當(dāng)我們看到富士康、格力、比亞迪、美的、海爾、熊貓等3C巨頭紛紛涉足機(jī)器人領(lǐng)域的時(shí)候，我們知道機(jī)器人的使用領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始泛化了，跟這些企業(yè)配套的供應(yīng)鏈上的企業(yè)又有多少機(jī)器人需求呢？在中國(guó)，僅僅與3C有關(guān)的勞動(dòng)人口就超過(guò)千萬(wàn)，在這個(gè)單一市場(chǎng)上，機(jī)器人換人的需求就是巨大的。那么，金屬加工行業(yè)有多少需求？食品加工行業(yè)有多少需求？玩具生產(chǎn)行業(yè)有多少機(jī)器人需求？建材行業(yè)有多少機(jī)器人需求？包裝行業(yè)有多少需求？等等，不計(jì)其數(shù)！

哪個(gè)領(lǐng)域會(huì)用到機(jī)器人？所有制造業(yè)企業(yè)都會(huì)有使用工業(yè)機(jī)器人的潛在需求，即便是做木材加工業(yè)的、做紡織的也不例外。

作為機(jī)器人研發(fā)、制造廠家，新時(shí)達(dá)在思考：我們的客戶(hù)在哪里？我們苦苦的尋找，卻發(fā)現(xiàn)，很難找到！

不是所有的制造業(yè)都有機(jī)器人需求嗎？

問(wèn)題出在傳統(tǒng)的機(jī)器人行業(yè)銷(xiāo)售模式阻礙了機(jī)器人產(chǎn)品的推廣。

在傳統(tǒng)的機(jī)器人銷(xiāo)售模式下，機(jī)器人作為一個(gè)中間產(chǎn)品先銷(xiāo)售給系統(tǒng)集成商，然后，系統(tǒng)集成商將機(jī)器人集成到某種系統(tǒng)產(chǎn)品里，再賣(mài)給終端用戶(hù)。在這種模式下，終端用戶(hù)的買(mǎi)入成本往往非常高，動(dòng)輒上百萬(wàn)、上千萬(wàn)的投入。作為企業(yè)的管理者反復(fù)計(jì)算，最終覺(jué)得投資太大、風(fēng)險(xiǎn)太大，經(jīng)濟(jì)性不高，因此，遲遲不肯采購(gòu)。

在當(dāng)前機(jī)器人熱潮之下，大家都關(guān)心機(jī)器人以及智能制造的發(fā)展，也都意識(shí)到轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性，對(duì)于很多工業(yè)企業(yè)而言，這既是機(jī)遇也是危機(jī)，提前一步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的，就有可能成為行業(yè)寡頭，沒(méi)有趕上這波浪潮的工業(yè)企業(yè)，很可能在競(jìng)爭(zhēng)中被擠出市場(chǎng)。絕大多數(shù)的工業(yè)企業(yè)都還沒(méi)有用過(guò)機(jī)器人，對(duì)機(jī)器人的使用存在畏懼感，認(rèn)為這東西太高大上了。很想接觸、了解一下，但是，體驗(yàn)的成本太高了！于是，希望先吃螃蟹的是別人，希望別人為自己做示范，一旦成功就立馬跟進(jìn)。于是，我們看到一些非常有趣的現(xiàn)象，比如，機(jī)器人在磚瓦生產(chǎn)領(lǐng)域的使用；再比如，機(jī)器人在沖壓領(lǐng)域的快速推廣等等。

如何解決終端用戶(hù)的心里圍城是機(jī)器人行業(yè)首先要解決的問(wèn)題，如何解決呢？

第一、降低機(jī)器人的體驗(yàn)成本

體驗(yàn)分為兩種情況：

一種情況是純粹的體驗(yàn)。也就是客戶(hù)在不確定用機(jī)器人做什么的情況下，先對(duì)機(jī)器人進(jìn)行體驗(yàn)和了解。針對(duì)這種情況，新時(shí)達(dá)以廠商直銷(xiāo)的低價(jià)格，將機(jī)器人直接賣(mài)給終端用戶(hù)，并為終端用戶(hù)進(jìn)行人員培訓(xùn)，教會(huì)用戶(hù)如何使用機(jī)器人，幫助為客戶(hù)將來(lái)使用機(jī)器人做好技術(shù)準(zhǔn)備?？蛻?hù)的采購(gòu)沖動(dòng)可能源于對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)或者提升企業(yè)形象等。

僅僅購(gòu)買(mǎi)一、兩臺(tái)機(jī)器人，客戶(hù)的體驗(yàn)成本比較低，決策的心里門(mén)檻也比較低。

另一種情況是以實(shí)際應(yīng)用為目標(biāo)的體驗(yàn)。也就是客戶(hù)以滿(mǎn)足某種確定的生產(chǎn)需求為目的采購(gòu)機(jī)器人產(chǎn)品。在這種情況下，新時(shí)達(dá)先通過(guò)機(jī)器人直銷(xiāo)的方式，降低了終端客戶(hù)的采購(gòu)成本，然后，新時(shí)達(dá)通過(guò)資源平臺(tái)為客戶(hù)配置資源，解決客戶(hù)工程方面的需求問(wèn)題。

第二、讓用戶(hù)回到中心

任何一種商業(yè)邏輯都是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，圍繞這用戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，任何一種產(chǎn)品只有被使用者認(rèn)可才有價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)的作用并沒(méi)有改變商業(yè)邏輯本身，而是將這種服務(wù)變得更加直接。

在傳統(tǒng)的機(jī)器人銷(xiāo)售模式下，客戶(hù)作為非專(zhuān)業(yè)者，不了解各種技術(shù)信息，相對(duì)來(lái)講是比較被動(dòng)的，大集成商由于工時(shí)吸收率比較低不愿意做小客戶(hù)；小集成商的工程質(zhì)量又難以保證。而傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)卻是必須要經(jīng)過(guò)集成商環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，所以，終端用戶(hù)，特別是體量較小的終端用戶(hù)被擠在夾縫當(dāng)中，很難做出有利于自己的抉擇，于是，大家都選擇觀望。

在以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式下，用戶(hù)把機(jī)器人作為標(biāo)準(zhǔn)零部件進(jìn)行采購(gòu)，系統(tǒng)非標(biāo)設(shè)備向機(jī)械類(lèi)廠商或者系統(tǒng)集成商購(gòu)買(mǎi)，這樣客戶(hù)的自由度就大了，議價(jià)的能力也增強(qiáng)了，機(jī)器人系統(tǒng)的使用門(mén)檻也降低了。

在平臺(tái)化服務(wù)的模式下，客戶(hù)可以找方案設(shè)計(jì)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)；找新時(shí)達(dá)購(gòu)買(mǎi)機(jī)器人；找集成商購(gòu)買(mǎi)非標(biāo)設(shè)備和服務(wù)；當(dāng)系統(tǒng)產(chǎn)品過(guò)保之后，還可以找到相關(guān)的服務(wù)公司，進(jìn)行服務(wù)購(gòu)買(mǎi)。一切回歸正常的商業(yè)邏輯，服務(wù)客戶(hù)才是商業(yè)的本質(zhì)O2O即OnlineToOffline，是指將線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)，這個(gè)概念最早來(lái)源于美國(guó)。

新時(shí)達(dá)機(jī)器人O2O模式的核心在于整合資源。通過(guò)資源平臺(tái)為終端用戶(hù)提供產(chǎn)品、系統(tǒng)集成和服務(wù)資源，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的采購(gòu)決策和產(chǎn)品、服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)。

一、線(xiàn)下（offline），前期階段、新時(shí)達(dá)為客戶(hù)做技術(shù)咨詢(xún)，幫客戶(hù)進(jìn)行機(jī)器人選型或者方案設(shè)計(jì)；

二、線(xiàn)上（online），客戶(hù)通過(guò)新時(shí)達(dá)的電子商務(wù)平臺(tái)下單，提交采購(gòu)需求；

三、線(xiàn)下（offline），新時(shí)達(dá)的客服人員會(huì)聯(lián)系客戶(hù)和客戶(hù)線(xiàn)下簽訂機(jī)器人銷(xiāo)售合同；

四、線(xiàn)上（online），新時(shí)達(dá)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)將客戶(hù)的采購(gòu)信息和項(xiàng)目需求信息推送給平臺(tái)注冊(cè)的行業(yè)屬性和能力特征都契合的注冊(cè)集成商；

五、線(xiàn)上（online），集成商搶單。平臺(tái)最多可以允許5個(gè)集成商搶到這個(gè)客戶(hù)訂單；

六、線(xiàn)下（offline），客戶(hù)和集成商建立溝通。對(duì)用戶(hù)而言，類(lèi)似用戶(hù)招標(biāo)的過(guò)程；對(duì)集成商而言，類(lèi)似于投標(biāo)的過(guò)程。最后，客戶(hù)選定一家集成商進(jìn)行項(xiàng)目合作，并簽訂非標(biāo)設(shè)備采購(gòu)和服務(wù)合同；

七、線(xiàn)上（online），項(xiàng)目完成后，客戶(hù)可以在平臺(tái)上對(duì)提供服務(wù)的集成商進(jìn)行評(píng)價(jià)，提升優(yōu)質(zhì)集成商的資質(zhì)；

八、線(xiàn)下（offline），客戶(hù)使用機(jī)器人系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)；

九、線(xiàn)上（online），客戶(hù)可以在新時(shí)達(dá)商務(wù)平臺(tái)上提交售后服務(wù)申請(qǐng)；

十、線(xiàn)上（online），注冊(cè)工程師搶單；

十一、線(xiàn)下（offline），客戶(hù)和注冊(cè)工程師商定服務(wù)價(jià)格，注冊(cè)工程師為客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)。

在新時(shí)達(dá)O2O模式下，新時(shí)達(dá)作為機(jī)器人研發(fā)、制造的公司和系統(tǒng)集成商的關(guān)系由廠商和渠道的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ハ嗪献鞯幕锇殛P(guān)系，合作的目的是為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

在新時(shí)達(dá)O2O模式下，集成商可以通過(guò)平臺(tái)獲得客戶(hù)資源，尋找客戶(hù)而產(chǎn)生的銷(xiāo)售成本大大降低；項(xiàng)目信息都是以機(jī)器人采購(gòu)為前提的，不會(huì)陷入十談九不成的尷尬境地；集成商不必墊資采購(gòu)機(jī)器人產(chǎn)品，其資金成本大大降低，系統(tǒng)集成的進(jìn)入門(mén)檻也由此降低了。

新時(shí)達(dá)O2O模式的基礎(chǔ)條件是機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化分工更加細(xì)致，在市場(chǎng)上存在方案設(shè)計(jì)公司、機(jī)器人產(chǎn)品提供公司、系統(tǒng)集成公司、調(diào)試資源外包公司、安裝資源外包公司等?？上驳氖牵裉斓氖袌?chǎng)上，這些公司已經(jīng)都有了。但是，這些公司很多能力還需要進(jìn)一步提升。當(dāng)這些專(zhuān)業(yè)型公司的能力更強(qiáng)時(shí)候，中國(guó)的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)必將得到更加迅猛的發(fā)展。

由于條件支撐還比較薄弱，新時(shí)達(dá)O2O模式還存在條件約束。所以，今天在新時(shí)達(dá)O2O平臺(tái)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品僅限于能夠?qū)崿F(xiàn)“快銷(xiāo)”的機(jī)器人型號(hào)，比如：SA1400機(jī)器人，這款機(jī)器人主要用于通用焊接領(lǐng)域、小件搬運(yùn)以及打磨等領(lǐng)域，使用門(mén)檻非常低，一般不需要復(fù)雜的外圍非標(biāo)系統(tǒng)支持，比如，將SA1400用于焊接，基本上一臺(tái)機(jī)器人一個(gè)簡(jiǎn)單的工裝臺(tái)就可以了。對(duì)于那些需要設(shè)計(jì)復(fù)雜的外圍系統(tǒng)的大型項(xiàng)目，目前，平臺(tái)化銷(xiāo)售的模式并不適用。因此，新時(shí)達(dá)控股上海曉?shī)W，提升新時(shí)達(dá)系統(tǒng)研發(fā)和工程能力。與此同時(shí)，新時(shí)達(dá)也將仍然保留傳統(tǒng)的銷(xiāo)售形式，與系統(tǒng)集成商、周邊設(shè)備廠商合作探索新的切實(shí)可行的商業(yè)模式，打造多贏格局。

互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合必將轟轟烈烈的改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，順應(yīng)歷史潮流，新時(shí)達(dá)勇于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新，為中國(guó)的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，做出民族企業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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