定位的原因：“貝加萊是中等規(guī)模企業(yè)，如果單一賣產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)可能并不明顯，但如果提供解決方案，我們的競(jìng)爭(zhēng)力就增強(qiáng)了，因?yàn)槲覀儞碛幸慌鷮I(yè)的應(yīng)用工程師隊(duì)伍，可以為用戶帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率和更穩(wěn)定的生產(chǎn)狀態(tài)，為用戶帶來(lái)更大的價(jià)值。” 在貝加萊銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的設(shè)置上，也深刻地反映出了這一點(diǎn)：面對(duì)用戶的是按照行業(yè)劃分的銷售工程師和應(yīng)用工程師隊(duì)伍，他們擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以與用戶一起參與樣機(jī)的開發(fā)，為用戶提供全程專業(yè)的指導(dǎo)；而貝加萊內(nèi)部也設(shè)有按照產(chǎn)品劃分的技術(shù)支持和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，他們更熟悉貝加萊的產(chǎn)品，職責(zé)則是為銷售和應(yīng)用工程師隊(duì)伍提供產(chǎn)品技術(shù)上的支持。 貝加萊的“貼近客戶”并不僅僅表現(xiàn)在終端服務(wù)環(huán)節(jié)，實(shí)際上，貝加萊已經(jīng)形成了一整套成熟的“市場(chǎng)反饋機(jī)制”，將從市場(chǎng)中得到的用戶需求反饋給產(chǎn)品研發(fā)、方案制定環(huán)節(jié)，以便使得貝加萊的產(chǎn)品和服務(wù)更加具備“實(shí)用性”。 “貝加萊是典型的‘市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型’企業(yè)，我們提供的產(chǎn)品和方案都是‘來(lái)源于市場(chǎng)，服務(wù)于市場(chǎng)’的。比如，我們的應(yīng)用工程師在與用戶共同開發(fā)樣機(jī)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了許多用戶需要的功能需求，我們就會(huì)將這些來(lái)源于市場(chǎng)的新發(fā)現(xiàn)加入到解決方案的改進(jìn)中，使得我們的行業(yè)解決方案更具備針對(duì)性。”董繼鑫向記者介紹。 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)也使得貝加萊專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)了許多新產(chǎn)品。如X20系列分布式I/O系統(tǒng)，就是貝加萊針對(duì)一些大客戶對(duì)I/O的分布式、模塊化、小型化等需求而研發(fā)的；而集成32個(gè)I/O點(diǎn)的PP35小型控制面板，也是專門為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)的，在歐洲，這種小型顯示屏并沒(méi)有太多市場(chǎng)，而在中國(guó)推出后，卻受到了許多用戶的青睞。 新目標(biāo)啟動(dòng)美好愿景 2008年，貝加萊的目標(biāo)是繼續(xù)保持40%的高速增長(zhǎng)率，并在繼續(xù)深耕傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)行業(yè)的同時(shí)，開發(fā)一些新的行業(yè)。 “今年我們將瞄準(zhǔn)兩個(gè)新行業(yè)，一個(gè)是風(fēng)電，一個(gè)是機(jī)器人。風(fēng)電是中國(guó)未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，同時(shí)也是對(duì)硬件的可靠性、運(yùn)算速度、編程的開放性都有很高要求的行業(yè)，貝加萊產(chǎn)品恰恰非常適合。無(wú)論是單個(gè)風(fēng)力發(fā)電機(jī)組，還是整個(gè)風(fēng)電場(chǎng)的SCADA監(jiān)控系統(tǒng)，貝加萊均有完善的解決方案，在Wind Power Asia 2008展會(huì)上，貝加萊就為廣大業(yè)內(nèi)用戶展示了風(fēng)電領(lǐng)域的方案，以及一些專門為風(fēng)電行業(yè)開發(fā)的硬件產(chǎn)品。機(jī)器人領(lǐng)域是貝加萊通用運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)的一個(gè)分支，貝加萊在幾年前就成立了Robotics Unit部門，如今這個(gè)部門已經(jīng)為多個(gè)大型機(jī)器人和機(jī)械手廠商提供控制系統(tǒng)，包括導(dǎo)軌式機(jī)器人和多關(guān)節(jié)機(jī)器人?！倍^鑫向記者介紹說(shuō)。 2008年，貝加萊將至少成立兩家新辦事處，至此貝加萊在中國(guó)的辦事機(jī)構(gòu)將增至9家。貝加萊還將不斷擴(kuò)大全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并確立更多的合作伙伴，以便進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)。 “貝加萊在中國(guó)的目標(biāo)是占據(jù)中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)和銷售業(yè)績(jī)綜合排名的三甲?！倍^鑫向記者表示。 其實(shí)我們已經(jīng)看到，在不斷的追求與變革中，貝加萊正離這一目標(biāo)越來(lái)越近。Moving to success，祝愿貝加萊早日夢(mèng)想成真！