上篇說到沈陽機床集團董事長關(guān)錫友頻頻出手，四處出擊，意欲用互聯(lián)網(wǎng)重組數(shù)控機床制造產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

但一個不可回避的問題是，如何盈利是一個企業(yè)首先要解決的問題，否則從其量也只是曇花一現(xiàn)?，F(xiàn)在看來，U2U開機付費模式沈陽機床給出的答案。

創(chuàng)造新的盈利模式

當下，平臺商業(yè)模式并不鮮見，每個企業(yè)似乎都想成為平臺，但卻鮮有成功者。原因在于，意圖打造平臺的企業(yè)并不能為平臺上的參與者帶來獨特的價值，平臺因此就沒有粘性。

而沈陽機床尤尼斯開展的U2U開機付費模式有點像當下的能源合同管理模式，都是后收費模式。但不同的是，能源合同管理模式主體一般是能源管理公司，且是在項目完成后階段性收費；而U2U模式的收費主題是所有的參與者，且是在機床開機狀態(tài)中動態(tài)獲得收益。

打個簡單的比方，我們在ipad上玩一個付費游戲時，收費的不僅僅是游戲整合的提供方，還包括游戲人員設(shè)計、配音、動作設(shè)計、場景搭配等等，簡而言之只要是在這個游戲里被選擇的都是獲益方。

此外，沈陽機床iSESOL云平臺的神奇之處在于，所有基于沈陽機床的硬件和軟件，商流、資金流和物流的交互都必須在這個平臺上實現(xiàn)，供需雙方繞不開它，整個生態(tài)都會建立在這種生產(chǎn)能力之上。在這個生態(tài)內(nèi)，只要有一次互聯(lián)，就是一次抽傭，平臺運營者就能獲得豐厚的利潤。

因此需求者可以在這個云臺上主動尋找供給。任何人有一個漫無邊際的需求，就可以在平臺上面懸賞，而后會有若干設(shè)計師提供方案，最后由用戶可以選擇傾向的設(shè)計。當然供給者也可以在這個云臺上主動尋找需求。比如一個設(shè)計師有一個好設(shè)計，就可以放到平臺上展示，瀏覽者可以在線下單，當下單達到一定程度后就可以發(fā)起生產(chǎn)，這時生產(chǎn)力平臺開始運作。

供需匹配始于平臺，終于平臺。

如此藍圖畫卷的確讓人產(chǎn)生了巨大的想像空間，如何把大家都吸引到這個體系上來？如何公平分配參與者的利益分配其中關(guān)鍵的兩點。前者因為是一個新生事物，不僅要依靠沈陽機床在行業(yè)的影響力，還需要讓外界深信其未來空間巨大并能帶來足夠的利益，。而后者確實動態(tài)變化的過程，因為按照沈陽機床目前的計算方案，是按照你在機床價格中的比例來確定最終的紅利抽成。

我們知道，目前機床的銷售模式一般是合同簽訂之后付30%預付款，機床驗收之后再付60%，一年之后付剩下的10%。

數(shù)控機床的價格并不菲，從幾萬元到上千萬元都有之，但一般來說一臺普通的加工中心價位也會在幾十萬元左右，對于購買者而言，固有資產(chǎn)的占有量都是很大的一個數(shù)，這對用量最龐大的中小制造用戶而言，是一筆龐大的開支。

在機床行業(yè)之外比如說工程機械行業(yè)，產(chǎn)品價位也大抵相當，但各企業(yè)為了促成交易，紛紛以低首付甚至是“0”收費來促成交易的達成。但這是一個危險的鏈條，如果各環(huán)節(jié)之間運轉(zhuǎn)順利，自然皆大歡喜，只不過一旦風險來臨，則是一損俱損。在工程機械行業(yè)連續(xù)幾年地位運行的現(xiàn)在，“0”帶來的資金壓力讓各主機企業(yè)苦不堪言。

U2U開機付費模式讓用戶以低廉的成本先使用上沈陽機床的產(chǎn)品。然后根據(jù)開機的時間來動態(tài)完成后續(xù)的繳費。這可謂是一舉多得。首先他破解了用戶資金難的問題，其次也解決了后續(xù)收費的后顧之憂。開文提到的優(yōu)尼斯（UNIS）融資租賃(上海)有限公司就是用來專門對接的金融模塊。

量是關(guān)鍵

如此，沈陽機床通過自身搭建的i5系統(tǒng)這個支點，可以通過最小的合力撬動社會資源，服務(wù)整個大市場。但一如所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)一樣，要成功必須要有足夠的參與者，但吸引參與者加入的惟一條件就是平臺終端用戶數(shù)量的多少，這是一個因果循環(huán)的邏輯。

因此當聯(lián)網(wǎng)的機床不夠多時，生產(chǎn)能力按照上述方式調(diào)配不一定能釋放太大的紅利。但一旦量突破邊界后，產(chǎn)生出的溢出效益是邊際遞增的，甚至會呈現(xiàn)“乘數(shù)效應”。

以關(guān)錫友為首的沈陽機床高層顯然深知這一點，這正是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式“送終端，賣云端”的真諦。換句話說，為了獲得云臺上足夠的參與者（需求端用戶和供給端用戶），平臺企業(yè)會將終端以低價格、零價格（免費），甚至負價格（補貼）讓渡出去。

2015年，沈陽機床參加北京展銷會，關(guān)錫友做了一個瘋狂的決策———由客戶定價。員工們傻眼了，開始叨咕：“老大瘋了，100塊錢買10個我們也賣啊？”關(guān)錫友面不改色：“賣??！”

一問一答之間，關(guān)錫友的“互聯(lián)網(wǎng)思維”顯露無疑。這樣的思路下，沈陽機床竭盡全力地出貨。據(jù)悉，2015年沈陽機床銷售出的i5機床已達到5000臺。而在沈陽機床內(nèi)部，相對于售賣一臺機床，員工只要通過U2U模式出售一臺機床，獎勵是前者的4倍之多。不僅如此，沈陽機床還通過向各地政府推銷智能制造的方案實現(xiàn)出貨。

2015年6月3日，沈陽機床與江門市政府、恩平市政府在沈陽機床數(shù)控產(chǎn)業(yè)園簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造i5智能制造示范園區(qū)。也就是說，通過政府集采的形式實現(xiàn)出貨，沈陽機床能迅速地形成龐大的分布式生產(chǎn)力，加速“云制造”的進程。

2015年末2016年初，沈陽機床在深圳一下子簽出2個5000臺大訂單。這充分表明了東南沿海企業(yè)和政府對沈陽機床i5智能產(chǎn)品和他們的模式認可。

還有很重要的一點是，由于各供應商也是后收費的參與者，因此沈陽機床在制造過程中，不僅攤薄了制造成本，也讓供應商自覺提高了供應的質(zhì)量。因為停機在影響自身利益的同時，也會在沈陽機床的采購平臺上留下不良的信譽記錄。

為了充分利用資源，在使用后（當機床達到報廢年限），沈陽機床又基于數(shù)據(jù)跟蹤，第一時間介入回收，不僅降低了客戶的使用成本，也增加了客戶的使用黏性。為此沈陽機床成立了一個“再制造事業(yè)部”，把從市場前端回收過來的舊機床，通過技術(shù)手段再次煥然一新。

舍我其誰

如此看來，這實在是一個大膽的嘗試。這并不是說之前沒人設(shè)想過，而是無人去執(zhí)行。原因或許在于兩點：一是行業(yè)大佬內(nèi)動力不足，因為目前的市場回報已經(jīng)足夠豐富，可以輕松轉(zhuǎn)到利潤何苦再去冒險；二就是難度太大，涉及的面太廣，資源的協(xié)調(diào)和利益的分配這局棋不好下。

我們來看，因為在沈陽機床構(gòu)想的商業(yè)模式關(guān)鍵一點是開機付費，因此這個體系產(chǎn)生利潤的載體就是機床，只有前期大量聯(lián)網(wǎng)機床保障平臺運營，因此機床工具行業(yè)企業(yè)有先天之利。

其次，就是智能型產(chǎn)品提供方，雖然相比于國際知名企業(yè)，沈陽機床i5產(chǎn)品在保有量上沒有優(yōu)勢，但沈陽機床有本土化的優(yōu)勢，在整合國內(nèi)之源一款頗具優(yōu)勢。

此外，我們知道數(shù)控系統(tǒng)是數(shù)控機床的核心所在，在智能制造時代，它就是機床的神經(jīng)中樞，但無論是西門子還是發(fā)那科等國外的數(shù)控系統(tǒng)提供商，他們都是把集成的應用打包出售，其后續(xù)平臺并不對外開放，因此對應用企業(yè)而言，要二次開發(fā)并不容易。

而中國擁有眾多小微企業(yè)，他們是國家經(jīng)濟發(fā)展活力最重要的一部分，過去江浙的“小狗經(jīng)濟”充分說明了這一點，他們的或許沒有固定的技術(shù)人員，沒有充足的前期資金，但他們卻創(chuàng)造除了品類繁多的商品。沈陽機床的i5機床設(shè)計以及優(yōu)尼斯融資租賃公司的目標就是小微企業(yè)、產(chǎn)業(yè)工人。這種以短、頻、快節(jié)奏為特征的模式，在記者看來，就是在升級中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的根本，如此倒逼，從整體上調(diào)整中國制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這將使中國制造的競爭優(yōu)勢更加凸顯。

在傳統(tǒng)觀念中，制造業(yè)特別是傳統(tǒng)制造業(yè)要和互聯(lián)網(wǎng)接軌，無非就是把產(chǎn)品放到線上去賣。所以，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，它們似乎不是主角。在國內(nèi)輿論為制造業(yè)導入“工業(yè)4.0”概念之前，沈陽機床就已看清了未來，提前布局，在軟硬件上進行“云制造”的布局。

當下，汽車產(chǎn)業(yè)也有眾多跨界者介入，前不久有消息說蘋果也在意圖切入汽車制造，當然中國的樂視也在雄心勃勃押寶造車。

樂視超級汽車副總裁呂征宇曾強調(diào)，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來并賣出去只是樂視造車計劃的一部分，“樂視真正要打造的是覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上下游，進行汽車全生命周期價值鏈挖掘的汽車生態(tài)系統(tǒng)，并全面對外開放。這里面包括資本、資源、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、充電、售后等全方位的對外開放，把價值鏈條上的每一個點都通過開放的方式放大，創(chuàng)造新的盈利模式。

因此記者相信，沈陽機床所引領(lǐng)的——可能不僅僅是一個新的商業(yè)模式，更是一個對傳統(tǒng)機床產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念的顛覆和重造。

相關(guān)鏈接

沈陽機床2015年做了什么？

1月6日，沈陽機床優(yōu)尼斯融資租賃(上海)有限公司落戶上海自由貿(mào)易試驗區(qū)，主要開展機床設(shè)備供應商租賃、機床設(shè)備售后回租、與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)保理等業(yè)務(wù)。同時，立足機床工具行業(yè)，以廠商租賃為核心業(yè)務(wù)模式，成為中國工業(yè)設(shè)備市場工業(yè)化和國際化的融資服務(wù)提供商。

1月17~18日,“改革——相信自己”。董事長關(guān)錫友發(fā)表了題為“創(chuàng)造未來”的主題演講。

4月20~25日，沈陽機床集團以強大陣容參加了北京國際機床展覽會。共推出包括i5智能機床、ASCA系列機床在內(nèi)的15臺具有國際化水準的智能化、客戶化產(chǎn)品，全面展示了新技術(shù)、新理念、新服務(wù)、新模式。展會期間，頒布了發(fā)起成立中國制造2025智能工業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟、聯(lián)合成立創(chuàng)慧投資管理公司、智能云科信息科技有限公司等戰(zhàn)略舉措。

7月21日，工業(yè)和信息化部公布2015年智能制造試點示范46個項目名單，沈陽機床（集團）有限責任公司申報的智能機床試點項目列入其中。

9月10日，智能云科信息科技有限公司領(lǐng)到營業(yè)執(zhí)照，沈機集團業(yè)務(wù)體系中又增加了新的重要一員。智能云科的業(yè)務(wù)目標是以工業(yè)4.0和互聯(lián)網(wǎng)+理念為框架，以智能數(shù)控設(shè)備為基礎(chǔ)，以高端工業(yè)服務(wù)為途徑，構(gòu)建分享型云制造服務(wù)平臺，建立為企業(yè)和個人提供一站式制造協(xié)同服務(wù)的新型制造生態(tài)體系。智能云科業(yè)務(wù)分為生產(chǎn)力協(xié)同制造、個性化云制造、平臺延伸三部分，將成為沈機集團智能制造戰(zhàn)略的排頭兵和實踐者。

11月25日，浙江潤盾汽配有限公司與沈陽機床達成總價值3500萬合同，其中包括搭建自動化生產(chǎn)線10條，每條線定制i5機床9臺和自動單元兩臺，單機17臺，共107臺設(shè)備訂單。面對國內(nèi)機床行業(yè)持續(xù)低迷，沈陽機床i5產(chǎn)品成功實現(xiàn)“逆襲”，在全國普通機床總體下降60%情況下，i5智能機床增長近400%，2015年訂單突破5000臺。

2016年沈陽機床集團將聚焦改革，動組織、改機制、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注市場；聚焦重組，兩條主線是原業(yè)務(wù)重組與新業(yè)務(wù)開拓；聚焦創(chuàng)新，一是定位，要打造獨特性；二是模式，要從買賣模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒砟Ｊ健?/p>

更多資訊請關(guān)注機床頻道