小張家在西安，去年和幾位朋友一起創(chuàng)業(yè)了，幾個理工男選擇了教育機器人方向，面向8~18歲的青少年進行機器人培訓(xùn)。

他們圍繞VEX機器人、大疆RoboMaster等機器人平臺，進行軟件開發(fā)，量身定做出不同的培訓(xùn)課程，教學(xué)生了解機器人，進行編程搭建、工程管理，或者打機器人競賽。公司籌辦第一年，他們就招收了七八十名學(xué)生。

時不時周邊的學(xué)校也會有機器人培訓(xùn)需求，小張團隊也會與學(xué)校合作，提供機器人教具，給學(xué)校學(xué)生進行培訓(xùn)。如果學(xué)校有意向參加國際性機器人大賽，他們還能提供進一步指導(dǎo)。

近兩年，像小張團隊的這類公司開始在全國蔓延，開培訓(xùn)機構(gòu)，或者以加盟連鎖的方式快速擴張。

隨著人工智能被寫入國策，AI、編程教育開始逐漸走入課堂。政策與市場的雙重驅(qū)動下，AI技術(shù)公司、機器人公司、玩具公司、培訓(xùn)機構(gòu)等紛紛涌入這一市場，推動教育機器人走高。

然而，行業(yè)蜂擁而至背后，教育機器人市場呈現(xiàn)“冰火兩重天”的局面，C端與B端（教育端）賽道之間、行業(yè)與大眾認知之間都存在著巨大的鴻溝。

大疆教育機器人一炮而紅的背后？

一個月前，大疆推出首款教育機器人機甲大師RoboMasterS1，盡管3499元的售價并不低，但產(chǎn)品上線5分鐘，現(xiàn)貨售罄，第二天就把兩個月的產(chǎn)能賣完了，無奈第三天大疆只好下架產(chǎn)品。

作為一家全球無人機領(lǐng)域的硬核企業(yè)，大疆教育機器人的涌入與走紅，也讓更多目光停留在教育機器人身上。

大疆之外，行業(yè)更多力量也在涌入這一市場，優(yōu)必選、商湯科技、小米、科大訊飛、工匠社、樂森機器人等等紛紛推出具有教育屬性的機器人產(chǎn)品。

然而與行業(yè)涌入端的火熱形成鮮明對比的是，教育機器人在C端市場的表現(xiàn)相當清冷。

需要明確的是，本文討論的教育機器人是具備一定編程能力和可擴展性，能夠讓青少年進行一些AI教育和編程實踐的產(chǎn)品，故兒童故事機類產(chǎn)品不在討論范圍內(nèi)。

以淘寶平臺為例，搜索教育機器人的相關(guān)產(chǎn)品，月銷量大多在幾十臺到上百臺之間，相比智能音箱、兒童故事機的銷量，可謂少之又少。

從手握眾多流量的小米天貓官方商城來看，一款售價499元的米兔積木機器人月銷不足500臺，以此估算，一年的銷量約在5000臺左右。小米尚且如此，整個線上教育機器人市場可想而知。

不僅線上如此，教育機器人在線下市場也并不樂觀。

一位知名渠道分銷商負責人向機器之心透露：“從代理商的角度來講，我們并不太愿意賣這類產(chǎn)品?！?/p>

原因是機器人的技術(shù)門檻，也意味著行業(yè)銷售門檻。由于它是一個新興品類，消費者的認知度往往不高，甚至渠道員工都不了解，這就要花費精力對渠道進行培訓(xùn)，并帶來新的成本。

另一方面，線下零售店面往往空間有限，假如只有50個點位，渠道往往選擇最容易銷售、最賺錢的產(chǎn)品。

“相比賣機器人，零售店面更愿意賣手機，賣蘋果手機、華為手機銷量多快呀，大家等著要，但機器人技術(shù)含量太高了，賣的過程中店員既要懂，還要會賣，賣一個太費勁了”，他解釋道。

他還透露，部門曾深刻討論過教育機器人市場，最后決定不考慮代理此類產(chǎn)品。用戶認知度低，銷售門檻高，復(fù)購率底等都阻礙了渠道商的選擇，“教育機構(gòu)可能更適合銷售它們，還能跟自己的課程結(jié)合”，隨即他把目光拋向了教育端市場。

談及銷量清冷的原因，除了市場初期，用戶認知度不足，價格較貴等因素，還有一個重要原因是產(chǎn)品性能與教育屬性不足。一位業(yè)內(nèi)人士表示，“C端市場的大部分產(chǎn)品玩具屬性更多，即使是大疆的產(chǎn)品很優(yōu)秀，但如何將娛樂競技屬性和教學(xué)屬性融合，如何完善教學(xué)體系也是一個問題?！?/p>

大疆機器人S1一炮而紅的背后，教育機器人在C端的賽道才剛剛開始。

兩大力量角逐B(yǎng)端

與C端賽道的“冰冷”形成鮮明對比的是，教育機器人在B（學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)）端賽道異常火熱，尤其是近兩年。

教育機器人并非是一個新鮮事物，早在10年前，VEX機器人、VEX機器人大賽就引入中國。目前VEX已覆蓋全球60多個國家，有2萬多支學(xué)生隊伍，僅中國就有約1500支隊伍。

近年國內(nèi)也興起了一股機器人競賽之風，優(yōu)必選、大疆、工匠社、能力風暴等紛紛加碼或舉辦機器人競賽，如世界機器人大賽、大疆的RoboMaster機器人大賽等。

競賽以及圍繞競賽的培訓(xùn)構(gòu)成了教育機器人的早期市場。隨著國際比賽、商業(yè)賽等逐漸增加，尤其是2017年《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》出臺，教育機器人的落地開始加速。

在《規(guī)劃》中，國家就規(guī)定，“在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能相關(guān)課程，逐步推廣編程教育，鼓勵社會力量參與寓教于樂的編程教學(xué)軟件、游戲的開發(fā)和推廣”，此外也“支持開展人工智能競賽，鼓勵進行形式多樣的人工智能科普創(chuàng)作”。

政策之下，必有勇夫！資本、教育創(chuàng)業(yè)者、AI公司紛紛涌向這一領(lǐng)域，其中一支力量是培訓(xùn)機構(gòu)，他們在全國“開疆擴土”，掀起教育機器人培訓(xùn)的浪潮。另一支力量則是AI技術(shù)公司、機器人公司，在政策導(dǎo)向、學(xué)校需求之下，他們從AI場景場景落地的角度出發(fā)，邁出新的探索。

先從培訓(xùn)機構(gòu)說起，如前文所述的小張的創(chuàng)業(yè)故事，更有影響力的則是以連鎖或加盟為驅(qū)動的培訓(xùn)機構(gòu)，比如樂高教育、中鳴教育、能力風暴、貝爾科教等。

這些培訓(xùn)機構(gòu)主要面向兒童、青少年培訓(xùn)編程教育，前幾年更火的一個稱呼叫STEAM教育。他們所使用的教材、教具不一，編程機器人是其中一類教具。據(jù)了解2017年到2018年入局編程教育賽道的公司就有200多家，僅2018年的融資就超過40筆，火熱程度由此可見。

貝爾科教是起步較早的一家公司，成立于2011年，主要做3~13歲的兒童市場，

通過自研教育機器人產(chǎn)品和課程，提供編程教育，號稱是STEAM教育中該賽道規(guī)模最大的玩家。

據(jù)機器之心觀察，其中3~6歲孩子學(xué)習的機器人教具玩具屬性更多，更偏重啟蒙教育；面向8歲以上孩子的教具，其編程屬性與可擴展性更強一些。

貝爾在經(jīng)營策略上采用直營和加盟店兩種形式，目前已在全國200個城市建有1000家培訓(xùn)中心，管理6000多間智能教室。

除了提供培訓(xùn)教學(xué)外，貝爾還面向C端銷售教育機器人產(chǎn)品，但所占比重微乎其微。貝爾創(chuàng)始人王作冰透露，去年公司整體營收4個多億，其中C端營收僅占千萬量級。

他看好AI+教育的前景，并稱要在未來3年左右，打造5萬間智慧教室，進一步深耕機器人教育市場。

快速擴張搶占更大的市場份額固然是好事，但快速擴張也往往容易暗藏“風波”。能力風暴也是一家早期的機器人公司，曾在2016年拿下6億元的融資，也曾以2天增開一家培訓(xùn)門店的速度快速擴張。但加盟商眾多往往難以管理，并且價格體系、培訓(xùn)質(zhì)量難以統(tǒng)一管理，也曾鬧出“天價培訓(xùn)班”的風波。

尤其是2017年以來，風口之下，涌入與淘汰已經(jīng)在這一市場交織上演。一位從業(yè)者稱，很多人看到這個市場的前景就涌入進來，但沒有相應(yīng)的課程體系、師資以及穩(wěn)定的項目收入，往往活不下去。隨著涌入的人越來越多，甚至一些團隊并不專業(yè)，導(dǎo)致市場混亂復(fù)雜。

學(xué)校，又一個千億級市場誕生

培訓(xùn)機構(gòu)之外，隨著學(xué)校對AI教育需求的涌現(xiàn)，AI技術(shù)公司、機器人公司相繼加入機器人教育賽道。

商湯科技與科大訊飛是AI公司中較早進入AI教育領(lǐng)域的，具備相對完善的教材、教具等。今年5月，商湯又推出2款自動駕駛小車。近日，科大訊飛入股AI教育企業(yè)韓端機器人，雙方研發(fā)的AI實驗教具也即將推向市場。

政策驅(qū)動下，機器人公司也開始擴展自身邊界，尋找更多商業(yè)落地場景。小米生態(tài)鏈企業(yè)愛其科技積極從C端跨向B端，康力優(yōu)藍則從B端服務(wù)機器人擴展到學(xué)校場景，均將教育納入自身落地的重要場景。

愛其科技原本是一家C端的玩具與機器人公司，也是小米旗下米兔機器人系列產(chǎn)品的生產(chǎn)方。愛其科技稱，編程機器人去年在C端的銷量在萬套量級。

在加入小米生態(tài)鏈前，愛其就在B端有所涉及，去年再次回歸B端市場，向教育端輸出產(chǎn)品、課程。目前愛其與學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)均展開合作，但以培訓(xùn)機構(gòu)居多?！罢邉偝鰜聿痪?，地區(qū)采購標準和方式不一樣，學(xué)校端還需要一定時間”，愛其科技一位負責人稱。

與以上幾家不同的是，康力優(yōu)藍則以大型機器人切入教育領(lǐng)域。

2017年康力優(yōu)藍開始構(gòu)想切入機器人教育領(lǐng)域，并在2018年年初推出教育機器人產(chǎn)品“小智”。它以公司服務(wù)機器人為藍本，進行了模塊化設(shè)計，可拆解成5大器官、30多個模塊、100多個部件，可以讓學(xué)生系統(tǒng)了解機器人的內(nèi)部構(gòu)造，學(xué)習編程能力等。

接著康力優(yōu)藍又花費近1年時間，圍繞學(xué)校的需求，打造一整套機器人實驗室的解決方案，以標準版本為例，包含一臺大型機器人、五臺小型機器人，以及軟件系統(tǒng)、師資培訓(xùn)、教材等。另外還需要結(jié)合各地學(xué)校不同的政策，配合其落地。

康力優(yōu)藍CMO趙博韜稱，去年底整個機器人教學(xué)的配套方案已基本打磨成熟，目前已經(jīng)落地20多所學(xué)校，更多學(xué)校還在接觸中。

相比單純的理論學(xué)習、編程教育等，他認為機器人是一個更加豐富的載體，承載機器視覺、語音技術(shù)、自然語言理解等等，學(xué)生不但可以學(xué)習每一種技術(shù)，還可以將這些技術(shù)綜合起來，應(yīng)用到一個場景。

之所以切入教育領(lǐng)域，趙博韜告訴機器之心，進入教育領(lǐng)域是現(xiàn)階段機器人大規(guī)模落地的一個重要嘗試。最早計算機也是應(yīng)用在軍事、教育和專用領(lǐng)域，在沒有大規(guī)模普及之前，學(xué)校機房的電腦教育發(fā)揮了重要作用。而當下機器人所處的階段就像沒有普及的電腦那個階段一樣，所以他們今年的重點就是攻克教育市場。

言下之意，當下機器人還在初級階段，教育場景會是一個絕佳的“試煉之地”。他以學(xué)校機房的數(shù)量推算，認為教育機器人的市場空間可以覆蓋28萬所學(xué)校、50萬間教室，隱隱又一個千億級市場誕生。

追捧之下，學(xué)校的認知也亟待教育

從2017年開始，關(guān)于推進AI教育的國家政策連年出臺，涉及小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等各個階段，“全民AI”之下，學(xué)校對AI的追捧也在如火如荼的上演。

“今年年初一些高教職教學(xué)校就找了過來，新政策一出臺，學(xué)校就有動向”，一位機器人從業(yè)者談道。

與純商業(yè)化市場不同，強政策引導(dǎo)，再加之一定的市場需求，構(gòu)成了校園推行AI教育的主要驅(qū)動因素。

康力優(yōu)藍教育項目總監(jiān)周維告訴機器之心，在大的方針政策下，不同區(qū)域都會制定差異化的、包含本地特色的AI教育方針，比如有的省市重視大數(shù)據(jù)，有的地方重視人工智能通識教育（語音、視覺技術(shù)）等，并且各個地區(qū)的地方政策支持力度也不同。

整體來說，主要有三種力量驅(qū)動學(xué)校進行AI教育的落地。一種是地方政策引導(dǎo)，由政府劃撥經(jīng)費，建立試點學(xué)校并逐步擴散，這種方式在較為富裕的地區(qū)，比如江浙滬地帶，較為常見。

第二種是依靠國家劃撥經(jīng)費，進行一些AI教育的嘗試，這也符合當下教育部推行的教育信息化2.0政策。

還有一種是學(xué)校自籌費用，學(xué)校有較強的開設(shè)AI教育的意愿，在當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)部門的支持下，開設(shè)相關(guān)課程。

在具體的落地形式上，不同的省市甚至不同的區(qū)域形式都不同。比如，有的學(xué)校采用純理論式教育，有的用拼插式的積木機器人做教具，有的開設(shè)機器人實驗室等。

為了搶占市場，一位業(yè)內(nèi)人士稱，“目前公司在國內(nèi)大部分省市已經(jīng)鋪設(shè)了經(jīng)銷商渠道，重點城市已完成了代理合作模式?！钡瑫r也表示，學(xué)校市場剛開始，政策還需要進一步消化，各地區(qū)的采購標準和方式都不一樣，大量落地還需要一定時間。

但頗為值得注意的是，盡管學(xué)校對開設(shè)AI教育表現(xiàn)出很高的熱情，但其對AI的認知也并不清晰。

一位機器人從業(yè)者稱，他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對國家的AI政策比較清楚，也重視AI教育，但對機器人能夠做什么、AI教育到底是怎么回事認知還不全面。

市場早期，教育機器人公司在開拓市場，開展業(yè)務(wù)的同時，也要承擔更多AI教育的科普工作。

由于教育市場的廣闊與其特殊屬性，AI教育領(lǐng)域可謂“百家爭鳴”，各自依托自身的資源和渠道各顯神通。但目前AI教育整體尚屬早期，經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)走的稍微靠前一點，高校高職教育、中學(xué)教育走的靠前一些，至于小學(xué)階段與經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，AI教育還在醞釀中。

下一代人的事情

教育機器人市場，C端的清冷與B端的火熱形成極大的反差。本質(zhì)上來講，在市場初期，無論是教育機器人還是AI教育，還是一個強政策驅(qū)動的市場。

學(xué)校在政策驅(qū)動下產(chǎn)生需求，行業(yè)涌入形成火熱的局面。但需要明確的是，當下這一火熱更多體現(xiàn)在行業(yè)供給端，學(xué)校機器人教育的落地才剛剛開始，并且學(xué)校進行AI教育的選擇也是相對多元的，并非機器人一種。

正如上文所述，即使是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在教育機器人的認知上也并不清晰，而更廣闊的消費者對于AI教育與機器人的認知度就更低了。

大疆創(chuàng)新公關(guān)總監(jiān)謝闐地說，大疆的教育機器人S1很受市場歡迎，但即便如此，也不會過高的估計整體市場的進展。他認為，“這款產(chǎn)品的主流群體一定是那些本身有工程師背景的人，買給孩子去用的，一定是一個很小眾的人群?！?/p>

“能把S1持續(xù)用下去，真的在我們的課程體系里一路學(xué)下去，并積極跟我們的賽事互動，通過賽事學(xué)到東西，甚至可能改變?nèi)松模蟾怕适悄切┍旧砑彝ビ泄こ處煴尘暗暮⒆?。?/p>

謝闐地還補充道：“編程這些東西，真的要成為商業(yè)成為行業(yè)，是下一代人開始給下下一代人花錢的時候?！?/p>

一位培訓(xùn)機構(gòu)的創(chuàng)業(yè)者也表示，目前消費者對于編程機器人的認知度較為有限，在有限的認知度中，家長在給孩子選擇輔導(dǎo)班時，優(yōu)先級是“應(yīng)試輔導(dǎo)>藝術(shù)特長>編程”，應(yīng)試教育依然是王道。

而改變家長現(xiàn)有認知或態(tài)度的一個關(guān)鍵，依然是國家對AI教育的政策能否進一步完善，比如編程能力優(yōu)秀可以在自主招生、小升初、初升高中加分，那么對于家長的驅(qū)動作用就會顯著提升，“這就跟很多家長送孩子學(xué)奧數(shù)一樣”。