如果把用戶選車的過程看作一場戀愛，那么，提車交付就是一場婚禮。

對于新車企的多數(shù)預(yù)訂用戶而言，提車交付的溫暖場景還只能遙想。由于車企交付頻頻跳票，預(yù)訂用戶陷入不安的等待之中。

這些準車主們，預(yù)訂之前反復(fù)比較，預(yù)訂之后又若有所失，忐忑中還帶著興奮，期待中透出一絲無奈。隨著新能源車指標的到期，他們的焦慮感逐日增加。

有預(yù)訂用戶生生地從“佛性”等到“魔性”。這位來自江蘇常熟的蔚來ES8車主，提車之后就迫不及待“浪”了一把，直到把自己“浪得暈車”。事后，這位車主向蔚來汽車工作人員表示歉意，說自己不適合買期車（獵云網(wǎng)注：交付定金后等待一段時間才能提車）。

這位車主自嘲道，如果手里有兩個他這樣猴急的用戶，銷售顧問肯定會崩潰。像這位車主一樣著急提車的用戶不在少數(shù)。

準車主們幽默感十足，其風趣的表象之下卻是提不了車的無奈和焦慮。

帶著互聯(lián)網(wǎng)的基因，新一代造車人比前輩們更擅長營銷。前不久，蔚來汽車董事長李斌與小鵬汽車董事長何小鵬，就蔚來能否在2018年交付10000輛車打賭：如果一方輸了，就給對方一輛自家產(chǎn)品。

這種具有娛樂性質(zhì)的賭局，在督促車企加快生產(chǎn)進度的同時，也為新車交付這一嚴肅話題添了幾分幽默色彩。

威馬汽車受谷神電池自燃事件影響，導(dǎo)致不少用戶退訂。而業(yè)界標桿特斯拉，也因Model3難產(chǎn)，用戶退單超10萬個。在規(guī)模交付前的這段時間，新車企與預(yù)定用戶的關(guān)系頗脆弱，脆弱得不堪一擊。

訂車的人等待交付，造車的人等待考驗。

焦慮情緒

小鵬汽車北京的一個預(yù)訂用戶群里，活躍的氣氛中可以隱約嗅到幾縷焦慮的味道。

在群里，不少新能源車指標今年12月底就要到期，而那些10月到期的，火快燒到了眉毛。到底能否交付、何時交付、能否提前交付等問題，每天都有人在群里討論。

群主王敏（化名）是北京一家電力企業(yè)的行政主管，她當初建小鵬車主群，就是為了能夠與其他車主交流互動，在信息方面“互通有無”。然而，群里也有小鵬汽車的工作人員，他們會及時發(fā)布最新消息，解答預(yù)訂用戶的疑問。

但小鵬的工作人員口風嚴謹，預(yù)訂用戶很難從他們嘴里得到未從官方證實的消息，即使用戶“逼供”也無濟于事。

“我們就想了解一些小鵬G3的內(nèi)部消息，穩(wěn)定一下情緒，畢竟我們1萬塊錢放進去了，什么都沒拿到呢！我們已經(jīng)等4個月了，你知道這4個月怎么熬過來的嗎？”王敏向獵云網(wǎng)倒苦水。

王敏家住中關(guān)村，公司在高碑店，每天往返約60公里，市面上一般電動汽車的續(xù)航綽綽有余。但王敏是戶外運動愛好者，周末或節(jié)假日喜歡約三五好友到郊區(qū)活動，對電動車續(xù)航比常人多幾分焦慮。

在王敏看來，小鵬G3的330公里續(xù)航有點“低于主流水平”，她仍然期待提車時能有驚喜。

圖為GMIC大會上展出的小鵬G3產(chǎn)品

在定下小鵬之前，王敏做了一番比較。

在易車旗下公司上班的朋友，很早就給她推薦蔚來ES8，透露這款車“用的材料對得起它的價格”。然而，這款售價40余萬人民幣的車子還是超出了她的預(yù)算。況且，她對汽車的熱愛并沒有男性那么強烈，駕駛一輛7座SUV穿梭于上下班的路上，這位新手女司機倍感壓力。

值得一提的是，王敏是威馬EX5的“倒戈者”。由于威馬EX5發(fā)布會在小鵬G3之前，王敏與大多數(shù)人一樣，先訂了價格低、續(xù)航遠的威馬，并將威馬、小鵬同時作為備選項。

“我是新手，比較依賴自動停車功能。后來發(fā)現(xiàn)威馬EX5只是一款純電動車，它比傳統(tǒng)電動車多了一點交互，離智能還很遠。小鵬的自動停車功能更實用一些，盡管車的正面不那么漂亮?！蓖趺舾嬖V獵云網(wǎng)。

前不久，蔚來ES6的諜照在網(wǎng)上流傳開來，這款5座純電動SUV價格親民，并有望于12月16日正式發(fā)布?？吹竭@個消息，王敏“心里有一丟丟失落，心里還是有點糾結(jié)”。

王敏透露，蔚來現(xiàn)在交付的車子，很多軟件是鎖死的，因為這些因素，車友們也擔心小鵬的交付狀態(tài)。還好小鵬前兩款車已經(jīng)留出時間去調(diào)試、驗證，這讓她感到踏實。

由于威馬將于9月底交車，10月份指標到期的小鵬用戶，也有可能會轉(zhuǎn)向威馬。這是用戶比較現(xiàn)實的考量，畢竟，情懷的“胳膊”拗不過號牌政策的“大腿”。

另一位蔚來ES8預(yù)訂用戶發(fā)揮自己的特長，畫一幅漫畫自嘲，大意是“著急等著提車的大多數(shù)不與已經(jīng)提車的個別人為伍”。其他車友則留言稱，“充分詮釋了‘聊天止于啥時候交車’”、“漫畫名字可以叫做‘哦買噶’or‘小等’”、“群里有車的天天秀車子，好好的佛系心態(tài)都沒了”、“再不提車真的要變成‘哥斯拉’了”。

周周（化名）的老公給自己定了一輛蔚來ES8，交完定金之后，周周便開始了無限的等待。她一遍遍打開蔚來APP，查找著蔚來每天造車的最新進程，她坦承，這種等待有一種漫漫長夜的感覺。

佛系、道系、發(fā)燒友

預(yù)訂用戶等待交付的心態(tài)，很像人們的排隊等待心理。

對排隊等待心理的研究最早可以追溯到1955年，DavidMaister在1984年提出了顧客等待心理的幾條原則，被廣泛認可。其中包括：

1．焦慮使等待看起來比實際時間更長；

2．不確定的等待比已知的、有限的等待時間更長；

3．沒有說明理由的等待比說明了理由的等待時間更長；

4．服務(wù)的價值越高，人們愿意等待的時間就越長。

蔚來汽車已把這些原則運用得相當自如。當交付一再跳票時，李斌與預(yù)訂用戶打成一片，“佛系等車”如一針鎮(zhèn)靜劑，緩解了車友們的焦慮情緒。

李斌每個階段都會承諾一個小目標，給預(yù)訂用戶以確定性，讓用戶明白在每個階段該等什么。因此，盡管交付數(shù)量不及預(yù)期，蔚來用戶的等待過程卻沒那么多忐忑不安，不少用戶以“佛系等車”示人。

蔚來車友“佛系”等車圖片來源：蔚來汽車

蔚來汽車的戰(zhàn)略是要做全球首家用戶企業(yè)，以服務(wù)用戶為中心。在蔚來NIOHouse，服務(wù)充滿品質(zhì)感，每一個用戶被當成貴賓、朋友、家人。在與蔚來打交道的時候，全程會被專業(yè)攝影師跟拍，交車也是滿滿的儀式感。

人是虛榮動物，被尊重、被理解、被優(yōu)待是人之常情，被寵愛的蔚來用戶在身份上有一種自豪感。

實際上，蔚來ES8不過是蔚來與用戶互動的一個載體而已，既然已經(jīng)與用戶實現(xiàn)連接，車是否交付并不是一件著急的事。

老王（化名）是音樂行業(yè)的一名創(chuàng)業(yè)者，工作在上海，也是蔚來ES8的預(yù)訂用戶。由于工作性質(zhì)，他“天天在外看場，最在乎體驗”，卻沒能找到蔚來服務(wù)上的瑕疵。老王自稱“道系車主”，不在乎何時能提車，因為他最大的需求已經(jīng)被滿足，車只是加分項。

來自廈門的阿福（化名）是一位事業(yè)有成者，兩個男寶寶逐漸長大，家里的奔馳e系已經(jīng)不夠用了，于是阿福便成了蔚來ES8第790號車主。阿福也自稱是比較佛系的車主，蔚來汽車舉辦的活動都會盡量參加，他不催Fellow（獵云網(wǎng)注：Fellow是蔚來汽車設(shè)置的一個類似于銷售顧問的職位），自己也不著急。阿福的試駕被安排在晚上，他對試駕沒什么感覺，百公里加速讓他感到頭暈。但一個細節(jié)給他留下最深的印象——大人試駕時，NOI的小姐姐陪著他家孩子玩樂。

另外一位佛系車主是沙隆巴斯（化名），小鵬G3的預(yù)訂用戶。沙隆巴斯是電子產(chǎn)品發(fā)燒友，小米、蘋果、錘子等，每有新品上市“必先體驗而后快”。當智能網(wǎng)聯(lián)汽車的風口到來的時候，沙隆巴斯也開始接觸到智能網(wǎng)聯(lián)汽車——他眼中的超級電子產(chǎn)品。

沙隆巴斯已經(jīng)有了燃油車，訂新能源車就是為了體驗。他認為，訂了車希望盡早擁有和體驗，延遲交付心里必然不爽。但如果企業(yè)為了讓車子更安全、質(zhì)量更好，去解決一個問題，比預(yù)期所花時間更長他也能理解。

這位偏佛系的電子發(fā)燒友，對選車也有自己的一套“理論”。

“無論是特斯拉還是國內(nèi)品牌，都處于初期的探索階段，既然買誰的車，用戶都是‘小白鼠’，為什么不花合適的錢呢？”沙隆巴斯告訴獵云網(wǎng)。

因此，對于一些新品牌的不足，沙隆巴斯也很理性：“花20萬塊錢要求勞斯萊斯的品質(zhì)？這也不太客觀。買一輛補貼之后十幾萬的車，要求太多本身就是不理智的?！?/p>

沙隆巴斯是一位老司機，開車多，換車也多。很多朋友買車都會問他意見，而他的原則是：20萬以下和200萬以上的車不需要推薦。

“20萬以下的，你買得起哪個就買哪個；200萬以上的，你喜歡哪個買哪個”，沙隆解釋道，“在這兩個區(qū)間里，沒有什么性價比?！?/p>

準車主被踢出群

影響訂車的因素要比想象中復(fù)雜。

韓彬（化名）是北京某房產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)主管。自從北京實行搖號購車之后，為了拿下號牌，家里三個人齊上陣，六年來始終沒能中簽。

迫不得已，2017年他將燃油車指標換成了新能源，并于當年12月底幸運地拿到了號牌指標。但讓韓彬上火的是，該指標有效期僅一年，一年內(nèi)不購車將被收回。

拿到新能源車指標之后，韓彬開始了他的選車之路，車型、配置、價格、服務(wù)等無一不在考慮范圍之內(nèi)。很快，他把騰勢、蔚來、威馬等品牌看了個遍。

韓彬家在東單，與東方廣場蔚來用戶中心的距離，走路也才十分鐘。2018年初，韓彬與妻子一起到蔚來店里看了下，蔚來汽車的銷售人員讓他們先交5000塊錢小訂，春節(jié)后再交5萬塊錢的大訂。韓彬妻子覺得蔚來ES8不錯，“差一點訂了，但最后還是沒訂”，他堅持不讓交。

在韓彬看來，老百姓需要的是一輛買得起、用起來開心的車，蔚來汽車太注重宣傳和營銷，產(chǎn)品不接地氣。

韓彬去了奇點展廳，覺得車也不錯，但是“工作人員對進來的人毫無反應(yīng)，要看就看，要走就走，沒人搭理”，韓彬覺得作為準客戶的自己受到了冷落，便離開了。韓彬抱怨道，蔚來的銷售太熱情，奇點汽車又太低調(diào)，都讓人受不了。

2018年北京車展前夕，威馬汽車發(fā)布會祭出低價大殺器，擊穿業(yè)界“20萬起”的智能電動汽車價格底線，在業(yè)界引起轟動。

“威馬的價格很震撼，當時我在外面有應(yīng)酬，看不了直播就很著急，還好威馬官網(wǎng)10點開始預(yù)訂的時候，我第一時間交了3000塊錢?！表n彬告訴獵云網(wǎng)。

威馬汽車首款量產(chǎn)車EX5正式發(fā)布圖片來源：威馬汽車

交訂金之后，韓彬被拉入威馬全國車友群，這是一個由威馬官方運營人員和威馬預(yù)訂用戶組建的微信群。時間久了，韓彬發(fā)現(xiàn)人員復(fù)雜，很多并不是真正的預(yù)訂車主或純粹的車友，而是“與威馬有某種利益關(guān)系的人，被蠱惑了，像是帶節(jié)奏的水軍”，不允許任何質(zhì)疑和批評。

韓彬在車展上看過樣車之后，在群里反映后排空間小、車身漆面不均勻等問題，沒成想遭到一眾人的圍攻。四月份預(yù)訂威馬之后，有很長一段沉靜期，威馬、小鵬等都沒有消息放出，業(yè)內(nèi)很安靜，大家很期待每天有點消息，但沒消息。

韓彬比較擔心，問為何沒有造車進展的消息，立刻被威馬粉絲回懟。

“我的遭遇不是個例，其他人質(zhì)疑也引圍攻，不能在群里說一點威馬的不是”，韓彬?qū)νR車友的行為很不理解，“他們可能也是真愛粉，但我家也有油車，我也是理性的，沒有完美的車，有優(yōu)點必然就有缺點。威馬是一個新造車企業(yè)，我覺得合理的質(zhì)疑并不是對威馬的傷害，質(zhì)疑是很正常的，可很多人說我是‘車黑’?！?/p>

在里面待了兩個月后，經(jīng)過一系列事件，韓彬?qū)@個品牌有些失望。

退還是不退，韓彬猶豫思考了很久。他覺得3000塊錢不多，沒必要非得退掉，放那兒還能留一個希望，以后試駕覺得車還不錯，就可以買。如果因水軍帶節(jié)奏就退訂，錯過一款好車，自己也覺得可惜。

猶豫不決之時，他在群里問了句怎么退訂，群主立刻把他從群里踢了出來。

“我退訂威馬不是車的原因，純是因為威馬的粉絲?！北惶叱鐾R準車主群后，韓彬再也無法忍受那種狹隘、偏激的氛圍，隨即取消了威馬訂單。

“我跟威馬的粉絲不是一路人，他們的文化太狹隘。我一開始不看好小鵬，后來還是訂了小鵬?！表n彬認為，威馬的骨子里仍是一家傳統(tǒng)車企，其對產(chǎn)品制造的重視為人稱道，但它與互聯(lián)網(wǎng)車企包容、自由的文化相去甚遠。

當年輕人成為汽車消費市場一支不可忽視的力量時，對異見的排斥和屏蔽，傷到用戶的同時也會傷到車企自己。

但訂了小鵬之后，韓彬心里還是有點忐忑。

“小鵬是年底交付，但也沒打包票說一定能交多少輛，我心里總覺得不踏實?！弊詮男略燔嚻髽I(yè)交車連續(xù)跳票之后，韓彬心里也沒譜了，而且越來越不安，號牌指標一年的有效期很快就要過去。

新造車企業(yè)會死于產(chǎn)品？

一直以來，新造車企業(yè)的融資能力往往被視為其構(gòu)建競爭壁壘的能力，并作為評價企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膮⒖紭藴省?/p>

愛馳汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官谷峰直言，汽車并非用錢堆出來，新造車企業(yè)不會死于資金，而是死于產(chǎn)品。

谷峰對造車新勢力的看法恰似一股清流。媳婦總要見公婆，再好的故事也終歸要落地，造車新勢力掀起的融資戰(zhàn)，只是造車這場艱苦戰(zhàn)爭的前奏，真正的廝殺將從汽車的量產(chǎn)交付開始。

2017年7月，馬斯克稱Model3接到了50多萬筆訂單，并制定了“地獄式”量產(chǎn)計劃：2017年8月，生產(chǎn)100輛；2017年9月，生產(chǎn)1500輛；2017年12月之前，要實現(xiàn)月產(chǎn)2萬輛的目標。

作為電動車界的標桿，經(jīng)過近一年的掙扎，特斯拉仍未擺脫Model3的量產(chǎn)困境，甚至陷入“結(jié)構(gòu)性破產(chǎn)”。美國東部時間8月21日晚間，據(jù)外媒報道，特斯拉內(nèi)部資料顯示，在6月最后一周達到其關(guān)鍵生產(chǎn)目標，但單周生產(chǎn)的5000輛Model3汽車中有4300多輛需要返工。

而最近，特斯拉掌門人馬斯克的身體狀態(tài)和精神狀態(tài)都處于崩潰的邊緣，特斯拉董事會甚至準備革去馬斯克的職務(wù)，換用新的首席執(zhí)行官。

新造車企業(yè)規(guī)?；慨a(chǎn)，談何容易。

在智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)品專家向羽（化名）看來，蔚來汽車年底前交付1萬輛挑戰(zhàn)不小。向羽認為，蔚來代工廠江淮缺少蔚來ES8全鋁車身結(jié)構(gòu)的制造經(jīng)驗，所以初期會有一些困擾。而蔚來在整個公司結(jié)構(gòu)的層面上，很多高管沒有技術(shù)背景，造車過程中，在質(zhì)量上需要下更大的功夫。

小鵬汽車計劃年底交付，但并未承諾交付規(guī)模；威馬將于9月底開始交付，交付成績也只能先打一個問號。

前端的新創(chuàng)車企尚且如此，其他新加入者面臨的挑戰(zhàn)會更大。此外，交付之后，車企在后續(xù)發(fā)展資金、產(chǎn)品質(zhì)量管控、差異化競爭、售后服務(wù)能力等方面，也將面臨更大的考驗。

對于用戶來說，交付是交易的開端，也是車企履行承諾的開始。

從用戶端的調(diào)查可以看出人們對新創(chuàng)車企的態(tài)度：對創(chuàng)新予以肯定，對交付忐忑不安，對延遲交付表示理解和寬容。

但這種寬容并非沒有限度。