競爭激烈、洗牌加速，省級(jí)代理商們面臨利潤下滑、成本提升等諸多壓力，盡管撐得艱辛，但代理商并沒有被現(xiàn)實(shí)打倒，而是根據(jù)自身情況調(diào)整經(jīng)營策略，強(qiáng)化品牌宣傳、提升團(tuán)隊(duì)能力、“試水”電商、擁抱互聯(lián)網(wǎng)等，一切的努力，只為迎接更好的未來。

合理降低利潤加大品牌宣傳

木林森上海總代理、鍍森照明總經(jīng)理張超

近兩年，隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，作為代理商，在經(jīng)營中面對(duì)的壓力也與日俱增。以往的渠道經(jīng)營模式在LED時(shí)代已經(jīng)不再適用，對(duì)于代理商來說，必須要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，跟上市場發(fā)展步伐，有的代理商就是因?yàn)楣滩阶苑饣蚴欠磻?yīng)比較慢，優(yōu)勢變成了弱勢。同時(shí)，隨著更多資本的涌入，市場上出現(xiàn)了供大于求的局面，產(chǎn)品價(jià)格下滑的速度越發(fā)頻繁，這就導(dǎo)致了代理商的利潤不斷被壓縮，很多商家難以堅(jiān)持，最終選擇了默默退出。

為了應(yīng)對(duì)市場競爭，今年，我們通過不斷加大品牌宣傳力度、加大店面推廣和小區(qū)推廣、加大對(duì)代理商的扶持力度、合理降低利潤空間、做好市場服務(wù)等工作，作為代理商，還必須擁有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的核心團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榇砩滔襁B接廠家和分銷商、代理商的紐帶一樣。因此，我們?cè)诮?jīng)營市場時(shí)，非常重視團(tuán)隊(duì)的打造，目前，我們的核心團(tuán)隊(duì)人員非常受市場歡迎。

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場，我認(rèn)為，作為品牌代理商要應(yīng)對(duì)市場變化，首先要堅(jiān)持，要對(duì)市場有信心；其次，要緊跟企業(yè)發(fā)展步伐、做到廠商協(xié)同發(fā)展；再則，要具備配送能力、有倉儲(chǔ)能力、有高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)以及對(duì)市場的把控能力。

提高產(chǎn)品性價(jià)比比拼售后服務(wù)

木林森股份重慶分公司副總經(jīng)理吳剛

現(xiàn)在全國整體大環(huán)境不是很理想，整個(gè)照明市場表現(xiàn)也比較疲軟，如何提高各級(jí)經(jīng)銷商的信心指數(shù)，穩(wěn)定市場占有率是代理商現(xiàn)階段的重中之重。與此同時(shí)，現(xiàn)階段照明市場呈現(xiàn)“僧多粥少”的局面，想在市場立于不敗之地，就得不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品性價(jià)比，比拼售后服務(wù)，多做一些活動(dòng)，讓自已先動(dòng)起來，帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)積極性，搶占市場先機(jī)。

現(xiàn)在市場上最常見的兩種趨勢是：小牌子殺價(jià)格，丟品質(zhì)，越做市場越小、客戶越少；大品牌做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，市場認(rèn)可度越高；好品牌必定有好的產(chǎn)品線、好的營銷團(tuán)隊(duì)、好的策劃方案，最重要的是要有雄厚的資金來支撐和推動(dòng)前兩項(xiàng)的執(zhí)行落地。

在我看來，木林森能有今天的成績，就是因?yàn)槲覀冇袕?qiáng)大的實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈，有實(shí)際又優(yōu)質(zhì)的營銷方案，有一群接地氣的業(yè)務(wù)精英，這就是我們的優(yōu)勢。作為木林森重慶分公司，我們將會(huì)嚴(yán)格按照木林森總部的統(tǒng)一指示進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃，在最短時(shí)間內(nèi)把木林森打造成重慶市場家喻戶曉的知名品牌。

維護(hù)現(xiàn)有渠道提升分銷能力

成都虹輝燈飾總經(jīng)理江成良

作為省級(jí)代理商，目前整個(gè)大環(huán)境處于低迷狀態(tài)，經(jīng)營所面臨的問題越來越多，如不斷上漲的人員成本、渠道開發(fā)、維護(hù)成本，價(jià)格戰(zhàn)及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊等。另外，眾多廠家、商家都在搶占優(yōu)勢渠道資源，這無疑給后期的維護(hù)帶來壓力；而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的興起和介入給予了傳統(tǒng)渠道商、銷售商極大的挑戰(zhàn)。

在我看來，應(yīng)對(duì)以上問題關(guān)鍵在于“穩(wěn)”。在當(dāng)前狀況下，“如何維護(hù)好現(xiàn)有渠道資源”是重中之重，積極思考如何盡可能提升渠道商的分銷能力，這是維護(hù)好渠道商的關(guān)鍵所在。在新形勢下，物流商只有跟渠道商、分銷商并肩才能有好的出路，而“代理商”的角色也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變成“服務(wù)商”的角色。在當(dāng)前競爭環(huán)境中，品牌代理商必須對(duì)行業(yè)形勢有清晰的認(rèn)識(shí)及預(yù)判、有一定的行業(yè)積淀、具備承受一定風(fēng)險(xiǎn)的能力、在行業(yè)中有較好的口碑等。

“適應(yīng)市場發(fā)展”是亙古不變的法則，只有不斷改變，適應(yīng)市場形勢的發(fā)展才可能迎來新的發(fā)展機(jī)遇，作為省級(jí)代理商亦是如此。為適應(yīng)市場需求，我對(duì)品牌選擇也會(huì)更看重其未來的發(fā)展空間、對(duì)人員要求更為嚴(yán)苛，一切以服務(wù)商家為準(zhǔn)，提升服務(wù)能力及縮短回復(fù)周期，對(duì)于興起的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也會(huì)根據(jù)自身的情況，尋求新的融合點(diǎn)。

整合上游優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)化下游分銷群體

億光照明山西運(yùn)營中心總經(jīng)理袁凱峰

在當(dāng)前的經(jīng)營過程中，代理商主要存在兩個(gè)痛點(diǎn)：一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理性。單一品牌的代理，通常只是單款或數(shù)款產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢，無法做到最佳產(chǎn)品資源的整合匹配；二、渠道網(wǎng)點(diǎn)的有效性，在現(xiàn)有渠道的網(wǎng)點(diǎn)中，有不少網(wǎng)點(diǎn)缺乏持續(xù)的流通能力，可能一次進(jìn)貨半年不動(dòng)，處于“蟄伏狀態(tài)”。相信這也是當(dāng)前大多數(shù)代理商面臨的難題。

在我個(gè)人看來，未來照明市場可能存在產(chǎn)品二次整合的過程，將不同品牌中最具競爭力的產(chǎn)品整合到同一平臺(tái)上，放棄傳統(tǒng)運(yùn)營品牌中競爭力不強(qiáng)或沒有競爭力的部分，只留其精華。在市場大環(huán)境較好的情況下經(jīng)銷商這樣選擇，廠家絕無同意的可能，但在買方主導(dǎo)市場的大背景下，假以時(shí)日不是沒有出現(xiàn)這種情形的可能。

市場本身具有“自我調(diào)節(jié)”和“自我修復(fù)”的功能，在市場洗牌后，不光會(huì)倒下很多企業(yè)，也會(huì)讓好多企業(yè)“瘦身”，主攻優(yōu)勢產(chǎn)品。我將這理解為“釘子現(xiàn)象”，要想扎得深，不光做得硬，而且必須纖細(xì)尖銳，有穿透力。要成為好的品牌運(yùn)營商，需要整合上下兩頭資源，從上游整合好的產(chǎn)品，對(duì)分銷商負(fù)責(zé)，從下游整合有活力的分銷商對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。剔除不具備市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓它們遠(yuǎn)離分銷商的庫存，優(yōu)化、激活分銷商群體，使得真正有市場的產(chǎn)品在體系內(nèi)良性流通起來，運(yùn)營商的定位應(yīng)該回歸“服務(wù)商”的功能，而不是“管理者”的功能。

打造核心團(tuán)隊(duì)積極渠道溝通

南寧友惠伊佳貿(mào)易總經(jīng)理王露梅

作為省級(jí)代理商，目前在經(jīng)營中面臨的困難有：各品牌激烈競爭、LED市場價(jià)格變動(dòng)頻繁、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、產(chǎn)品推廣成本高、業(yè)務(wù)員開銷大、收支難平衡等。面對(duì)這些棘手問題，代理商首先需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心作戰(zhàn)能力，盡量將客戶的需求摸透，使業(yè)務(wù)員能在一段時(shí)間內(nèi)有效拜訪更多客戶，減少過多前期溝通，直接了解客戶最需要解決的問題，并能快速反應(yīng)。

未來，照明行業(yè)的LED產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)亂象將回歸理性，價(jià)格低、質(zhì)量差的產(chǎn)品將被市場淘汰，注重質(zhì)量與品牌的廠家將主導(dǎo)市場。對(duì)于代理商來說，要有一定的市場管理能力和物流配送能力，還要有一支精干團(tuán)隊(duì)去開發(fā)市場。我們的優(yōu)勢在于進(jìn)入五金照明市場的時(shí)間比較久，到目前已有15年，對(duì)于渠道經(jīng)營模式有自己的解讀，在物流配送方面有比較先進(jìn)的配送工具和專業(yè)配送團(tuán)隊(duì)，同時(shí)經(jīng)營的品牌知名度也比較大。

為了順應(yīng)市場變化，我們密切關(guān)注市場上的產(chǎn)品變化與價(jià)格變動(dòng)，積極與渠道客戶溝通，傳播品牌理念與品牌價(jià)值，配合客戶在當(dāng)?shù)厥袌鲎鼋K端促銷活動(dòng)以及廣告，幫助客戶提升在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群陀绊懥?，因此，?duì)未來發(fā)展，我們也非常有信心。

完善售后服務(wù)保證各方利益

西安宏達(dá)照明總經(jīng)理陳燕

近年來，照明行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，新增品牌和商戶不斷加入市場競爭，人力、店面租金成本不斷增加等都是目前省級(jí)代理商存在的問題。針對(duì)市場的不斷變化，作為運(yùn)營中心，我們也不斷調(diào)整策略，如加大品牌區(qū)域宣傳力度、增加客流、提升店面形象、創(chuàng)造更好購物環(huán)境等，同時(shí)，積極配合廠家的業(yè)務(wù)精英，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏。

在競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，要做好品牌運(yùn)營中心工作，好的產(chǎn)品只是其一，更重要的是廠家要讓終端客戶實(shí)現(xiàn)二次消費(fèi)，讓代理商真正掙到錢。同時(shí)，代理商要做好市場服務(wù)工作，解決售后問題，保證各方利益，因?yàn)樽鳛槠放圃诋?dāng)?shù)厥袌雎涞氐牡谝粋€(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)營中心的作用非常重要，以后運(yùn)營中心更多的將是提供品牌服務(wù)支持，與廠家共同打造區(qū)域品牌市場。

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)分批幫扶分銷商

貴州鑫盛豪爵照明總經(jīng)理曾慶志

受大市場環(huán)境不景氣及行業(yè)亂象影響，銷量下滑、利潤降低、成本增加讓物流商倍感經(jīng)營壓力。雖然市場大環(huán)境如此，但是方法總比困難多，今年來，我們根據(jù)自身實(shí)際情況，增加了產(chǎn)品線，在以商照產(chǎn)品搶占市場份額遇阻的情況下，增加了家居產(chǎn)品并取得了不錯(cuò)效果。與此同時(shí)，在面臨分銷體系部分動(dòng)搖的情況下對(duì)剩余分銷商進(jìn)行主次劃分，分批幫扶，協(xié)助有需要的分銷商進(jìn)行活動(dòng)推廣和項(xiàng)目跟進(jìn)。

不論行業(yè)現(xiàn)狀如何，短期終究無法改變現(xiàn)狀，在鞏固原有渠道基礎(chǔ)上來探索適合當(dāng)下趨勢的新模式、新渠道，或許能找到突破口。與此同時(shí)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，作為代理商，也要根據(jù)時(shí)代發(fā)展需要，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電商、智能照明等多加了解，尋找適合自己的發(fā)展之路。當(dāng)然，物流商除了在渠道模式的選擇上要尋找適合自己的，在產(chǎn)品和代理企業(yè)上也要選擇適合自身發(fā)展的，如此才能最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢。

專家觀點(diǎn)

未來省級(jí)代理商將成為渠道合作服務(wù)商

壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)合伙人、2015年米蘭世博會(huì)品牌推廣主席專家團(tuán)成員李勁

當(dāng)前是高度信息化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)于省級(jí)代理商來說，通過“信息不對(duì)稱”來賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去，所以以往其所采取的“分銷戰(zhàn)略”已經(jīng)不再適用，面臨新的壓力。當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)“分享經(jīng)濟(jì)”盛行，省級(jí)代理商要抓住機(jī)遇，學(xué)會(huì)應(yīng)用新的經(jīng)營思維。

在新時(shí)期，省級(jí)代理商可以通過與品牌合作，以“1+1=11”的概念將自己的長處發(fā)揮到極致。對(duì)于省級(jí)代理商來講，渠道經(jīng)營的成本壓力并不小，若是大力發(fā)展品牌，所消耗的成本更不容小覷。而廠家自身擁有品牌、研發(fā)等優(yōu)勢，借力廠家優(yōu)勢，再大力發(fā)展自身的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，就能在競爭愈發(fā)激烈的市場環(huán)境中走出一條路。

我認(rèn)為，要想做好品牌代理商需要做到：一、要有格局思維，現(xiàn)今是“分享經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，在與別人合作中要懂得分享、包容；二、要有公司經(jīng)營思維，進(jìn)行公司化治理，將“投資者”與“經(jīng)營者”分開，以經(jīng)營者的思維經(jīng)營企業(yè)；三、建立團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營中心發(fā)展的重要支撐，要建立一支專業(yè)化、系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)；四、要學(xué)習(xí)與成長，市場環(huán)境復(fù)雜多變，在實(shí)際運(yùn)營中，要學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，汲取經(jīng)營失敗企業(yè)的教訓(xùn)，不斷成長。

未來，照明行業(yè)將出現(xiàn)資源集中化趨勢，在這種環(huán)境下，省級(jí)代理商首先要重新定位為渠道合作服務(wù)商，并對(duì)資源進(jìn)行有效整合。其次，省級(jí)代理商需要提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，未來必定是信息高度透明化的市場，對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)的專業(yè)化能力必定有更高的要求。業(yè)務(wù)員不再只是“接單”，他們也將成為能為客戶提供解決方案，集提供思路、策劃服務(wù)、整合資源于一體的專業(yè)能力強(qiáng)的復(fù)合型人才。

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