世界75%的精密減速器市場,被日本的納博特斯克和哈默納科占領(lǐng),其中納博特斯克生產(chǎn)RV減速器,約占60%的份額,哈默納科生產(chǎn)諧波減速器,約占15%的份額。
拿哈默納科的諧波減速機系列來說,不僅暢銷歐美市場,在中國市場更是擁有廣泛的擁躉,在用戶中頗具口碑,尤其是在對可靠性要求極高的工業(yè)機器人領(lǐng)域應用甚廣,并在半導體液晶生產(chǎn)設(shè)備、醫(yī)療器械、光學儀器、印刷機械等諸多行業(yè)盡顯優(yōu)勢。
哈默納科(上海)商貿(mào)有限公司深圳分公司(簡稱“哈默納科深圳”)是日本哈默納科在華投資設(shè)立的全資銷售子公司的分部。
該分部的設(shè)立,是為了建立中國華南區(qū)客戶與上海總公司乃至日本總社的溝通渠道,以更好地為客戶提供技術(shù)咨詢、選型、訂貨、售后等服務(wù)。
成立4年來,哈默納科深圳昂首并進,在中國華南區(qū)市場占領(lǐng)了屬于自己的一片位置,并越走越好。
開疆拓土,穩(wěn)步推進華南區(qū)市場
當前,日本哈默納科中國區(qū)除在上海設(shè)總公司外,還在另兩個城市設(shè)分公司,分別是深圳、重慶。
2013年下半年,哈默納科(上海)商貿(mào)有限公司深圳分公司(簡稱“哈默納科深圳”)在深圳市寶安區(qū)成立。
按照上??偣景才挪季?,深圳分公司主要負責華南區(qū)域市場的產(chǎn)品開拓和售后服務(wù),覆蓋廣東、廣西、湖南、江西、福建省。
成田和家目前是哈默納科深圳的負責人,先后在哈默納科公司工作20余年的他,曾有在美國、歐洲豐富的市場銷售經(jīng)歷。
“當初剛組建分公司,加上我才兩個人。”成田和家向《高工機器人網(wǎng)》記者回憶,那時,面臨的困難是剛來華南區(qū)時間不長,從代理商的建設(shè)和市場培養(yǎng),都下了很大的功夫,包括在溝通成本上也做了很多嘗試和突破。
成田和家向記者介紹,當前,哈默納科的銷售產(chǎn)品有三大塊,即諧波減速機、行星減速機、伺服執(zhí)行器,這三個都全部組合在一起銷售?!扒罢呤俏覀兊暮诵母偁幃a(chǎn)品,而對于后兩者,目前正在同等程度、同等精力在推進?!?/p>
當前,由于精密和卓越的可靠性,哈默納科的產(chǎn)品及方案已廣泛應用在機器人、醫(yī)療設(shè)備等精密制造領(lǐng)域,并獲得了良好的市場反響。
2014、2015年,哈默納科深圳迎來了機器人行業(yè)發(fā)展機遇,不管是在客戶數(shù)量上還是銷售額上,有較明顯的增長幅度。
“對我們能取得當前的成績,基本算是滿意的?!背商锖图艺f。
那么,哈默納科深圳今年的客戶數(shù)量和銷售情況如何?成田和家向記者直言,今年以來,隨著時間推移,機器人行業(yè)內(nèi)部的洗牌趨勢,一些沒有競爭力的廠家出現(xiàn)淘汰,部分客戶數(shù)量有了一定程度的減少,但銷售營業(yè)額較之前兩年差不多,“今年算是在穩(wěn)步發(fā)展”。
攜手代理商,做好“中間”服務(wù)
當前,哈默納科深圳方面的隊伍建設(shè)情況如何?據(jù)《高工機器人網(wǎng)》記者了解,目前哈默納科深圳在包括成田和家在內(nèi),有6名成員。其中,有3名銷售、1名技術(shù)人員、1名助理。
成田和家介紹,對于哈默納科來講,主要核心競爭產(chǎn)品是諧波減速器,我們的銷售模式是通過通過代理商來幫助我們銷售產(chǎn)品,有4家代理商,全部在深圳,“我們的工作主要是做產(chǎn)品的售前和售后服務(wù),并協(xié)同代理商一起做產(chǎn)品推廣,做好產(chǎn)品的設(shè)計和設(shè)備維護工作,讓客戶更簡單的用上我們的東西,省下安裝方面的繁瑣東西。”
在深圳設(shè)點后,通過前期幾年耕耘和打交道,哈默納科在售前、售后服務(wù)上跟進一個明顯的成果是,對機器人的廠家更了解機器人的使用,取得了一定的成效。
重視產(chǎn)品品質(zhì),支持有競爭力者
當然,哈默納科深圳在產(chǎn)品的銷售上也面臨著本土企業(yè)的價格壓力。成田和家說,比如,我們的諧波減速機產(chǎn)品相對華南地區(qū)的本土同類產(chǎn)品來說,在價格上不具優(yōu)勢,不少廠家只看價格,不看產(chǎn)品質(zhì)量。
針對和本土廠家的價格差,哈默納科,目前是否有在考慮國內(nèi)建廠,來克服價格難關(guān),以保持自己所占有的市場份額?
針對這一點,成田和家向記者表示,針對眼前,伴隨著機器人行業(yè)的成長,其個人認為,機器人行業(yè)已經(jīng)開始有行業(yè)洗牌的趨勢,因此不會跟本土和其他企業(yè)打價格戰(zhàn)?!拔覀儠o盯并選擇優(yōu)質(zhì)的并認可我們的客戶,因為使用諧波減速機不是一個簡單的零部件,把產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)跟上?!?/p>
此外,成田和家還稱,哈默納科著重的是對產(chǎn)品高端品質(zhì)的追求,整個哈默納科的文化是在賣技術(shù),而不是簡單賣產(chǎn)品。
成田和家向記者透露,目前,哈默納科的主力工廠在日本,歐洲、美國各有一個小型分廠,中國國內(nèi)售賣的減速機產(chǎn)品全部都是進口,然后根據(jù)市場需求進行空運。對于是否考慮在中國區(qū)設(shè)廠的計劃,目前只能說該方案尚處于討論階段。
談及明年的規(guī)劃,成田和家稱,目前并沒有進入瓶頸期,明年的銷售目標和今年差不多,還會支持有競爭力的合作伙伴。