在過程自動(dòng)化控制領(lǐng)域，霍尼韋爾一直占據(jù)著行業(yè)翹楚的地位。特別是在一些大型、復(fù)雜的重要項(xiàng)目上，霍尼韋爾憑借其領(lǐng)先的過程控制系統(tǒng)解決方案獨(dú)占鰲頭，可以說是無出其右者。隨著全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，近年來過程自動(dòng)化市場(chǎng)新增重大項(xiàng)目日益減少，如何在當(dāng)前形勢(shì)下繼續(xù)保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，各大過程自動(dòng)化廠商都紛紛進(jìn)行了一些戰(zhàn)略調(diào)整。

霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉

作為過程自動(dòng)化廠商的"帶頭大哥"，霍尼韋爾過程控制部將會(huì)有哪些戰(zhàn)略部署呢？恰逢霍尼韋爾近日在三亞舉行2017亞太渠道合作伙伴大會(huì)，CONTROLENGINEERINGChina受邀參加了會(huì)議并采訪了霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉(AsheeshArora)以及霍尼韋爾過程控制部大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理陳延。

2020年10億美元銷售額

在這次大會(huì)上，Asheesh明確提出了霍尼韋爾過程控制部(HPS)未來三年要實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，2016年銷售額為6.5億美元，在儀表領(lǐng)域已經(jīng)占據(jù)第四名，到2020年，HPS要實(shí)現(xiàn)10億美元的銷售額，并在儀表領(lǐng)域要進(jìn)入全球前三名。

Asheesh表示，HPS在2016年就確定了跟隨增長(zhǎng)領(lǐng)域、執(zhí)行突破戰(zhàn)略、擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)、專注大型項(xiàng)目機(jī)會(huì)和推出新產(chǎn)品這五個(gè)撬動(dòng)增長(zhǎng)的杠桿。在2017年，HPS將加大投入來繼續(xù)推動(dòng)落實(shí)。在談到每個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)，Asheesh進(jìn)一步明確，在2015年HPS的營(yíng)收構(gòu)成中，服務(wù)業(yè)務(wù)占到了39%，項(xiàng)目業(yè)務(wù)是33%，剩下的為產(chǎn)品17%、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)11%，而到2020年，HPS的營(yíng)收中，產(chǎn)品的占比預(yù)計(jì)會(huì)提高到30%，項(xiàng)目業(yè)務(wù)則下降為16%左右，服務(wù)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)變化不大。

"確實(shí)項(xiàng)目的比例在減少，但是它總量還是在增加的，因?yàn)槲覀冋w的業(yè)務(wù)總量是在不斷地上升，只不過上升的幅度遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的增加幅度。"陳延補(bǔ)充說道，"倒不是說我們要減少項(xiàng)目方面的投入，而是要看客戶的需求，看市場(chǎng)的需求，現(xiàn)在工業(yè)企業(yè)的客戶大項(xiàng)目沒有那么多新增，但已有的項(xiàng)目要保持運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化，他們需要一些新的設(shè)備或者一些軟件，這是我們可以提供的，這是產(chǎn)品端數(shù)量上升的原因。"

以行業(yè)內(nèi)最全面的領(lǐng)先組合提升客戶價(jià)值

和其他廠商紛紛提出從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)為全面解決方案供應(yīng)商不同，霍尼韋爾過程控制部這次似乎走的恰恰是相反的路徑，更強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品銷售給業(yè)績(jī)帶來突破性增長(zhǎng)。Asheesh說的產(chǎn)品占比從17%提高到30%當(dāng)然更不是主觀臆斷，霍尼韋爾早已為此做了準(zhǔn)備。2015年，霍尼韋爾完成了迄今為止最大的一次收購，用51億美元收購了燃?xì)夤?、控制與計(jì)量系統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)--埃爾斯特(Elster)。在2016年，HPS整合了Elster團(tuán)隊(duì)，同時(shí)又將霍尼韋爾熱能解決方案部收入麾下。至此，除大型DCS控制系統(tǒng)外，HPS已經(jīng)可以提供從底層的現(xiàn)場(chǎng)儀表到氣體測(cè)量與控制、罐區(qū)操作設(shè)備、燃燒器控制，到中間層的模塊化控制系統(tǒng)，再到上層的應(yīng)用軟件等過程行業(yè)測(cè)量控制最全面的產(chǎn)品。

據(jù)陳延介紹，HPS擁有SmartLine溫度、壓力、液位以及多變量變送器，Enraf液位儀表，Elster流量計(jì)等眾多子品牌產(chǎn)品。其中Elster流量計(jì)主要用于精確計(jì)量油量、氣量，由于精確度高，不僅僅是一臺(tái)測(cè)量?jī)x而且還可以作為一臺(tái)校準(zhǔn)儀使用。在控制層，HPS擁有行業(yè)中第一個(gè)帶有統(tǒng)一I/O卡件的可編程邏輯控制器ControlEdge，以及HC900混合控制器、PlantCruise模塊化控制系統(tǒng)等產(chǎn)品。在軟件層，HPS已經(jīng)擁有DynAMo警報(bào)套件、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)UniformanceSuite等。

HoneywellSLATE燃燒控制系統(tǒng)

在此次會(huì)議上，還重點(diǎn)展出了新推出的新一代燃燒控制系統(tǒng)--SLATE集成式燃燒設(shè)備控制系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了天時(shí)(Eclipse)，霍科德(Kromschr?der)和麥克森(Maxon)三個(gè)工業(yè)燃燒子品牌產(chǎn)品，采用模塊化設(shè)計(jì)，將燃燒控制與過程控制結(jié)合，并可以通過網(wǎng)關(guān)將數(shù)據(jù)傳輸?shù)揭苿?dòng)終端。"我們將持續(xù)地投資來增加更多的目標(biāo)市場(chǎng)，從目前的50億美元增加到2020年的100億美元。"Asheesh表示，"除了擴(kuò)大每個(gè)系列產(chǎn)品的范圍、不斷導(dǎo)入新產(chǎn)品外，今后將提供更多基于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的軟件平臺(tái)和產(chǎn)品。"

合作共贏創(chuàng)造需求助力突破戰(zhàn)略

與以往以服務(wù)大客戶大項(xiàng)目為主的業(yè)務(wù)模式不同，HPS越來越重視中小型客戶的服務(wù)。特別是隨著產(chǎn)品線的不斷增加，渠道合作伙伴顯得日益重要。Asheesh表示，HPS在亞太地區(qū)共有200余個(gè)渠道合作伙伴，其中中國(guó)已經(jīng)有50多家。2016年，渠道業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)好于總體市場(chǎng)，全球同比增長(zhǎng)16%，達(dá)到了2.48億美元，亞太地區(qū)增長(zhǎng)14%，在下半年增長(zhǎng)強(qiáng)勁，這兩年亞太渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)增加了50%的人員。

"我們看到大量的中小型項(xiàng)目和對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶，這些需求靠霍尼韋爾內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)是提供不到的，所以我們需要渠道的合作伙伴幫助霍尼韋爾把產(chǎn)品或者軟件小批量、快速、精準(zhǔn)地提供給這些客戶，因?yàn)樗麄儗?duì)于這些客戶更加了解，更加熟悉。這也是幾年前霍尼韋爾就有的一個(gè)策略，同時(shí)也是對(duì)我們復(fù)雜大型項(xiàng)目的直銷業(yè)務(wù)一個(gè)有機(jī)的補(bǔ)充和加強(qiáng)。"Asheesh說道。

對(duì)此，陳延也認(rèn)為，渠道合作伙伴不僅僅是產(chǎn)品的經(jīng)銷商和代理商，而是需要合作共贏一起創(chuàng)作需求的信任伙伴。所以從渠道伙伴的尋找，到年度銷售計(jì)劃的制定，到計(jì)劃執(zhí)行情況的重新審閱，都是有一個(gè)流程的，這個(gè)流程霍尼韋爾有專門的團(tuán)隊(duì)在做。對(duì)于渠道伙伴的管理，而并不僅僅是對(duì)銷售情況的考核。在霍尼韋爾，有一個(gè)專門的渠道卓越中心(ChannelofExcellence)，主要負(fù)責(zé)在渠道的發(fā)展、培訓(xùn)和支持，以及產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤，甚至是各個(gè)不同地區(qū)渠道市場(chǎng)上銷售策略等方面提供指導(dǎo)與大力幫助。

"對(duì)于渠道合作伙伴我們是非常有信心的，所以除了加大人力投入外，還投入研發(fā)了一個(gè)技術(shù)工具CHAMP，使得渠道管理能夠做得更加專業(yè)。"陳延介紹說，"CHAMP是一系列工具的集成，從未來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)早期的發(fā)現(xiàn)，到它的跟蹤，到技術(shù)上的分享，以及渠道與銷售、渠道合作伙伴之間互相通信息等等，可以讓所有的人在統(tǒng)一信息的基礎(chǔ)上有效的工作。"

"霍尼韋爾會(huì)提供人力、工具、軟件的支持，幫助渠道商做好中國(guó)客戶產(chǎn)品的提供以及關(guān)系的管理。所以我們預(yù)計(jì)未來三年的時(shí)間里，有可能中國(guó)的渠道業(yè)務(wù)會(huì)超過美國(guó)成為全球最大的市場(chǎng)。"Asheesh顯然對(duì)渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿期待。

打造天然氣業(yè)務(wù)完整服務(wù)價(jià)值鏈

隨著Elster業(yè)務(wù)的整合完成，以及霍尼韋爾熱能解決方案的業(yè)務(wù)的加入，HPS已經(jīng)具備為天然氣整個(gè)供應(yīng)鏈提供服務(wù)的能力。從天然氣井口的開采，不管是陸地上的，還是海上平臺(tái)，還是石油天然氣的入口到LNG船，長(zhǎng)輸管線或者SCADA系統(tǒng)，到城市燃?xì)?，一直到最下游的天然氣的燃燒，整個(gè)價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)HPS都可以用自己的產(chǎn)品和解決方案組合起來，對(duì)整個(gè)天然氣的市場(chǎng)提供一個(gè)完整的服務(wù)。對(duì)如此大的一個(gè)市場(chǎng)，霍尼韋爾自然看到了自己未來的機(jī)會(huì)。

"2016年天然氣在整個(gè)中國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中占5.8%左右，未來幾年要到10%以上，這與全球的能源消耗占比20%比較，遠(yuǎn)低于國(guó)際的水平。所以中國(guó)的天然氣市場(chǎng)是非常龐大的，而無論從天然氣的計(jì)量到天然氣的使用，霍尼韋爾具有全球最領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品。"

Asheesh認(rèn)為，天然氣行業(yè)有比較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，從上游、中游、到下游，HPS所銷售的產(chǎn)品有所不同，所銷售的解決方案有所不同，但是有一個(gè)共通的地方，就是未來對(duì)大數(shù)據(jù)的需求，即在現(xiàn)有工業(yè)的環(huán)境下怎么樣讓所有的工廠能夠更加智能化。霍尼韋爾集合了在工業(yè)控制領(lǐng)域超過40年的經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品和整個(gè)上層應(yīng)用方面都非常有優(yōu)勢(shì)。不管是智能化的石油、天然氣開采，還是說智能化的成熟管線，智能化的城市燃?xì)?，智能化的最終用戶端市場(chǎng)，霍尼韋爾都有一系列領(lǐng)先的技術(shù)和卓越的解決方案予以支持。

"我們會(huì)進(jìn)一步在天然氣領(lǐng)域加大投入，為客戶工業(yè)上的應(yīng)用提供一個(gè)更加安全、有效、可靠的解決方案，從而帶動(dòng)HPS整個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。"Asheesh對(duì)HPS未來三年實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)篤信不移。