隨著人們生活節(jié)奏的加快，國(guó)內(nèi)精裝房成為消費(fèi)者置業(yè)首選必是大勢(shì)所趨。瓷磚作為精裝修工程中必不可少的材料，前景遼闊。隨著精裝房市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，眾多瓷磚企業(yè)勢(shì)必將精裝房市場(chǎng)作為企業(yè)工程渠道的爭(zhēng)搶對(duì)象。

2017年上半年已過(guò)去，這是陶瓷行業(yè)大刀闊斧、推陳出新的半年，行業(yè)面對(duì)環(huán)保、原材料、房地產(chǎn)的壓力，不斷內(nèi)化，進(jìn)行著全國(guó)產(chǎn)區(qū)的轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的調(diào)整;對(duì)于陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是冷暖自知的半年。半年來(lái)，一線大品牌依靠自身領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)繼續(xù)不斷擠占二三線品牌的市場(chǎng)，二三線品牌則想方設(shè)法從差異化角度開辟新的藍(lán)海，更多的小品牌則是在夾縫中求生存。

記者近日走訪企業(yè)發(fā)現(xiàn)，目前廣東部分企業(yè)反映2017上半年業(yè)績(jī)有所回暖，一方面，廣東以外尤其是北方地區(qū)受環(huán)保壓力，不堪重負(fù)，無(wú)力供貨，瓷磚流量導(dǎo)向環(huán)保影響較小的廣東;另一方面，上半年叫好的現(xiàn)象普遍存在于知名度較大的品牌、推出現(xiàn)代仿古等新品或這兩年開辟新渠道的企業(yè)。

由此看來(lái)，在回暖背后，企業(yè)渠道的變革必不可少。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的企業(yè)而言，借此可在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中重新找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);對(duì)于新品牌而言，船小好調(diào)頭，更能借助時(shí)勢(shì)，順勢(shì)而為，另辟蹊徑。

“終端渠道,格局之變”

眾所周知，日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正使得終端銷售格局逐步改變，相較過(guò)去，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品渠道的建設(shè)早已脫離了“兩條腿走路“。

一、市場(chǎng)上經(jīng)銷商人群趨于飽和，設(shè)計(jì)師渠道正成為終端銷售渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

相對(duì)終端瓷磚市場(chǎng)的容量，全國(guó)各地尤其是一二線城市建材市場(chǎng)的經(jīng)銷商人群已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。據(jù)了解，目前，東鵬擁有一級(jí)代理商800個(gè)，3000多家專賣店;羅馬利奧擁有專賣店1000多個(gè)，而以性價(jià)比知名的宏宇集團(tuán)旗下宏宇陶瓷已經(jīng)擁有5000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)……

近兩年，一些企業(yè)也在逐步摒棄或升級(jí)開拓員的職位，這一點(diǎn)也證明開拓經(jīng)銷商已經(jīng)不再是企業(yè)的重頭。回首這幾年的終端行情，面對(duì)市場(chǎng)的飽和，廠家及經(jīng)銷商采用傳統(tǒng)零售、批發(fā)、小區(qū)推廣渠道以及勞民傷財(cái)?shù)拇黉N活動(dòng)已經(jīng)無(wú)力回天。

對(duì)比馬可波羅、簡(jiǎn)一、金意陶、羅馬利奧、芒果、嘉俊、博德、金絲玉瑪?shù)葘Ｗ⑵奉惖拇纱u品牌因早年的布局已經(jīng)在高利潤(rùn)的設(shè)計(jì)師渠道風(fēng)生水起，除了個(gè)性化產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品的品牌，以傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道為支持的企業(yè)也紛紛大動(dòng)作傾向設(shè)計(jì)師渠道。

2015年6月，新中源先知先覺(jué)，“中國(guó)設(shè)計(jì)星”活動(dòng)起航，至今舉辦了三屆;

2016年3月，金舵瓷磚以專門網(wǎng)羅設(shè)計(jì)師人才而建設(shè)的”設(shè)計(jì)園”網(wǎng)站面向全網(wǎng)正式上線;

2016年4月，興輝瓷磚發(fā)起全國(guó)5城“探索現(xiàn)代輕奢”之旅高端限額VIP設(shè)計(jì)師沙龍;

2016年6月，歐文萊陶瓷舉辦首屆現(xiàn)代仿古磚設(shè)計(jì)藝術(shù)沙龍;

2016年12月，金尊玉開啟首次開啟豪華游輪之旅，主要參與對(duì)象便是高端設(shè)計(jì)師人群;

2016年12月，鷹牌推出鷹牌2086現(xiàn)代仿古磚品牌，并將計(jì)劃2017年下半年落地3場(chǎng)大型設(shè)計(jì)師活動(dòng);

2017年初，金牌亞洲開啟全國(guó)設(shè)計(jì)師巡回之旅;

2017年5月，亞細(xì)亞發(fā)起設(shè)計(jì)師&國(guó)際人居&建材商經(jīng)營(yíng)分享交流會(huì);

……

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端更替加速，企業(yè)增加渠道類型必然有利無(wú)害，但不管何種類型的企業(yè)，在走設(shè)計(jì)師渠道時(shí)候，都要思考如何在終端銷售領(lǐng)域構(gòu)建自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。對(duì)于不同背景的企業(yè)而言，設(shè)計(jì)師渠道轉(zhuǎn)型必須結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)融合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏。

有業(yè)內(nèi)人士提出設(shè)計(jì)師渠道的幾點(diǎn)建議：

首先，企業(yè)自身產(chǎn)品必須跟上潮流。設(shè)計(jì)本身就是一種引導(dǎo)潮流的思想，設(shè)計(jì)師是傳遞時(shí)尚、前衛(wèi)元素的構(gòu)思者。如果沒(méi)有好的元素、材料，再好的思想也難以呈現(xiàn)，因此，企業(yè)必須具有超前的創(chuàng)新研發(fā)實(shí)力以及獨(dú)特、個(gè)性化的產(chǎn)品，才能提升其附加值，吸引設(shè)計(jì)師群體的注意;

其次，企業(yè)需系統(tǒng)性的推廣設(shè)計(jì)師活動(dòng)，建立設(shè)計(jì)師渠道配套服務(wù)體系，串聯(lián)起廠家、經(jīng)銷商與終端設(shè)計(jì)師三方，并且在設(shè)計(jì)師群體上有所劃分，如業(yè)內(nèi)知名高端設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)等通常由總部聯(lián)絡(luò)，建立關(guān)系;而終端家裝公司、當(dāng)?shù)丶已b設(shè)計(jì)師則由終端經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)為主，總部作后勤支持;

第三，終端經(jīng)銷商自身實(shí)力需要匹配，如專賣店形象、專業(yè)設(shè)計(jì)師開拓團(tuán)隊(duì)、充足的設(shè)計(jì)師活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系等等，如果經(jīng)銷商自身實(shí)力不能跟上，那總部給予的支持也只能是曇花一現(xiàn)。

二、精裝房市場(chǎng)成工裝渠道主力，大板與工裝緊密相連

在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，為了吸引眼球，增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變。目前，國(guó)內(nèi)排名前三的大型房地產(chǎn)公司萬(wàn)科、恒大、碧桂園已經(jīng)實(shí)行精裝房多年，而其他的房地產(chǎn)公司也在紛紛效仿;尤其是在2016年10月開始，浙江已明確要求新建商品房交房必須為精裝房，同時(shí)，上海，江蘇、北京、山東、河南、河北各省市也相繼出臺(tái)新房精裝的要求比例和時(shí)間表，這將精裝房市場(chǎng)一下推到風(fēng)口浪尖。

有數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)、日本等房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較快的國(guó)家中，精裝房在住宅中的規(guī)劃占比已經(jīng)達(dá)到80%以上，而在國(guó)內(nèi)的大多數(shù)城市，精裝房占比只在10%-40%，奧維咨詢(AVC)研究分析：2013年中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)精裝修市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1872億元。而與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)精裝房還有很大的市場(chǎng)空間。

隨著人們生活節(jié)奏的加快，國(guó)內(nèi)精裝房成為消費(fèi)者置業(yè)首選必是大勢(shì)所趨。瓷磚作為精裝修工程中必不可少的材料，前景遼闊。隨著精裝房市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，眾多瓷磚企業(yè)勢(shì)必將精裝房市場(chǎng)作為企業(yè)工程渠道的爭(zhēng)搶對(duì)象。

工程渠道在大家印象中多是走量產(chǎn)品，更多注重價(jià)格、品牌知名度。但是大板之風(fēng)開始興起，受困于家裝、零售市場(chǎng)的大板運(yùn)輸鋪貼的局限性，很多企業(yè)更愿意將大板產(chǎn)品納入公裝及高端設(shè)計(jì)師渠道。在公共區(qū)域，大板更能方能彰顯其自身的優(yōu)勢(shì)與特色。

目前，蒙娜麗莎、bobo、冠珠、諾貝爾、鷹牌、簡(jiǎn)一、華鵬、金牌亞洲、順城旗下BTP、新中源、歐文萊、亞細(xì)亞、博德、興輝、依諾、梵高等等均有推出大板。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2017年秋季陶博會(huì)，將是大板產(chǎn)品的一次小高潮。俗話說(shuō)，眾人拾柴火焰高，伴隨著大板的興起，大板今后在工程渠道的分量也將會(huì)越來(lái)越重要。

三、企業(yè)借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展多元化渠道，整裝渠道、O2O平臺(tái)日漸成熟

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，讓瓷磚企業(yè)不約而同地開展線上線下營(yíng)銷協(xié)同體系建設(shè)。這也使得近兩年整裝公司、天貓、京東這些平臺(tái)與瓷磚企業(yè)越來(lái)越緊密。

整裝公司其實(shí)早已經(jīng)在終端出現(xiàn)，早兩年主要是以區(qū)域劃分活動(dòng)。而近兩年，互聯(lián)網(wǎng)迅速的發(fā)展，讓整裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)其成為大批年輕人的選擇，同時(shí)，整裝平臺(tái)逐漸拓展成全國(guó)性的服務(wù)平臺(tái)。

整裝公司的發(fā)展有兩種，一種是從線上到線下，比如土巴兔、齊家網(wǎng)垂直類電商平臺(tái)，也有靚家居、生活家、三只兔、裝象等以全包模式崛起的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，它們以網(wǎng)絡(luò)為起點(diǎn)，與廠家直接建立合作聯(lián)盟，摒去產(chǎn)品中間利潤(rùn)，以免費(fèi)設(shè)計(jì)、低價(jià)優(yōu)惠引流線上客戶，再?gòu)木€下落地，一對(duì)一服務(wù)。

還有一種是從線下到線上的全渠道平臺(tái)，如華耐家居、紅星美凱龍，華美樂(lè)等等，它們多年前就已經(jīng)開始整合上游家居建材行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，成為實(shí)體家居建材賣場(chǎng)中的翹楚，如今也紛紛在線上建設(shè)自己的網(wǎng)站或平臺(tái)，樹立O2O整體家裝平臺(tái)的大旗。

除了這些第三方整裝平臺(tái)外，有些企業(yè)也開始發(fā)展自己的整體家居戰(zhàn)略，如東鵬在布局全家居戰(zhàn)略。2015年1月，東鵬正式啟動(dòng)“大家居”計(jì)劃，除東鵬潔具之外，現(xiàn)已經(jīng)相繼拓展到木地板、涂料等多個(gè)領(lǐng)域，未來(lái)還可能涉足櫥柜、家電、燈飾、建材等領(lǐng)域，東鵬此舉將在未來(lái)更有利于與地產(chǎn)商的合作，以及“大家居”零售店的推行。

如果說(shuō)整裝是抓住了消費(fèi)者的裝修惰性心理，那諸如天貓、京東等平臺(tái)的渠道推廣更多是大品牌考慮到了消費(fèi)人群的比價(jià)心理。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2014年雙十一當(dāng)日天貓瓷磚類目，全網(wǎng)線上成交總金額超1000萬(wàn);2015年總金額達(dá)到1億(也有人說(shuō)是超過(guò)6000萬(wàn))，銷售規(guī)模在1000萬(wàn)以上的有3家;2016年，排名第一的東鵬瓷磚單一品牌破2億元大關(guān)，達(dá)到2.02億元;諾貝爾以1.7億元緊隨其中;金意陶和依諾分別以1.5億元和1.39億元位居第三和第四;此外，另有多家陶企達(dá)到千萬(wàn)級(jí)。

從排名當(dāng)中的瓷磚品牌來(lái)看，2014年，還是小品牌平分天下，而到2016年雙十一比拼，東鵬、諾貝爾、金意陶、依諾等知名品牌已經(jīng)迅速跟上，突飛猛進(jìn)、強(qiáng)勢(shì)質(zhì)變。越來(lái)越規(guī)范的淘寶天貓作為線上消費(fèi)者引流的重要窗口，已經(jīng)越來(lái)越得到知名品牌的重視，以東鵬、諾貝爾、金意陶、依諾為代表的傳統(tǒng)知名瓷磚品牌借助強(qiáng)大的企業(yè)綜合勢(shì)力、品牌知名度，以及結(jié)合線下的完整布局，實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上和遙遙領(lǐng)先。

對(duì)企業(yè)而言，基于各種設(shè)計(jì)軟件展示的進(jìn)步，諸如天貓這一類電商平臺(tái)不僅僅是銷售的拉伸平臺(tái)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)廠商聯(lián)合、上線下互動(dòng)融合的有效方式;而配合網(wǎng)店上各種美圖展示，它更是是宣傳品牌、提升知名度的重要渠道。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年11月前淘寶網(wǎng)上的瓷磚品牌數(shù)量?jī)H有100左右，至2014年11月11日已經(jīng)達(dá)到204個(gè)，2015年11月，有名字可查閱的瓷磚品牌約500個(gè)。有瓷磚企業(yè)天貓運(yùn)營(yíng)人透露，至2017年7月，在天貓上可查閱的佛山瓷磚店鋪大概有140家左右。

在未來(lái)，依托互聯(lián)網(wǎng)而成型的這一類平臺(tái)將越來(lái)越成熟，或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)發(fā)展中不可或缺的一類渠道。

2017年6月18日天貓瓷磚熱銷榜單

其實(shí)不管是工裝、設(shè)計(jì)師渠道還是電商的趨勢(shì)，本質(zhì)都是在解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，選材料裝修實(shí)在麻煩，如何幫助客戶簡(jiǎn)化選磚流程，給予專業(yè)的指導(dǎo)，體驗(yàn)到無(wú)微不至的服務(wù)，變得越來(lái)越重要。

目前業(yè)內(nèi)不少人分析，未來(lái)行業(yè)可能出現(xiàn)兩種企業(yè)，大企業(yè)越來(lái)越大，個(gè)性化企業(yè)越來(lái)越個(gè)性。不管企業(yè)未來(lái)如何發(fā)現(xiàn)，都需要通過(guò)豐富銷售渠道提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。相較而言，個(gè)性化企業(yè)更有各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域或細(xì)分市場(chǎng)。因此，不管何種渠道，企業(yè)還是應(yīng)在有限資源條件下構(gòu)建適合自己細(xì)分領(lǐng)域的渠道體系。