2017年8月，特斯拉在發(fā)布二季度財(cái)報(bào)時(shí)，透露了一個(gè)消息：其太陽(yáng)能部門的上門推銷模式已正式終止。

特斯拉的太陽(yáng)能部門，就是那個(gè)曾在美國(guó)市場(chǎng)中份額最大、去年6月才被特斯拉收購(gòu)的太陽(yáng)能服務(wù)商SolarCity。很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，上門推銷模式被認(rèn)為是SolarCity稱霸市場(chǎng)的大招之一——不同地區(qū)的推銷員在居住區(qū)一家一戶地敲門，與潛在客戶面對(duì)面交流，向完全不了解這一領(lǐng)域的“小白們”講解光伏的原理、成本和SolarCity的三種金融合同。

在公眾對(duì)光伏知之甚少的年代，這種強(qiáng)有力的推廣模式確實(shí)為SolarCity打開了市場(chǎng)。但它也帶來(lái)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：人工成本和銷售成本的持續(xù)上升。

同時(shí)，在SolarCity的三種金融合同中，90%以上的用戶會(huì)選擇“太陽(yáng)能租賃”，這種模式能帶來(lái)更多的客戶，卻也像是一場(chǎng)成本收益期限錯(cuò)配的燒錢大比拼：項(xiàng)目前期投入大，但后續(xù)回報(bào)期長(zhǎng)，一旦戰(zhàn)線拉得過(guò)大，就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的結(jié)果。

除了業(yè)務(wù)的入不敷出之外，光伏線上交易的出現(xiàn)，是上門推銷模式謝幕的另一個(gè)原因。一個(gè)證明就是，特斯拉曾在今年透露，在結(jié)束上門推銷之后，太陽(yáng)能業(yè)務(wù)也將轉(zhuǎn)向“互聯(lián)網(wǎng)和零售業(yè)務(wù)”。

事實(shí)上，與光伏相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幾乎與SolarCity同時(shí)代出現(xiàn)，它們最初從提供自動(dòng)勘測(cè)、評(píng)估發(fā)電情況等軟件起家，此后一些公司專注于搭建眾籌融資、光伏交易、屋頂建設(shè)和后期運(yùn)維等方面的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。目前則以面向普通用戶的一站式服務(wù)平臺(tái)居多。

在涉足平臺(tái)的企業(yè)中，無(wú)論是已經(jīng)破產(chǎn)的Sungevity、不溫不火的Geostellar，還是初顯鋒芒的ProjectSunroof，都能在其發(fā)展中看出典型的美國(guó)企業(yè)特點(diǎn)：不是在迎合市場(chǎng)，而是要引領(lǐng)市場(chǎng)。

產(chǎn)品：不求高大上、但求有流量

從切入角度看，美國(guó)的光伏網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一般不會(huì)選擇電站數(shù)據(jù)端，而是電站設(shè)計(jì)端。這種特點(diǎn)，是由參加平臺(tái)的企業(yè)特點(diǎn)決定的。

首先看出身。

如果盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)平臺(tái)企業(yè)的來(lái)源，會(huì)發(fā)現(xiàn)可以大致分為三類：光伏企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)和第三方機(jī)構(gòu)，很少能看到IT企業(yè)。但是，美國(guó)的光伏平臺(tái)企業(yè)則有不少來(lái)自IT領(lǐng)域。今天，我們可以看到的兩家較為活躍的線上平臺(tái)ProjectSunroof和Geostellar，前者脫胎于Google的20%項(xiàng)目（Google允許員工每周拿出一天的工作時(shí)間，從事本職工作以外的自己感興趣或?qū)居幸娴捻?xiàng)目），后者則來(lái)自一家做游戲軟件的企業(yè)。

其次看內(nèi)容。

2006年，一家名為Sungevity的線上光伏平臺(tái)，和此后成為美國(guó)“光伏三巨頭”的企業(yè)同時(shí)誕生，而這家公司的主打產(chǎn)品就是基于一款遠(yuǎn)程成像軟件，能利用GoogleEarth、谷歌街景數(shù)據(jù)，以及BingBird'sEye航拍地圖模式所提供的詳實(shí)數(shù)據(jù)，為判斷光伏產(chǎn)品的效能提供參考。

此后面世的各類光伏平臺(tái)的內(nèi)容大都沒(méi)有離開Sungevity的主線，只是不同平臺(tái)根據(jù)自身特長(zhǎng)有所發(fā)展，比如ProjectSunroof就是以Google地圖的3D模組數(shù)據(jù)和高解析度空中繪圖技術(shù)為基礎(chǔ)而搭建的。新創(chuàng)平臺(tái)公司PowerScout則是通過(guò)亞馬遜的彈性云平臺(tái)，借助人工智能的深度學(xué)習(xí)技術(shù)，來(lái)分析一個(gè)家庭是否需要用光伏、以及需要怎樣的光伏。

進(jìn)一步體驗(yàn)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些線上光伏平臺(tái)雖然科技感十足，但內(nèi)容并非高大全——以Google的ProjectSunroof為例，在這個(gè)類似搜索引擎的網(wǎng)站中，不會(huì)出現(xiàn)非常多的供應(yīng)商和建造商信息，一位消費(fèi)者如果想在這里實(shí)現(xiàn)所有的線下功能，或許難度較大。但是，網(wǎng)站對(duì)入口功能的打造非常細(xì)心，并可以準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的：有趣、有用。

之所以說(shuō)有趣，是指網(wǎng)站的進(jìn)入界面非常巧妙，降低了人們了解光伏產(chǎn)品的門檻。

和普通消費(fèi)品相比，光伏產(chǎn)品始終比較“高冷”，除非電價(jià)奇高或經(jīng)常停電，否則人們很難對(duì)它產(chǎn)生剛性需求。因此，如果光伏平臺(tái)的入口做得與普通消費(fèi)品的電子商務(wù)網(wǎng)站類似，把產(chǎn)品類別和交易流程直接放在主頁(yè)上，多數(shù)用戶一是沒(méi)有興趣，二是無(wú)從下手。

而這些光伏平臺(tái)則試圖通過(guò)更具親和力的設(shè)計(jì)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。以Geostellar為例，它的主頁(yè)并非分門別類的產(chǎn)品展示、或是具體的交易流程，而是一個(gè)搜索引擎。用戶輸入家庭地址或郵編后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶所在地的光照、遮擋、溫度、電價(jià)、信貸、稅收優(yōu)惠等信息，迅速提供4種安裝方案。這些方案包括了供應(yīng)商、光伏設(shè)備、安裝成本和長(zhǎng)期效益等信息，從而為用戶提供決策參考。

之所以有用，是它直接擊中了公眾最關(guān)心的問(wèn)題——費(fèi)用。

光伏平臺(tái)EnergySage的CEOVikramAggarwal曾指出：“他們（客戶）希望自己來(lái)比較，從而買到最適合自己的零部件?！痹谒磥?lái)，現(xiàn)在的客戶和幾年前已經(jīng)不太一樣，作為環(huán)保者，他們了解光伏的價(jià)值，并有意識(shí)要安裝，但作為消費(fèi)者，他們既期待光伏產(chǎn)品能夠有效降低電費(fèi)，又希望安裝成本在可接受的范圍內(nèi)。

現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為滿足消費(fèi)者需求提供了便利。仍然以ProjectSunroof為例，在輸入位置信息之后，平臺(tái)會(huì)借助谷歌獨(dú)有的地理測(cè)繪技術(shù)和海量數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)計(jì)算并評(píng)估家庭屋頂使用太陽(yáng)能的潛力，并結(jié)合各州不同的補(bǔ)貼、電費(fèi)政策，計(jì)算在未來(lái)20年組件存續(xù)期內(nèi)，究竟可以節(jié)省多少電費(fèi)。這些不斷遞進(jìn)的內(nèi)容讓人有興趣繼續(xù)瀏覽下去、下決心下單或利用網(wǎng)站上的社交軟件推薦給其他人。

這或許就是美國(guó)一些主要光伏網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的生存之道——不走常規(guī)的平臺(tái)路線，而是從有趣、有用拿下入口，并借此獲得更多的關(guān)注和流量。

模式：不走尋常路、機(jī)遇待挖掘

商業(yè)模式一向是美國(guó)人的拿手好戲，比如solarcity的三種金融合同，就曾以獨(dú)特的結(jié)算模式，成為其快速增加市場(chǎng)份額的法寶。但是，在從事線上光伏平臺(tái)的企業(yè)中，目前我們所看到的商業(yè)模式類型還不多，主要可以歸為兩類：一類靠自己，另一類靠大家。

所謂靠自己，就是用平臺(tái)吸引公眾，使他們通過(guò)平臺(tái)與設(shè)備商、建造商進(jìn)行交易，而平臺(tái)則以撮合者的身份存在并獲取收益。

具體來(lái)看，Geostellar會(huì)以一個(gè)明確的中間商身份出現(xiàn)，從用戶下單開始，它就通過(guò)提供專業(yè)服務(wù)，跟蹤全過(guò)程，并促成多方交易，Geostellar會(huì)賺取交易中的差價(jià)。而ProjectSunroof的盈利方式又有所不同，它會(huì)在介紹客戶購(gòu)買、安裝交易完成后，從每一單之中賺取客戶轉(zhuǎn)介傭金。

所謂靠大家，就是采取眾籌等模式吸引資金。

作為靠自己的典型，Geostellar卻也是在做著靠大家的事——在其網(wǎng)站首頁(yè)高于搜索引擎欄的區(qū)域，有兩行醒目的字：Weinviteyoutofuelourgrowthandshareinoursuccessbyinvestinginourequitycrowdfundingcampaign.（為我們的成長(zhǎng)和成功，我們邀請(qǐng)您參與股權(quán)融資）。Geostellar還規(guī)定，每人投資的金額應(yīng)不少于100美元。

實(shí)際上，眾籌曾是美國(guó)光伏線上平臺(tái)的主要內(nèi)容之一，其中一例就是Mosaic。這家成立于2010年的公司，規(guī)定了25美元的投資最低額，用戶可以在平臺(tái)上選擇感興趣、符合自己投資期望的光伏項(xiàng)目，投資后按月獲取回報(bào)。

但今天看，兩種模式都沒(méi)有出現(xiàn)業(yè)務(wù)“爆發(fā)”的效果——對(duì)于這些平臺(tái)而言，盡管其具備高科技背景和大數(shù)據(jù)支持，但在運(yùn)營(yíng)初期，精細(xì)數(shù)據(jù)的分析并不容易，這導(dǎo)致Geostellar一度營(yíng)收緩慢；對(duì)于眾籌，Mosaic在經(jīng)歷短暫的紅火后，也逐漸趨于平靜，近年，還傳出了這家公司還在悄悄轉(zhuǎn)型，從眾籌平臺(tái)變?yōu)槿谫Y平臺(tái)的消息。

直到目前為止，尚無(wú)任何業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)證明某個(gè)一站式平臺(tái)真正推動(dòng)了戶用業(yè)務(wù)的爆發(fā)，或推升了某一家公司的股價(jià)。但盡管如此，我們可以看到，這些平臺(tái)并沒(méi)有選擇常規(guī)的方式，僅僅依靠網(wǎng)站流量打廣告賺錢，仍然在探索一些新路數(shù)。

這或許能看出一些美國(guó)光伏行業(yè)的特點(diǎn)，無(wú)論是Mosaic，還是Geostellar，它們不僅是在尊重市場(chǎng)，更是希望通過(guò)創(chuàng)新、打破常規(guī)，激發(fā)出特定層面消費(fèi)者的需求，進(jìn)而引領(lǐng)市場(chǎng)。

尊重市場(chǎng)容易，引領(lǐng)市場(chǎng)不易。盡管迄今為止美國(guó)線上平臺(tái)的商業(yè)模式仍未形成一個(gè)公認(rèn)的主流方向，但可以相信，在其做好入口、降低門檻的基礎(chǔ)上，機(jī)會(huì)或?qū)⒃谔剿髦挟a(chǎn)生。有人說(shuō)，光伏市場(chǎng)活在當(dāng)下，但贏在未來(lái)，無(wú)數(shù)事實(shí)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。對(duì)于光伏平臺(tái)也是如此，只有立足現(xiàn)實(shí)，面向未來(lái)，才是可行的發(fā)展之道。

文·馮曉琦

文章來(lái)源于《能源評(píng)論》雜志