近日，相對(duì)于醫(yī)療器械，康復(fù)器械的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展速度要緩慢很多，康復(fù)器械由于具有“大品類，小市場(chǎng)”的特點(diǎn)，行業(yè)集中度普遍較低，上市公司中尚沒有以康復(fù)器械作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。

數(shù)百億的市場(chǎng)規(guī)模，依然沒有龍頭出現(xiàn)，據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解，以康復(fù)器械為核心業(yè)務(wù)的廠商，頭部企業(yè)年?duì)I收在1-5億之間，與醫(yī)療器械公司相差甚遠(yuǎn)。康復(fù)器械公司的發(fā)展遇到了哪些問(wèn)題，為何至今沒有巨頭出現(xiàn)，行業(yè)到底是不是真的即將快要爆發(fā)增長(zhǎng)？動(dòng)脈網(wǎng)試著尋找答案。

康復(fù)科建設(shè)帶動(dòng)康復(fù)器械發(fā)展

近幾年，在國(guó)家政策的引導(dǎo)下，康復(fù)醫(yī)院、康復(fù)科的建設(shè)進(jìn)入快車道。政策二級(jí)醫(yī)院以轉(zhuǎn)型、新建等方式合理布局康復(fù)醫(yī)院、老年病醫(yī)院、護(hù)理院、臨終關(guān)懷等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并加大政策、資金支持相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。同時(shí)強(qiáng)調(diào)二級(jí)以上醫(yī)院必須建立康復(fù)科。

而康復(fù)器械需求與醫(yī)院投資密切相關(guān)，二級(jí)醫(yī)院建設(shè)康復(fù)科大約需要300-500萬(wàn)元，三級(jí)醫(yī)院需要1000萬(wàn)。二級(jí)及以上醫(yī)院必須建設(shè)康復(fù)科，考慮到空白市場(chǎng)及部分已有康復(fù)科的醫(yī)院需要強(qiáng)化科室建設(shè)，估計(jì)全國(guó)有5500家醫(yī)院需要建設(shè)或者完善康復(fù)科（2018年，中國(guó)有2433家三級(jí)醫(yī)院，8056家二級(jí)醫(yī)院，按照50%待建科室計(jì)算，一共是5500左右醫(yī)院），單個(gè)醫(yī)院平均投入400萬(wàn)元，康復(fù)器械的市場(chǎng)規(guī)模在200-300億。

多位醫(yī)療器械從業(yè)人員綜合各公司營(yíng)收規(guī)模計(jì)算后，康復(fù)器械產(chǎn)業(yè)確實(shí)在200-300之間。

除了公立醫(yī)院以外，社會(huì)資本也在布局康復(fù)醫(yī)院。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)一共有17家上市公司布局了不同數(shù)額的康復(fù)醫(yī)院，這些醫(yī)院的建設(shè)帶來(lái)了器械銷量的增加。

隨著民眾康復(fù)意識(shí)的提高，除了醫(yī)療機(jī)構(gòu)以外，言語(yǔ)康復(fù)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)后康復(fù)中心、社區(qū)康復(fù)中心等也逐漸增多，相關(guān)配套設(shè)備的需求也不在增加。

地方政府與殘聯(lián)的支持

與重視大病救助一樣，政府也開始用醫(yī)保和專門的政策支持康復(fù)醫(yī)療及其消費(fèi)。

北京市將“康復(fù)綜合評(píng)定”等20個(gè)康復(fù)項(xiàng)目納入醫(yī)保、上海人社部將新增20項(xiàng)康復(fù)項(xiàng)目納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)，天津?qū)?7項(xiàng)康復(fù)醫(yī)療項(xiàng)目納入醫(yī)保......從2016年起各地將部分醫(yī)療康復(fù)項(xiàng)目納入基本醫(yī)療保障支付范圍后，康復(fù)將越發(fā)普及，我國(guó)的康復(fù)醫(yī)療器械還有很大的發(fā)展空間。

而中央政府提出的“醫(yī)療設(shè)備國(guó)產(chǎn)化”，無(wú)疑給國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)及市場(chǎng)銷售帶來(lái)積極的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)意義。

康復(fù)領(lǐng)域的收入限制了康復(fù)行業(yè)的整體發(fā)展

傳統(tǒng)康復(fù)技術(shù)如神經(jīng)康復(fù)、骨科康復(fù)、運(yùn)動(dòng)康復(fù)、言語(yǔ)康復(fù)，已經(jīng)趨于穩(wěn)定，最近很多年并沒有突破性的技術(shù)促進(jìn)這些科室快速進(jìn)步。但是得益于最近幾年康復(fù)科、心臟康復(fù)中心、卒中中心、言語(yǔ)康復(fù)診所的擴(kuò)張，很多醫(yī)院實(shí)現(xiàn)了康復(fù)科的從無(wú)到有，進(jìn)而相關(guān)設(shè)備的銷售有持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)象。

但是很多政策要求下的康復(fù)科建設(shè)并不是醫(yī)院自發(fā)的，因而在引進(jìn)設(shè)備，人才培養(yǎng)方面的資金投入并不多，所以康復(fù)科的器械大多是簡(jiǎn)單、便宜的設(shè)備。一位長(zhǎng)期在縣級(jí)人民醫(yī)院工作的康復(fù)科醫(yī)生向動(dòng)脈網(wǎng)介紹，他們引進(jìn)一套50萬(wàn)以上的康復(fù)設(shè)備，審批流程非常長(zhǎng)，還不一定通過(guò)。

另外，在康復(fù)器械投入方面，二級(jí)醫(yī)院建設(shè)康復(fù)科大約需要300-500萬(wàn)元，三級(jí)醫(yī)院需要1000萬(wàn)。還需要大量的場(chǎng)地，所以醫(yī)院在康復(fù)科建設(shè)的時(shí)候，各醫(yī)院心態(tài)差距很大。

聚陸醫(yī)療創(chuàng)始人許昌軍表示，康復(fù)雖然和預(yù)防、醫(yī)療、保健并稱為“四大醫(yī)學(xué)，但在中國(guó)的醫(yī)療觀念和體系里，康復(fù)并沒有得到應(yīng)有的重視，一方面患者康復(fù)意識(shí)不強(qiáng)或者支付能力有限，另一方面，醫(yī)保對(duì)康復(fù)的支持力度與臨床類科室相比相差甚遠(yuǎn)，雖然2016年已經(jīng)將29項(xiàng)康復(fù)內(nèi)容納入醫(yī)保，但這只能是起步。國(guó)內(nèi)醫(yī)療的觀念很多還是停留在把人救活，而不是恢復(fù)其生活、工作能力。

以上兩個(gè)原因?qū)е驴祻?fù)類科室和中心營(yíng)收不高，沒有收入，重視不足，多數(shù)醫(yī)院購(gòu)買昂貴康復(fù)設(shè)備的能力就不足。買方?jīng)]有足夠的錢購(gòu)買昂貴的設(shè)備，企業(yè)迎合市場(chǎng)需求，產(chǎn)品自然顯得“低端”一些，這些“低端”的康復(fù)設(shè)備在康復(fù)科建設(shè)初期是很有市場(chǎng)的。

另外，康復(fù)水平的高低主要取決于康復(fù)醫(yī)師的能力和經(jīng)驗(yàn)，康復(fù)相關(guān)科室和康復(fù)中心相當(dāng)一部分資金和精力需要投入到了人員的培養(yǎng)方面，這又消耗了部分康復(fù)建設(shè)的資金預(yù)算。

值得慶幸的是，最近幾年國(guó)家出臺(tái)了政策和資金發(fā)展康復(fù)相關(guān)科室和中心，尤其是醫(yī)保的逐步傾斜，讓康復(fù)產(chǎn)業(yè)增速明顯加快，我們要理解羅馬不是一天就建成的，國(guó)家不可能將醫(yī)保大規(guī)模的向康復(fù)傾斜，只能一步一步來(lái)，畢竟診療、預(yù)防、保健也不能丟。

隨著最近幾年的醫(yī)生接受康復(fù)教育培訓(xùn)。越來(lái)越多的醫(yī)生重視了康復(fù)，而患者在就醫(yī)過(guò)程中主要聽從醫(yī)生的建議，所以患者的康復(fù)意識(shí)也在慢慢加強(qiáng)，在醫(yī)保尚未完全覆蓋的情況下，有支付能力的患者還是會(huì)應(yīng)從醫(yī)囑，開展必要的康復(fù)訓(xùn)練。

支付數(shù)額增多，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈包括康復(fù)器械才會(huì)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

康復(fù)市場(chǎng)格局

川財(cái)證券曾發(fā)布報(bào)告稱，康復(fù)器械產(chǎn)品在研發(fā)、上市、推廣的過(guò)程中，需要較高的經(jīng)濟(jì)投入和較長(zhǎng)的培育時(shí)間，而行業(yè)本身又存在多品種、小批量的特點(diǎn)，因而規(guī)模效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)通常需要漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，行業(yè)領(lǐng)先者由于具備一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套等優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：川財(cái)證券、動(dòng)脈網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)

高端產(chǎn)品國(guó)外廠商的代理公司可以提供

雖然康復(fù)器械已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，但是也還是部分設(shè)備需要進(jìn)口。

器械研發(fā)需要大量的資金支出的投入，但是國(guó)內(nèi)頭部康復(fù)器械企業(yè)大多年?duì)I收在1-5個(gè)億。這些廠商中部分只生產(chǎn)滿足多數(shù)醫(yī)院建設(shè)所需的設(shè)備就可以生存，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，其研發(fā)高端康復(fù)設(shè)備的能力和意愿都不足。所以在高端康復(fù)設(shè)備方面，國(guó)內(nèi)康復(fù)器械企業(yè)涉足不多。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不生產(chǎn)，但是不代表我們的醫(yī)院沒需求，雖然我國(guó)整體康復(fù)產(chǎn)業(yè)落后，但是有類似中國(guó)康復(fù)研究所、廣東省工傷康復(fù)醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學(xué)附屬康復(fù)醫(yī)院、湘雅博愛康復(fù)醫(yī)院等頂級(jí)康復(fù)機(jī)構(gòu)。他們對(duì)高端康復(fù)設(shè)備有強(qiáng)烈的需求。

正是由于這樣的需求，我國(guó)出現(xiàn)了很多國(guó)外品牌的代理公司，比如蝶和醫(yī)療，他們負(fù)責(zé)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的康復(fù)設(shè)備。

康復(fù)器械產(chǎn)品的兩個(gè)方向

據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解，但是國(guó)內(nèi)頭部康復(fù)器械企業(yè)大多年?duì)I收在1-5個(gè)億。有進(jìn)取心的企業(yè)將10%以上的營(yíng)收投入產(chǎn)品的研發(fā)。除了初級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)，康復(fù)機(jī)器人和康復(fù)器械物聯(lián)網(wǎng)化成為主要的兩個(gè)方向。

第一：醫(yī)療設(shè)備的數(shù)字化與物聯(lián)網(wǎng)化?？祻?fù)效果的好快，康復(fù)師起到關(guān)鍵作用，康復(fù)師不僅要做評(píng)估，還要做康復(fù)方案，幫助患者訓(xùn)練，并根據(jù)患者的康復(fù)效果調(diào)整康復(fù)方案等。

這些工作對(duì)康復(fù)師有很高的要求，尤其是在心肺康復(fù)等技術(shù)要求更高康復(fù)項(xiàng)目。設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化可以幫助康復(fù)師更精準(zhǔn)的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準(zhǔn)的康復(fù)方案。

艾利特創(chuàng)始人馬永告訴動(dòng)脈網(wǎng)，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于醫(yī)療領(lǐng)域，借由數(shù)字化、可視化模式，可使有限醫(yī)療資源讓更多人共享。

基于物聯(lián)網(wǎng)的康復(fù)信息管理系統(tǒng)，開啟康復(fù)云時(shí)代?？祻?fù)信息管理系統(tǒng)是在綜合醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、社區(qū)及家庭之間打造一個(gè)閉環(huán)的云平臺(tái)，使得各級(jí)康復(fù)機(jī)構(gòu)之間可以共享康復(fù)訓(xùn)練數(shù)據(jù),進(jìn)一步完善三級(jí)醫(yī)院與康復(fù)醫(yī)院及社區(qū)機(jī)構(gòu)之間的雙向轉(zhuǎn)診制度及逐級(jí)技術(shù)指導(dǎo),實(shí)現(xiàn)評(píng)估、訓(xùn)練、檢測(cè)一體化。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用也為康復(fù)治療提供了新的機(jī)遇和治療手段，它可以營(yíng)造出更加有趣的康復(fù)訓(xùn)練環(huán)境,提高患者參與訓(xùn)練的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)康復(fù)評(píng)估定量化、訓(xùn)練可視化、管理智能化。

另外，康復(fù)設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)化之后，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)備的快速保修、軟件快速更新。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)化后可以記錄產(chǎn)品的使用頻次，進(jìn)而判斷設(shè)備是否適合科室，幫助企業(yè)對(duì)設(shè)備進(jìn)行更新迭代。

第二：康復(fù)機(jī)器人的研發(fā)。動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)表的《數(shù)十億康復(fù)市場(chǎng)待激活，數(shù)十萬(wàn)人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機(jī)器人何時(shí)能落地？》一文中指出，我國(guó)的康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動(dòng)能力受到影響的神經(jīng)退行性疾病龐大且迫切的市場(chǎng)需求。

目前我國(guó)已經(jīng)有16家設(shè)計(jì)康復(fù)機(jī)器人研發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品多為外骨骼機(jī)器人。這些企業(yè)大多與高校、醫(yī)院合作，產(chǎn)品很多已經(jīng)定型，在進(jìn)行CFDA的認(rèn)證。

錢璟醫(yī)療的產(chǎn)品經(jīng)理劉露告訴動(dòng)脈網(wǎng)，2008年起，錢璟康復(fù)聯(lián)合多所國(guó)內(nèi)院校，斥資1000萬(wàn)元研究多體位智能康復(fù)訓(xùn)練機(jī)器人。歷時(shí)5年時(shí)間，修改5個(gè)版本，最終開發(fā)出了Flexbot多體位智能康復(fù)訓(xùn)練機(jī)器人，打破了國(guó)外企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷。其兒童下肢機(jī)器人可根據(jù)患者需求定制不同強(qiáng)度的訓(xùn)練方案，包括步態(tài)訓(xùn)練、秋千模式、自行車模式等訓(xùn)練模式。

中醫(yī)理療康復(fù)設(shè)備

康復(fù)理療是祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代保健技術(shù)相結(jié)合的結(jié)晶，是針對(duì)亞健康人群進(jìn)行咨詢、預(yù)防、保健、治療、康復(fù)為一體的新型的治療方案，是以中醫(yī)推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對(duì)亞健康康復(fù)保健和慢病后期康復(fù)保健起到關(guān)鍵作用。

正是由于這種市場(chǎng)需求，以及國(guó)家對(duì)中醫(yī)的支持，中醫(yī)康復(fù)理療設(shè)備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫(yī)并將西方康復(fù)理念引進(jìn)中國(guó)，很多醫(yī)院開設(shè)的康復(fù)科以及從事的研究，都對(duì)外成為中西醫(yī)結(jié)合特色科室。

康復(fù)器械新銷售模式

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康復(fù)領(lǐng)域有些困難。很多康復(fù)室建設(shè)了，設(shè)備投入之后，康復(fù)工作并沒有開展起來(lái)，主要因?yàn)閷?duì)康復(fù)的重視不足以及康復(fù)人才的缺乏。

目前大多數(shù)康復(fù)師在神經(jīng)康復(fù)和骨科康復(fù)還有一定的經(jīng)驗(yàn)。但是在心臟康復(fù)、言語(yǔ)康復(fù)等領(lǐng)域，相關(guān)康復(fù)人才太少，人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)的優(yōu)待提高。正因?yàn)榇?，即使醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得康復(fù)設(shè)備，康復(fù)項(xiàng)目開展速度也非常慢?？祻?fù)項(xiàng)目開展的速度影響著康復(fù)機(jī)構(gòu)購(gòu)買器械的意愿。

從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)康復(fù)器械供應(yīng)商發(fā)展經(jīng)歷了從單個(gè)產(chǎn)品到系列產(chǎn)品再到整體解決方案供應(yīng)的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結(jié)合，成為醫(yī)院新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在滿足了部分醫(yī)院、殘聯(lián)等機(jī)構(gòu)一次性采購(gòu)需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產(chǎn)品的銷售效率，整體解決方案供應(yīng)商將會(huì)成為未來(lái)行業(yè)主流。

比如聚陸醫(yī)療，聚陸醫(yī)療所自主研發(fā)的管理體系和產(chǎn)品已覆蓋臨床需求，同時(shí)具備醫(yī)技交付與康復(fù)科室建設(shè)能力。通過(guò)與心肺康復(fù)領(lǐng)域與學(xué)會(huì)，學(xué)術(shù)帶頭人，大三甲醫(yī)院合作，建立心肺康復(fù)樣板，作為培訓(xùn)學(xué)習(xí)基地，提供心肺康復(fù)領(lǐng)域的人才輸送、心肺康復(fù)系統(tǒng)管理路徑設(shè)備、硬件設(shè)施、運(yùn)營(yíng)方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復(fù)科室。

康復(fù)科建設(shè)中人才培養(yǎng)是核心，所以各家康復(fù)器械廠商通過(guò)幫助康復(fù)科培訓(xùn)人才，科室建設(shè)來(lái)提高與客戶的粘性，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

康復(fù)器械脫穎而出的4點(diǎn)要素

中國(guó)大灣區(qū)康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、珠海黑馬醫(yī)學(xué)儀器有限公司副總經(jīng)理徐保國(guó)告訴動(dòng)脈網(wǎng)，在目前康復(fù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點(diǎn)。

1、塑造品牌競(jìng)爭(zhēng)力。目前康復(fù)器械廠商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，差距大多體現(xiàn)在渠道方面。在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大推廣力度，生產(chǎn)符合客戶特定需求的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的成分、性能、命名、商標(biāo)、包裝、價(jià)格等直觀方面滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨(dú)特性、創(chuàng)新性，逐漸在市場(chǎng)上形成企業(yè)品牌。

2、滿足客戶需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng)新始終是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展動(dòng)力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新能力強(qiáng)、設(shè)計(jì)和應(yīng)用型技術(shù)人才，研發(fā)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。其中能夠滿足客戶的定制需求顯得尤為重要。

3、對(duì)康復(fù)科、醫(yī)改的未來(lái)有明確的判斷。比如之前康復(fù)科的收費(fèi)方式是按照服務(wù)的項(xiàng)目付費(fèi)，未來(lái)改革方向會(huì)是按照康復(fù)效果付費(fèi)。企業(yè)對(duì)未來(lái)方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來(lái)的變化中站穩(wěn)腳跟。

4、完善營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)企業(yè)可以借助成熟的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)迅速搶占市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品。完善的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)搶占目標(biāo)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高區(qū)域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

另外，徐保國(guó)還告訴動(dòng)脈網(wǎng)，康復(fù)器械的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了以客戶為中心的定制時(shí)代，即康復(fù)營(yíng)銷的4.0時(shí)代。

康復(fù)營(yíng)銷的1.0時(shí)代，以產(chǎn)品為中心，當(dāng)時(shí)處于產(chǎn)品匱乏時(shí)代，所以產(chǎn)品是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷的2.0時(shí)代，產(chǎn)品想對(duì)豐富，以價(jià)格為中心，價(jià)格是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷的3.0時(shí)代，產(chǎn)品與價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，學(xué)術(shù)是企業(yè)差異化的關(guān)鍵，所以學(xué)術(shù)是決定因素；

康復(fù)營(yíng)銷的4.0時(shí)代，產(chǎn)品、價(jià)格、學(xué)術(shù)均已嚴(yán)重同質(zhì)化，以客戶為中心的定制服務(wù)是關(guān)鍵，所以定制是關(guān)鍵。

企業(yè)必須根據(jù)時(shí)代的進(jìn)步，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，才能在持續(xù)發(fā)展。