如今，醫(yī)療器械內(nèi)銷、外貿(mào)企業(yè)的不同“心態(tài)”，如同《圍城》里的精典名句所形容——“城里的人想出去，城外的人想進來”。

中國醫(yī)藥保健品進出口商會（以下簡稱“醫(yī)保商會”）副秘書長蔡天智日前對記者說：“境外市場不確定因素增多，外貿(mào)企業(yè)的利潤空間不斷收窄。與此同時，我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)入新常態(tài)，國家對國產(chǎn)醫(yī)療器械的政策扶持力度不斷加大，而飛行檢查、臨床數(shù)據(jù)核查等‘考試’越來越多。這些都促使醫(yī)療器械企業(yè)要重新調(diào)整發(fā)展模式和市場戰(zhàn)略，積極尋求跨界合作、轉(zhuǎn)型升級的機遇與途徑。”

外貿(mào)企業(yè)：進“城”抓機遇

前不久，醫(yī)保商會組織中國科學器材有限公司、中國醫(yī)藥保健品股份有限公司、穩(wěn)健醫(yī)療、浙江紹興振德、廣州富施達、重慶金山等醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的負責人組成醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)考察團，對山東威高、新華醫(yī)療、齊都藥業(yè)等企業(yè)進行深入調(diào)研與交流。

作為一家醫(yī)用紡織品大型生產(chǎn)企業(yè)，振德的醫(yī)用敷料出口額連續(xù)多年居國內(nèi)同行前列。以前，振德一直以出口為主、內(nèi)銷為輔。今年，該企業(yè)開始將更多的精力投注到內(nèi)銷上。

“你們的市場管理、營銷模式是怎樣的？”在調(diào)研中，每走訪一家企業(yè)，振德國內(nèi)事業(yè)部陸形平都問到這個問題。他道出企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的原委，“主要是因為歐、美市場門檻越來越高。今年，美國食品藥品管理局已經(jīng)到振德‘飛檢’兩次，企業(yè)壓力非常大。而且，國外經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定，來自國內(nèi)同行的價格競爭又非常激烈，導致利潤進一步縮水。一些歐、美國家還開始在東歐培養(yǎng)新的貼牌生產(chǎn)商。相對而言，內(nèi)銷企業(yè)的生存環(huán)境較好。我國醫(yī)改等政策為醫(yī)療器械行業(yè)帶來了很多商機。在招標采購中，同等價格的國產(chǎn)醫(yī)療器械往往比進口醫(yī)療器械優(yōu)先中標。因此，振德今年也開始轉(zhuǎn)型做以前不太熟悉的國內(nèi)市場業(yè)務”。

“醫(yī)療器械企業(yè)轉(zhuǎn)型必須做好創(chuàng)新，一個產(chǎn)品幾乎決定了一家公司的命運。近年來，中國醫(yī)藥保健品股份有限公司每年在研發(fā)上的投入都在千萬元規(guī)模，去年在河南建了3家工廠，目標是發(fā)展手術(shù)感染控制、傷口護理領域的產(chǎn)品，但是研發(fā)仍然不足，進展沒有那么快?！敝袊t(yī)藥保健品股份有限公司鄒曉兵坦言，國內(nèi)很多醫(yī)療器械大型生產(chǎn)企業(yè)在資源整合、研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品線覆蓋、一站式服務和精細化管理上發(fā)展迅速。這正是外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型中亟須學習的地方。

浙江醫(yī)藥保健品進出口公司副總經(jīng)理黃翔也表示，目前該公司在向生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中遇到了很多現(xiàn)實問題。近年來，浙江醫(yī)保公司已投資了十多家企業(yè)，但是進出口公司轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)實體，由于與產(chǎn)業(yè)融合不夠深入，因此難以像生產(chǎn)企業(yè)那樣精準、迅速、深入地開展相關業(yè)務。

“原來，穩(wěn)健醫(yī)療也是做出口的，最早是為歐、美廠商做貼牌加工。但是，做貼牌生產(chǎn)非常艱難，而且沒有創(chuàng)新。近幾年，穩(wěn)健醫(yī)療實現(xiàn)了從海外市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)外市場并重、從醫(yī)用轉(zhuǎn)向日用等7個轉(zhuǎn)型，貼近國內(nèi)用戶需求研發(fā)自有品牌產(chǎn)品，開展直營店線上銷售，將從國外企業(yè)那里學到的品牌知識用于提高自身品牌美譽度上，在國內(nèi)醫(yī)用和民用產(chǎn)品市場上獲得了新的發(fā)展，‘雙11’線上銷售從最初的154萬元達到去年的1.26億元，說明了消費者對我們品牌的認可?！狈€(wěn)健醫(yī)療總裁李建全介紹。

蔡天智分析，我國已經(jīng)成為繼歐盟、美國之后的第三大醫(yī)療器械貿(mào)易國，國產(chǎn)醫(yī)療器械已經(jīng)覆蓋178個國家和地區(qū)。但是，面對國外市場的新形勢，醫(yī)療器械企業(yè)需要及時進行結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場優(yōu)化，深入開展產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。

內(nèi)銷企業(yè)：出“城”探市場

據(jù)醫(yī)保商會醫(yī)用敷料分會秘書長陳婧婧闡述，山東省是我國一次性醫(yī)用耗材產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)之一。2015年，山東省醫(yī)療器械進出口貿(mào)易在全國各省份中排名第八。如今，該省已經(jīng)形成山東威高、新華醫(yī)療、山東玉源等一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的大型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)。

在調(diào)研中，很多受訪企業(yè)表示了繼續(xù)擴大產(chǎn)能，并打開國際市場的需求?！巴邔⒃趪庠鲈O辦事處，以推動我國骨科和血透產(chǎn)品的出口業(yè)務，并將尋找骨科耗材、創(chuàng)傷管理領域的并購項目?！鄙綎|威高相關負責人介紹。

威高海外市場業(yè)務人員李凱還對記者說：“如今，威高的手術(shù)縫合線在歐、美市場上已打開銷路。但是，外銷在公司銷售中僅占10%，今年將進一步拓展海外市場銷售?！?/p>

山東新華醫(yī)療王克旭表示，目前，新華醫(yī)療面臨的主要問題是如何加強醫(yī)療服務業(yè)和海外市場的拓展。新華醫(yī)療外銷業(yè)務在公司銷售中的占比不到10%。下一步將重點加強新產(chǎn)品研發(fā)和儲備，并注重在國外和國內(nèi)選擇目標實施并購。

“目前，齊都藥業(yè)以內(nèi)銷為主，外銷剛剛起步。在國內(nèi)大輸液市場政策導向的影響下，公司正在加強新產(chǎn)品研發(fā)，并力圖進一步打開國際市場，由規(guī)模增量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變?！饼R都藥業(yè)相關負責人表示。

蔡天智針對國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)存在的共性問題指出，目前，部分醫(yī)療器械細分產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，導致價格競爭明顯，市場空間不大，不利于相關企業(yè)的有序競爭和長期發(fā)展。同時，高值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設備等領域的技術(shù)和人才壁壘較高，其涉及多學科交叉和知識密集的高新技術(shù)，企業(yè)發(fā)展需要穩(wěn)定的技術(shù)團隊作為支撐。而人才缺乏，正是高端醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢的一個重要因素。

蔡天智還分析，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)正在從生產(chǎn)低附加值產(chǎn)品向生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品過渡，從規(guī)?；a(chǎn)向多元化生產(chǎn)、醫(yī)療服務、醫(yī)療整體解決方案服務轉(zhuǎn)變。很多企業(yè)已經(jīng)處于從國內(nèi)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向國際市場拓展的轉(zhuǎn)型升級過程中。對此，國內(nèi)企業(yè)必須重視知識產(chǎn)權(quán)建設和“抱團出?！?，不但要使產(chǎn)品走出去，更要使企業(yè)、品牌走出去。

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