中國壓縮機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)冬，面對制造商和供應(yīng)商嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能、經(jīng)銷商大量的庫存和應(yīng)收賬款、客戶閑置的設(shè)備，行業(yè)人不得不思考這樣一個(gè)問題：一個(gè)十多年復(fù)合增長率接近20%的行業(yè)，為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現(xiàn)，帶來的傷痛卻久久難平？企業(yè)竭盡所能的努力，是“自救”還是“自殺”？

貪婪的代價(jià)

壓縮機(jī)行業(yè)長達(dá)十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結(jié)果，不僅制造商、供應(yīng)商和代理商面臨困境，甚至連以為能從“產(chǎn)能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設(shè)備發(fā)愁。如果行業(yè)不從這次痛苦的經(jīng)歷中總結(jié)教訓(xùn)，今后我們就可能再犯同樣的錯誤。如同諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者約瑟夫·斯蒂格利茨說的那樣--“毀滅的種子是什么？第一個(gè)就是繁榮本身”。

從2001年到2010年期間，因國家經(jīng)濟(jì)增速的突飛猛進(jìn)，導(dǎo)致各壓縮機(jī)市場極度繁榮。只要生產(chǎn)，就不愁賣不出去。只要有產(chǎn)品，就不愁利潤。每個(gè)品牌都在拼命地追求銷量和市場占有率，為此制造商和供應(yīng)商都盲目地?cái)U(kuò)充產(chǎn)能。為消化這些過剩產(chǎn)能，廠家逼著代理商擴(kuò)大規(guī)模，以銷售出更多的產(chǎn)品；為了消化自己過剩的庫存，代理商不得不降低價(jià)格和首付門檻，以吸引更多的用戶。但是我們忘記了重要的一點(diǎn)：市場的需求與產(chǎn)能和促銷無關(guān)。換句話說，是壓縮機(jī)行業(yè)的“大躍進(jìn)”造就了市場的巨大泡沫，4萬億的激勵政策和激進(jìn)的信用銷售加速了這個(gè)泡沫的膨脹，最終嚴(yán)重破壞了市場的供需平衡。生產(chǎn)出來的設(shè)備沒有人買，賣出去的設(shè)備沒有活干，貸出去的款項(xiàng)無法收回，建造好的車間沒有開工……最終泡沫破裂。

正是由于企業(yè)對利潤的無限度、盲目、貪婪的追逐，最終毀滅了壓縮機(jī)行業(yè)的利潤。

客戶VS利潤

雖然我們一直把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊，不斷重復(fù)“客戶是我們的老板，給我們生意做，付我們工資，只有客戶贏利我們才有生意……”但十多年來我國壓縮機(jī)行業(yè)的所作所為卻一直是本末倒置：我們關(guān)注的不是客戶，而是利潤，鮮有人真正關(guān)心客戶的需求，越來越高的產(chǎn)能讓市場里的設(shè)備嚴(yán)重供大于求；制造商貪婪地壟斷著價(jià)格高昂的原廠配件市場，蠶食著客戶的利潤空間；當(dāng)市場嚴(yán)重下滑時(shí)，客戶首當(dāng)其沖受到影響，沒有足夠的利潤他們難以償還銀行的貸款，而代理商此時(shí)做的不是幫助用戶渡過難關(guān)，反而是扣押和拍賣他們的設(shè)備。

客戶是根本，優(yōu)質(zhì)客戶帶來好利潤，劣質(zhì)客戶帶來高風(fēng)險(xiǎn)。誰擁有了優(yōu)質(zhì)客戶，誰就擁有未來。需知，正是那些長期合作的忠實(shí)客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

被忽視的能量——小客戶

為了利潤，很多企業(yè)只關(guān)注大客戶，常常忽視那些實(shí)力不強(qiáng)的小客戶。的確，大客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)更大，當(dāng)然值得更多關(guān)注?？晌覀円矐?yīng)該了解，客戶是需要培育的。就如花園里的花一樣，那些開得又大又鮮艷的花朵雖然漂亮，但也不能低估那些數(shù)量眾多的小花。因?yàn)榻?jīng)過培育，這些小花在未來的某天也定會綻放出美麗的光彩。所以，企業(yè)需要去識別客戶的潛力，不要認(rèn)為大客戶永遠(yuǎn)是大客戶，更不要假設(shè)他們永遠(yuǎn)是自己的客戶。既然客戶是合作伙伴，企業(yè)就應(yīng)該選擇價(jià)值觀和理念相同的人一起合作，保持高價(jià)值客戶，發(fā)展有潛力客戶，轉(zhuǎn)化低貢獻(xiàn)客戶，淘汰負(fù)值客戶，這樣企業(yè)才能基業(yè)長青，不斷進(jìn)步。

筆者認(rèn)識一位壓縮機(jī)行業(yè)的老板，10年前公司的規(guī)模還很小，他與幾個(gè)小客戶合作，對待他們就像自己的朋友，對方有困難時(shí)，他總是想方設(shè)法幫助他們。經(jīng)過十多年的發(fā)展，那些小客戶已經(jīng)變成有實(shí)力的大客戶，他們都很感激這位老板曾經(jīng)給予的幫助，協(xié)力助他的公司發(fā)展到了較大的規(guī)模。“幫助客戶就是幫助自己！”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。

事實(shí)上，壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)有明白人出現(xiàn)。比如，九十年代末二十世紀(jì)初，初進(jìn)中國市場的外資壓縮機(jī)企業(yè)只注重大客戶，因此，不管排量、價(jià)格、服務(wù)還是結(jié)算方式都是為大客戶服務(wù)，對小客戶根本不屑一顧。事實(shí)上，彼時(shí)他們也沒必要重視小客戶，因?yàn)槔麧欂S厚的優(yōu)質(zhì)大客戶都開發(fā)不過來，何必為風(fēng)險(xiǎn)大、價(jià)格低、利潤薄的小客戶分心？但是隨著市場的發(fā)展，競爭行業(yè)產(chǎn)能越來越大，競爭越來越激烈，到2010年左右時(shí)，在壓縮機(jī)行業(yè)已經(jīng)是“得屌絲者得天下”，即得低端市場者得天下。為此，外資企業(yè)除了收購、整合中低端內(nèi)資品牌外，還開發(fā)或者代工針對中低端市場的機(jī)器。時(shí)至今天，壓縮機(jī)企業(yè)已有逮著蚊子就是肉的趨勢，因?yàn)殇N量與利潤已經(jīng)將企業(yè)逼到墻角。

本末倒置，“自救”=“自殺”

行商之人都明白一個(gè)道理：不同的理念決定了企業(yè)的不同做法，理念的高度決定了事業(yè)的高度。把客戶僅僅當(dāng)做柜臺對面的消費(fèi)者，在他們遇到困難時(shí)，你就會將他們拒之門外；把客戶當(dāng)做自己的合作伙伴，在他們遇到困難時(shí)，你就會出手相助。

可惜的是，在市場下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷：制造商向代理商催收設(shè)備款，代理商則扣押不能按時(shí)還款客戶的設(shè)備，每個(gè)人想到的都只是保護(hù)自己。代理商是制造商在市場上的直觀體現(xiàn)，客戶則是代理商最重要的資源，但行業(yè)的所作所為卻嚴(yán)重傷害著代理商和客戶的感情，行業(yè)正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。試想，當(dāng)市場復(fù)蘇時(shí)，這些曾經(jīng)的“合作伙伴”還會選擇繼續(xù)跟你合作嗎？

越是困難時(shí)，越要反思自己的做法。遇到大旱之年，你會如何對待自己花園里的花？！沒有花，花園就失去了意義，沒有客戶，企業(yè)也將無法生存。不得不說，曾經(jīng)繁榮的市場讓很多企業(yè)誤以為自己能呼風(fēng)喚雨，自己是市場的主宰，最終本末倒置，忘記了客戶才是生存之本。

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