這個(gè)寒冬，燈飾行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)，從近期河南多家代理商反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，銷售額都出現(xiàn)了大幅下滑。有經(jīng)銷商直言，在當(dāng)前市場(chǎng)低迷的形勢(shì)下，“活著”就是勝利。而在壓力之下，區(qū)域市場(chǎng)也開(kāi)始出現(xiàn)了一些新的變化和動(dòng)向，有人在搞行業(yè)尾貨論壇，有人開(kāi)始在燈飾行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)上“做文章”，有人開(kāi)始聯(lián)合建材行業(yè)引入互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行新的摸索。

毋庸置疑，任何一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都不可能保持持續(xù)的高速增長(zhǎng)，以供需為基礎(chǔ)的市場(chǎng)有高峰和低谷也是必然的市場(chǎng)規(guī)律，在這個(gè)過(guò)程中考驗(yàn)的是經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力和操作水平。

河南區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)出的一些新動(dòng)向，表明經(jīng)銷商正在用行動(dòng)尋求突破……

破題一：產(chǎn)業(yè)周邊“做文章”

位于升龍·金泰成負(fù)一樓的洲風(fēng)照明經(jīng)營(yíng)燈飾已長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，其總經(jīng)理周峰，經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的高潮也經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的低谷。如今洲風(fēng)照明的新業(yè)務(wù)正如火如荼地展開(kāi)，以“洲峰糖火”為品牌的一系列產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)上發(fā)售。“洲峰糖火”包括紅酒、打火機(jī)、智能光控小夜燈、喜相隨鑰匙扣、愛(ài)心小刀糖火F7等。產(chǎn)品涵蓋了快消、五金、照明等多種行業(yè)。目前這些看似不起眼的小產(chǎn)品對(duì)照明主業(yè)起到了很大的促進(jìn)作用，表現(xiàn)出了難得的火爆景象。

談及為何推出這些產(chǎn)品，周峰表示，對(duì)銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)非三條：第一，提高顧客的單次消費(fèi)額度；第二，提高消費(fèi)頻率；第三，提高消費(fèi)依賴度。目前上線的產(chǎn)品就是圍繞這三個(gè)方向做文章，其核心依然是圍繞照明產(chǎn)業(yè)做文章。在產(chǎn)品整合上，周峰表示未來(lái)還會(huì)整合更多的產(chǎn)品，但會(huì)保持一個(gè)5S原則，即適合禮品贈(zèng)送、產(chǎn)品實(shí)用、具備較高的性價(jià)比、產(chǎn)品屬性必須特色和經(jīng)典、要讓客戶內(nèi)心必須承認(rèn)產(chǎn)品確實(shí)很出色。

在銷售模式上，“洲峰糖火”采用既可以代理加盟，同時(shí)配合網(wǎng)絡(luò)的銷售和推廣，采用輔助產(chǎn)品拉動(dòng)主業(yè)產(chǎn)品的模式。在市場(chǎng)蛋糕變小的情況下，競(jìng)爭(zhēng)加劇是必然的，如何在維持老客戶消費(fèi)頻度的基礎(chǔ)上挖掘新客戶？今天，洲風(fēng)照明開(kāi)始了探索的第一步。

破題二：聯(lián)動(dòng)資源創(chuàng)新模式

早在今年10月，鄭州佛光照明整合建材領(lǐng)域多款產(chǎn)品聯(lián)合推出的8090建材超市迎來(lái)開(kāi)業(yè)。8090建材超市整合了多個(gè)建材領(lǐng)域的經(jīng)銷商，同時(shí)采用分期購(gòu)的形式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈條的完善和銷售模式上的創(chuàng)新。

8090建材超市不僅僅簡(jiǎn)單的整合了行業(yè)內(nèi)外的資源，更大的功能是在銷售模式上的創(chuàng)新，在“一站式”的基礎(chǔ)上，提出分期購(gòu)買的理念，這又使資源整合向前邁了一大步。佛光照明總經(jīng)理胡三橋認(rèn)為：“在整個(gè)建材領(lǐng)域，照明只是一個(gè)小市場(chǎng)，相對(duì)邊緣。我們希望通過(guò)和建材領(lǐng)域的聯(lián)動(dòng)和整合，進(jìn)一步提高占有市場(chǎng)的能力。”而對(duì)于外界擔(dān)心的內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題，胡三橋表示，從一開(kāi)始就設(shè)定了詳細(xì)和完備的游戲規(guī)則，希望通過(guò)這樣的探索和整合尋找到破冰市場(chǎng)的道路。這樣的過(guò)程可能會(huì)順利也可能是艱辛，但大家都希望能夠堅(jiān)持下去。

破題三：OTO落地初現(xiàn)端倪

11月，雷士照明河南首家OTO落地體驗(yàn)店在升龍·金泰成迎來(lái)開(kāi)業(yè)，這也是OTO概念在河南市場(chǎng)迎來(lái)的第一家體驗(yàn)店，開(kāi)業(yè)以來(lái)反響良好。今天任何人都已經(jīng)無(wú)法忽視互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響。事實(shí)上，如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是照明行業(yè)在思索，其他行業(yè)也一樣。

12月2日，在某網(wǎng)站舉辦的“C+峰會(huì)上”，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇作為首位演講嘉賓，作了主題為《商業(yè)的變遷》的演講，他在演講中認(rèn)為，傳統(tǒng)廠商的突破根本不是說(shuō)把現(xiàn)有的產(chǎn)品放到網(wǎng)上去做銷售，根本的革新和解決方案是真正改造自己的產(chǎn)品，利用消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，利用消費(fèi)者的接觸點(diǎn)，利用對(duì)消費(fèi)者的洞察力，重構(gòu)整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈。

事實(shí)上，這是一個(gè)龐大的工程，需要的是上游和下游的聯(lián)合行動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)正滲透到各行各業(yè)，在消費(fèi)大升級(jí)的背景下，廠家和經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)至關(guān)重要。

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