日前，“去庫(kù)存”“降產(chǎn)能”“供給側(cè)改革”等成為“行業(yè)熱詞”，引發(fā)廣大廠商討論和反思。對(duì)于照明廠商來(lái)說(shuō)，從過去到現(xiàn)在，“庫(kù)存”無(wú)疑是他們亟需面對(duì)和解決的重要問題之一。

現(xiàn)狀篇

“庫(kù)存”過高，企業(yè)生產(chǎn)壓力大，商家銷售壓力大，“到頭來(lái)，只掙了庫(kù)存”不是一句玩笑話；若“庫(kù)存”不足，面對(duì)大客戶、大訂單，也只能“望單興嘆”。

產(chǎn)能過剩

庫(kù)存流通乏力

多年前，對(duì)照明燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是廠家還是商家，倉(cāng)庫(kù)里總會(huì)保持一定程度的貨物充足，以此來(lái)滿足市場(chǎng)需求和客戶臨時(shí)下的“急單”“大單”，往日成為廠商一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“庫(kù)存”，近年來(lái)卻開始令人頭疼起來(lái)。

我們看到，從傳統(tǒng)照明時(shí)代到LED照明時(shí)代，不管是照明產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、制造工藝還是市場(chǎng)需求，都從“傳統(tǒng)”走向“現(xiàn)代”。過去單純“拼產(chǎn)能”的運(yùn)營(yíng)模式漸漸讓位給依靠“新技術(shù)、高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)”的廠商。在這種情況下，很多企業(yè)依然停留在“產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就一定賣得出去”的舊思想里，其結(jié)果就是產(chǎn)能越來(lái)越高、倉(cāng)庫(kù)越建越大、貨物越積越多、壓力越來(lái)越大，導(dǎo)致庫(kù)存流通乏力。此時(shí)，“庫(kù)存”，廠商曾經(jīng)的“寵兒”在“供過于求”中成了“棄兒”。

銷售受困

產(chǎn)品滯銷積壓

且不說(shuō)產(chǎn)能多少、指標(biāo)多少、庫(kù)存多少，若生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣不出去，銷售持續(xù)疲軟、產(chǎn)品滯銷，那么必將導(dǎo)致庫(kù)存壓力加大。“產(chǎn)品，只有賣出去了，才是商品”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品滯銷周期長(zhǎng)，其對(duì)于企業(yè)和商家都會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，“產(chǎn)品賣不出”是最頭疼的問題。“產(chǎn)品滯銷”意味著貨物積壓：一方面，滯銷品極大地影響了商家資金回流，造成品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)維護(hù)和渠道建設(shè)“脫節(jié)”，而這又與銷售業(yè)績(jī)密不可分，直接造成銷售額下降；另一方面，產(chǎn)品滯銷，店面乃至倉(cāng)庫(kù)的貨物積壓嚴(yán)重，對(duì)商家購(gòu)進(jìn)新品、搶占空白市場(chǎng)、提高區(qū)域銷售都是一種限制。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品銷售不出去尤為嚴(yán)重。產(chǎn)品滯銷，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品全部堆放倉(cāng)庫(kù)，資金亦隨之被“鎖”進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，不能及時(shí)回流，影響下一經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的持續(xù)進(jìn)行。銷售疲軟，其必然結(jié)果是增加廠商的庫(kù)存壓力，減弱廠商持續(xù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，最后導(dǎo)致廠商陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至關(guān)門倒閉。

評(píng)估失準(zhǔn)

庫(kù)存高于預(yù)期

筆者在與商家交流中得知，目前，多數(shù)代理商的庫(kù)存基本上都比預(yù)期要高，有些甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們所能承受的范圍。值得欣慰的是，雖然大部分商家表示庫(kù)存比預(yù)期高，所幸未造成太嚴(yán)重后果，不影響持續(xù)經(jīng)營(yíng)。但事實(shí)是，商家們的經(jīng)營(yíng)壓力有多大，只有他們自己知道。

據(jù)部分商家透露，“庫(kù)存過高”與“評(píng)估失準(zhǔn)”有關(guān)。這里的“評(píng)估”包括兩個(gè)方面：

一是廠家對(duì)商家評(píng)估失準(zhǔn)，有些廠家在給合作商家供貨和“定銷售目標(biāo)”時(shí)“期望過高”，在一定時(shí)間內(nèi)“撥”給商家的貨物過多，導(dǎo)致商家未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo)；

二是商家對(duì)自己的銷售能力、客戶資源、所在地市場(chǎng)容量等評(píng)估失準(zhǔn)，其在向廠家訂貨時(shí)數(shù)量偏高，超出所能承受范圍，不能及時(shí)消化庫(kù)存。

產(chǎn)品更新

貨物淪為“棄物”

如今，隨著傳統(tǒng)照明逐漸被LED照明所取代，照明產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)不斷提高、不同年齡層次消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有多樣化需求以及提倡時(shí)尚、健康、環(huán)保、方便、智能等，照明產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻繁且快速。嘉美照明市場(chǎng)部總監(jiān)李志鋒表示，嘉美經(jīng)營(yíng)三十多年，有著豐富的產(chǎn)品管理與制造經(jīng)驗(yàn)，依托嘉美工業(yè)園強(qiáng)大的產(chǎn)能與產(chǎn)品線快速轉(zhuǎn)換功能，已基本上實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”及“零死庫(kù)存”的目的。

但是，對(duì)于做不到“以銷定產(chǎn)”和“零死庫(kù)存”的廠商來(lái)說(shuō)，企業(yè)為了提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力、完善產(chǎn)品線，滿足多元化市場(chǎng)需求，在進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代時(shí)，必然導(dǎo)致已有產(chǎn)品成為銷售最弱的一環(huán)，甚至“低價(jià)拋售”和“優(yōu)惠促銷”亦難以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。因?yàn)橛辛烁碌漠a(chǎn)品、更高的性價(jià)比，曾經(jīng)的產(chǎn)品在更新的產(chǎn)品面前漸漸喪失競(jìng)爭(zhēng)力，淪為“棄物”，若不能在短時(shí)間內(nèi)銷售出去，其將大大占據(jù)廠商的倉(cāng)庫(kù)，成為庫(kù)存壓力的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。

配貨無(wú)力

訂單反成“廢紙”

在眾多廠商抱怨“庫(kù)存”高、壓力大的同時(shí)，有一部分廠商表示“哭笑不得”。他們由于突然接到客戶的“大單”“急單”，在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和庫(kù)存水平下，未能按時(shí)完成訂單，或預(yù)計(jì)無(wú)法完成訂單，而錯(cuò)過一筆生意。這與廠商庫(kù)存不足、配貨無(wú)力有關(guān)。

帝暉燈飾營(yíng)銷總監(jiān)樊松建表示，如今，“產(chǎn)品的出貨速度”是終端經(jīng)銷商很關(guān)心的一個(gè)方面，如果廠家出貨跟不上，經(jīng)銷商也會(huì)換廠家。這說(shuō)明，如果廠家等到客戶下單再來(lái)備貨，多數(shù)品類已經(jīng)來(lái)不及了，特別是出貨周期長(zhǎng)的產(chǎn)品。由此可知，庫(kù)存高是壓力，有可能造成資金的“變相蒸發(fā)”，給廠商造成直接損失；而“庫(kù)存”不足，廠家無(wú)法給經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商無(wú)法給終端銷售者供貨，這是環(huán)環(huán)相扣的“聯(lián)結(jié)”關(guān)系，致使廠商都與訂單失之交臂，造成間接損失。

方法篇

在LED照明行業(yè)，“庫(kù)存”是廠商一大“頑疾”，且廠商在發(fā)展壯大時(shí)，若庫(kù)存無(wú)法及時(shí)消化，其負(fù)面效應(yīng)將會(huì)不斷放大，庫(kù)存壓力將持續(xù)上升。“方法總比問題多”，面對(duì)庫(kù)存壓力，廠商有何解決方法？

轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式

樹立強(qiáng)勢(shì)品牌

在LED照明快速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)改變固定思維，轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，合理控制產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、推廣、銷售、服務(wù)等各環(huán)節(jié)效率最大化。眾所周知，過去“粗放式”生產(chǎn)方式弊病多、消耗大、成本高，且容易造成貨物積壓風(fēng)險(xiǎn)。

此外，企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，應(yīng)時(shí)刻注意品牌推廣，樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌影響力。企業(yè)可以通過廣告、宣傳或者業(yè)務(wù)人員直接下市場(chǎng)作業(yè)等方式，爭(zhēng)取在最大范圍、以最強(qiáng)勢(shì)的方式讓終端消費(fèi)者知道這個(gè)品牌。

那么，企業(yè)耗費(fèi)巨大人力、物力進(jìn)行品牌宣傳有何作用呢？第一、增加消費(fèi)者對(duì)此品牌的認(rèn)知度，從而增加產(chǎn)品終端市場(chǎng)見面率；第二、品牌推廣，實(shí)質(zhì)也是為產(chǎn)品做推廣，在這個(gè)過程中，建立品牌美譽(yù)度和增強(qiáng)客戶黏度；第三、品牌足夠強(qiáng)勢(shì)后，可以優(yōu)先得到市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)渠道資源和客戶資源，有利于產(chǎn)品最終銷售以及在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中最終勝出。

與此同時(shí)，當(dāng)企業(yè)及時(shí)完成轉(zhuǎn)型，并具有強(qiáng)勢(shì)品牌作支撐，這在企業(yè)尋找商家時(shí)擁有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，能在廠商關(guān)系中保持絕對(duì)的主導(dǎo)地位；而商家代理強(qiáng)勢(shì)品牌，由于此品牌本身已具有較高知名度，商家完全可以省去品牌宣傳的時(shí)間和費(fèi)用，且強(qiáng)勢(shì)品牌后面往往是強(qiáng)大的客戶群體，是商家可以即時(shí)享有的資源。在這種雙贏情況下，廠商庫(kù)存壓力更易降低，彼此更易連成“利益共同體”。

完善銷售計(jì)劃

開拓空白市場(chǎng)

當(dāng)你感受到庫(kù)存帶來(lái)的壓力時(shí)，“銷售環(huán)節(jié)”是首當(dāng)其沖、亟需解決的重要部分。廠商最終目的不是“去庫(kù)存”，而是“將產(chǎn)品銷售出去，并從中獲利”。

首先，廠商都應(yīng)制定可執(zhí)行落地的銷售計(jì)劃，并按照既定目標(biāo)前行，一步一個(gè)腳??；此外，在市場(chǎng)開拓方面要下足功夫，不但要深耕所在區(qū)域市場(chǎng)，了解最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和需求，還要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面細(xì)致的分析，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，挖掘空白市場(chǎng)，尋找適于自己發(fā)展的“藍(lán)海”；最后，廠商在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)始終將“銷售”放在首位，切莫等“庫(kù)存”壓力來(lái)敲門時(shí)，再定促銷計(jì)劃。

聯(lián)浦照明營(yíng)銷總監(jiān)杜淑靜表示，“庫(kù)存壓力”還有很大一部分來(lái)自于產(chǎn)品滯銷，對(duì)于成為滯銷品部分，要盡快實(shí)行有效促銷，該拋貨的時(shí)候決不含糊。那么，如何做到“有效促銷”呢？

銷售不出去的產(chǎn)品都將成為滯銷品，而滯銷品出貨周期長(zhǎng)，大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間堆放倉(cāng)庫(kù)，導(dǎo)致庫(kù)存壓力過大。“促銷”主要是針對(duì)“滯銷品”進(jìn)行，當(dāng)產(chǎn)品到了只能依靠“促銷”才能消化的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)已經(jīng)出現(xiàn)問題。所以，“有效促銷”亦是“無(wú)奈之舉”，它確實(shí)能在一定程度上緩解庫(kù)存壓力，但廠商更應(yīng)“防患于未然”。

多出精品爆款

打造暢銷產(chǎn)品

“暢銷品”和“滯銷品”形成鮮明對(duì)比，在緩解庫(kù)存壓力方面起著相反的作用。暢銷品基本為企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)最有賣點(diǎn)、最具優(yōu)勢(shì)的精品爆款，其市場(chǎng)需求較好、銷售之路暢通，基本不會(huì)造成過大的庫(kù)存壓力；而滯銷品的形成，除了與“銷售無(wú)力”有關(guān)外，產(chǎn)品本身亦決定了其市場(chǎng)需求。缺乏賣點(diǎn)、沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，由于不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化追求，也就成了庫(kù)存的“主力軍”。

為了防止“新品”成為“滯銷品”，并由“滯銷品”拉高庫(kù)存壓力，企業(yè)應(yīng)研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者最新需求，開發(fā)出企業(yè)自己的“尖刀產(chǎn)品”，以精品爆款搶占市場(chǎng)，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，企業(yè)在培育精品爆款的過程中，對(duì)于缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品要果斷進(jìn)行取代，并對(duì)產(chǎn)品線上的單品進(jìn)行評(píng)估，分出主次重點(diǎn)，尤其是中小企業(yè)，若在發(fā)展初期，市場(chǎng)推廣和銷售不能及時(shí)消化現(xiàn)有產(chǎn)品的話，其必然會(huì)形成“倉(cāng)庫(kù)越建越大、庫(kù)存越來(lái)越高”的局面，這是非常不利的。

在這種情況下，企業(yè)可以暫時(shí)縮短產(chǎn)品生產(chǎn)線，減少單品項(xiàng)和單品量，集中優(yōu)勢(shì)資源，開發(fā)精品和爆款。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，合作廠家推出強(qiáng)有力的精品爆款后，商家唯有全程專注負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)，才更容易打開市場(chǎng)，減少對(duì)“高庫(kù)存”的擔(dān)憂。

整合優(yōu)勢(shì)資源

走差異化路線

目前，LED照明行業(yè)已發(fā)展到較高水平，但核心的芯片技術(shù)、封裝設(shè)備等只掌握在少數(shù)上游企業(yè)手中，加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻整體偏低，致使涌入的照明企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，且多聚集在下游照明應(yīng)用領(lǐng)域，其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

在目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相對(duì)疲軟的情況下，眾多中小企業(yè)生產(chǎn)空間被嚴(yán)重壓縮，最初賴于成立和發(fā)展的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在“價(jià)格戰(zhàn)”中逐漸喪失，而大企業(yè)、大品牌依托其品牌、規(guī)模、資金、渠道等優(yōu)勢(shì)“逆勢(shì)而上”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

企業(yè)在發(fā)展時(shí)應(yīng)有意識(shí)“走差異化路線”，從差異化經(jīng)營(yíng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，選擇符合企業(yè)發(fā)展的細(xì)分領(lǐng)域，做細(xì)分市場(chǎng)的佼佼者。

此外，廠商多次提到“備貨”過多或不足的問題，表示難以準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)需求，未能保持在合理庫(kù)存范圍內(nèi)。國(guó)亞照明電器總經(jīng)理魏濤說(shuō)到，尋找多家OEM企業(yè)，與之合作進(jìn)行整合資源，共同解決客戶所下的“急單”“速單”，這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是緩解庫(kù)存的好途徑。

擁抱電商平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享

現(xiàn)階段，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主力軍，互聯(lián)網(wǎng)在日常生活中扮演的角色越來(lái)越重要，電商平臺(tái)成為新型購(gòu)物方式，廠商應(yīng)該積極擁抱電商平臺(tái)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思潮中找準(zhǔn)定位，而不是一味地排斥電商平臺(tái)。

除了淘寶、天貓、京東等大型綜合性電商平臺(tái)，廠商應(yīng)尋找合適自身發(fā)展的行業(yè)垂直電商平臺(tái)，合理規(guī)劃線上與線下產(chǎn)品、線上與線下銷售，并通過電商平臺(tái)分流一部分庫(kù)存，增加產(chǎn)品銷量、提高訂單。

此外，電商平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)“庫(kù)存共享”，得到更多優(yōu)質(zhì)資源，有效降低廠商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。但是，廠商在選擇電商時(shí)應(yīng)多加小心，謹(jǐn)慎挑選適合自身定位規(guī)劃的電商平臺(tái)，在降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和提高銷量的同時(shí)，完成線上線下的無(wú)縫連接，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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