全球半導體市場在2017年迎來了一波牛市，雖然這一產(chǎn)業(yè)的集中和整合仍在繼續(xù)，但由各大應用市場的電子化、智能化趨勢帶來的需求增長仍將持續(xù)。而因為可穿戴、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子等新興應用市場呈現(xiàn)出更多的分散性和碎片化，讓半導體廠商的市場戰(zhàn)略也在隨之發(fā)生變化，在這里承擔著半導體廠商伸向應用市場的觸角作用的分銷商的角色也在發(fā)生著改變，隨之而來的是我們看到在分銷商的陣營里也在開始分化，傳統(tǒng)分銷商艾睿、安富利等開始進入小批量目錄分銷商的市場，雖然目前真正可稱得上是電商的分銷商可能只有貿(mào)澤一家，但分銷商的線上化、電商化趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，此外隨著原廠數(shù)量不斷減少，分銷商的競爭壓力逐漸增加，為爭奪市場和客戶，分銷商需要提供的附加值越來越多，尤其在中國這個巨大的需求市場上，越來越多本土分銷和貿(mào)易商的崛起也讓國際分銷商倍感壓力，相信在未來的2～3年內(nèi)，一場圍繞分銷的龍爭虎斗在所難免，各家都要使出渾身解數(shù)來求生。

近日在澳門第65屆格蘭披治大賽車期間，國際電子元器件分銷商儒卓力贊助車隊第二次參加了這一賽事。這家總部位于德國的分銷商營收約為10億美元，在全球分銷市場排名第10，從6年前開始進入中國，一直以來相當?shù)驼{，他們第一次出現(xiàn)在國內(nèi)媒體面前還是在去年的澳門格蘭披治大賽車期間，到了今年，儒卓力公司營銷市場董事總經(jīng)理MarkusKrieg和亞洲總經(jīng)理MichaelHeinrich為我們帶來了更詳細的公司運營情況和中國市場布局的信息。

布局電子商務，但無意小批量

跟其他分銷商一樣，儒卓力也開始借助電子商務來幫助公司的業(yè)務拓展，建立了全天候24＊7的在線支持體系。Markus介紹，儒卓力的電商平臺為最大程度保護客戶數(shù)據(jù)的安全性，采用完全自建的數(shù)據(jù)中心，不接受云存儲，有兩套完全獨立的備份系統(tǒng)，提供備用電池，提供不間斷電源，且兩個數(shù)據(jù)中心均配備緊急電源系統(tǒng)。

同時Markus也表示，與艾睿等提供電商平臺不同，儒卓力無意進入Mouser等分銷商所在的小批量市場，而只是把在線平臺作為一個支持和服務平臺起到為潛在客戶提供小批量樣品的作用，其主要業(yè)務還是在全球大客戶管理以及分布在世界各地的分支機構（包括地區(qū)銷售團隊）這里，這兩者分別占據(jù)其業(yè)務量的50％和45％，電商部分僅占公司業(yè)務的5％左右。

創(chuàng)造附加值，從構想開始抓住客戶

談到當前在芯片供應鏈中分銷商為客戶提供的服務逐漸前移，Markus表示，分銷商需要從構想開始就參與其中，和客戶一起將這個構想最終產(chǎn)品化，儒卓力需要參與到工程支持（包括技術規(guī)劃、產(chǎn)品選擇、開發(fā)支持、原型制作、生產(chǎn)計劃）和采購（包括物流計劃、批量生產(chǎn)、物流到生命周期完結）的整個過程。為此儒卓力將自己的組織體系劃分為包括咨詢、器件、物流和質量四大塊，并通過負責一般設計支持的現(xiàn)場應用工程師、負責具體器件支持的技術專家即產(chǎn)品經(jīng)理以及負責細分市場領域支持的特殊FAE這些不同職能的員工定位來實現(xiàn)對客戶的全方位支持。

此外，提供產(chǎn)品之外的解決方案支持也逐漸成為分銷商的必備技能。Markus以儒卓力當前正在開發(fā)的一個HESS系統(tǒng)為例，利用其在電源轉換和電源管理方面的技術優(yōu)勢，可將電動車剎車的能量轉化為電能儲存到電池中為電動車提供更高的里程，這一解決方案的一大特點是結合了電池和超級電容技術，剎車轉化的電能經(jīng)過超級電容的緩沖在儲存到電池中，可謂電動車提供額外30％的電能，這套系統(tǒng)在軟硬件方面都有自主的知識產(chǎn)權。顯然，Markus是想借此秀一下儒卓力除了賣器件還有研發(fā)的硬實力。

中國市場

Michael介紹，2016年儒卓力在亞洲地區(qū)的銷售額為8000萬歐元，約合9500萬美元，預計這一數(shù)字將在2020年達到1億8千萬美元，差不多翻倍。目前儒卓力在中國內(nèi)地有三個辦事處，香港、臺灣各有一個辦事處，除此之外，在新加坡和泰國也有分公司。Michael提到，儒卓力在香港建立了一個物流中心，此前貨物倉儲只能占到物流中心一半的面積，而到去年，整個物流中心都已經(jīng)達到滿倉狀態(tài)，這也從一個側面反應了儒卓力的業(yè)務量增長，基于此，儒卓力正準備在中國內(nèi)地建立第二個物流中心，Michael表示地點會在上海、蘇州或其他長三角周邊城市中選擇，而明年儒卓力也將在天津建立華北區(qū)辦事處。隨著業(yè)務量的飛速增長，儒卓力亞洲的人員也在不斷擴充，Michael稱2017年內(nèi)將從當前69人增加到75人，而當前亟待擴充的人員是產(chǎn)品經(jīng)理。

談到亞洲市場的產(chǎn)品線和市場分布，Michael表示，在應用市場上，亞洲和全球保持高度一致，汽車、工業(yè)兩大市場共占儒卓力總業(yè)務的92％，其他則是在消費和通信市場；而在供應商方面，歐司朗、意法半導體、英飛凌、Vishay、Yageo所占份額位列Top5，其他主要供應商還包括Samwha、AVX、三星、聯(lián)芯和瑞薩等，Michael指出該公司在亞洲的產(chǎn)品線和歐洲有較大不同，這一方面是兩個市場的產(chǎn)業(yè)結構有所不同，同時也跟在不同市場上供應商的品牌競爭力不同有關，為滿足亞洲客戶的產(chǎn)品、技術需求，儒卓力也在不斷拓展新的供應商客戶，Michael預計到2020年中國市場的銷售額中，來自新增供應商的業(yè)務將占到60％～70％左右。