從平凡走向卓越，是每一家企業(yè)的夢(mèng)想之路。對(duì)于為數(shù)眾多的中國(guó)機(jī)械制造商而言，這條道路卻往往不是一條輕松的旅途。

多年來(lái)，盡管中國(guó)機(jī)械制造商這一群體在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的召喚下越來(lái)越活躍，他們的身影卻大多徘徊在國(guó)際領(lǐng)先同行的背后，無(wú)奈地成為技術(shù)競(jìng)技場(chǎng)上的“配角”。受制于自身的技術(shù)積累和研發(fā)實(shí)力，很多本土廠商也許尚能依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)占得一隅之地，卻委實(shí)缺乏沖擊市場(chǎng)頂端的魄力與能力。

然而，市場(chǎng)中同樣不缺乏勇于進(jìn)取、不懼挑戰(zhàn)的本土競(jìng)爭(zhēng)者，在電子制造設(shè)備領(lǐng)域就有這樣一家名為常州晟威機(jī)電有限公司的中國(guó)企業(yè)。為了能與國(guó)際領(lǐng)先廠商同臺(tái)競(jìng)技，這家年輕的公司在設(shè)備的電氣解決方案上求賢若渴，最終成功開(kāi)拓出一條合作創(chuàng)新的卓越之旅。

突破之路浮現(xiàn)瓶頸

盡管2007年成立的常州晟威還是一家年輕的公司，但一提到其生產(chǎn)的主力設(shè)備——薄膜電容器卷繞機(jī)，業(yè)內(nèi)幾乎無(wú)人不曉。早在兩年前，晟威在交流、直流兩類電容器卷繞機(jī)的市場(chǎng)上，就已經(jīng)占據(jù)了不俗的份額，堪稱一匹獨(dú)樹(shù)一幟的“黑馬”了。

然而，隨著這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶的要求不斷提高，常州晟威還是感到了日漸增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。從外部環(huán)境來(lái)看，當(dāng)時(shí)在這一領(lǐng)域占據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)地位的，是一些來(lái)自瑞士、韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的同類廠商，而作為一家成立不久的本土企業(yè)，晟威與這些強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在設(shè)備的技術(shù)性能上還有著不小的趕超空間。

晟威公司總經(jīng)理余晟武談到：“薄膜電容器卷繞機(jī)屬于電容器的制成環(huán)節(jié)，這一設(shè)備在性能上的優(yōu)劣直接影響到最終產(chǎn)品——電容器的綜合質(zhì)量，包括其耐壓性、損耗值甚至是產(chǎn)品壽命。所以，我們的行業(yè)用戶非?？粗鼐砝@機(jī)的性能指標(biāo)，這樣的取向讓我們?cè)诩夹g(shù)競(jìng)爭(zhēng)上不敢懈怠。”

而從內(nèi)部來(lái)看，晟威的原有設(shè)備也面臨著新需求的挑戰(zhàn)。比如，雖然晟威在當(dāng)時(shí)已經(jīng)形成了較為成熟的自動(dòng)化解決方案，但原方案中使用的PLC等產(chǎn)品屬于比較老的上一代產(chǎn)品，擴(kuò)展能力不強(qiáng)，面對(duì)一些國(guó)外客戶的升級(jí)需求已顯得力不從心；而且原有方案在控制器、伺服等環(huán)節(jié)采用了多種不同品牌的產(chǎn)品，不僅不利于靈活配置、控制成本，還增加了備件等環(huán)節(jié)的復(fù)雜性。這些產(chǎn)品配置上的種種局限，很有可能成為阻礙晟威進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。

面對(duì)內(nèi)外兩方面的交困，余晟武非常清醒，他知道晟威要想繼續(xù)提升市場(chǎng)份額，就必須對(duì)原有系統(tǒng)進(jìn)行替換，自主研發(fā)性能更加優(yōu)越的解決方案。而且，技術(shù)出身、功底扎實(shí)的余晟武還鼓勵(lì)大家瞄準(zhǔn)行業(yè)先進(jìn)水平發(fā)起沖擊，用技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上“趟”出一條卓越之路，和國(guó)際對(duì)手實(shí)現(xiàn)同臺(tái)打擂。

然而，就在晟威公司上下明確了目標(biāo)并嘗試自主研發(fā)時(shí)，技術(shù)上的瓶頸卻逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

余晟武坦誠(chéng)地談到：“在過(guò)去幾年里，卷繞機(jī)的核心技術(shù)趨于穩(wěn)定，而技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)入了瓶頸期。在張力控制、多軸同步和速度曲線規(guī)劃等一些關(guān)鍵的技術(shù)難點(diǎn)上，靠我們自身的技術(shù)力量，只能接近國(guó)外的技術(shù)水平，想要突破確實(shí)步履維艱。”

首先，在現(xiàn)有的較高基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)跨越性突破，要求的是極其高精尖的技術(shù)能力。以卷繞機(jī)為例，最薄的材料達(dá)到1.2微米，最快的卷繞速度是1秒鐘15米，在這種極端的條件下，要控制好張力和速度曲線并提高效率，可以說(shuō)是非常具有挑戰(zhàn)性的。

其次，基于豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，晟威有能力計(jì)算出比較理想的張力控制模型和卷繞的速度曲線，但更關(guān)鍵的是要利用自動(dòng)化組件的性能，完美地將這些控制模型實(shí)現(xiàn)出來(lái)，使其實(shí)際效果盡可能與理論值相擬合。要達(dá)到這一點(diǎn)，就必須對(duì)各種自動(dòng)化組件的性能特點(diǎn)和潛力區(qū)間有較好的把握，而這正是晟威當(dāng)時(shí)所欠缺的。

這時(shí)，晟威最迫切需要的，就是一個(gè)能在自動(dòng)化方面提供強(qiáng)有力支撐的顧問(wèn)型合作伙伴。所幸的是，他們?cè)谶@個(gè)時(shí)刻遇到了一個(gè)得力的伙伴——施耐德電氣。

攜手闖關(guān)全面助力

對(duì)晟威而言，與施耐德電氣展開(kāi)的合作有如一場(chǎng)及時(shí)雨?？梢哉f(shuō)，在晟威沖擊領(lǐng)先水平、實(shí)現(xiàn)設(shè)備價(jià)值提升的多道必經(jīng)關(guān)卡上，施耐德電氣都憑借著在自動(dòng)化領(lǐng)域的卓越能力幫助晟威一一化解，力保其一路暢通。而有了這樣一個(gè)得力的搭檔，晟威也得以最大化地發(fā)揮出自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化為設(shè)備價(jià)值的提升。

要實(shí)現(xiàn)設(shè)備性能的提升，首先就要有過(guò)硬的自動(dòng)化產(chǎn)品和解決方案，這可以稱為首要的一道“產(chǎn)品方案關(guān)”。在這方面，施耐德電氣基于晟威面臨的實(shí)際需求，為其提供了包含Modicon系列PLC、Lexium系列伺服、Altivar變頻器、人機(jī)界面和統(tǒng)一軟件平臺(tái)在內(nèi)的自動(dòng)化解決方案。這些自動(dòng)化產(chǎn)品的卓越性能和潛力，成為了晟威突破技術(shù)瓶頸最關(guān)鍵的支撐。

余晟武談到：“卷繞機(jī)的控制，最核心的兩個(gè)難點(diǎn)就是張力控制和速度曲線。轉(zhuǎn)換成施耐德電氣的解決方案之后，我們對(duì)控制部分進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)，將拐點(diǎn)、加減速、運(yùn)行原理等各個(gè)環(huán)節(jié)重新‘捋’了一遍，結(jié)合施耐德電氣產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了優(yōu)化。”

在這個(gè)過(guò)程中，施耐德電氣解決方案的優(yōu)越性不斷顯現(xiàn)出來(lái)。比如，M258型PLC的高處理速度、Lexium伺服在張力控制方面的優(yōu)勢(shì)以及施耐德電氣組件之間快速通暢的通訊性能，都保障了整個(gè)系統(tǒng)卓越的控制性能。據(jù)余晟武介紹，通過(guò)這樣的改造，機(jī)器的加減速可以更快，高速運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)，其結(jié)果是使設(shè)備的整體效率平均提高了30%。

在這一成果的背后，不光有優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案做基礎(chǔ)，雙方研發(fā)人員的精誠(chéng)合作也功不可沒(méi)，這就是跨越第二道“技術(shù)服務(wù)關(guān)”的最好體現(xiàn)。在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，施耐德電氣工程師常駐晟威的研發(fā)現(xiàn)場(chǎng)，與晟威的工程師緊密配合，將各自的長(zhǎng)處發(fā)揮得淋漓盡致。

對(duì)此，余晟武談到：“晟威有扎實(shí)的行業(yè)功底，能夠提出很完美的算法和控制要求，但是對(duì)伺服等產(chǎn)品的把握能力有限；而施耐德電氣的工程師則對(duì)他們產(chǎn)品的特點(diǎn)和能力了如指掌，將雙方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，就達(dá)到了很理想的效果。”

在這方面，有一件事情給余晟武留下了非常深刻的印象。一次，晟威的設(shè)備出口到印度，余晟武也奔赴印度進(jìn)行機(jī)器的調(diào)試，現(xiàn)場(chǎng)卻遇到了一個(gè)問(wèn)題。了解到這一情況后，施耐德電氣的工程師當(dāng)即請(qǐng)余晟武將現(xiàn)場(chǎng)的PLC與一臺(tái)聯(lián)網(wǎng)電腦相連接，自己在千里之外通過(guò)遠(yuǎn)程診斷的方式迅速幫助解決了問(wèn)題。余晟武談到：“如果沒(méi)有施耐德電氣的遠(yuǎn)程服務(wù)，至少還要花費(fèi)十天半個(gè)月解決問(wèn)題，這樣的支持讓我們更加放心了。”

最后，雙方要面臨的則是一道“靈活通用關(guān)”。事實(shí)上，晟威公司已經(jīng)基于施耐德電氣的整體解決方案開(kāi)發(fā)了一系列機(jī)型，這些機(jī)型面對(duì)的是不同檔次、不同類型的市場(chǎng)需求。如何既快又好地完成新機(jī)型的開(kāi)發(fā)呢？

對(duì)此，余晟武指出，施耐德電氣提供的是整體的解決方案，它的構(gòu)成非常靈活。因?yàn)橥活悪C(jī)型在算法上有共通之處，面對(duì)不同需求的機(jī)型，可以靈活地搭配不同的組件，并采用通用的軟件平臺(tái)，轉(zhuǎn)換起來(lái)非?？?，這大大縮短了一些新機(jī)型的開(kāi)發(fā)時(shí)間。

比如在PLC上，就可以根據(jù)不同機(jī)型的需求，分別搭配施耐德電氣的M218、M238、M241、M258等產(chǎn)品，提供了多樣化的選擇。此外，采用整體解決方案，也在各個(gè)組件完美協(xié)調(diào)的前提下，讓成本更加可控，進(jìn)一步提升了晟威的競(jìng)爭(zhēng)力。

卓越之路期待更多本土企業(yè)

經(jīng)過(guò)這一合作，晟威如愿以償?shù)貙?shí)現(xiàn)了自身的目標(biāo)。其不僅在設(shè)備的性能上趕超了韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的同類廠商，還實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的進(jìn)一步擴(kuò)大，真正走上了理想中的卓越之路。目前，晟威已經(jīng)在交流卷繞機(jī)市場(chǎng)占據(jù)了70%的份額，在直流卷繞機(jī)市場(chǎng)也占據(jù)了超過(guò)50%的份額。

對(duì)此，余晟武談到：“我們提升設(shè)備的市場(chǎng)份額，既不是靠降價(jià)，也不是靠提供更優(yōu)越的付款方式，我們更傾向于憑借提升設(shè)備效率，以及完善設(shè)備的功能。作為一家快速發(fā)展的企業(yè)，我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是打造業(yè)內(nèi)最高性能的產(chǎn)品。”

晟威執(zhí)著于這種重性能、重技術(shù)的企業(yè)理念，也許與總經(jīng)理余晟武技術(shù)出身的背景不無(wú)關(guān)系，但更關(guān)鍵的因素，還是來(lái)源于用戶的實(shí)際選擇。因?yàn)?，今天的行業(yè)用戶，已經(jīng)不再把設(shè)備價(jià)格看成絕對(duì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，而是對(duì)各種因素進(jìn)行綜合考慮；在很多時(shí)候，價(jià)格成本因素要為最終產(chǎn)品的技術(shù)需求讓路。

比如余晟武談到，業(yè)內(nèi)一些最終用戶為了提升產(chǎn)品質(zhì)量，甚至不惜投入大量資金自行研發(fā)性能更加精尖的設(shè)備。在不少人眼中，由此實(shí)現(xiàn)的性能提升和巨大的投入并不成比例，但用戶仍然愿意去做，恰恰說(shuō)明了設(shè)備性能在這些用戶眼中不可替代的重要性?？梢韵胍?jiàn)，如果大量本土機(jī)械制造商仍然依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)奪長(zhǎng)期市場(chǎng)，其處境將不言而喻。

所幸的是，面對(duì)著這樣的趨勢(shì)，越來(lái)越多的中國(guó)機(jī)械制造商已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，它們正如晟威公司一樣，勇敢地邁向更高水平的市場(chǎng)。在這條卓越之路上，像施耐德電氣這樣的搭檔也將一直守望下去，在共生中不斷提供新的價(jià)值。