——-告別“中國微軟”夢的劉積仁開始“數(shù)字圈地” 東軟集團董事長劉積仁說，東軟選擇服務(wù)業(yè)，首先是基于對中國市場的判斷，“在軟件行業(yè)，中國需求最大的就是軟件與工業(yè)的結(jié)合，軟件正成為基本的平臺，將來會像電、水一樣，成為每個人都要依賴的東西?！睎|軟正是選擇了這種持續(xù)發(fā)展不斷形成推動力的發(fā)展方式。 本報記者 楊國強 發(fā)自北京 - 作為中國的重工業(yè)基地，東北在高科技和軟件產(chǎn)業(yè)方面與北京、上海等地相比沒有任何優(yōu)勢。但是總部位于沈陽的東軟集團卻一舉做到了軟件業(yè)收入規(guī)模上的全國第一。 與微軟、甲骨文、用友和金山等國內(nèi)外軟件企業(yè)選擇的道路不同，東軟靠為客戶提供軟件服務(wù)，來賺取附加在其他工業(yè)產(chǎn)品上的價值。他們先后在競爭激烈的醫(yī)療、電信、電力、社保、企業(yè)等社會信息基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域取得了相當?shù)氖袌龇蓊~，同時還將自身的業(yè)務(wù)范圍拓展到醫(yī)療制造和軟件外包服務(wù)領(lǐng)域。 東軟的創(chuàng)新在于，他們并不直接銷售軟件，而是把軟件附加在硬件和基礎(chǔ)設(shè)施中，通過服務(wù)獲取價值。另外，東軟與東北大學緊密地結(jié)合在一起，創(chuàng)造了產(chǎn)學研一體化的新模式，并通過自辦的信息技術(shù)學院為企業(yè)和合作伙伴儲備了大批優(yōu)質(zhì)的軟件人才。 近日，東軟集團董事長劉積仁接受了《第一財經(jīng)日報》和第一財經(jīng)頻道《中國經(jīng)營者》的聯(lián)合采訪，談及東軟的自主創(chuàng)新之路。這也是第一財經(jīng)電視和報紙聯(lián)合報道“創(chuàng)新·中國路”專題的第四站。 　　軟件以服務(wù)體現(xiàn) 當中國企業(yè)都在為成為“中國的微軟”而努力的時候，東軟卻冷靜地看到軟件與服務(wù)業(yè)的結(jié)合更適合中國的現(xiàn)狀。東軟的成功在于通過與中國高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合在一起，牢牢地抓住了中國經(jīng)濟發(fā)展的巨大機遇。 劉積仁告訴記者，在經(jīng)營模式上，過去人們對軟件的理解更多是產(chǎn)品公司，但事實上發(fā)展軟件服務(wù)業(yè)，對中國企業(yè)來講機會更大，而印度的發(fā)展已經(jīng)為中國企業(yè)做出了很好的榜樣。 從2000年開始，正是靠外包和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，印度經(jīng)濟獲得了高速發(fā)展，一舉改變了其在全球的形象。劉積仁表示，改革開放以來，中國在硬件制造領(lǐng)域上已經(jīng)領(lǐng)先全球，但是如果中國不能制造軟部件將是一個極大的遺憾，中國一定要牢牢把握住這個現(xiàn)代制造業(yè)與服務(wù)業(yè)結(jié)合的機會。 與直接生產(chǎn)軟件產(chǎn)品的企業(yè)不同，東軟的軟件都是用戶在使用某種工業(yè)產(chǎn)品的時候不自覺地使用到。劉積仁說，現(xiàn)在很多手機和汽車中都會用到東軟的軟件，而這種用戶在使用的時候并不會直接感受到，但是如果出現(xiàn)問題，用戶會認為是手機或汽車出現(xiàn)故障，而不會認為是軟件的問題，在這一點上，軟件的作用顯得更為重要。 據(jù)劉積仁介紹，東軟剛成立時，也是抱著和微軟一樣的理想，希望能夠做一個產(chǎn)品公司。當時，劉積仁等人注意到很多程序員在開發(fā)軟件的過程中，經(jīng)常會遇到很多難以解決的問題，于是他們就開發(fā)了一個程序自動生成器，讓程序員以最簡單的方式，將所要表達的程序描述出來，以提高程序員的工作效率。 在最初一年里，東軟用很有限的錢做了廣告，效果還不錯，在一年內(nèi)就收回了全部投資。但是，從第二年開始，東軟的營業(yè)額就不斷下滑，當時，在沈陽著名的電子一條街三好街里，到處有賣這種盜版軟件的小販，使東軟意識到在中國當前的市場環(huán)境下，做一個軟件產(chǎn)品根本沒有出路。 雖然后來東軟的這個產(chǎn)品得到了日本人的認可，并在海外獲得了很好的收益，但東軟已經(jīng)決定轉(zhuǎn)向解決方案，生產(chǎn)面向工業(yè)使用的軟件。劉積仁告訴記者，當時之所以向服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，是因為行業(yè)客戶不敢冒盜版的風險，像聯(lián)通這樣的大企業(yè)一旦用上東軟的軟件，以后就需要不斷的服務(wù)，而東軟與客戶之間也就變成了合作伙伴的關(guān)系，你需要隨時保障客戶系統(tǒng)的正常運行。所以后來選擇了技術(shù)與服務(wù)和客戶核心業(yè)務(wù)結(jié)合。把原來偉大理想變成很務(wù)實的行動。 劉積仁說，東軟選擇服務(wù)業(yè)，首先是基于對中國市場的判斷，“在軟件行業(yè)，中國需求最大的就是軟件與工業(yè)的結(jié)合，軟件正成為基本的平臺，將來會像電、水一樣，成為每個人都要依賴的東西?！睎|軟正是選擇了這種持續(xù)發(fā)展不斷形成推動力的發(fā)展方式。 劉積仁認為，東軟是一家演繹軟件技術(shù)的公司，沒有把軟件當成產(chǎn)品來銷售，而是當成了一種工具，通過與其他行業(yè)結(jié)合表現(xiàn)軟件的價值。 　　數(shù)字圈地和以利潤換未來 面對激烈的市場競爭，東軟不惜犧牲利潤獲得市場，從而通過服務(wù)獲得源源不斷的收入。 雖然近幾年來東軟的收入規(guī)模一直穩(wěn)定增長，而去年更是突破28億元，并且近些年來的毛利潤一直保持在40%左右，但這樣高的毛利卻沒有變成凈利潤，東軟的利潤出現(xiàn)了逐年下降的趨勢。 對此，劉積仁的解釋是：東軟一直在進行投入，把大部分的利潤投入到了人才、市場和客戶身上?！叭绻覀儾粚ξ磥磉M行投資，東軟的利潤一定會保持大家所期待的水平?！眲⒎e仁告訴記者。 從幾年前開始，為了爭奪更大的市場份額和客戶，東軟提出了“數(shù)字圈地”的策略，不惜投入巨大的資金獲得客戶。其實，劉積仁的考慮是，在東軟所處的服務(wù)行業(yè)，一旦你進入一個項目，就能夠和這個客戶保持一種長期的合作關(guān)系，除非實在沒有辦法一般不會更換，因為一旦變了對客戶來講意味著巨大的風險。 正是靠這種先進入，然后站穩(wěn)腳跟的“數(shù)字圈地”策略，東軟獲得了巨大的客戶資源，但是也付出了很大的資金代價。劉積仁表示：“在客戶資源的爭奪上，競爭會比較激烈，但東軟為了得到客戶，利潤率肯定會受到?jīng)_擊和影響，但是一旦客戶使用了東軟的解決方案，不遇到特別困難就不會換，東軟則可以靠不斷提供服務(wù)和更新等來收費?！? 目前，東軟已經(jīng)進入了包括金融、電力、社保、電信、教育等幾乎所有的行業(yè)，并且已經(jīng)取得很高的市場份額。根據(jù)東軟提供的數(shù)據(jù)，東軟占到中國社保信息系統(tǒng)50%的份額，占到中國聯(lián)通信息系統(tǒng)30%、中國煙草信息系統(tǒng)30%、中國電力系統(tǒng)10%的份額，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)一家非常領(lǐng)先的公司。 為了服務(wù)好這些客戶，東軟在全國進行了布局。目前已經(jīng)在全國40多個城市建設(shè)了分支機構(gòu)，在大連、南海和成都成立了3所信息技術(shù)學院,4個軟件園和技術(shù)支持中心等，已經(jīng)為未來的高速發(fā)展儲備好了力量。 “如果東軟過去15年間沒有準備好的時候，機會找到我們，我們搭上了一艘破船，一面修一面前進。那東軟的今天是準備好的，通過’數(shù)字圈地’，為未來的騰飛打下了基礎(chǔ)?！眲⒎e仁說。 　　產(chǎn)學研一體化 論知名度，東北大學遠比不上北大、清華等名校，但東北大學卻誕生了一家全國最大的軟件企業(yè)。如今，東軟的3所信息技術(shù)學院，在校生人數(shù)達到2萬多人，當其他軟件企業(yè)在為找不到人才擔憂的時候，東軟卻靠這種自己培養(yǎng)人才的體系，獲得了充足的人才保障。 東軟的成功離不開東北大學，但是這種大學辦企業(yè)的模式成功的并不多。劉積仁認為，大多數(shù)失敗的例子，其實是文化和理念的沖突，并不完全是操作方法的問題。 作為一家大學控股的企業(yè)，東軟與東北大學的關(guān)系是很穩(wěn)定的。劉積仁認為這是雙方互相信任的結(jié)果。“作為學校的企業(yè)，東軟必須要對學校進行不斷的回饋，使學校的投資獲得很好的回報，而另外一方面，企業(yè)的資源，能夠充分開放給學校，讓學校覺得它又獲得了一個新的發(fā)展的天地?！眲⒎e仁表示。 為了突破企業(yè)發(fā)展所遭遇的人才瓶頸，最近五年，東軟與東北大學密切合作，還先后在大連、南海和成都投資建立3所東軟信息技術(shù)學院，為自己的企業(yè)和合作伙伴培養(yǎng)所需要的人力資源，同時也為客戶提供人才培訓的基地。 劉積仁把這個也看成是向客戶提供服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，他認為產(chǎn)學研一體化的人才培養(yǎng)模式，才真正能夠為企業(yè)提供合適的人才。 在東軟的信息學院中，與普通高等院校教學的最大不同是，所有課程都要從產(chǎn)業(yè)角度進行設(shè)計，學生究竟需要學什么，不是由教授們說了算，產(chǎn)業(yè)需要什么，老師就要教什么。 來源：第一財經(jīng)日報