周朔鵬很忙，但效率很高，他用了1個(gè)月零20天的時(shí)間建設(shè)了一個(gè)O2O模式的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)器人銷售平臺(tái)。

在中國(guó)機(jī)器人網(wǎng)CEO趙勇看來(lái)，這是互聯(lián)網(wǎng)第一次介入機(jī)器人行業(yè)，機(jī)器人行業(yè)雖然是新興產(chǎn)業(yè)，但其采購(gòu)銷售模式仍然是傳統(tǒng)行業(yè)的模式，而互聯(lián)網(wǎng)改造的恰恰是這一點(diǎn)。

在即將發(fā)布的“中國(guó)制造2025”規(guī)劃中，機(jī)器人位列十大重點(diǎn)推動(dòng)領(lǐng)域中的第二位，這也為互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入提供了政策基礎(chǔ)。而推進(jìn)兩化融合也是該政策的九大戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。國(guó)內(nèi)第一家上市的機(jī)器人企業(yè)新松機(jī)器人中央研究院院長(zhǎng)徐方告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到機(jī)器人行業(yè)肯定是趨勢(shì)。

去渠道化：降三分之一成本

作為新時(shí)達(dá)機(jī)器人公司的副總經(jīng)理，周朔鵬向《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者解釋了這一平臺(tái)：“O2O模式的核心在于整合資源。通過(guò)平臺(tái)為終端用戶提供產(chǎn)品、系統(tǒng)集成和服務(wù)資源，客戶在這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)采購(gòu)決策，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購(gòu)買。”

而第一單生意在不經(jīng)意間就來(lái)了。“我就是在微信朋友圈發(fā)了這個(gè)消息，一個(gè)院校就通過(guò)該平臺(tái)買了一個(gè)SA1400型機(jī)器人。”周朔鵬說(shuō)。

彼時(shí)，該平臺(tái)上線只有4天，其中兩天還是周末。

在周朔鵬看來(lái)，通過(guò)平臺(tái)模式，把機(jī)器人、集成商、服務(wù)商等弄到平臺(tái)上來(lái)，圍繞客戶轉(zhuǎn)，才能回到服務(wù)客戶這樣一個(gè)商業(yè)本質(zhì)上來(lái)。

周朔鵬表示，在O2O模式下，新時(shí)達(dá)作為機(jī)器人研發(fā)、制造的公司，和系統(tǒng)集成商的關(guān)系由廠商和渠道的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ハ嗪献鞯幕锇殛P(guān)系，合作的目的是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。集成商可以通過(guò)平臺(tái)獲得客戶資源，尋找客戶而產(chǎn)生的銷售成本大大降低；項(xiàng)目信息都是以機(jī)器人采購(gòu)為前提的，不會(huì)陷入十談九不成的境地；集成商不必墊資采購(gòu)機(jī)器人產(chǎn)品，其資金成本大大降低，系統(tǒng)集成的進(jìn)入門檻也由此降低了。

在該平臺(tái)上，當(dāng)一個(gè)客戶選擇了一臺(tái)機(jī)器人后，平臺(tái)會(huì)為該客戶推薦5個(gè)集成商、服務(wù)商來(lái)?yè)寙?，?jìng)爭(zhēng)機(jī)器人的外圍設(shè)備和服務(wù)項(xiàng)目。而在該平臺(tái)上，目前已經(jīng)云集了300多家集成商。

“現(xiàn)在機(jī)器人都是通過(guò)集成商賣出去的，很傳統(tǒng)的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代了，還用傳統(tǒng)的銷售采購(gòu)模式去做這樣一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，是不合理的。未來(lái)一定是去中間化、去渠道化的。”趙勇說(shuō)。

傳統(tǒng)的機(jī)器人行業(yè)營(yíng)銷方式是這樣的，機(jī)器人廠商將機(jī)器人銷售給系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商在購(gòu)買機(jī)器人之后，將機(jī)器人集成到為客戶提供的非標(biāo)生產(chǎn)線或者工作站中，再將生產(chǎn)線或工作站提供給最終客戶。在這個(gè)過(guò)程中，系統(tǒng)集成商需要先期代購(gòu)機(jī)器人產(chǎn)品。由于機(jī)器人經(jīng)過(guò)系統(tǒng)集成商（渠道商）環(huán)節(jié)，客戶很難拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。即便機(jī)器人廠商主動(dòng)讓利，這種廠商讓利行為只能對(duì)集成商有利，而不能有效地傳遞到最終客戶。同時(shí)，由于系統(tǒng)集成商需要先期代購(gòu)機(jī)器人產(chǎn)品，其資金壓力也比較大。

而通過(guò)O2O模式，購(gòu)買機(jī)器人的客戶究竟能省多少錢？周朔鵬給記者算了一筆賬，在平臺(tái)上，一個(gè)機(jī)器人標(biāo)價(jià)81888元，而同一個(gè)產(chǎn)品，國(guó)外巨頭abb要賣11萬(wàn)多元，傳統(tǒng)模式下，集成商再賣給終端客戶要達(dá)到14萬(wàn)元。在平臺(tái)上，大項(xiàng)目的客戶基本可以省三分之一的錢。

呼喚第三方平臺(tái)

“新時(shí)達(dá)是第一個(gè)吃螃蟹的，但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，該平臺(tái)還不是第三方平臺(tái)，未來(lái)要把這個(gè)模式打通，還要靠第三方來(lái)實(shí)現(xiàn)。”趙勇說(shuō)。對(duì)此，周朔鵬毫不諱言：“我們希望有企業(yè)加入到這個(gè)平臺(tái)，也歡迎第三方來(lái)做這個(gè)平臺(tái)。”當(dāng)這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)之后，記者了解到，一些業(yè)內(nèi)的微信群曾展開(kāi)過(guò)爭(zhēng)論，有人恐懼、有人觀望、有人贊成。

思爾特機(jī)器人副董事長(zhǎng)林天益告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，暫時(shí)是觀望，要看到成功的案例。但相信這會(huì)是一種銷售模式的補(bǔ)充。徐方告訴記者，這是趨勢(shì)，必須要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，包括新松也有自己的渠道，建設(shè)了機(jī)器人網(wǎng)站、物流機(jī)器人網(wǎng)站等。

在一位外企機(jī)器人企業(yè)銷售高管看來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有像今天這樣發(fā)達(dá)之前，生產(chǎn)商和客戶對(duì)于產(chǎn)品的信息掌握程度差異很大。存在明顯的信息不對(duì)稱，生產(chǎn)商掌握更多的產(chǎn)品信息，而客戶往往蒙在鼓里，消除信息不對(duì)稱，將會(huì)使機(jī)器人廠家和客戶都受益。而第三方平臺(tái)如果能夠出現(xiàn)，會(huì)避免一個(gè)企業(yè)建設(shè)的平臺(tái)，另一個(gè)企業(yè)不愿意參加的情況。同時(shí)，第三方平臺(tái)掌握的大數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)可以指導(dǎo)企業(yè)按需生產(chǎn)。

而當(dāng)前O2O模式的出現(xiàn)，“首先可以去除傳統(tǒng)銷售中的灰色方面，讓客戶的采購(gòu)鏈條更透明。其次，去渠道化后的機(jī)器人價(jià)格更為低廉，會(huì)吸引小企業(yè)使用機(jī)器人，從而帶動(dòng)市場(chǎng)需求。更解決政府提出的‘機(jī)器換人’的政策。”趙勇告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者。

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