與電鏡相比，分析儀器市場規(guī)模更為龐大，而對日立高新來說，電鏡業(yè)務(wù)收入占據(jù)了絕對優(yōu)勢，分析儀器的銷售額僅占4%!對此，日立高新科學(xué)先端分析營業(yè)本部本部長昇佳之在采訪中坦言，“目前分析儀器在日立高新集團(tuán)的業(yè)績占比確實(shí)不高，不過我們一直在努力，其中收購精工電子旗下全資子公司精工電子納米科技公司(簡稱：精工納米)就邁出了很大的一步?！?/p>

日立高新科學(xué)先端分析營業(yè)本部本部長昇佳之

2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，增加了X射線類儀器、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了分析儀器產(chǎn)品線，目前整合情況如何?日立高新在分析儀器方面有什么樣的戰(zhàn)略布局?

借首屆日立熱分析中國用戶會之際，記者聚焦日立高新分析儀器業(yè)務(wù)發(fā)展，特別采訪了日立高新科學(xué)先端分析營業(yè)本部本部長昇佳之，日立高新科學(xué)海外營業(yè)部海外營業(yè)3課課長高山昭伯和日立儀器(上海)有限公司副總經(jīng)理謝志安陪同。

收購整合見成效海外銷售新格局形成

2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，2013年1月1日，原精工納米中國分公司正式更名為日立(儀器)上海有限公司，如今已經(jīng)有5年的時間了。記者在之前對日立高新高層的采訪中，也曾陸續(xù)了解到一些關(guān)于收購精工納米后的整合情況，不過更多的集中在產(chǎn)品和技術(shù)層面。今天，昇佳之就整合之后的組織框架給了我們明確的解釋，有幾個重要的變化值得關(guān)注。

首先，在日本，原來日立高新和原精工的產(chǎn)品是分兩個部分運(yùn)作的，不過從2016年4月份開始，雙方的產(chǎn)品已經(jīng)開啟了集中運(yùn)作模式。

除了日本本土之外，日立高新在海外的銷售格局也發(fā)生了變化。據(jù)介紹，2016年的10月份，日立高新的海外銷售格局正式劃分為三大部分：一是歐洲、美國，包括中東等地區(qū);二是除去中國、日本以外的亞洲地區(qū);三是中國地區(qū)。

同時，今年4月1日之后，日立高新還將收購原來專門為舊精工納米做售后服務(wù)的公司Epolead，希望通過公司的整體運(yùn)營，更迅速、高效地服務(wù)客戶。

在采訪中，昇佳之特別強(qiáng)調(diào)，日立高新非常重視中國市場，也正是因?yàn)槿绱?，單?dú)把中國列為海外銷售格局的一部分。據(jù)悉，作為中國海外運(yùn)營部的負(fù)責(zé)人，高山昭伯將負(fù)責(zé)原來日立高新、原精工納米的產(chǎn)品在中國的運(yùn)營，包括中國市場的戰(zhàn)略布局以及代理商的統(tǒng)籌管理等。

牽手五洲東方開啟銷售模式新嘗試

經(jīng)歷了近5年的時間，日立高新收購精工納米整合之后的組織框架和海外銷售格局已定，而為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，目前一系列有關(guān)銷售模式的“新”嘗試也在進(jìn)行中。

據(jù)悉，在日本，原來日立高新和精工納米分別有自己的銷售渠道，現(xiàn)在兩部分合二為一，進(jìn)一步拓寬了彼此的銷售渠道。

在中國，日立高新也將開啟多模式的銷售途徑探索。首先，日立高新和天美一直保持良好的合作，這是一個重要的銷售途徑，原來日立高新的通用分析儀器，如色譜、光譜、氨基酸分析儀等還是通過天美在國內(nèi)銷售;第二方面，面向企業(yè)的專用型產(chǎn)品，如X射線類儀器等，目前還是由日立儀器(上海)保持原來直銷和渠道相結(jié)合的模式。不過，日立高新和日立儀器(上海)也在分享彼此的經(jīng)驗(yàn)和渠道，正在尋求更好的實(shí)施方案;第三方面，針對日立儀器(上海)的分析儀器產(chǎn)品，總體上日立高新負(fù)責(zé)市場戰(zhàn)略的制定，日立儀器(上海)負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)等工作。在此基礎(chǔ)上，兩方互相促進(jìn)，共同尋找新的合作伙伴，其中五洲東方就是一個新的嘗試。

“目前有很多可能性會發(fā)生，我們不拒絕任何變化和新的嘗試?！睂τ谂c五洲東方的合作，昇佳之介紹到，“我們對中國熱分析市場做了一些調(diào)研，中國市場和日本、歐美市場不太一樣，尤其在華東、華北，包括東北地區(qū)，學(xué)術(shù)/科研院校比重可能要達(dá)到60-70%，而五洲東方在這些科研院校中有很深的背景，渠道也很成熟，非常契合我們的要求，是我們認(rèn)為最佳的合作伙伴?！?/p>

據(jù)悉，當(dāng)前五洲東方主要負(fù)責(zé)日立高新熱分析儀器華東、華北，包括東北地區(qū)的銷售。由于日立儀器(上海)原來在華南的基礎(chǔ)比較好，會繼續(xù)保留這一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)凸顯分析儀器產(chǎn)品線不斷充實(shí)

除了銷售渠道整合之外，日立高新在產(chǎn)品和技術(shù)的融合方面也屢見成效。在之前的采訪中，我們了解到，日立高新已經(jīng)推出了實(shí)時三維結(jié)構(gòu)分析聚焦離子束掃描電鏡(FIB-SEM)新品NX9000等。據(jù)悉今年秋季，還將發(fā)布一款與中國市場契合度更高的FIB-SIM新品。

針對分析儀器而言，日立高新組合兩家公司技術(shù)和應(yīng)用優(yōu)勢，有自己明確的開發(fā)方向。昇佳之介紹到，“利用日立高新的研發(fā)優(yōu)勢，以及日立儀器(上海)專用儀器在元素分析、膜厚測定等方面良好的應(yīng)用基礎(chǔ)，并結(jié)合一些新應(yīng)用對專用儀器的要求，日立高新和日立儀器(上海)會在這些方面下大力氣進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和布局，從而提升市場占有率?！?/p>

昇佳之說，“一系列新的產(chǎn)品將在近期推出，這是非常值得期待的事情?！睋?jù)透露，基于雙方技術(shù)優(yōu)勢，日立高新近期將在重金屬檢測方面推出新的產(chǎn)品以應(yīng)對市場的需求。

收購精工納米之后，日立高新增加了增加了X射線類儀、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品，分析儀器產(chǎn)品線得到了進(jìn)一步的豐富。不過，在分析儀器產(chǎn)品線的布局方面，昇佳之也坦言，“與其他分析儀器廠家相比，我們的產(chǎn)品種類還不是很多，未來希望通過充實(shí)產(chǎn)品線，進(jìn)一步提升業(yè)績增長?！?/p>

“未來日立高新分析儀器在亞洲市場份額要達(dá)30-40%”

從海外布局對中國市場的重視，到對中國市場的投資和中國團(tuán)隊的建設(shè)，以及在中國合資公司的成立等，中國市場對日立高新的重要性不言而喻。昇佳之說，“從各個方面都可以看出我們對中國市場的期待和努力!”

對日立高新分析儀器業(yè)務(wù)，昇佳之坦言，相對電鏡業(yè)務(wù)，其分析儀器產(chǎn)品在集團(tuán)業(yè)務(wù)中的占比比較小。不過，“在中國分析儀器市場當(dāng)中，日立高新原來的分析儀器一直按照中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長速度遞增。兼并精工納米后，我們希望可以擴(kuò)大這些產(chǎn)品在中國的市場份額?！?/p>

面對國內(nèi)外分析儀器競爭日益激烈的中國市場，昇佳之表示日立高新還是非常自信的,他說，“在日本分析儀器行業(yè)中，日立高新是第一品牌，有很多成功的案例和應(yīng)用解決方案，這是我們非常寶貴的財富。隨著市場的遷移，我們會把原來的經(jīng)驗(yàn)遷移到中國、韓國以及其他東南亞地區(qū)，我們相信一定會取得很大的成功?！睍N佳預(yù)計，“未來日立高新分析儀器在亞洲的市場份額要達(dá)到30-40%。”

不過，昇佳之也談到，“不同地區(qū)具有不同的特點(diǎn)，做法也不盡相同，并不是說在日本這樣做成功，在中國就一定會成功，同樣在中國的做法也不一定能成功復(fù)制到美國或歐洲，但是我們會不斷結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，尋找最合適的方法，這是我們目前重點(diǎn)考慮的問題?！?/p>

昇佳之特別強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)階段在中國，日立高新希望與目前所有的合作伙伴加深相互之間的合作，同時也希望在深入了解中國市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上尋找新的、適合的合作伙伴。

而針對與五洲東方的合作，昇佳之特別解釋到，“收購精工納米之后，原來精工納米的一些用戶可能會處于迷惘期，這是任何一家合并的公司不可避免的過程。在合并的過程中，我們既尊重原來的渠道，又開辟新的渠道確實(shí)花了一些時間，不過現(xiàn)在我們要回歸到用戶群中，讓用戶清晰的認(rèn)識到，以后由誰來對他們負(fù)責(zé)。”昇佳之說，此次日立高新熱分析的用戶會是一個開始，以后會越來越加強(qiáng)市場活動的規(guī)模和頻率。