發(fā)電領(lǐng)域是關(guān)乎國計民生的重要產(chǎn)業(yè)。匯川技術(shù)基于對發(fā)電廠生產(chǎn)流程工藝的深入理解，致力于為發(fā)電企業(yè)提供針對各個系統(tǒng)各種負(fù)載的節(jié)能應(yīng)用方案——以高低壓變頻器為主的產(chǎn)品和方案在國有發(fā)電集團(tuán)、地方大型發(fā)電企業(yè)、企業(yè)自備電廠和垃圾焚燒電廠中有著廣泛且穩(wěn)定的應(yīng)用。如今，在上海片區(qū)EU負(fù)責(zé)人李天虹（以下簡稱李工）的積極運作之下，匯川電力應(yīng)用又添一筆濃墨重彩：2015年7月18日，匯川技術(shù)成功中標(biāo)華能山東如意巴基斯坦薩希瓦爾燃煤電站項目（以下簡稱薩希瓦爾煤電項目），屆時將攜手華能，為實現(xiàn)“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”電力項目建設(shè)打開良好局面。

據(jù)了解，薩希瓦爾煤電項目是習(xí)近平主席“一帶一路”構(gòu)想下的重要舉措，對中巴經(jīng)濟(jì)走廊的建設(shè)、中巴兩國戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、匯川在電力行業(yè)的品牌地位和宣傳推廣都有著極為深遠(yuǎn)的影響。懷著由衷祝賀的心情，筆者就該項目的背景、意義、投標(biāo)心得及落地情況等問題對李工進(jìn)行了采訪，與大家分享項目投標(biāo)及后續(xù)跟進(jìn)過程的點點滴滴。

Q：我們知道針對電力行業(yè)，匯川已經(jīng)在國內(nèi)電廠取得了很多的業(yè)績，現(xiàn)在中標(biāo)薩希瓦爾煤電這一海外項目，對匯川整個EU團(tuán)隊來說這是一件非常歡欣鼓舞的事。能簡單介紹一下該項目的背景和整體情況嗎？

A：項目背景要追溯到今年春天。2015年4月20日，在中國國家主席習(xí)近平和巴基斯坦總理納瓦茲·謝里夫的共同見證下，中國華能集團(tuán)公司總經(jīng)理曹培璽與巴基斯坦旁遮普省能源部長杰汗?jié)刹荚谝了固m堡簽署能源戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雙方將在能源及相關(guān)領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，在巴基斯坦電源、煤炭、港口、交通運輸?shù)饶茉醇跋嚓P(guān)領(lǐng)域開展合作。

在這樣的大背景下，薩希瓦爾煤電項目應(yīng)運而生。該項目位于巴基斯坦旁遮普省薩希瓦爾市，由山東華能發(fā)電公司和山東如意集團(tuán)聯(lián)合完成投融資和建設(shè)管理工作。項目規(guī)劃容量為2×660MW+2×1000MW，一期工程建設(shè)2臺66萬千瓦超臨界燃煤發(fā)電機(jī)組，計劃于2015年6月開工，其中，#1機(jī)組于2017年6月建成投產(chǎn)，#2機(jī)組于2017年12月建成投產(chǎn)。項目建成后將是巴基斯坦最大的燃煤發(fā)電廠，年發(fā)電量預(yù)計將超過80億千瓦時，可有效緩解巴基斯坦當(dāng)?shù)仉娏Χ倘爆F(xiàn)狀，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。

此次成功中標(biāo)該項目，無疑給我們的EU團(tuán)隊打了一針強(qiáng)心劑。

Q：匯川技術(shù)此次中標(biāo)的產(chǎn)品/方案有哪些，主要為該項目提供哪些支持？

A：本次我們中標(biāo)的是2×660MW燃煤電站工程高/低壓變頻器采購項目。

高壓變頻器負(fù)載為10KV凝結(jié)水泵，低壓變頻器負(fù)載為400V低加疏水泵。高壓凝結(jié)水泵和低壓疏水泵都是電廠的重要工藝設(shè)備，需要高性能、高可靠性的變頻器驅(qū)動運行。其中，高壓變頻器需要通過一拖二的自動旁路柜實現(xiàn)切換，低壓變頻器裝置需要成套組柜供貨。

Q：當(dāng)時的投標(biāo)情況是怎樣的？面對各個廠家的競爭，你們是如何應(yīng)對的？

A：這是華能的一個新建電廠項目，也是一個出口總包項目，信息覆蓋面極廣，招標(biāo)書一經(jīng)發(fā)布就受到了眾多品牌的關(guān)注。當(dāng)時和我們一起參與投標(biāo)的多達(dá)十余家品牌，其中不乏大家耳熟能詳?shù)膬?yōu)勢進(jìn)口品牌、合資品牌及國內(nèi)一線品牌，可以說強(qiáng)敵林立。

我們首先對競標(biāo)對手進(jìn)行了全面分析：相比較而言，我們在電力行業(yè)的業(yè)績并不算最多，在這個項目上我們只是一個后來者，坦白講，壓力很大，但箭在弦上，我們唯一能做的就是去面對，克服困難，保持思維清晰，迎難而上。

從標(biāo)書和產(chǎn)品方案的角度來看，進(jìn)口品牌與國內(nèi)一線品牌基本都可以滿足客戶的需求,除了整體方案的細(xì)節(jié)能夠體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色以外，差異化要求并不多。該項目由國內(nèi)總包、出口國外運行，基于地理距離和人員語言交流的考慮，后續(xù)的檢修維護(hù)相對受限，因此對客戶而言，一個運行可靠、技術(shù)領(lǐng)先且方案優(yōu)秀、售后服務(wù)有保障的企業(yè)將相對更受青睞。經(jīng)過后續(xù)的分析，我們找到了突破點——貼近客戶需求、提供針對性解決方案是匯川一直在做的事情；先前我們也有過兩次成功的國內(nèi)總包、國外運行的項目經(jīng)驗，在這次投標(biāo)過程中，我們也將這些項目的管理和執(zhí)行經(jīng)驗作為有效的實力證明并作了詳細(xì)的陳述。我們堅信公司的管理、技術(shù)、服務(wù)平臺，也堅信公司在變頻器行業(yè)的良好口碑會為這次招標(biāo)帶來有保障性的籌碼。

Q：除了公司既有的品牌知名度和相關(guān)行業(yè)應(yīng)用之外，您覺得此次能夠中標(biāo)的原因還有哪些？

A：在該項目的運作中，我們與代理商積極配合，深刻把握和理解了招投標(biāo)過程中各個環(huán)節(jié)的慣性作用：在資格預(yù)審報名階段，匯川先后被退回了兩次，經(jīng)過不斷溝通和澄清，最終有驚無險地獲得了投標(biāo)資格；拿到招標(biāo)書后，我們充分分析了招標(biāo)規(guī)則，并制定了有效的投標(biāo)策略；在招標(biāo)文件準(zhǔn)備過程中反復(fù)評審，突出匯川在高科技領(lǐng)域的業(yè)績應(yīng)用，并提出優(yōu)化系統(tǒng)解決方案；在商務(wù)標(biāo)開標(biāo)階段，珍惜四次澄清和答疑機(jī)會，博得了業(yè)主的肯定；堅持到最后公開揭曉價格標(biāo)，最后獲得該項目1#工程的變頻器采購合同。

從公司層面來說，對電力行業(yè)的態(tài)度是比較積極的。今年以來，公司將電力行業(yè)的項目拓展提升至一個新高度，無論是技術(shù)支持，還是商務(wù)政策，都由上而下地給予了我們各種幫助。此次投標(biāo)，公司也予以了高度重視，從我們一開始接手做標(biāo)書到公司評審，我們都是幾個部門坐在一起專門評審了這個項目。

從團(tuán)隊層面來說，前期我們整個EU團(tuán)隊做了很多自身建設(shè)和技術(shù)積淀的工作，在進(jìn)入電力這個行業(yè)時已經(jīng)有了一個深挖的動作，包括搜索項目信息、尋找業(yè)主、陌生拜訪、拓展行業(yè)人脈資源等等。抱著一種新人的姿態(tài)，盡我們所能想到的一切辦法去交流、學(xué)習(xí)，從零做起——這些準(zhǔn)備工作有助于我們在實際項目來臨的時候有的放矢，胸有成竹。

從投標(biāo)層面來說，之前我自己也投了幾個電力行業(yè)的標(biāo)，也做過一些終端客戶的工作，實現(xiàn)了一些投標(biāo)經(jīng)驗的積累。在投標(biāo)的過程中，我們針對項目出口海外的特點，向客戶展示了匯川在海外的一些分支服務(wù)機(jī)構(gòu)以及公司整體的管理、技術(shù)和服務(wù)平臺，這也是我們獲得肯定評價的一個依據(jù)。

Q：籌備和投標(biāo)的過程中，哪些部分最讓你印象深刻？

A：首先，標(biāo)書評審的過程是非常艱難的。我們前后對招標(biāo)文件進(jìn)行了多次分析，在充分理解書面招標(biāo)規(guī)則的同時，我們還主動咨詢了在華能系統(tǒng)有著豐富招投標(biāo)經(jīng)驗的其他設(shè)備廠家的銷售人員，確保投標(biāo)工作萬無一失。

其次，投標(biāo)過程非常長。從遞交技術(shù)投標(biāo)文件到最后完成商務(wù)標(biāo)書的澄清答疑，一共持續(xù)了8天時間。期間好幾次都是晚上近9點才接到澄清指令，第二天一早8點前就必須遞交書面澄清資料，所以我們基本是在晚上11點左右完成澄清的文檔，然后外出走很多路找到還未關(guān)門的打印社打印和裝訂文檔。這8天中還必須24小時不關(guān)機(jī)，每天睡覺3~5個小時，很多時候碰到飯點需要完成答疑，就直接忘記了吃飯這件事。整個過程中人的狀態(tài)都是非常焦慮、緊張、恐慌，擔(dān)心在技術(shù)評標(biāo)階段出現(xiàn)漏洞或差錯，擔(dān)心會前功盡棄。

Q：中標(biāo)之后，你們的心情是怎樣的？

A：激動，欣喜，感動，之前積攢在體內(nèi)的壓力瞬間煙消云散。今年的EU項目都非常來之不易，基本都是在啃硬骨頭。中標(biāo)以后最大的感受就是：每個項目真的要堅持到底，不放棄就有可能成功。在這過程中，我們深刻體會到了付出總會有所收獲的意義。

Q：中標(biāo)該項目對匯川后續(xù)的電力行業(yè)拓展有哪些重大意義?

A：該項目是我們在華能國際電力股份有限公司組織的公開招投標(biāo)中取得中標(biāo)，實現(xiàn)了匯川在華能國際電力集團(tuán)中零業(yè)績的突破，為我們申請成為華能官方認(rèn)證的合格供應(yīng)商起到了積極的作用。在該項目2#工程的采購中，匯川將成為優(yōu)先考慮的供應(yīng)商。

此外，該項目的背景以及對中國“一帶一路”和中巴經(jīng)濟(jì)走廊的意義，也將為匯川在電力行業(yè)建立更大的版圖鋪平道路。可以肯定的是，接下來我們在和其他電廠的合作中，匯川的認(rèn)可度會更高。

通過這個項目，我們很好地宣傳了匯川是一個優(yōu)秀的民族品牌，我們配套了國內(nèi)最優(yōu)秀的供應(yīng)商，我們在國外做了這樣一個值得自豪的工程。

Q：該項目現(xiàn)在落地情況如何？

A：該項目于2015年8月份完成了合同簽訂，按照合同要求，我們的變頻器交貨期在2015年12月25日，時間其實是比較充裕的，但我們還是提前安排并落實了各項工作。新建電廠的主機(jī)、輔機(jī)均在第一時間招標(biāo)完畢，一些備件備線、元器件采購相繼到位；籌建施工階段，電氣設(shè)備供應(yīng)商高度配合并積極投入生產(chǎn)。期間，客戶要求提供生產(chǎn)要求的交付計劃，我們也及時給予了反饋，從各個方面保證項目有序進(jìn)行。

但這過程中也有一些困難和問題，比如相關(guān)資料都要準(zhǔn)備中英文兩個版本，此外涉及到變頻器組柜，還有一些外包、外購工作，所以在項目執(zhí)行的過程中，我們也在不斷統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，盡可能將問題在工廠范圍內(nèi)解決，爭取不把問題帶出去。

這是出口海外的項目，我們不可避免要到現(xiàn)場進(jìn)行一些培訓(xùn)和維護(hù)工作。在國內(nèi)的生產(chǎn)過程當(dāng)中，我們執(zhí)行的是一個相對更嚴(yán)苛的技術(shù)指標(biāo)，同時也加強(qiáng)了一些工藝的要求，確保產(chǎn)品以更高的可靠性輸出到國外。后期我們會針對該項目建立海外服務(wù)網(wǎng)點，持續(xù)為提供聯(lián)保檢修服務(wù)。

Q：面對未來更多的挑戰(zhàn)，該項目對匯川今后電力行業(yè)的工作拓展或戰(zhàn)略布局有哪些借鑒經(jīng)驗？

A：就EU銷售目標(biāo)而言，拓展大行業(yè)、大客戶依然是當(dāng)下工作的重中之重。這次能拿下薩希瓦爾煤電項目，對我們整個團(tuán)隊來說是最大的肯定，也為我們接下來的工作樹立了更高的目標(biāo)。

之前匯川在EU行業(yè)一無足量的業(yè)績積累，二無豐富的行業(yè)資源，既有的客戶也缺乏明顯的差異化技術(shù)需求，面對進(jìn)口品牌與低端國產(chǎn)品牌的激烈“搶食”，我們往往無所適從。通過這次項目投標(biāo)和落地執(zhí)行，我們發(fā)現(xiàn)：其實在EU項目中，到達(dá)成功的路并非只有一條，沒有任何一條標(biāo)準(zhǔn)的或者通用的道路可以適用于所有的項目。很多時候只要現(xiàn)場的判斷方向以及做事的方法是正確的，我們就有可能走向成功——這些都是很棒的工作經(jīng)驗，也是我們在當(dāng)下收獲的最大精神財富。

未來，我們需要在具體的電力行業(yè)項目上深耕細(xì)作，不斷挖掘和探索，重視每個細(xì)小環(huán)節(jié)；多貼近客戶，努力尋找突破口，多嘗試，多堅持；最終尋找到合適的銷售模式，合理充分地與客戶建立聯(lián)系并達(dá)成合作。

▲巴基斯坦薩希瓦爾煤電項目負(fù)責(zé)人李天虹

“用辛勤和汗水澆灌夢想之花，相信自己，走出具有自己特色的EU之路”，采訪結(jié)束后，李工的這句話一直縈繞筆者耳際。或許距離該項目成功中標(biāo)已有時日，當(dāng)時難以言表的激動心情已轉(zhuǎn)為理性的闡述與分享，但筆者依然從中感受到一股力量，那是一種敢于直面未來、迎接更多挑戰(zhàn)的信心和勇氣。

能夠中標(biāo)并參與關(guān)乎中巴兩國戰(zhàn)略合作的薩希瓦爾煤電項目，對匯川而言是一份莫大的榮譽，充分體現(xiàn)了匯川EU團(tuán)隊和合作代理商敏銳的市場嗅覺、出色的抗壓能力和項目執(zhí)行能力，同時也非常感謝華能國際電力股份有限公司對匯川技術(shù)這個民族品牌的信任與支持。在此，我們衷心希望此次的成功經(jīng)驗?zāi)軌虮粎R川EU團(tuán)隊更多地復(fù)制和發(fā)揚，為國產(chǎn)品牌在全球電力行業(yè)贏得更大的聲譽，為中國的“一帶一路”政策作出自己的貢獻(xiàn)！